社區(qū)團購一直以來是許多供貨商想去嘗試的“新渠道”。
如何進入這個渠道并賣出商品是大家關(guān)心的事情，而最近社區(qū)團購平臺接連退場，有的破產(chǎn)、有的“轉(zhuǎn)型”，一瞬間，許多供貨商損失慘重。
有的供貨商平臺采購主動“迎合”；有的學(xué)習(xí)研究，總結(jié)出了專屬方法論；有的擁有獨特的見解；也有人，在社區(qū)團購中步履維艱；還有的人虧得血本無歸。
01
供貨商背負了太多的不應(yīng)該的成本
披薩丨武漢-美團優(yōu)選...
周安興早期主要的業(yè)務(wù)是為武漢市的一些學(xué)校和品牌線下店提供披薩，最早接觸社區(qū)團購是在“你我您”的時代，之后便一直做到了現(xiàn)在，與美團優(yōu)選、同程生活、多多買菜、橙心優(yōu)選都有在合作，每個月的銷售額在100萬-200萬左右，社區(qū)團購占據(jù)了整個業(yè)務(wù)的70%。
在采訪中，周安興對一件事津津樂道，“我曾在一個月內(nèi)聯(lián)系上了所有平臺的采購。當(dāng)時我只有招商地址，腦袋一熱就沖過去了，到了位置后就找他們公司樓下的咖啡廳，只要有人推門進了進來，就湊上去問，“您是XX的員工嗎？請問您認識XX品類的采購嗎？”這一句話說了不下50次。
社區(qū)團購中有許多平臺是預(yù)售制。什么是預(yù)售制？比如說平臺今天下了一個指標，達到指標的入庫，沒達到的拖回。
周安興對此類現(xiàn)象表示：“這對于生鮮供貨商是很大的困擾，因為沒有專業(yè)的冷庫保存，放置一晚再加上高溫就會變質(zhì)，估算不好產(chǎn)量，容易造成損失?！?/span>
與此同時社區(qū)團購渠道屬于薄利多銷，利潤往往是各類渠道中最低的一個。他繼續(xù)對《零售與電商觀察》說：“有一次我拿小規(guī)格的披薩在同程生活上團購，給他們報出的價格是13.5，他們開團價之后降到了13元,等于每賣出一份都是在虧欠。”
這樣的促銷手段，供貨商雖然能賺錢，但會影響其他渠道的價格，尤其是對于那些已經(jīng)有注冊品牌的商品。
在這次采訪中，周安興頻頻在表達一個觀點，即：社區(qū)團購平臺將各類成本轉(zhuǎn)移到供貨商身上，入倉時的運輸、因平臺或司機原因最后導(dǎo)致的售后賠償、各項罰款等等.....大家都不是傻子，當(dāng)投入和產(chǎn)出達不到合適的比例，供貨商隨時有可能離去。
02
擁有一套方法論，非常重要
脆脆棒丨福州-美團優(yōu)選...
“在剛開始做的時候，兩眼一抹黑，把直播渠道的價格報給了采購，雖然上架了，但是銷量不理想”，姚惠對《零售與電商觀察》這樣說道。
KOL是直播帶貨的核心，直播渠道賣貨，顧客會更加看重的是某某主播推薦，價格排在推薦人后面。
社區(qū)團購不同，它是一個精打細算的家庭場景，顧客會去對比每個平臺商品的價格，更加注重性價比，所以針對不同渠道，需要有不同的價格和規(guī)格。
姚惠針對社區(qū)團購渠道，確定了幾個關(guān)鍵詞“獨特規(guī)格”“低價位”，“比如脆脆板市面上通常是650克一包，我們就做525克的，讓消費者沒有辦法輕易比價。”
由于社區(qū)團購平臺主要依托的載體是微信小程序，每次下單都非?？旖?，對于商品比價也只需要同名詞搜索，所以在這個業(yè)態(tài)中的顧客，貨比三家是常態(tài)。
武漢地區(qū)某多多買菜團長向《零售與電商觀察》表示：“團購的顧客非常精明，再加之每天平臺都會有活動，所以價格一貴，很多人都能發(fā)現(xiàn)?！?/span>
“改革”是這次采訪中出現(xiàn)頻次最高的詞語，姚惠認為現(xiàn)階段供貨商最重要的就是針對商品規(guī)格進行改革，所有渠道一成不變的統(tǒng)一規(guī)格和價格行不通。
03
賣爆的前提是，與采購保持良好的關(guān)系
蘋果丨淄博-多多買菜...
喬杉杉是一名蘋果供應(yīng)商，每次新品上季，渠道競爭壓力特別大，有時候品質(zhì)并不是最重要的，時間才能決定它賣爆的前提。
針對如何向平臺推廣及之后的運營，他有一些經(jīng)驗心得可以與大家分享：
第一個，保持與平臺采購的密切接觸，沒有也有可以構(gòu)建關(guān)系，如果經(jīng)常帶自己的產(chǎn)品去試吃肯定是最好的。
第二個，上架后，每一周寄最新的產(chǎn)品，因為水果不同時期的口感和品質(zhì)不同，需要不斷送最新的，雖然可能會遇到下架，但是一旦上架之后因品質(zhì)問題遭遇售后，無論是被罰款還是取消供貨商資格都是承受不住的。
第三個，是對自己產(chǎn)品習(xí)性的了解，抓住最頭的一波紅利。例如紅露蘋果屬于早熟品種，在每年的8月份就上市了，我們在這之前與采購聯(lián)系，讓他充分了解這個品種的優(yōu)勢，一經(jīng)上市，直接上架，相較于上市后再報品溝通，前者時間優(yōu)勢更大，能獲得更多的紅利。
這個經(jīng)驗并不是對所有平臺都管用，多多買菜是個個例，它通常不會去追求品質(zhì)，而是更加重視價格優(yōu)勢。
除了上架平臺以外，損耗率和退貨率是供貨商最關(guān)心的問題，尤其水果供應(yīng)商，因為水果的保鮮只有幾天，所以一旦從自家倉庫送往平臺中心倉就必須爭分奪秒。
《零售與電商觀察》認為，供貨商與平臺采購接觸時，應(yīng)盡量保持主動，首先一名采購下會有多位供貨商，其次采購?fù)ǔＪ秦撠?zé)一個大品類，針對單品肯定沒有自家的供貨商了解，為了保護最好的時機，往往需要供貨商主動推上來。
04
小供貨商在社區(qū)團購中步履維艱
松子丨大連-多多買菜...
“平臺的規(guī)則變得越來越多，越來越嚴厲，對價格的篩選也很嚴格，所以我的價格在這個渠道已經(jīng)很難賺錢了?！崩铋獙Α读闶叟c電商觀察》說道。
采訪中李楠通過一件事向《零售與電商觀察》表達了，一名供貨商在社區(qū)團購中有多難。
“第一天賣了50份，我猜測第二天也是這附近，所以就送了60份過去，結(jié)果司機過去了，晚上11點平臺發(fā)消息過來，賣了62份。搞得我半夜11點開車送了2包松子去郊區(qū)... 你不送那就罰款，想想每天只賺那百十來塊錢，半夜還要遭罪，就很想放棄”。
李楠也曾試過其他品類的商品，但是效果都不好。最大的感受就是別上高客單價的商品，主要原因是因為丟貨率高、贏利點低，很難賺錢。
她為我們算了一筆賬：一個榨汁機，報價是50元，底價是40,元，能賺10元，一天賣了60臺，賺了600元，但每次丟貨率在8%左右，會丟掉5臺，損失200，等于就只賺了400元。而且多多買菜的丟貨率比較高，很多商品就神秘消失了，怎么找都找不回來。
05
至今仍然欠著二十萬的尾款沒有結(jié)算
水果丨廣州-同程生活
滿屋子擺放著的藍皮座椅、講臺上高亮度的液晶大屏刺眼，耳邊都是嘈雜的吵鬧聲，這是同程生活供貨商，最近半年來難以忘記的一個場景。
7月8日這一天，同程生活破產(chǎn)了，衛(wèi)建國的二十萬款也難以追回。他想要通過抖音去控訴去發(fā)聲，但視頻被和諧，發(fā)都發(fā)不出去。甚至一個朋友49萬的視頻播放量一個評論都沒了。
衛(wèi)建國對《零售與電商觀察》表示，“其實早就應(yīng)該有所防備，4月的貨，到了6月底，貨款一直都沒有到位，雖然和平臺簽訂的是2周一結(jié)，但是對于一兩個月還能夠接受，但是到了7月，他們依舊沒有動靜，相反的還是不斷叫我出貨，這時候我有些急了。原本打算停工了，但是對接的同程生活采購員工用“正在走流程”來回應(yīng)我，并且不斷向我保證，后期不會再出現(xiàn)問題，盡快把貨給供上，我相信了。誰曾想，再下一次聯(lián)系，他已經(jīng)從同程離職了?！?/span>
“在這個環(huán)節(jié)中其中有蠻多機會讓我注意，或者警醒的。比如對接的采購人員頻繁更換，對接的倉庫有在變賣設(shè)備的情況?！?/span>
“到了后期，平臺的押款越來越大，我開始找其他供貨商朋友打聽消息，一問不要緊，大家都被拖欠了賬款，我預(yù)感到不妙，特意跑了一次蘇州總部，結(jié)果就看到了我剛剛形容的場面，這么大個平臺突然倒閉，像夢一樣?！?/span>
“同程的人給了我們兩個選擇，一個是給予下個創(chuàng)業(yè)公司的部分股權(quán)，另一個是現(xiàn)場結(jié)算部分的現(xiàn)金，很多人都選擇了后者，但我們無論選什么，都輸了。”
衛(wèi)建國斷斷續(xù)續(xù)地講述著那段時間發(fā)生的事。社區(qū)團購相較于實體電商或是直播電商，顯得更加“新鮮”，正是這種新鮮吸引著各行各業(yè)的人加入，這其中有人屹立不倒，也有人就此倒下，從此再不見蹤影。
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