金秋十月，柑橘正轉(zhuǎn)色忙，內(nèi)在品質(zhì)也快速形成。按理說(shuō)，時(shí)逢豐收，應(yīng)該是果農(nóng)最高興的季節(jié)，因?yàn)椋荒甑男量嘟K于將迎來(lái)回報(bào)。
我身邊的果農(nóng)卻彌漫著一股低沉的氣息，我聽(tīng)到了一種悲觀的聲音：
今年年成好，果園雖然增產(chǎn)了，價(jià)格卻在下滑，看不到增收的希望；增產(chǎn)不增收的關(guān)鍵還是賣果難，今年受大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，行情確實(shí)不容樂(lè)觀。
贛南的幾個(gè)大客商現(xiàn)在還未開(kāi)始訂果，說(shuō)明傳統(tǒng)渠道受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，不容樂(lè)觀，鑒于此，果農(nóng)們要早想出路，自謀賣果途徑，才能度過(guò)今年的難關(guān)。
圍繞如何賣好果？依據(jù)我之前采過(guò)的坑，還有成功人士的經(jīng)驗(yàn)，我想分享五個(gè)方面果品銷售技巧，期望對(duì)大家有所幫助。
一、要拓寬銷售渠道，不要在一棵樹(shù)上吊死
1、到批發(fā)市場(chǎng)找買(mǎi)家
據(jù)我了解，每個(gè)地級(jí)市都會(huì)有1~2個(gè)水果批發(fā)市場(chǎng)或農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)，你可以印好名片，帶上水果樣品，去逐一走訪批發(fā)市場(chǎng)的水果老板，其實(shí)，這些老板也在找貨源，只要價(jià)格合適，有很大可能達(dá)成交易，當(dāng)然，因?yàn)檫@些老板需要的量比較大，如果你的量不夠，你可以聯(lián)合你們鄉(xiāng)、村果農(nóng)一起抱團(tuán)，這樣，成功的概率會(huì)更大。一旦這條路走通了，來(lái)年你或許可以坐等果商上門(mén)收果了，不過(guò)，批發(fā)市場(chǎng)的收購(gòu)價(jià)一般很低，但銷量很大。
2、與商超對(duì)接
每個(gè)市（縣）都有很多連鎖超市和水果專賣店，這些店一般比批發(fā)市場(chǎng)對(duì)果品的質(zhì)量要求會(huì)更高，你可以將精品果單獨(dú)分選出來(lái)，直接供貨超市，但是，現(xiàn)在一般商超都會(huì)有固定的供應(yīng)商，你要爭(zhēng)取入選，必須在質(zhì)量和價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，并且承諾后續(xù)穩(wěn)定的貨源，一旦達(dá)成協(xié)議，以后你只要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，銷售就不成問(wèn)題。
3、對(duì)接成熟電商
每個(gè)地方都會(huì)有電商，你可以在抖音、微信、百度等平臺(tái)搜索，如“贛州臍橙銷售”或“容縣沙田柚銷售”等字樣，就可以找到很多當(dāng)?shù)氐碾娚?，逐一談判，簽訂合同即可?/p>
4、自建自媒體帶貨
今后，短視頻媒體代貨會(huì)成為一種趨勢(shì)，你可以尋找或培養(yǎng)幾名年輕人，創(chuàng)建一個(gè)你們村的自媒體平臺(tái)，如抖音、快手等，這個(gè)方面政府還有政策支持，在這些帳號(hào)上，只要把村里的水果等農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程拍成視頻，保持更新，積累粉絲，銷售季節(jié)就可直播代貨，或者直接掛在帳號(hào)櫥窗中銷售，這項(xiàng)工作技術(shù)要求不高，如果實(shí)在沒(méi)有合適的人選，你也可找自媒體平臺(tái)合作，比如種桔者說(shuō)就非常樂(lè)意幫助優(yōu)質(zhì)柑橘果農(nóng)代理果品，互利合作。
二、提升果品質(zhì)量，好吃又好看才是硬道理
1、堅(jiān)持成熟期銷售，不打甜蜜素
我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多缺乏良知的果商忽悠果農(nóng)打甜蜜素，目的是降低酸度，提早上市，賣個(gè)好價(jià)錢(qián)，有些果農(nóng)眼光短淺，貪圖小利上套，殊不知，這樣做是有多方風(fēng)險(xiǎn)的，除了承擔(dān)法律風(fēng)險(xiǎn)外，時(shí)間長(zhǎng)了給果園留下農(nóng)藥殘留，更多的是良心會(huì)受到遣責(zé)。
2、及時(shí)做好果品保鮮
柑橘類果品要在二十四小時(shí)內(nèi)進(jìn)行保鮮處理，超過(guò)這個(gè)時(shí)間保鮮效果將大大降低，對(duì)后續(xù)的銷售工作帶來(lái)不利影響。
3、做好分檢工作、統(tǒng)一果品規(guī)格，分類銷售
我們都知道“一魚(yú)多吃”的道理，在分類時(shí)，重點(diǎn)是根據(jù)果品的大小來(lái)分類，在這個(gè)基礎(chǔ)上，適當(dāng)兼顧果品的外觀和色澤，建議優(yōu)質(zhì)果可以賣給水果專賣店，普通果及小果可以賣到超市或批發(fā)市場(chǎng)，也可以將小果統(tǒng)一包裝，小果的口感甚至更好，比如，我們?cè)?jīng)嘗試過(guò)把1～1.2斤的小柚子做成另一包裝，別人吃過(guò)后反映很好，銷售價(jià)格比預(yù)期好很多。
三、多角度思考，合理定價(jià)是關(guān)鍵
1、依據(jù)果品質(zhì)量定價(jià)
我們要學(xué)會(huì)換位思考，良心定價(jià)，高質(zhì)量定高價(jià)，低質(zhì)量定低價(jià)，本著這個(gè)原則定價(jià)，雙方都可接受，有利于與果商建立互信，從而穩(wěn)定果品銷售途徑。
2、依據(jù)供需關(guān)系定價(jià)
一是可以根據(jù)去年的產(chǎn)量與需求來(lái)大體判斷。每年各地都會(huì)統(tǒng)計(jì)往年的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，對(duì)今年市場(chǎng)有借鑒作用。去年，由于種植面積引發(fā)的供大于求的市場(chǎng)失衡狀況，對(duì)于今年的價(jià)格趨勢(shì)有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。在種植面積減少之前，市場(chǎng)的供需失衡不會(huì)得到根本解決。
二是看本地的市場(chǎng)，由大到小來(lái)進(jìn)行判斷。今年，全國(guó)的柑橘產(chǎn)量雖然有些地方遭遇自然災(zāi)害，但有些地方卻增產(chǎn)，因此，今年仍然會(huì)面臨著供大于求的局面。
四、善于廢物利用，給次品果找條出路
1、尋找當(dāng)?shù)氐墓飞罴庸て髽I(yè)
現(xiàn)在，有一些水果超市開(kāi)始推出果酒自釀銷售，將一部分不能作為商品果的水果釀制成果酒銷售，將那些賣相不好導(dǎo)致賣不出去的水果銷售出去，果酒存放時(shí)間長(zhǎng)，不僅不會(huì)虧本，還能收獲意想不到的效益。順便一提，任何水果都可以釀造成果酒，不過(guò)以臍橙、冰糖橙、葡萄、楊梅、蜜桔等最為理想。
2、給終端銷售點(diǎn)試吃
有一些賣相不好的水果，其實(shí)，它們口感新鮮度還不錯(cuò)。做生意都是要通過(guò)人流量來(lái)吸引顧客，一個(gè)冷冷清清的水果店和一個(gè)門(mén)庭若市的水果店相比，肯定是后者更能讓人有購(gòu)買(mǎi)欲望，將賣相不好的水果切好讓顧客試吃，前提是保證口感新鮮度還在，起到一個(gè)吸引人流量的作用，同時(shí)，又降低了試吃帶來(lái)的成本增加。
3、給餐館、酒店、蛋糕店或水果專賣店做新鮮果盤(pán)賣
只要口感質(zhì)量不變，把它削皮切片做成果盤(pán)賣，也是挺有市場(chǎng)的。比如被擠壓的臍橙，把它們削去外皮，切成八等份，用保鮮膜覆蓋，有很多年輕人為了圖方便，會(huì)專門(mén)買(mǎi)現(xiàn)成的鮮果。
賣不出去的水果該如何處理才能降低損失率，說(shuō)到底就是一個(gè)營(yíng)銷問(wèn)題，要思考該如何銷售才能讓顧客更好地接受。不能讓顧客覺(jué)得你賣的東西都是次品，像榨果汁、做果盤(pán)、搞促銷、釀果酒、跟蛋糕店、酒店合作等等方式，就是在突破傳統(tǒng)的銷售思維。
不過(guò)，實(shí)現(xiàn)以上促銷的一個(gè)大前提是，水果沒(méi)有任何問(wèn)題，只是外表的欠缺，品質(zhì)不受影響，否則會(huì)適得其反，影響客戶體驗(yàn)感。
五、發(fā)揮地利優(yōu)勢(shì)，引進(jìn)游客到果園觀光采摘
1、適應(yīng)什么果園？
一是要求交通好，靠近市、縣城市，車程一小時(shí)之內(nèi)最好；
二是要求果園品種多，且各品種的采摘期分布在不同季節(jié)，尤其以4～5月春游或者10～11月秋游季為采摘的黃金季節(jié)，過(guò)熱或過(guò)冷季節(jié)都不適宜做采摘園。
2、如何引流游客？
一是可以利用新媒體進(jìn)行宣傳，或與自媒體進(jìn)行合作，由自媒體代理你的果園營(yíng)銷工作，把雙方的利益綁在一起，以提高其積極性。
二是給一些人流密集點(diǎn)，如學(xué)校、居民社區(qū)送貨試吃，通過(guò)口口相傳，來(lái)提高你果園的知名度，從而引來(lái)游客采摘。
從我的經(jīng)歷來(lái)看，果農(nóng)之所以很難盈利，70%的原因在于銷售沒(méi)有做好，果農(nóng)往往把全部精力放在生產(chǎn)端，銷售上完全依賴別人，不了解市場(chǎng)，被人牽著鼻子走，喪失議價(jià)能力，久而久之，效益不好，就會(huì)影響投入，而投入不足又反過(guò)來(lái)降低果品質(zhì)量，走入惡性循環(huán)中，因此，果農(nóng)要提升效益，必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將銷售思維引入生產(chǎn)端，兩手抓，平衡好生產(chǎn)和銷售的關(guān)系，這樣，才能立于不敗之地。
我是藍(lán)陵，一個(gè)種果人的朋友！
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