作者 | 拉面安
來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）
途虎的動作又來了。
2022年3月24日，途虎養(yǎng)車宣布與雙錢集團旗下飛躍品牌合作，正式發(fā)布“虎年主題聯(lián)名潮鞋”。
目前，潮鞋在途虎養(yǎng)車App進行銷售。為了配合這款聯(lián)名鞋的發(fā)售，途虎推出了99元早鳥價限量搶購，以及粉絲拼團、官微直播抽獎、下單飛躍輪胎贈潮鞋等形式的活動。
據(jù)了解，這是途虎與飛躍的第二次跨界合作。
按照途虎的說法：這是雙方在輪胎制造與銷售這一主營業(yè)務(wù)愈發(fā)夯實的基礎(chǔ)上，在品牌理念上更加互相認同的良性結(jié)果。途虎希望借助飛躍鞋的知名度，溝通觸達越來越龐大的新用戶；而飛躍同樣希望依靠途虎養(yǎng)車的品牌影響力，進一步提高自身品牌知名度。
一、途虎“二度賣鞋”
2021年3月，途虎在成立十周年之際，首度宣布跨界與飛躍（熱門國潮鞋品牌）合作，推出飛躍聯(lián)名潮鞋，預(yù)售特價129元，并在途虎養(yǎng)車平臺獨家上線發(fā)售。
消息一經(jīng)流出，便快速搶占行業(yè)話題“C位”，收獲大量消費者關(guān)注；伴隨著聯(lián)名款瞬間售罄，飛躍輪胎的銷量更是一飛沖天。
這也許是途虎與飛躍可以梅開二度的原因之一。
據(jù)途虎養(yǎng)車相關(guān)負責人介紹，虎年主題潮鞋以老虎為主要設(shè)計思路，在視覺與穿著體感上，與京劇文化巧妙結(jié)合，借鑒并運用了黃黑相間的虎紋、威武勇猛的虎頭等元素，寓意“穿虎鞋，行好運，討個好兆頭”；在用料與工藝上，用與輪胎“同源”的橡膠鞋頭修飾鞋型，生膠紋理勾勒鞋邊，舒適耐磨且輪廓感十足，實現(xiàn)傳統(tǒng)與新潮、實用與創(chuàng)新的碰撞。
以10周年為節(jié)點，途虎在工場店數(shù)量比較可觀的基礎(chǔ)上，定下了“品牌升級”的發(fā)展基調(diào)，涵蓋產(chǎn)品、服務(wù)、流程等多方面。
除了在上游品牌商層面先后和固特異、馬牌、四維智聯(lián)、零跑汽車、倍耐力、哈曼、信義玻璃、采埃孚、勝牌達成戰(zhàn)略合作或項目升級外，途虎在以跨界為代表的品牌營銷推廣上也是動作頻頻。
2021年5月20日，途虎養(yǎng)車與高夫（男士護膚品牌）聯(lián)名，發(fā)布男士護膚品禮盒，禮盒中包含高夫洗面奶一支，途虎空調(diào)管路殺菌一次（包工包料），以及途虎“泰哥”盲盒一個，預(yù)售價129元。銷售渠道途虎養(yǎng)車App；
2022年1月，途虎與混知跨界（科普大V）合作，共同打造養(yǎng)車寶典與聯(lián)名月歷，發(fā)售渠道包括途虎app、途虎養(yǎng)車公眾號、全國途虎養(yǎng)車工場店內(nèi)免費獲得；
2022年3月，也就是這次，跟飛躍推虎年主題聯(lián)名潮鞋，早鳥價99元，銷售渠道以途虎養(yǎng)車APP為主；
……
除此之外，途虎還有一些半跨界的動作，比如2021年3月，途虎聯(lián)合固特異，推出“自駕甄選計劃”，打造國內(nèi)自駕游IP，為廣大用戶持續(xù)提供國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的自駕旅行方案。
過去1年的時間里，途虎多次跨界，從這些動作中可以解讀一些關(guān)鍵信息。
二、潮流是最好的敲門磚
第一個關(guān)鍵信息：途虎每次跨界，是在大力推進品牌的年輕化進程。
這些年，不少行業(yè)人士都分析過途虎養(yǎng)車的成功模式，核心結(jié)論圍繞兩點：得C端者得天下；行業(yè)首家且真正意義上實現(xiàn)了線上線下一體化的模式也是目前行業(yè)可以參考的階段性答案之一。
2016年第一家工場店落地前，創(chuàng)始團隊給途虎工場店定了調(diào)：線上產(chǎn)品+線下服務(wù)，于“以客戶為導(dǎo)向”的底層邏輯，最大化滿足客戶滿意度和客戶體驗。
截至2021年9月30日，擁有超過7280萬用戶，在全國范圍內(nèi)上線超3300家工場店的途虎，不僅有“重點城市聚焦、發(fā)達地區(qū)持續(xù)開發(fā)需求”的開店方針，也更加關(guān)注這些區(qū)域特定車主群體的獲取。
伴隨著以Z時代為代表的年輕人逐漸成為消費主流群體，“年輕化”和“跨界（又一說出圈）”，已經(jīng)成為這兩年各行各業(yè)的熱門詞匯之一，汽服行業(yè)也沒有例外。
途虎與飛躍的合作便是基于這一大背景。千億級的“國潮”消費市場，帶火了沉寂多年的民族品牌“飛躍牌帆布鞋”，其在年輕人中的知名度和熱度一直居高不下。
從市場定位來看，現(xiàn)階段的途虎定位于更加年輕化的大眾市場。
基于這一定位，途虎開展了包含“跨界”在內(nèi)的全渠道營銷矩陣，多種方式占領(lǐng)消費者心智。
從賣鞋、賣護膚品、到賣漫畫書、賣臺歷…途虎是在挖掘一種全新的觸達新用戶的方式，一步步聚焦細分場景內(nèi)的不同車主。
用年輕人喜愛的方式與之進行互動溝通，走進他們的世界，在當下不失為一種“拓客”妙招。
縱觀上述所有跨界動作，無論是所推出聯(lián)名產(chǎn)品的個性化潮流元素，亦或是產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性能及“性價比”定價策略，都緊貼現(xiàn)在年輕車主的消費習(xí)慣。
除此之外，途虎想做的還有圍繞品牌和服務(wù)升級，實現(xiàn)“用戶結(jié)構(gòu)”的升級。
上述所有跨界產(chǎn)品，核心的銷售渠道都是以“途虎養(yǎng)車APP”為主的私域渠道。作為目前國內(nèi)用戶量級最高的養(yǎng)車APP，途虎每次跨界時，尤為突出產(chǎn)品與汽車服務(wù)的關(guān)聯(lián)性。
以輪胎與鞋為例，堪稱一對老搭檔，在歷史上曾發(fā)生過無數(shù)次共振。
1968年，耐克公司主設(shè)計師丁克.哈特菲爾德從“壓縮空氣”的角度，參考充氣輪胎的理念，發(fā)明了“氣墊鞋（AirMax）”這一新品類，風靡至今。隨后，輪胎和鞋履在歷史的長河中不斷進化，包括馬牌輪胎與阿迪達斯，固特異與斯凱奇，倍耐力與彪馬等等知名企業(yè)之間都推出過聯(lián)名杰作。
還有與男士護膚品牌高夫的合作。將車的保養(yǎng)與車主的保養(yǎng)碰撞出火花，就是在進一步打造自己年輕化的品牌形象，融入更多新車主、新用戶。
三、“增效、降本”的聯(lián)動
第二個關(guān)鍵信息：途虎跨界可以多次順利展開，得益于其創(chuàng)新的C2M模式。
關(guān)于途虎跨界這事兒，解讀角度一直諸多?！捌放茽I銷”說、“新用戶挖掘”說、“開放生態(tài)”說……也各有各的道理。
但本質(zhì)上，途虎跨界是一種商業(yè)行為。如何使合作的相關(guān)方都能更多受益，則是跨界能夠順利展開并多次進行的關(guān)鍵。
從商業(yè)模式角度來看，途虎每次開展跨界合作，都是基于自身的C2M模式、也就是“短路經(jīng)濟”模式所進行的。
關(guān)于短路經(jīng)濟，“5分鐘商學(xué)院”創(chuàng)始人劉潤的解讀是：屬于新零售模式代表之一，核心是在供應(yīng)鏈上做創(chuàng)新。目的是“要去掉產(chǎn)業(yè)鏈更多中間環(huán)節(jié)，人與貨不必在商場相見，效率更高”。
至少途虎和飛躍，已經(jīng)嘗到了“C2M”模式下合作的甜頭。且雙方的聯(lián)動早已涉及汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)外。
先說內(nèi)。
途虎的C2M模式優(yōu)勢，在雙方本命的“輪胎產(chǎn)品和項目”合作上表現(xiàn)突出。
2021年，途虎和飛躍聯(lián)合成立了專項小組。雙方的使命是：基于創(chuàng)新的C2M模式，打造一款多路況適應(yīng)且更適合中國道路的輪胎。如今也打造出了“飛躍龍騰/飛躍赤兔”兩款符合用戶實際需求的爆款產(chǎn)品。
具體來看，途虎以分布在全國擁有超7280萬車主的大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，可以在設(shè)計、創(chuàng)造、定位、推廣等方面，更加精準地抓住了用戶使用需求，而途虎的采購系統(tǒng)和飛躍的產(chǎn)品系統(tǒng)已經(jīng)打通，所以可以讓雙方的產(chǎn)品在智能化生產(chǎn)管理、采購等方面實現(xiàn)了數(shù)字化升級。
再說外。
兩次推“潮鞋”單品，都是雙方共同出創(chuàng)意，然后由飛躍制造、在途虎的線上APP等私域渠道銷售。一頭連著制造商，一頭連著消費者，庫存、物流、總銷、分銷等一切可以短路掉的環(huán)節(jié)，一方面壓低成本，一方面提高了銷售效率，讓雙方更好受益，最終讓消費者獲益更多。
在C2M模式下，途虎不僅將合作伙伴的特色與自身的定位結(jié)合得恰到好處，還在迎合了C端車主、打造品牌力的同時，拉動了輪胎及保養(yǎng)項目的銷售、搶占用戶心智。
四、出發(fā)點還是加盟商生意
第三個關(guān)鍵信息：途虎跨界，所意向的最終受益者依舊是加盟商。
《汽車服務(wù)世界》在早前曾指出“目前汽車后市場仍然是流量生意，汽修門店的核心訴求是導(dǎo)流”。因此，對于平臺而言，幫助門店獲客鎖客仍然是重點工作之一。
現(xiàn)階段，途虎加盟商的盈利能力漸漸走到行業(yè)較高水準位置，工場店的品牌競爭力和加盟商盈利性雙保障的模式越來越受認可。
然而，伴隨著加盟商體系的擴張以及車主消費習(xí)慣的改變，傳統(tǒng)的“銷售及服務(wù)邏輯”已經(jīng)很難滿足車主的維保需求。
最直觀的感受是，現(xiàn)在的車主進店消費，所關(guān)注的早已不是單一的“洗車、維保”等項目本身，而是個性化的展示、定制化的服務(wù)，以及品牌及線下店里是否有令自己“心動”的元素。
從門店角度來看，跨界合作使得途虎的線上客戶群體又覆蓋廣了些，其所鏈接的資源也會自上而下傳導(dǎo)到工場店當中，幫門店老板獲得更多客戶青睞。
行業(yè)人士在分析途虎時，時常提及的一點就是途虎線上有流量的優(yōu)勢。對于一個平臺而言，線上有客戶，這其實是平臺的最基本職責。如果一個平臺連客戶都沒有，對于汽修這門to C的生意來說，無論其包裝的再好，概念再層出不窮，也無非只是收割門店的說辭而已。
可以說，對于平臺來說，線上流量是做汽修這門生意的必要非充分條件。因此，途虎在明知自己具有線上客戶優(yōu)勢的前提下，始終不對外強調(diào)所謂流量，而是一直專注于服務(wù)和效率。在這種經(jīng)營理念推動下，途虎持續(xù)布局各種動作。
這兩年，途虎順應(yīng)汽車服務(wù)周期，持續(xù)做項目上的延伸，包括切入新能源售后、針對底盤“產(chǎn)品+服務(wù)”快修推“途虎磐固”品牌…這些動作不僅有利于門店挖掘更多新車主以及老車主的新需求，更有利于強化門店及品牌的“專業(yè)性及差異化服務(wù)壁壘”，幫助門店提高整體競爭力。
當然，這些動作的效果，最終落腳點還是在客戶滿意度上。
這不僅是途虎體系內(nèi)數(shù)千家工場店的生存需求，也是處于發(fā)展高速期的途虎的自身需求。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費分享！
