Lilysilk，也許很多中國消費者對這個品牌并不熟悉，但事實上聚焦于海外市場超十年的Lilysilk在國外頗具知名度，很多我們熟知的時尚媒體如Marie Claire嘉人、BAZZAR芭莎、VOGUE時尚均報道過它。
目前Lilysilk自建的B2C品牌電商平臺銷售占比已超60%，所以Lilysilk可以說是跨境電商獨立站成功出海的案例之一。
接下來本文將會復盤Lilysilk的成功之道，希望能為廣大跨境電商從業(yè)者提供參考~
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一、Lilysilk的“前世今生”
在開始復盤之前，我們先來簡單剖析一下Lilysilk的“前世今生”。
Lilysilk品牌雛形誕生于2010年，當時，其品牌主理人Lily Lin在法國絲綢行業(yè)工作時看到某些零售商通過品牌溢價的方式實現(xiàn)巨額營收，但行業(yè)內(nèi)的工人卻仍處于相對貧困的狀態(tài)。
于是Lily Lin萌生了通過線上途徑，以實惠的價格，將中國絲織工藝分享給全世界消費者，建立一個全球化生活方式品牌，且能帶給絲綢工人實質性收益的想法。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)
后來Lilysilk獨立站（Lilysilk.com）在2010年8月首次上線并主打法國市場，主營真絲枕套和床上用品；2012-2014年間，開始推出如睡衣和睡帽的新產(chǎn)品線；2015年，Lilysilk新設女裝產(chǎn)品線，并憑借其優(yōu)越的品質和出彩的設計成功走紅。
2018年-2020年，Lilysilk開始組織線下快閃店，并加強與媒體的合作；2020年，Lilysilk獲得由堅果資本領投的數(shù)千萬人民幣融資，收入規(guī)模較上年同比上漲超100%；2021年，獲得由堅果資本領投，嘉程資本跟投的數(shù)千萬人民幣A+輪融資。
那么，Lilysilk是如何做大做強，穩(wěn)穩(wěn)抓住海外消費者的心的呢？接下來，本文將從四大方面為您復盤Lilysilk的成功之道！
二、善用谷歌與聚焦細分市場
1、捕捉流行趨勢，提升知名度
利用Google Trends，Lilysilk發(fā)現(xiàn)，在美國，絲帶DIY的搜索熱度呈現(xiàn)上升趨勢，而且，YouTube上還有許多關于絲制品的熱門教程視頻。
因此根據(jù)這一趨勢，Lilysilk在產(chǎn)品設計及推廣宣傳中會加強對工藝材料和工藝追求的強調(diào)，以期樹立起更好的品牌形象。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)
2、了解消費需求，優(yōu)化產(chǎn)品推廣
Lilysilk從谷歌海量數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)，絲質床單、枕套也是美國消費者的熱搜詞匯，而他們對家居絲質用品的選擇更關注品牌與絲制品帶來的益處，比如對皮膚、頭發(fā)的好處有哪些。
此外，人們還經(jīng)常搜索關于顏色、如何清洗絲質床單等問題。
所以，Lilysilk在產(chǎn)品功能、特性描述上作出了針對性優(yōu)化，更明確絲制品的獨特好處。
3、拓展新興品類，擴充關鍵詞
近年來，“Victoria's Secret”極大地帶動了美國人民對絲綢睡衣、長袍的關注，因此，睡衣市場也是絲制品可發(fā)展的市場之一。
根據(jù)谷歌數(shù)據(jù)搜索與分析的結果，Lilysilk獲取到美國絲制品相關的（最多且排名上升的）搜索查詢關鍵詞，如絲質頭巾（Durag）、絲質床單、海絲、海藻纖維等，從而擴充了更多特定樣式的產(chǎn)品關鍵詞，挖掘出了Lilysilk在美國市場的發(fā)展機會。
最終，品牌成功讓25-34歲女性消費者的轉化占比增加了77%。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)
4、緊跟潮流時尚，開發(fā)新產(chǎn)品
根據(jù)谷歌數(shù)據(jù)，Lilysilk發(fā)現(xiàn)Gucci在2017秋季產(chǎn)品中大量使用了絲質頭巾、絲質圍巾作為配飾，并在美國形成了流行趨勢，無論男性還是女性，都在追隨這股風尚。
而男士的真絲襯衫，在美國也存在極大的市場機會，尤其是在夏天和送禮時節(jié)，夏季(4月-7月)是消費者興趣最高的季節(jié)，其次是禮物季(10月- 1月)：感恩節(jié)、圣誕節(jié)、新年以及情人節(jié)。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)
于是，Lilysilk抓住這股潮流趨勢研發(fā)了新的產(chǎn)品（如頭巾、男士絲綢襯衫），并且利用夏季、禮品季等營銷節(jié)點進行活動推廣，從而大大了提升產(chǎn)品銷量與品牌知名度。
5、YouTube助力，發(fā)掘新商機
Lilysilk在展開營銷活動之前，會通過Google海量數(shù)據(jù)進行洞察，找到在YouTube上的潛在目標人群——美國25-65歲女性，并以送禮最佳選擇的噱頭，拍攝相關產(chǎn)品視頻。
通過YouTube視頻的傳播，Lilysilk的品牌知名度提升了83%，廣告記憶率提高了78%，廣告觀看率相比之前也提高了150倍之多。
6、避開“紅?！?，聚焦細分市場
Lilysilk巧妙避開了已經(jīng)被Zara、SHEIN、Zaful等快時尚巨頭所占據(jù)的大類目“紅?！?，瞄準了服飾類目下的細分子類目——絲制品。
而在品牌定位上，Lilysik的定位是輕奢路線，聚焦于35-54歲之間受過良好教育的中高收入女性。這類用戶往往消費能力強、消費審美高，對于價格介于50-200美元之間的Lilysik產(chǎn)品，有著較高的接受能力與消費能力。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)
三、站內(nèi)營銷
1、母親節(jié)預熱
進到LilySilk的網(wǎng)站首頁，可以看到品牌已經(jīng)在為即將到來的母親節(jié)促銷活動做鋪墊，其不僅為用戶提供購買折扣，而且貼心贈送禮品服務：免費禮品包裝、免費字母組合以及電子禮品卡。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)
2、消費裂變玩法
讓用戶自發(fā)為產(chǎn)品做推廣是成本低見效快轉化高的捷徑之一。送好友20美元（好友下單成功），自己就可以得到60美元，Lilysilk這個裂變玩法不但可以低成本地獲取新用戶，而且可以帶動老用戶下單，有效提升站內(nèi)產(chǎn)品銷量。
3、用戶注冊VIP計劃
Lilysilk還會利用注冊首筆訂單可享10%的折扣、加入絲綢俱樂部即可獲得價值5美元的500點免費積分、會員特價、會員專屬折扣日等優(yōu)惠方式吸引用戶注冊，獲取客戶個人信息，從而便于網(wǎng)站開展二次營銷，例如當新品發(fā)布時就可以通過EDM郵件進行營銷。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)
4、錦上添花的客戶服務
Lilysilk有著長達60日的退貨窗口，并以此為產(chǎn)品銷售做背書，且第一次從美國退貨的用戶，不需要支付郵費，可以說是非常貼心了。
除此之外，及時的客戶服務、超詳細的交付時間、完善的FAQ問答體系以及精美的產(chǎn)品包裝等都是品牌用戶運營中耍的“小心機”。
在獨立站產(chǎn)品頁面中，Lilysilk還接入了知名在線點評社區(qū)Trustpilot用于收集用戶的評論，以便能及時作出處理。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)
優(yōu)質的客服能夠帶給消費者很不錯的購物體驗，從而提高消費者二次購買的欲望，增加消費者粘性。
四、社媒營銷
在品牌推廣上，YouTube、Instagram及Facebook等海外知名社媒平臺是Lilysilk的營銷主陣地。
Lilysilk會根據(jù)不同的社媒屬性劃分不同的推廣內(nèi)容。例如，在Facebook與Instagram兩個渠道中，Lilysilk維持品牌調(diào)性的同時，會側重發(fā)布時效性強的新品、活動類內(nèi)容，而TikTok作為短視頻平臺，其用戶更喜歡泛娛樂、泛知識類的內(nèi)容，因此，平臺上發(fā)布的內(nèi)容則更偏向于絲制品保養(yǎng)等科普類知識。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)
YouTube上則采取了將樣品寄給意向博主，由博主進行真人測評的形式，且每個合作博主都有專屬的粉絲折扣優(yōu)惠，其粉絲可以通過博主給的優(yōu)惠券下單，這種玩法相當于國內(nèi)目前最火的“種草”。
此外，Lilysilk還會利用免單獎勵，鼓勵用戶在社媒上做內(nèi)容分享，而分享內(nèi)容中需帶有#lilysilk品牌詞。這樣的營銷方式不僅有利于提高社交媒體搜索關鍵詞的排名，還有利于打通社媒與獨立站之間的流量互通，進一步提高品牌影響力。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)
五、品牌建設
要說Lilysilk與其它出海品牌區(qū)別開來的就是它對自身品牌建設的重視了。
其實很多出海品牌商家都會在獨立站首頁放置大量的打折信息、產(chǎn)品展示信息，并擺放許多產(chǎn)品入口，而Lilysilk則不一樣，它在獨立站品牌展示中花費了許多心思。
雖然首頁中也有部分折扣信息及爆款產(chǎn)品的展示，但還是講述品牌故事以及品牌文化的篇幅居多，主要包括品牌的原材料、生產(chǎn)的嚴謹態(tài)度、公司堅持的慈善活動、獲得的國際認證等，這些都有利于品牌形象的塑造。
圖片來源：Lilysilk官網(wǎng)
除此之外，Lilysilk也借助許多知名時尚媒體權威背書，如VOGUE時尚、Marie Claire嘉人、BAZZAR芭莎等，借此塑造自己高端、環(huán)保、時尚的品牌形象，從而在同類品牌中形成了很高的辨識度。
總結
通過復盤Lilysilk的成功之道，可以發(fā)現(xiàn)它的成功離不開：善用谷歌及聚焦細分市場、站內(nèi)營銷、社媒營銷、品牌建設。
以上就是本文的全部內(nèi)容，希望能帶給您一些參考。
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