在營銷活動(dòng)的類型中，最常見的就是“異業(yè)合作”。在我們的常規(guī)理解中，所謂的“異業(yè)合作”就是兩個(gè)目標(biāo)群體相似的品牌，進(jìn)行聯(lián)合營銷，在流量獲取難度非常高的現(xiàn)在，兩個(gè)品牌的合作，拓展了資源的同時(shí)，也降低了獲客的成本。異業(yè)合作的目的既是為了資源共享，也是希望通過互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)共贏。
但是很多服裝人都在反饋，異業(yè)合作的沒有效果：雙方明明說好的合作，但是不知為什么，從來就沒有推薦過一位客戶？對(duì)方確實(shí)有宣傳，優(yōu)惠券也派出去，但卻沒有任何反饋？合作不合作對(duì)品牌來說沒有太大的幫助？
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？
- 很多人覺得異業(yè)合作就是和周邊的品牌合作，但在異業(yè)合作更廣泛的概念中，周邊的商店只是其中一部分，這部分所獲取的資源也往往有限，格悟認(rèn)為應(yīng)該要拓寬資源就要往更多維度去思考；
第二，大部分合作，都是屬于利己主義，大部分人都想著對(duì)方能給到自己什么資源，所以在執(zhí)行時(shí)都顯得很被動(dòng)，如果無法給到對(duì)方實(shí)際的利益，引流效果自然不佳，要想實(shí)現(xiàn)有效合作，就要擁有格悟黃從寶老師提出的異業(yè)中的“利他思維”；
第三，懂得選擇、篩選合適的合作對(duì)象，也非常重要，能觸達(dá)到對(duì)方的目標(biāo)的用戶群體很重要，品牌之間的調(diào)性契合度也能給合作加分。
一個(gè)成功的異業(yè)合作
需要克服的就是上述遇到的問題：
第一：資源拓展
選擇周邊的品牌合作，固然是一種方式，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠。想要拓展資源，就要從與品牌相關(guān)的方方面面去考慮，格悟黃從寶老師建議先盤活自身的資源，將它分成上中下游；
1. 上游資源：
給予你服務(wù)的資源，包括產(chǎn)品供應(yīng)商、裝修供應(yīng)商，面料供應(yīng)商等，讓他們給你提供一定的資源。選擇一個(gè)好的供應(yīng)商，對(duì)品牌的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。
服裝領(lǐng)域的人都知道，雙面呢是所有服裝設(shè)計(jì)師夢(mèng)寐以求的面料，只有很少的頂端品牌擁有，而 ICICLE之禾還有可以生產(chǎn)它的工廠。2013 年之禾集團(tuán)收購了韓國獨(dú)資的凱捷制衣廠，這是 MaxMara 最重要的制衣商之一，工人都是有20幾年的經(jīng)驗(yàn)，是其它普通工廠不能比的。換句話說，這個(gè)品牌在工藝、面料、和制作上絕對(duì)不輸國際品牌。擁有如此資源，也是之禾在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重程度非常高的今天，能脫穎而出的關(guān)鍵。
上游供應(yīng)商的資源多少?zèng)Q定品牌呈現(xiàn)給用戶的形象，面料、工藝、版型的的優(yōu)質(zhì)能決定品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)的價(jià)值。供應(yīng)商是不少，但市場(chǎng)需要的不再只是常規(guī)的產(chǎn)品，而且需要設(shè)計(jì)和質(zhì)量兼具的產(chǎn)品，形成品牌的差異性，獲取用戶忠實(shí)的認(rèn)可。
2. 中游資源：
根據(jù)自身的客群定位選擇社區(qū)周邊相關(guān)性強(qiáng)的商戶，精準(zhǔn)匹配雙方客群后，兩者進(jìn)行資源互換和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以滿足顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，更好地展開聯(lián)合合作，在社區(qū)周邊挖掘更大的用戶存量。
選擇一個(gè)匹配的商店，除了目標(biāo)群體一致外，還要考慮用戶的消費(fèi)場(chǎng)景，沿著用戶日常的消費(fèi)習(xí)慣去分析他們的生活路線，如果你是一個(gè)開服裝店的，你的精準(zhǔn)用戶是30+的高品質(zhì)女性群體，擁有可支配的收入，她們常去的場(chǎng)景包括瑜伽館、健身房、美容院等，而這些商戶就是不錯(cuò)的選擇。
而合作的商家，一定要注重對(duì)它們流量和口碑的篩選，如果合作的商戶本身流量不大，但你恰好需要引流，但實(shí)際上合作的用處不大，一定要明確雙方的目標(biāo)，是否具備滿足對(duì)方需求的條件是很重要的；同時(shí)，合作商戶優(yōu)質(zhì)的口碑能幫助你更好地提升客戶滿意度，能夠更進(jìn)一步提升客戶的忠誠度和黏性，反之亦然。
3. 下游資源：
下游資源是指你的有效客戶，即高傳播客戶。一個(gè)高傳播客戶，是自帶流量的，她擁有極高的圈層影響力，加深了潛在客戶對(duì)品牌的好感和認(rèn)可度，通過她的自主傳播，能形成比品牌自身傳播更大的效果。
黃從寶老師舉了一個(gè)例子，當(dāng)我們要做一個(gè)一千萬的單店。按從前的模式，如果單價(jià)的100元，那么我們需要實(shí)現(xiàn)10萬人的轉(zhuǎn)化，才能完成目標(biāo)；但按照現(xiàn)在的模式，單價(jià)100元，一個(gè)用戶能帶動(dòng)其身后圈子，完成10萬的轉(zhuǎn)化，那么我們只需要維護(hù)這100人。精選高傳播用戶，利用其影響力，完成口碑營銷，觸達(dá)他身邊的潛在顧客，完成流量復(fù)制。
- 利他主義
很多品牌在做異業(yè)合作的時(shí)候，都先以自身利益為主，而忽略合作方的需求。然而想讓別人為你帶來利潤，就要先展現(xiàn)出來你的價(jià)值，對(duì)別人而言你能為他帶來什么，并不是一味地索取，想要成為對(duì)方信任且忠誠的合作對(duì)象，首先要成為對(duì)方的顧客。
格悟黃從寶：當(dāng)你選擇和花店合作，如果直接選擇銷售促進(jìn)的方式，將優(yōu)惠券放在花店，通過消費(fèi)者購買的時(shí)候，派送給他們，但這種方式的結(jié)果往往不如意，第一，由于花店本身不積極，難以將宣傳落實(shí)到位；第二，很多消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠券的引導(dǎo)消費(fèi)形式并不感冒，所以不太愿意使用。
但當(dāng)你換一種方式，將自己的角色轉(zhuǎn)換成顧客，在花店幫助客戶訂花，一方面，成為花店的長期顧客，給合作商戶提供實(shí)際的利益，作為客戶維護(hù)的手段，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)自然成為花店最重要的客戶，花店自然會(huì)幫助我們一起傳播，因?yàn)樗膊幌胧ヒ粋€(gè)重要的客戶；另一方面，在生日或特殊節(jié)日給顧客送花，讓客戶切身體會(huì)到品牌服務(wù)的價(jià)值，一個(gè)能夠打動(dòng)客戶的關(guān)懷，要?jiǎng)龠^你套路多多的促銷活動(dòng)。
- 篩選合作對(duì)象
異業(yè)合作的目的是為了互利共贏， 如同我們上面談到的，雙方是可以觸達(dá)共同的目標(biāo)用戶，才能更好地實(shí)現(xiàn)引流，如果目標(biāo)的用戶不一樣，即便是消耗了資源成本，也未必有效果；
其次，你要和對(duì)方要保持在一個(gè)長期合作的關(guān)系，能給到對(duì)方獲利的機(jī)會(huì)，如果雙方都覺得彼此可有可無，不能為合作伙伴帶去利益，那肯定是做不好異業(yè)合作的；相互的了解，相互的考察，只有你認(rèn)同我，我也認(rèn)同你了，雙方才會(huì)有合作的機(jī)會(huì)；
調(diào)性的一致性，這是對(duì)品牌很重要的一定，合作的對(duì)象在一定程度是會(huì)影響自己的品牌形象的，不僅要互補(bǔ)，還要1+1＞2的效果。
總結(jié)
異業(yè)合作，是為了資源共享，互補(bǔ)共贏，利用好這一點(diǎn)，就可以降低成本獲得客源，拓寬你的客戶群范圍，將潛在的用戶通過與各維度商家聯(lián)動(dòng)發(fā)掘出來，非競(jìng)爭(zhēng)的品牌，且消費(fèi)群體的一致性，能快速提升獲客的精準(zhǔn)度。同時(shí)，通過和與自身匹配的品牌合作，能強(qiáng)化自己的品牌價(jià)值，使得用戶在彼此的合作中，更加認(rèn)可你的品牌，實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果。
格悟認(rèn)為，在服裝實(shí)體店后續(xù)的活動(dòng)策劃中，異業(yè)合作是非常重要的選擇。獲取精準(zhǔn)流量本不是易事，不僅成本在增高，而且耗費(fèi)大量時(shí)間但是獲客質(zhì)量差，精準(zhǔn)用戶少，甚至就如同大海撈針，付出未必有收獲，因此想要降低成本，精準(zhǔn)獲客，一次成功的異業(yè)合作，能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，獲取最大化的營銷效果。
格悟KEYPOINT
1. 異業(yè)合作只著重周邊的商家是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要從與品牌相關(guān)的多維度去拓寬資源；
2. 異業(yè)合作要有利他思維，想要成為對(duì)方信任且忠誠的合作對(duì)象，首先要成為對(duì)方的顧客。好的異業(yè)合作是彼此賦能，彼此成就，絕非單方面地獲取利益最大化。
3. 篩選對(duì)象需要保持和自身品牌的目標(biāo)、調(diào)性的一致性，要在彼此認(rèn)可的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果。
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