運營是一個非標(biāo)準(zhǔn)的崗位，每個公司會根據(jù)自己的業(yè)務(wù)形態(tài)及管理方式的不同，所設(shè)置的運營崗位也會有所不同。
大家在面試的時候會發(fā)現(xiàn)自己原有的崗位在其他公司找不到，或者我說我是干什么的對方聽不懂，簡歷寫的挺明白HR為啥不收錄，還有同一個崗位名稱，看JD介紹和我做的不一樣…等等大家會遇到諸如此類的很多問題
這篇文章，我系統(tǒng)地梳理商家運營是做什么，以及需要的能力。
01 哪些公司會設(shè)置商家運營崗
針對于平臺類公司，拿B2C平臺來講，它的產(chǎn)品是B和C的交易平臺，呈現(xiàn)形式是面對C端的APP和面對商家的商家后臺，運營是針對平臺的用戶做運營，平臺的主要用戶為商家和C端用戶，衍生的用戶還有在平臺提供培訓(xùn)、ISV等服務(wù)的商家。
下面按行業(yè)看，涉及的平臺公司，都需要相應(yīng)的商家運營。電商平臺主要是做實物消費品商家的運營，內(nèi)容平臺做創(chuàng)作者的運營，醫(yī)療平臺做醫(yī)生的運營等等
這么看，做商家運營的職業(yè)發(fā)展線是不是還挺寬的，下篇文章會分享關(guān)于商家運營的職業(yè)發(fā)展
02 從公司組織架構(gòu)看商家運營
我以京東、天貓這樣的貨架式實物電商為例來說明，跟運營相關(guān)的會涉及行業(yè)事業(yè)群/事業(yè)部、商家中心、營銷中心三個體系，不同的公司內(nèi)部組織架構(gòu)會根據(jù)不同階段設(shè)置不同部門，大體跟運營相關(guān)的會有這三個部門。
營銷中心，主要負責(zé)從站外引流，以及像618、雙十一等平臺級大促，還有用戶的運營。相當(dāng)于是針對用戶的集成部門，負責(zé)平臺整體的用戶情況。
商家中心，主要負責(zé)平臺商家的規(guī)則制定、治理，商家工具的開發(fā)等等，相當(dāng)于是針對商家的集成部門，負責(zé)涉及商家的公共事項。
行業(yè)事業(yè)群/部，相當(dāng)于是按照用戶在品類的需求進行劃分，負責(zé)品類規(guī)劃、商家成長、用戶運營、營銷策劃，為GMV和利潤負責(zé)。商家運營屬于行業(yè)事業(yè)群/部下的崗位。
03 商家運營與類目運營、行業(yè)運營有什么區(qū)別
這三個崗位的共性就是都負責(zé)的是用戶細分品類的需求運營。每個公司的叫法不同，不能單從字面意思看是負責(zé)什么，不同的公司因為商業(yè)模式或是習(xí)慣或是品類的不同，會有崗位稱呼的，需要看具體的崗位JD的描述，常見的有以下三種情況。
① 經(jīng)營范圍不同
從負責(zé)范圍看，行業(yè)>類目>商家，比如糧油調(diào)味行業(yè)，往下分是米、面、調(diào)味、油等品類，再往下分是各個品類的商家。
② 職責(zé)分工不同
這里我以天貓的分工為例來說明，依然以糧油調(diào)味來說明。
③ 品類屬性差異
具體的崗位拆分，也會根據(jù)所在品類的特性進行拆分。比如像大家電品類，電視、冰箱、空調(diào)這些品類下，沒有很細的品類做細分，會以品牌或商家做管理；像小家電這樣的品類，還有豆?jié){機、微波爐、料理機等各個細小品類，運營維度會以品類進行劃分
04 商家運營與采銷經(jīng)理有什么區(qū)別
拿京東平臺舉例，京東的B端協(xié)作模式有兩種，自營和POP。自營，就是京東需要從商家采購商品，入庫，對商品的進銷存、周轉(zhuǎn)、銷售負責(zé)，利潤來源是商品進銷差。POP模式，京東不需要從供應(yīng)商進貨，供應(yīng)商直接在平臺開店，平臺收取平臺使用費。
自營下，針對商家的運營崗位叫采銷經(jīng)理。
POP下，針對商家的運營崗位叫商家運營。
這里稍做延伸，京東是以自營模式起家，現(xiàn)在也在大力發(fā)展POP模式，比如像家居或服飾這樣的品類有些適合POP模式發(fā)展。同時POP模式起家的天貓，在超市品類，也在做自營，為了實現(xiàn)生鮮日用品的即時零售，1小時達，天貓超市也做了自營，兩家的平臺模式逐漸趨同。
隨著品類的發(fā)展情況，針對成熟品類，各個公司也在進行招商和運營分離，采購和銷售分離，這樣是為了專業(yè)化、精細化運營。比如商家運營崗，招商和運營分離后，主要負責(zé)運營環(huán)節(jié)；采銷經(jīng)理崗，采購和銷售分離后，主要負責(zé)銷售環(huán)節(jié)，通過運營用戶達成銷售。
05 商家運營需要的能力
我們看各個公司的崗位JD介紹，一個崗位的能力一般分為硬能力和軟能力，軟能力包括包括邏輯能力、學(xué)習(xí)能力、溝通能力、樂觀心態(tài)這四項能力，軟能力的部分我會在個人成長部分的系列文章展開，這里不做展開。
軟能力之外，對商家運營的硬能力部分主要是以下7項能力（124體系）
1北極星指標(biāo)
做商家運營，最終要為利潤和GMV負責(zé)，利潤=收入-成本，GMV和收入強相關(guān)。有些同學(xué)剛?cè)胄锌赡軙杏X做運營就像打雜，每天從早上上班開始報活動，處理商家的問題，盤貨品等等。每天在不停的do do do，到了臨近打績效的時候開始抓狂，到了周報和月底過業(yè)績的時候開始發(fā)毛，核心是缺少了目標(biāo)意識。
做運營，首先要有目標(biāo)意識，知道自己在為什么負責(zé)。同時需要具備對目標(biāo)的拆解能力，就像造一個飛機，需要把飛機還原到各個零部件，以及找到各個零部件的關(guān)系，這樣做好每個零部件以及知道各個零部件的關(guān)系，才能把飛機造出來。
對目標(biāo)的拆解也一樣，需要把目標(biāo)按照時間線，以及要素構(gòu)成線拆解開去完成。一個靠譜的運營是，能夠把大目標(biāo)拆解到小目標(biāo)后，掌控度達到70%以上，且能夠有效完成。
2基本功：數(shù)據(jù)分析、文案作圖
做運營，需要的兩個基本功是，數(shù)據(jù)分析和文案作圖。做策略需要對目標(biāo)拆解，分析影響因子，策略落下后，需要運營數(shù)據(jù)進行復(fù)盤迭代。策略最終要落下去，需要觸達B和C兩端的用戶，需要文案能力，能夠撬動B和C兩端的參加意愿和積極性。
數(shù)據(jù)分析：需要具備定性和定量分析方法。
針對數(shù)字型的信息，需要定量分析方法，需要學(xué)會運用SQL取數(shù)、Excel和Python進行分析、Excel或PowerBI或Tableau進行圖表化呈現(xiàn)。
針對文字型的信息，需要定性分析方法，通過訪談、調(diào)研、二手資料等方法獲取信息，通過結(jié)構(gòu)化（分類、因果）對信息進行處理，用PPT工具進行結(jié)論呈現(xiàn)。
文案作圖：分為文案能力和作圖能力。
文案部分，要能洞察人性（八角行為分析法、XY型文案），通過文案驅(qū)動人行動。
作圖部分，需要懂基本的構(gòu)圖知識，這樣方便跟設(shè)計人員提需求。設(shè)計網(wǎng)頁制作，需要用DW工具。
4硬核能力：品類規(guī)劃、商家成長、用戶運營、類目營銷
品類規(guī)劃主要是做用戶需求的研究，找到增長點，用戶運營、商家成長、類目營銷對應(yīng)人貨場三個維度對品類進行拆分，達成品類發(fā)展目標(biāo)。
品類規(guī)劃：這里的品類更多是從用戶需求的維度進行分類，例如，藥品在工業(yè)上會按照ATC進行分類，但實際上用戶在購買時，會根據(jù)病癥搜索，前臺展示主要是按照用戶的查找習(xí)慣進行分類，底層上會應(yīng)用專業(yè)分類方法。在這里我們會用到用戶決策樹、GROW、商品結(jié)構(gòu)（28法則、ABC原則、雙ABC原則）、價格帶、競對分析等方法進行分析，后續(xù)會挨個介紹。
用戶運營：隨著上網(wǎng)人數(shù)的紅利期過去，增量用戶在減少，需要精細化運營，GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價的經(jīng)典電商拆解公式已經(jīng)不能適用于精細化的運營場景。各個電商平臺也發(fā)展出了新的用戶運營模型，后續(xù)也會逐個分享。
京東：4A、GOAL、plus會員、十大靶向人群
天貓：AIPL、DEeP、DEEPLINK、FAST、八大靶向人群
騰訊：私域增長水輪、四力方法論
抖音：FACT
快手：STEPS
商家成長：為了實現(xiàn)對商家的運營，我們需要對商家分層，然后匹配任務(wù)體系、權(quán)益體系，基本各大平臺都會有商家培訓(xùn)部，在商家培訓(xùn)方面，不需要自己做，可以聯(lián)動商家培訓(xùn)部門實現(xiàn)。
類目營銷：在這里要完成人和貨的匹配，需要運營用戶旅程地圖，對用戶的購買路徑進行診斷，解決用戶痛點。同時需要盤點平臺有的流量資源，匹配商家及產(chǎn)品。類目營銷活動策劃，向平臺用戶做滲透。
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