采訪 章航英、楊潔、黃天然、吳羚瑋、葉晨

文 朱之叢

編輯 李丹超

“有空通個電話嗎？”

看到合伙人的留言，李文珺的眉頭一緊。這句話背后等著她的，可能是無數(shù)個待解的問題。而這樣的情況，在過去半年已經(jīng)司空見慣。

她是新銳小家電品牌“熊小夕”創(chuàng)始人，也是2022這一年諸多風(fēng)波和逆境的親歷者。疫情反復(fù)，物流受阻，社區(qū)封控，資金緊張……

商家們穿梭在乍暖還寒之間?！懊恳惶於继迈r，太多不確定?！?/span>

風(fēng)浪也最能磨礪意志，商家們在險惡的浪濤間投下船錨，在不確定性中尋找機(jī)會。618大促落下帷幕，過去的26個日夜，一些變化發(fā)生著：平淡的銷售數(shù)據(jù)，開始加速爬坡；露營、健康等領(lǐng)域，成為了新風(fēng)口；平臺鼓勵精細(xì)化運(yùn)營，規(guī)則更加清晰、簡單；直播間變得更精致，有了更多創(chuàng)意和互動……

據(jù)了解，今年共有超過26萬個品牌參加天貓618，成交額過億元的品牌近300個，有超10萬中小賣家增速超過100%。

這是一個集多種復(fù)雜情形、復(fù)雜心緒于一體的618。618前，商家們調(diào)整目標(biāo)，想著即使這樣或許也無法實現(xiàn)；618中，訂單涌入，他們覺得實現(xiàn)有望；618結(jié)束，一看成績，比去年618還實現(xiàn)了增長，驚喜和欣慰隨之而來。

《天下網(wǎng)商》采訪了多位商家，他們在此次“最難618”遇到了生產(chǎn)、發(fā)貨等種種難題，一路應(yīng)對變化、力排困難、爭取結(jié)果。自5月26日預(yù)售開始到今天，這26天的經(jīng)歷，帶給他們的是百感交集，得到的收獲和累積的經(jīng)驗也因此更加珍貴。

在采訪中，一些商家也提到了天貓618項目總負(fù)責(zé)人戴珊的那封感謝信。正是過去26天的經(jīng)歷，讓他們對信中的一些文字有著切身的體會，譬如“盡管面臨種種困難，商家仍然盡心盡力為消費(fèi)者創(chuàng)造新品，去生產(chǎn)線盯研發(fā)、選材質(zhì)、定設(shè)計”。

顛簸和風(fēng)浪中，每一個品牌都在拼盡全力。戴珊在信中說，“是每一位商家朋友的支持和努力，讓所有人一同見證了消費(fèi)信心的巨大恢復(fù)?！?/span>

可以說，是商家爆發(fā)的韌性和努力，讓此次618最終得到超出事前行業(yè)預(yù)期的結(jié)果，在這特殊的26天之后，商家們最應(yīng)該感謝的，也是自己。

機(jī)會：有價值的品牌，終究會活下來

熊小夕終于在6月18日發(fā)出了之前積壓的所有訂單，為618畫上了一個還不錯的句號。

李文珺說，有一種進(jìn)口原材料在海關(guān)卡了足足兩個月，直到6月12日才清關(guān)放行。切身體會的危機(jī)感讓她對戴珊感謝信中的諸多話語表示認(rèn)同：“我們需要有樂觀的心態(tài)、踏實的努力去穿越周期?！?/span>

她的作風(fēng)確實堪稱踏實。熊小夕早早制定了精細(xì)化運(yùn)營策略，在預(yù)售營銷和提前傳播上步步為營，比往年更加慎重；面對疫情可能導(dǎo)致的供應(yīng)鏈問題，團(tuán)隊也提前分倉備貨，力求保證每一筆訂單能按時發(fā)出。

她的態(tài)度也充滿樂觀。“無論什么情況，總有路可以走?！痹诤蛨F(tuán)隊共同尋找解決方案的過程中，李文珺驚奇地發(fā)現(xiàn)，自己的內(nèi)心一天比一天平靜。

盡管如此，大環(huán)境的不確定性還是如影隨形。熊小夕的工廠在南方，直播間和運(yùn)營團(tuán)隊在北方，這兩者就像一個蹺蹺板，時刻處于“按下葫蘆起了瓢”的困境中。

疫情所帶來的物流受阻，也困擾著更多商家。

楊天真創(chuàng)立的大碼女裝品牌Plusmall就是其中之一。但遇見困難“躺平”不是這家店和它的創(chuàng)始人的風(fēng)格。他們在多個環(huán)節(jié)努力：為了爭取物流時效，運(yùn)營團(tuán)隊咬著牙增加成本，優(yōu)先選擇順豐和EMS發(fā)貨；對一些確實無法避免延遲的訂單，就隨件贈送小禮物以表歉意。

“疫情和物流問題都是暫時的?！盤lusmall運(yùn)營負(fù)責(zé)人小白說，“方法總比困難多，我們能做的就是一起共渡難關(guān)。”

那些抱有耐心的人，始終在等待機(jī)會。618是淘寶天貓10億消費(fèi)者的活躍期，也是觸達(dá)更多人群、培養(yǎng)忠實用戶的絕佳時機(jī)，真正能創(chuàng)造消費(fèi)者價值的品牌，總能在一場場硬仗中存活下來，發(fā)展壯大。

“風(fēng)越大，越能淘洗出優(yōu)秀的團(tuán)隊?！崩钗默B對此深信不疑，“更好的品牌和產(chǎn)品，才是贏得未來最根本的因素?！?/span>

增長：這一切辛苦沒有白費(fèi)

“對制定的（銷售）目標(biāo)能否完成，說實話信心不是那么大?！毙“滋钩小?/span>

幸好，最終的數(shù)字給全團(tuán)隊打了一針強(qiáng)心劑：618大促中，Plusmall全渠道銷售額同比增長222%，達(dá)到了2755萬元，其中淘寶店鋪占比56.39%，新開不久的天貓店也占到了29%，增速喜人。

陰云籠罩的上半年過去后，一些商家在618交出了自己滿意的答卷。Plusmall所在的大碼女裝賽道穩(wěn)健增長，也讓小白有更充足的信心說一句“未來可期”。

程欣感受到的，則是一種馬不停蹄的沖勁：她創(chuàng)立的兒童太陽鏡品牌Olivo&CO在618期間達(dá)到500萬元的銷售目標(biāo)，實現(xiàn)30%的同比增長。

這個數(shù)字背后是一連串跌宕起伏的意外，和見招拆招的對策：Olivo&CO的倉庫在上海，疫情爆發(fā)后，團(tuán)隊迅速將貨品調(diào)撥到全國多地倉庫，以分散風(fēng)險。在銷售旺季前夕，團(tuán)隊聯(lián)系了一大批明星達(dá)人，備戰(zhàn)即將到來的618。

這一切辛苦沒有白費(fèi)：618“開門紅”前10分鐘，Olivo&CO就打破了去年同期一整天的銷售紀(jì)錄。

更多商家感受到了水溫的回暖。他們大多在618經(jīng)歷了一場“觸底反彈”，這樣的增長，對許多人來說都是意外之喜。

露營用具品牌Fantasy Garden創(chuàng)始人大吉還記得，由于4月疫情的突襲，團(tuán)隊的工作時長驟減，原材料嚴(yán)重短缺，工廠面臨斷貨。但這些逆境攔不住新風(fēng)口崛起帶來的機(jī)會，在發(fā)貨周期被迫延長1個月的情況下，F(xiàn)antasy Garden依然在天貓取得了超過1000萬元的銷售額。

新銳投影燈品牌POCOCO則比去年雙11增長了137%。其創(chuàng)始人曾名說，自己在疫情爆發(fā)期間一度陷入悲觀，但隨著疫情好轉(zhuǎn)和消費(fèi)信心上漲，618的大爆發(fā)在不經(jīng)意間到來。

改變：大促更“輕裝上陣”

無笙的咽喉炎又犯了。

這是她身為“初立”天貓旗艦店當(dāng)家主播的職業(yè)病。為了趁著618給這個童裝漢服品牌帶貨，無笙連續(xù)直播了近10場，每場時長都在6小時以上。

在這個資深“漢服迷”的帶動下，兒童款漢服的銷售情況火熱非常。150cm尺碼的漢服被搶購一空后，家長們立刻轉(zhuǎn)向140cm款：“沒辦法，孩子看到就很喜歡，非要不可……”

在漢服這個內(nèi)卷的賽道，卻殺出了“初立”這么一匹黑馬。無笙認(rèn)為，除了更新潮的推銷玩法外，今年淘寶直播間的促銷方式也起到了作用。“消費(fèi)選擇方式更加細(xì)分，以往需要單筆消費(fèi)才能達(dá)到滿贈要求，現(xiàn)在會分成‘累積消費(fèi)’跟‘單筆消費(fèi)’，各自獲取的福利都不一樣。”

小小的一處變化，卻能看出天貓在精細(xì)化運(yùn)營方面的功夫：新客和老客、批量和單件購買的消費(fèi)者各取所需，同時商家也能從中受益。

像這樣的變化還有不少。藕粉品牌“三家村”此前一直沒有搭上直播帶貨的快車，今年在小二的反復(fù)勸說下，電商負(fù)責(zé)人憶楠終于決定“開一下試試看”。

他很快發(fā)現(xiàn)，直播這種形態(tài)已經(jīng)進(jìn)化成了讓自己驚嘆的樣子?！叭掖濉痹囁辈ズ螅?18期間取得了4萬多的場觀，成交金額超11萬元，對于這一品類來說已是不錯，“是一個好的開始?！?/span>

平臺的改變，并不都會直接帶來生意的增長，但可以在不同方面、不同程度上幫助商家。

小家電品牌Dolce Gusto的運(yùn)營人員專門發(fā)了一條朋友圈：“上海疫情封倉導(dǎo)致大量庫存積壓、堆積訂單和庫存短缺……好在平臺及時出臺商家免責(zé)文件，并開通空中加油計劃幫助貨品入倉，為我們提供了很多便利?！?/span>

萊仕化妝品旗艦店負(fù)責(zé)人則表示：“天貓的玩法更全面，更清晰，更精細(xì)化?！苯衲晔侨R仕參與的第二屆618，相比去年，這個新品牌取得了近240倍的增長。

確定性：“先完成一個小目標(biāo)”

內(nèi)衣品牌Two Piece誕生時間很短，到現(xiàn)在滿打滿算才10個月。

這10個月里，位于上海的Two Piece處于高速發(fā)展期，中途遭遇疫情，又迎來品牌的第一個618，創(chuàng)始人王維拉經(jīng)歷了團(tuán)隊大換血的崩潰。

好在這個上海商家及時變換航線，在無法上新品的情況下，不斷翻單自己賣得好的幾個大爆品，還把原本位于長三角的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移到了廣東、福建等地。最終的戰(zhàn)績印證了這個年輕商家的爆發(fā)力：618期間Two Piece銷售額達(dá)到300多萬元，比預(yù)期的250萬元多出不少。而且，“我們最牛的一件事，就是沒有因為疫情耽誤發(fā)貨和退貨時間?！?br>

設(shè)計師服飾品牌HUES9 CELL LINE也是第一次參與618。品牌今年才成立，負(fù)責(zé)人陳方凱表示，對于他們來說，618期間每天最多時能有幾十單，“這是個小小的目標(biāo)，但讓我們感到興奮與開心?！?/span>

這群年輕的創(chuàng)業(yè)者，靠著自己生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)圖文和短視頻內(nèi)容，希望在商海中贏得自己的漁獲，更希望自己能出現(xiàn)以后每一年的618中。

大杯內(nèi)衣新銳品牌奶糖派則已是618戰(zhàn)場的老將，他們思考著小目標(biāo)之外的“野心”。

創(chuàng)始人大白提到，和往年的618大促相比，今年他們變得更加謹(jǐn)慎，側(cè)重于合理化的預(yù)算投入，在短期利益與長期目標(biāo)結(jié)合下，推動品牌健康增長。“現(xiàn)階段的大環(huán)境影響，對于品牌商家而言會是一個契機(jī)，去重新思考如何更好地針對流量留存、內(nèi)容種草、交易增量進(jìn)行品牌的運(yùn)營轉(zhuǎn)變?！?/span>

“縱有疾風(fēng)起，人生不言棄。”這是一名商家在618結(jié)束后的感言。

恰好，那封感謝信里也有這么一句：“與一群不輕言放棄的人，做有意義的事，才是有意思的人生。”

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