那些選擇多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的賣家怎么樣了？
“多平臺(tái)布局除了可以分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，更重要的是，還可以給業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶來(lái)更多想象空間”。此話是跨境人對(duì)多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)好處的普遍認(rèn)知。隨著運(yùn)營(yíng)單一平臺(tái)暴露出來(lái)的問(wèn)題增多，越來(lái)越多人奉行“不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”原則，積極探索其他平臺(tái)。
在這個(gè)過(guò)程中，有人全面開花、有人鎩羽而歸、有人在坎坷中曲折前進(jìn)、有人多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)后又回歸單一……局中人正感悟著“多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)”的不同面貌。下面就讓我們先走進(jìn)2個(gè)布局多平臺(tái)賣家的真實(shí)故事！
從剛開始想通過(guò)多平臺(tái)分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，到回歸少數(shù)主流平臺(tái)
張先生正是眾多加入多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)大軍的賣家之一，和其他人的想法一樣，他一開始也是存著多個(gè)銷售渠道就多個(gè)盈利渠道的想法，不過(guò)現(xiàn)在思想已發(fā)生重大轉(zhuǎn)變！
2019年，張先生正式開始做跨境電商，積極貫徹多元化策略，近4年時(shí)間已開拓了10個(gè)跨境電商平臺(tái)。
由于公司的主要目標(biāo)市場(chǎng)是歐美市場(chǎng)，所以在選擇平臺(tái)的過(guò)程中，首先摒棄了東南亞電商Shopee、Lazada，南美電商美客多，以及日本、非洲的一些知名平臺(tái)，本來(lái)對(duì)eBay心存興趣，可惜試過(guò)好幾次都沒(méi)能開店成功，再加上一些朋友說(shuō)利潤(rùn)太低，徹底打消了做這個(gè)平臺(tái)的念頭，最終，多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)歷“花落”速賣通、亞馬遜、獨(dú)立站、Wish、沃爾瑪、Wayfair、etsy、執(zhí)御、Coupang和Tophatter10家，數(shù)年商海沉浮，現(xiàn)在決定只深耕亞馬遜等少數(shù)主流平臺(tái)。
2018年底，張先生入場(chǎng)美國(guó)閃拍平臺(tái)Tophatter，正式開啟跨境電商之路，銷量高峰期，每天出單量高達(dá)2萬(wàn)單，一度躋身成為平臺(tái)的頭部賣家。但是自2021年開始，這個(gè)平臺(tái)的流量便下跌嚴(yán)重，一直到現(xiàn)在也不見(jiàn)好轉(zhuǎn)，于是只好退場(chǎng)走人。
2019年，張先生陸續(xù)布局了亞馬遜、獨(dú)立站和執(zhí)御3個(gè)銷售渠道。亞馬遜平臺(tái)方面，剛開始并沒(méi)有太重視這個(gè)平臺(tái)，只是招了2個(gè)員工讓他們自己嘗試運(yùn)營(yíng)，到2019年年底其實(shí)每月的銷售額也就一兩萬(wàn)美金，和其他渠道相比表現(xiàn)平平。2020年年初疫情爆發(fā)，店鋪緊跟局勢(shì)賣了一些跟疫情相關(guān)的產(chǎn)品，短暫吃到相關(guān)紅利，偶爾一兩個(gè)月業(yè)績(jī)亮眼，可是好景不長(zhǎng)，店鋪后續(xù)就收到很多差評(píng)，銷量一落千丈。這并沒(méi)有打擊到張先生，相反，在深入運(yùn)營(yíng)亞馬遜過(guò)程中讓他發(fā)現(xiàn)了這個(gè)平臺(tái)的可行性，于是2020年底的時(shí)候重新調(diào)整產(chǎn)品方向，慢慢引導(dǎo)亞馬遜店鋪?zhàn)呦蛘?guī)。
一路發(fā)展到現(xiàn)在，亞馬遜已經(jīng)成為公司的最主要戰(zhàn)場(chǎng)，而且從公司現(xiàn)狀來(lái)看，未來(lái)在亞馬遜平臺(tái)應(yīng)該還有更大的發(fā)展空間。
同樣開始于2019年的獨(dú)立站，張先生認(rèn)為到現(xiàn)在依舊有堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)下去的必要。不同于亞馬遜平臺(tái)的快速產(chǎn)出，直到下半年，獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)才搭建好，獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人非常重視產(chǎn)品，堅(jiān)持自己研發(fā)產(chǎn)品，得益于負(fù)責(zé)人的這個(gè)舉措，張先生成功打造了自己的工廠，2020年疫情期間也大賺了一把。
前景無(wú)限的獨(dú)立站，其實(shí)也有很多挑戰(zhàn)。據(jù)了解，自2021年開始，獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率就開始呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，流量獲取更加困難，張先生他們只好加強(qiáng)社媒運(yùn)營(yíng)和google seo和sem渠道的投入。
如果說(shuō)亞馬遜和獨(dú)立站均是一次成功的嘗試，那么執(zhí)御就可以稱之為“反面教材”。當(dāng)時(shí)招商經(jīng)理忽悠稱這個(gè)國(guó)內(nèi)平臺(tái)剛開始對(duì)外開放賣家入駐，現(xiàn)在入駐的話機(jī)會(huì)非常多，結(jié)果發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有宣傳的那么好，沒(méi)多久平臺(tái)還倒閉了，幸運(yùn)的是，張先生并沒(méi)有在這個(gè)平臺(tái)花費(fèi)太多心思，庫(kù)存也不多，所以損失并不大。
2020年被稱作跨境電商發(fā)展高峰期，這一年，張先生連開了速賣通、Wish、沃爾瑪和Wayfair共4個(gè)平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)下來(lái)后肯定有收獲，教訓(xùn)同樣頗多。
在速賣通平臺(tái)，由最開始采取的純鋪貨方式到現(xiàn)在基本只賣自營(yíng)產(chǎn)品，表現(xiàn)一直不瘟不火。究其原因，還是因?yàn)楣井a(chǎn)品的主要目標(biāo)人群和速賣通市場(chǎng)占有率比較高的國(guó)家并不匹配。
非常羨慕朋友的營(yíng)收，2020年底，張先生入駐了沃爾瑪和Wayfair平臺(tái)，和速賣通平臺(tái)一樣，這兩個(gè)平臺(tái)目前的整體表現(xiàn)也一般，但他并不打算放棄。據(jù)了解，剛?cè)腭v沃爾瑪期間，賬號(hào)還只能是美國(guó)公司，入駐非常麻煩，總體花費(fèi)了10余萬(wàn)才搞定賬號(hào)，進(jìn)去后發(fā)現(xiàn)，不同于做大件產(chǎn)品的朋友在這個(gè)平臺(tái)上的“吸金能力”，一年多時(shí)間過(guò)去了，公司還沒(méi)有把注冊(cè)店鋪花費(fèi)的錢賺回來(lái)，即使如此，他們還是決定繼續(xù)做下去，相信只要不退場(chǎng)，以后總能有機(jī)會(huì)。進(jìn)場(chǎng)Wayfair后同樣表現(xiàn)不理想，于是清倉(cāng)了大件產(chǎn)品線，縮小投入規(guī)模，只保留幾款產(chǎn)品售賣。
接下來(lái)要講的Wish平臺(tái)，和前面3個(gè)平臺(tái)相比就遜色太多。由于入場(chǎng)時(shí)間太晚，沒(méi)有趕上這個(gè)平臺(tái)的發(fā)展高峰期，張先生在Wish平臺(tái)浪費(fèi)了不少人力成本，最高月份也只做到了幾十萬(wàn)美金的銷售額，但是賺錢持續(xù)時(shí)間太短，同時(shí)還要面臨各種侵權(quán)投訴之類的風(fēng)險(xiǎn)，直到今年5月份還有幾十萬(wàn)壞賬和幾十萬(wàn)庫(kù)存。
和Tophatter平臺(tái)一樣，去年開始Wish流量大跌，多重因素考量下，張先生目前正從這個(gè)平臺(tái)慢慢退出來(lái)。
經(jīng)歷了2020年的瘋狂擴(kuò)張，2021年，張先生明顯保守很多，只開拓了etsy和Coupang這2個(gè)新平臺(tái)，最后，都沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)。進(jìn)場(chǎng)etsy之后就一直在不停地死賬號(hào)，且找不到打開平臺(tái)銷售大門的鑰匙，最終只好無(wú)奈放棄。Coupang則是因?yàn)闆](méi)有太多的時(shí)間和精力去研究，只堅(jiān)持了2個(gè)月就放棄了。
張先生認(rèn)為，自己多平臺(tái)布局的發(fā)展歷程，也是跨境電商數(shù)年發(fā)展血淚史的一個(gè)縮影，入場(chǎng)的這么多跨境平臺(tái)中，很多平臺(tái)都交了學(xué)費(fèi)，少則幾十萬(wàn)，多則幾百萬(wàn)。很多時(shí)候，其實(shí)平臺(tái)本身并沒(méi)有問(wèn)題，但是要么是進(jìn)入的時(shí)機(jī)不對(duì)，要么自身無(wú)法聚焦精力去做好每一個(gè)平臺(tái)，以至于最后真正做出彩的平臺(tái)并沒(méi)有幾個(gè)。
多平臺(tái)布局經(jīng)歷，也讓張先生的跨境電商經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生變化，之前總想著多元化，希望通過(guò)多個(gè)平臺(tái)來(lái)分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，直到去年開始明確發(fā)展方向，回歸到少數(shù)主流平臺(tái)，以產(chǎn)品來(lái)驅(qū)動(dòng)整個(gè)公司的發(fā)展。張先生越來(lái)越覺(jué)得，與其拓展那么多平臺(tái)，不如在一個(gè)規(guī)模足夠大的平臺(tái)中穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，以爭(zhēng)取更大的回報(bào)率。
9個(gè)平臺(tái)只活下來(lái)3個(gè)！接下來(lái)賣家還愿意開拓新平臺(tái)
與張先生的觀點(diǎn)不同，在幾番摸索拓新新平臺(tái)的旅程中，反而堅(jiān)信了李先生多平臺(tái)布局的想法。
作為深耕電商10余年的老玩家，李先生的電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)可謂十分豐富。
和很多賣家一樣，李先生也是從國(guó)內(nèi)電商起步慢慢拓展到國(guó)外市場(chǎng)，2012年開始在淘寶開店，主做情趣用品，隨后陸續(xù)開通天貓、京東、拼多多、1688等其他平臺(tái)。
2017年，他開始把觸角伸向國(guó)外，首站就是熱門平臺(tái)亞馬遜，延續(xù)國(guó)內(nèi)的“多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略”，在亞馬遜慢慢站穩(wěn)腳跟后，也對(duì)速賣通、獨(dú)立站、TikTok等渠道進(jìn)行了銷售試水。
整體來(lái)看，李先生到現(xiàn)在一共運(yùn)營(yíng)過(guò)9個(gè)平臺(tái)，但是真正存活下來(lái)的只有拼多多、獨(dú)立站和亞馬遜3個(gè)。剩下的6個(gè)平臺(tái)，則是因各種理由“放棄”了。
李先生表示，2021年開始嘗試在TikTok上進(jìn)行直播帶貨，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)收益不及預(yù)期，只好關(guān)停，或許后續(xù)有時(shí)機(jī)，還會(huì)再入場(chǎng)。在他看來(lái)，TikTok未來(lái)確實(shí)有很大的發(fā)展前景，但是目前其整個(gè)消費(fèi)力度，或者其他方面都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到電商平臺(tái)該有的成熟度和穩(wěn)定度，可以說(shuō)這個(gè)平臺(tái)現(xiàn)在還是一個(gè)小孩，需要成長(zhǎng)的時(shí)間和空間。
和TikTok的“淺運(yùn)營(yíng)”不同，李先生在被放棄的速賣通平臺(tái)投入了更多時(shí)間和精力。據(jù)了解，2017年11月他便布局了速賣通平臺(tái)，剛開始銷售和利潤(rùn)都還可觀，但是在2020年疫情以及VAT等重?fù)粝?，?jīng)營(yíng)困難突增，利潤(rùn)也大幅下降，只能及時(shí)關(guān)停以止損。
國(guó)內(nèi)電商方面，受流量、利潤(rùn)等各方面影響，淘寶、京東等店鋪已經(jīng)關(guān)閉，最終只保留了拼多多平臺(tái)?，F(xiàn)在拼多多平臺(tái)已經(jīng)成為公司整體盈利的主力軍，這是唯一一個(gè)可以投放成人用品廣告的平臺(tái)，流量可觀，所以李先生剛?cè)腭v這個(gè)平臺(tái)就開設(shè)了39個(gè)官方旗艦店，一路發(fā)展到現(xiàn)在，目前整體凈利潤(rùn)非常不錯(cuò)。
國(guó)外電商方面，一開始，亞馬遜本來(lái)是經(jīng)營(yíng)重心，但在2021年亞馬遜封號(hào)潮之后經(jīng)營(yíng)情況就急轉(zhuǎn)直下，好在之后獨(dú)立站渠道發(fā)展勢(shì)頭迅猛，慢慢彌補(bǔ)了亞馬遜帶來(lái)的創(chuàng)傷。
據(jù)了解，巔峰時(shí)期，公司在亞馬遜平臺(tái)共有216個(gè)賬號(hào)，平均日銷約2萬(wàn)單，然而在亞馬遜封號(hào)大刀揮舞下，公司亞馬遜賬號(hào)幾乎全軍覆沒(méi)，高達(dá)2億多資金無(wú)法提現(xiàn)，亞馬遜渠道受重創(chuàng)，李先生陷入空前的危機(jī)之中，一度要在國(guó)外市場(chǎng)全面鎩羽而歸。
幸運(yùn)的是，獨(dú)立站渠道逐漸接力亞馬遜，成為國(guó)外市場(chǎng)最新的重要盈利來(lái)源。李先生表示從2018年開始做獨(dú)立站到現(xiàn)在，期間確實(shí)經(jīng)歷了諸多困難，同行普遍會(huì)遇到的流量難獲取等問(wèn)題，自己也不能幸免，不過(guò)都咬牙堅(jiān)持下來(lái)了，現(xiàn)在，獨(dú)立站渠道的利潤(rùn)可以達(dá)到60%，可是說(shuō)是苦盡甘來(lái)。
接觸這么多平臺(tái)之后，李先生認(rèn)為多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)最考驗(yàn)的不是資金，而是考驗(yàn)?zāi)阌袥](méi)有熬下去的決心，萬(wàn)事開頭難，等過(guò)了剛開始的“拓荒期”，就會(huì)發(fā)現(xiàn)多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)其實(shí)并不困難，盡管每個(gè)銷售渠道的流量、受眾人群、規(guī)則和價(jià)格都不一樣，但是商業(yè)的本質(zhì)是不變的——上架產(chǎn)品、發(fā)貨，并搞好售前售后等服務(wù)。
在多番嘗試后，整體來(lái)看，李先生的多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)并沒(méi)有一帆風(fēng)順，他依舊認(rèn)為多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)值得堅(jiān)持，正如很多人所說(shuō)，不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，接下來(lái)，他還是愿意開拓新平臺(tái)，為公司找尋下一個(gè)盈利增收點(diǎn)。
電商小賣家不能盲目跟風(fēng)，陷入多平臺(tái)的陷阱中
上述2位賣家，可以稱作多平臺(tái)賽道上的2個(gè)典型，他們對(duì)多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的態(tài)度，正好可以代表眾多局中人。
不可否認(rèn)，多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)策略擁有諸多擁躉，我們所熟知的安克創(chuàng)新、三態(tài)、賽維、有棵樹等業(yè)內(nèi)知名大賣，均布局了多個(gè)平臺(tái)，2021年亞馬遜封號(hào)潮，更是加劇了這一趨勢(shì)。
天澤信息的財(cái)報(bào)顯示，有棵樹今年上半年在速賣通平臺(tái)的銷售額占比顯著提升，達(dá)29.11%，僅次于亞馬遜平臺(tái)的32.42%，而去年同期占比僅有15.94%。此外Shopee平臺(tái)的增勢(shì)也迅猛，營(yíng)收已超2億。現(xiàn)在，有棵樹的主要銷售平臺(tái)有Shopee、Amazon、AliExpress、Wish、eBay等知名平臺(tái)。即使如此，它仍然在積極開拓發(fā)展其他電商平臺(tái)業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)大銷售半徑。
易佰網(wǎng)絡(luò)也是亞馬遜、速賣通、Wish、eBay、Shopee、沃爾瑪?shù)绕脚_(tái)全面開花，隨著TikTok直播購(gòu)物逐漸興起，易佰網(wǎng)絡(luò)正逐步開始在TikTok開設(shè)少量賬號(hào)，其認(rèn)為電商行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局可以說(shuō)是百花齊放，目前TikTok對(duì)主流電商平臺(tái)的沖擊還未體現(xiàn)，公司產(chǎn)品在主流電商平臺(tái)上的銷量更為理想。不過(guò)未來(lái)仍會(huì)對(duì)TikTok等內(nèi)容電商保持高度關(guān)注，掌握行業(yè)變化趨勢(shì)并隨時(shí)跟進(jìn)。
分析可以發(fā)現(xiàn)，這些知名跨境玩家多平臺(tái)布局時(shí)不可或缺的基因是，資金實(shí)力雄厚，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)更為明顯，才能擁有更多的時(shí)間和金錢去進(jìn)行試錯(cuò)和更正。所以多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，多平臺(tái)布局固然香，但電商小賣家不能盲目跟風(fēng)，陷入多平臺(tái)的陷阱中，沒(méi)有足夠的實(shí)力，極有可能什么都想搞，反而什么都搞不好。賣家要合理評(píng)估自己，有所為有所不為。
一位賣家現(xiàn)身說(shuō)法稱，多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)確實(shí)很容易分散自己的精力，雖然也做了很多平臺(tái)，不過(guò)目前主攻的目標(biāo)只有一個(gè)，這個(gè)平臺(tái)也貢獻(xiàn)了公司80%的利潤(rùn)，剩下的一些平臺(tái)要么只被用作清庫(kù)存，要么賬號(hào)被閑置。
他認(rèn)為做電商，電商平臺(tái)是戰(zhàn)場(chǎng)，老板是元帥，運(yùn)營(yíng)是將軍，一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)派一個(gè)將軍，小老板請(qǐng)不起運(yùn)營(yíng)，那就自己當(dāng)將軍。不要一個(gè)人身兼多個(gè)平臺(tái)，因?yàn)闆](méi)有足夠的時(shí)間和精力，產(chǎn)品是士兵，士兵強(qiáng)，“沖鋒陷陣”時(shí)才能更輕松。資金是糧草，糧草斷了，馬上會(huì)全軍覆沒(méi)。
很多人“迷戀”多平臺(tái)布局，無(wú)非是被這個(gè)模式可分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)、增加營(yíng)收的優(yōu)勢(shì)所吸引，其實(shí)很多時(shí)候，這些優(yōu)勢(shì)還可通過(guò)其他做法實(shí)現(xiàn)。此前億恩文章下有一個(gè)粉絲留言獲得高贊，這個(gè)粉絲認(rèn)為，小賣家多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)當(dāng)韭菜，不是因?yàn)樾。且驗(yàn)橛芯虏说幕?，布局多平臺(tái)，是將自身供應(yīng)鏈薄弱的環(huán)節(jié)繼續(xù)暴露和顯示，如果賣家聚焦優(yōu)勢(shì)在自己的選品上、市場(chǎng)觀察敏銳、反應(yīng)快速、資金周轉(zhuǎn)快、產(chǎn)品有研究、客服人員Nice且勤奮、和供應(yīng)商緊密合作……一樣能做得很棒！
這體現(xiàn)了“精耕細(xì)作”的重要性，某業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)下人們還存有的普遍誤區(qū)是：一個(gè)平臺(tái)的流量紅利結(jié)束了，這個(gè)平臺(tái)就不行了，或者賺不到錢了。其實(shí)流量紅利結(jié)束了，恰恰證明這個(gè)平臺(tái)成熟了，專業(yè)的人更能賺錢。在亞馬遜起步階段，很多人隨便掛幾個(gè)產(chǎn)品到平臺(tái)，錢財(cái)自然來(lái)，到后期產(chǎn)品卻越來(lái)越賣不動(dòng)了，生存境況發(fā)生轉(zhuǎn)變，流量變貴是事實(shí)，換個(gè)角度思考，如果賣家固守陳規(guī)一直原地踏步，必然會(huì)被時(shí)代拋棄。新平臺(tái)流量紅利大的原因，正是因?yàn)閷I(yè)的人并不多，專業(yè)的人永遠(yuǎn)不夠用，不專業(yè)的人更適合去新平臺(tái)，把自己鍛煉成老手，電商迭代一波接一波，只要你專業(yè)了，下一波就一定有你的機(jī)會(huì)。
評(píng)判電商經(jīng)營(yíng)好壞不在于大小，而是專業(yè)。分析大小賣家的生存現(xiàn)狀可以發(fā)現(xiàn)，大玩家營(yíng)收更多，所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也更多，比如需要對(duì)消費(fèi)端的流量非常敏感，由于供應(yīng)鏈又多又長(zhǎng)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，一鏈條出錯(cuò)，其他鏈條也很容易受影響。
而小賣家多從小廠或檔口拿貨，庫(kù)存少，出問(wèn)題后也能更快恢復(fù)。
此外，規(guī)模較大的跨境電商玩家每天的花銷更多，遠(yuǎn)沒(méi)有小公司舒服，更重要的是，隨著今年跨境電商流量縮減，跨境大賣家拼價(jià)格、清庫(kù)存的力度加大，不光虧錢甚多，壓力也激增。但小賣家或者做小眾產(chǎn)品的船小好調(diào)頭，哪怕流量少了，也只是賺多賺少的問(wèn)題。
在近兩年的疫情壓力下，跨境玩家的觀念逐漸改變，更多人不求做大做強(qiáng)，只求活下去！
（注：文中的張先生、李先生均為化名）
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