Sellers in the circle of friends
朋友圈之中的賣(mài)家們
中國(guó)微商市場(chǎng)的發(fā)展歷程
隨著微商模式演進(jìn)，其承載的概念范疇和商業(yè)價(jià)值也在擴(kuò)大。關(guān)于微商的發(fā)展歷程，我們簡(jiǎn)單的把它分為3個(gè)階段，分別是：自媒體、自明星、自品牌。
第1階段：野蠻生長(zhǎng)掙錢(qián)太容易
在這個(gè)階段，它的一個(gè)特征是什么呢？就是野蠻生長(zhǎng)。因?yàn)閯偤美昧宋⒉┪⑿胚@個(gè)大爆發(fā)的時(shí)期。
所以在這個(gè)時(shí)間段，特別是在朋友圈，或者在微博里面做一些海外代購(gòu)化妝品、面膜等。
第2階段：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)追求影響力
要做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，那這個(gè)核心是什么呢？就是把自己打造成一個(gè)明星，要在這個(gè)里面形成一定的影響力和號(hào)召力。
這里面的明星主要指的是一些意見(jiàn)領(lǐng)袖，或者說(shuō)一個(gè)行業(yè)里的專家達(dá)人。把自己塑造成一個(gè)明星，就有了號(hào)召力和影響力。有這個(gè)號(hào)召力和影響力，就有信譽(yù)，就有成交。
第3階段：微商的終極目標(biāo)品牌
這個(gè)階段可以說(shuō)是一切從事微商行業(yè)的人的最終目標(biāo)。因?yàn)槠放埔馕吨鐑r(jià)，可以獲得更高額的利潤(rùn)。
在行業(yè)愈加規(guī)范后，傳統(tǒng)品牌和綜合電商也紛紛加入社交生態(tài)平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售布局中，微商已經(jīng)成為一種新興且在不斷成熟的銷(xiāo)售渠道與生態(tài)，各行各業(yè)都逐漸開(kāi)始在微商模式上投入更多的精力和資源。
這個(gè)階段是微商的非常好的一個(gè)階段。也可以說(shuō)是微商發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，一個(gè)未來(lái)，有比較好的前景。
微商運(yùn)營(yíng)模式分析
1.微商市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)圖譜及產(chǎn)業(yè)鏈分析
圖一 微商市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)圖譜
互聯(lián)網(wǎng)及其社交生態(tài)的成熟，為微商的發(fā)展提供了優(yōu)質(zhì)的生長(zhǎng)土壤。其中拼購(gòu)類(lèi)軟件——拼多多發(fā)展迅速，以其極低的價(jià)格吸引了大量用戶，后面會(huì)以拼多多為案例進(jìn)行具體分析。在社交平臺(tái)中微商在微信和QQ這兩大軟件中最為活躍，在短視頻平臺(tái)中抖音的電商直播帶貨發(fā)展極快。
圖二 微商產(chǎn)業(yè)鏈
微商模式下的銷(xiāo)售鏈路主要分為三個(gè)部分。從上游來(lái)看，主要由大型品牌方、個(gè)體戶、電商平臺(tái)等提供貨源，其中大型品牌方和個(gè)體戶既可以直接與社交生態(tài)平臺(tái)合作，也可通過(guò)電商平臺(tái)和社交生態(tài)平臺(tái)進(jìn)行鏈接。從中游來(lái)看，主要由以即時(shí)通訊、短視頻、直播等平臺(tái)為代表的社交生態(tài)平臺(tái)對(duì)上下游進(jìn)行鏈接，一方面為貨源方提供流量支持，一方面為消費(fèi)者提供更加便利的社交消費(fèi)渠道。而在下游還有大量的微商從業(yè)人員，包括大型品牌方營(yíng)銷(xiāo)人員、普通用戶、個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)者等，基于社交生態(tài)平臺(tái)對(duì)消費(fèi)信息進(jìn)行分發(fā)傳播，進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)的流動(dòng)和裂變。
2.微商運(yùn)營(yíng)模式分析
圖三 微商運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)圖
微商運(yùn)營(yíng)模式有以下幾種：產(chǎn)品+流量+營(yíng)銷(xiāo)+轉(zhuǎn)化+服務(wù)+裂變+招商，可以簡(jiǎn)單概述為：各大商戶在入住平臺(tái)的同時(shí)各自發(fā)展下線，平臺(tái)和商戶找到代理分銷(xiāo)商再尋找下線（這里的下線集中于微信和QQ，也就是微信和QQ中常見(jiàn)的各種代理）。這也就體現(xiàn)了微商的優(yōu)勢(shì)所在，消費(fèi)者有多種選擇，可以選擇直接在平臺(tái)下單也可選擇與代理分銷(xiāo)商交易。
3.微商相對(duì)于傳統(tǒng)電商優(yōu)勢(shì)分析
微商的服務(wù)優(yōu)勢(shì)：相對(duì)與傳統(tǒng)電商來(lái)說(shuō)，微商的社會(huì)性更強(qiáng)。因微商更多的深入各種即時(shí)通訊平臺(tái)且針對(duì)性較強(qiáng)，對(duì)于用戶的需求可以盡量滿足使其滿意，且可以與消費(fèi)者實(shí)時(shí)互動(dòng)（既通過(guò)通訊平臺(tái)和用戶聊天了解其需求和對(duì)產(chǎn)品滿意度）。
圖四 微商服務(wù)優(yōu)勢(shì)一覽圖
微商傳播優(yōu)勢(shì)分析：
1.微商因深入到各個(gè)即時(shí)通訊平臺(tái)也即“接地氣”，可以用消費(fèi)者更好的進(jìn)行溝通和實(shí)時(shí)互動(dòng)。而傳統(tǒng)的電商平臺(tái)以“淘寶”為例，各商戶的客服可能因?yàn)樽稍兞枯^大而造成與消費(fèi)者溝通效果大打折扣。且大部分店鋪客服的回復(fù)較為機(jī)器化，對(duì)于消費(fèi)者的心理滿足度較低。
圖五 客服回復(fù)機(jī)器化
2.微商因?yàn)槠脚_(tái)限制較小可以與用戶進(jìn)行溝通對(duì)其進(jìn)行推薦，提升用戶的產(chǎn)品需求（既比如消費(fèi)者需要買(mǎi)衣服，經(jīng)過(guò)推薦后會(huì)再選擇配飾搭配衣服）進(jìn)而提升了微商銷(xiāo)售量。
3.微商在各即時(shí)通訊平臺(tái)，以“微信”為例，微商將產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖上傳至微信朋友圈和微商相冊(cè)，消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)、仔細(xì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行觀察，相對(duì)于傳統(tǒng)電商而言，微商的個(gè)性化定制和推薦強(qiáng)，更好的滿足消費(fèi)者的需求，減少退換貨幾率，減少了因退換貨造成的快遞物流費(fèi)的損失。
4.案例分析：以拼購(gòu)類(lèi)平臺(tái)“拼多多”為例
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拼多多作為拼購(gòu)類(lèi)社交電商平臺(tái)，其在營(yíng)銷(xiāo)鏈路上會(huì)通過(guò)聚集兩人及以上的用戶，以社交分享的方式進(jìn)行組團(tuán)，進(jìn)而以更低的價(jià)格完成商品購(gòu)買(mǎi)。而拼團(tuán)的過(guò)程則很大程度上加大了商品及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)信息在消費(fèi)者之間的裂變和傳播，進(jìn)而幫助商戶帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。而從單個(gè)消費(fèi)者到完成組團(tuán)的過(guò)程，通常是基于社交生態(tài)平臺(tái)的分發(fā)和傳播，形成獨(dú)特的微商模式。
圖六 拼多多微商模式營(yíng)銷(xiāo)鏈
微商發(fā)展面臨的大困境
2019年1月1日，《中華人民共和國(guó)電子商務(wù)法》開(kāi)始正式實(shí)施。它為電子商務(wù)的發(fā)展奠定了一個(gè)基本的法律框架，內(nèi)容涉及到電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)主體、經(jīng)營(yíng)行為、合同、快遞物流、電子支付等典型問(wèn)題，且都對(duì)之做了較為明確具體的規(guī)定。
對(duì)于微商們而言，想要繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，就必須辦理個(gè)體戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照或公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照。
政策監(jiān)管層層加碼之外，微商中屢見(jiàn)不鮮的低劣產(chǎn)品、殺熟行為也在一步步地透支著微商行業(yè)在大眾之中的整體信譽(yù)。
心靈雞湯、產(chǎn)品推銷(xiāo)、夸張炫富，大多微商們利用著這一套玩法讓無(wú)數(shù)頭腦發(fā)熱的消費(fèi)者為其買(mǎi)單，2021年末，號(hào)稱“微商女王”的張庭的“TST庭秘密”就被控指?jìng)麂N(xiāo)，官方公開(kāi)揭露了知名日化品牌“TST庭秘密”運(yùn)營(yíng)主體達(dá)爾威公司涉嫌利用網(wǎng)絡(luò)從事傳銷(xiāo)活動(dòng)被查處的進(jìn)展。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅在2021年，就有十幾家微商品牌因涉嫌傳銷(xiāo)、偷稅漏稅等問(wèn)題依法被注銷(xiāo)或遭處罰。
“三無(wú)”與“殺熟”的組合套餐已漸漸被大眾消費(fèi)所摒棄，日益完善的政府監(jiān)管也讓微商的生存環(huán)境進(jìn)一步受到限制，傳統(tǒng)的微商的財(cái)富密碼似乎不再能上演所謂的“暴富”奇跡。
那些一向遵紀(jì)守法的微商毫無(wú)疑問(wèn)也會(huì)受到大環(huán)境與行業(yè)生態(tài)的影響，至于他們能否在看似已經(jīng)來(lái)到末路的行業(yè)中重?zé)ㄉ鷻C(jī)，還是一個(gè)未知數(shù)。
文字：第三組
圖片：來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
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