Sellers in the circle of friends
朋友圈之中的賣家們
中國微商市場的發(fā)展歷程
隨著微商模式演進(jìn)，其承載的概念范疇和商業(yè)價值也在擴(kuò)大。關(guān)于微商的發(fā)展歷程，我們簡單的把它分為3個階段，分別是：自媒體、自明星、自品牌。
第1階段：野蠻生長掙錢太容易
在這個階段，它的一個特征是什么呢？就是野蠻生長。因?yàn)閯偤美昧宋⒉┪⑿胚@個大爆發(fā)的時期。
所以在這個時間段，特別是在朋友圈，或者在微博里面做一些海外代購化妝品、面膜等。
第2階段：精細(xì)化運(yùn)營追求影響力
要做精細(xì)化運(yùn)營，那這個核心是什么呢？就是把自己打造成一個明星，要在這個里面形成一定的影響力和號召力。
這里面的明星主要指的是一些意見領(lǐng)袖，或者說一個行業(yè)里的專家達(dá)人。把自己塑造成一個明星，就有了號召力和影響力。有這個號召力和影響力，就有信譽(yù)，就有成交。
第3階段：微商的終極目標(biāo)品牌
這個階段可以說是一切從事微商行業(yè)的人的最終目標(biāo)。因?yàn)槠放埔馕吨鐑r，可以獲得更高額的利潤。
在行業(yè)愈加規(guī)范后，傳統(tǒng)品牌和綜合電商也紛紛加入社交生態(tài)平臺的營銷與銷售布局中，微商已經(jīng)成為一種新興且在不斷成熟的銷售渠道與生態(tài)，各行各業(yè)都逐漸開始在微商模式上投入更多的精力和資源。
這個階段是微商的非常好的一個階段。也可以說是微商發(fā)展的一個趨勢，一個未來，有比較好的前景。
微商運(yùn)營模式分析
1.微商市場產(chǎn)業(yè)圖譜及產(chǎn)業(yè)鏈分析
圖一 微商市場產(chǎn)業(yè)圖譜
互聯(lián)網(wǎng)及其社交生態(tài)的成熟，為微商的發(fā)展提供了優(yōu)質(zhì)的生長土壤。其中拼購類軟件——拼多多發(fā)展迅速，以其極低的價格吸引了大量用戶，后面會以拼多多為案例進(jìn)行具體分析。在社交平臺中微商在微信和QQ這兩大軟件中最為活躍，在短視頻平臺中抖音的電商直播帶貨發(fā)展極快。
圖二 微商產(chǎn)業(yè)鏈
微商模式下的銷售鏈路主要分為三個部分。從上游來看，主要由大型品牌方、個體戶、電商平臺等提供貨源，其中大型品牌方和個體戶既可以直接與社交生態(tài)平臺合作，也可通過電商平臺和社交生態(tài)平臺進(jìn)行鏈接。從中游來看，主要由以即時通訊、短視頻、直播等平臺為代表的社交生態(tài)平臺對上下游進(jìn)行鏈接，一方面為貨源方提供流量支持，一方面為消費(fèi)者提供更加便利的社交消費(fèi)渠道。而在下游還有大量的微商從業(yè)人員，包括大型品牌方營銷人員、普通用戶、個體戶經(jīng)營者等，基于社交生態(tài)平臺對消費(fèi)信息進(jìn)行分發(fā)傳播，進(jìn)一步擴(kuò)大消費(fèi)的流動和裂變。
2.微商運(yùn)營模式分析
圖三 微商運(yùn)營模式簡圖
微商運(yùn)營模式有以下幾種：產(chǎn)品+流量+營銷+轉(zhuǎn)化+服務(wù)+裂變+招商，可以簡單概述為：各大商戶在入住平臺的同時各自發(fā)展下線，平臺和商戶找到代理分銷商再尋找下線（這里的下線集中于微信和QQ，也就是微信和QQ中常見的各種代理）。這也就體現(xiàn)了微商的優(yōu)勢所在，消費(fèi)者有多種選擇，可以選擇直接在平臺下單也可選擇與代理分銷商交易。
3.微商相對于傳統(tǒng)電商優(yōu)勢分析
微商的服務(wù)優(yōu)勢：相對與傳統(tǒng)電商來說，微商的社會性更強(qiáng)。因微商更多的深入各種即時通訊平臺且針對性較強(qiáng)，對于用戶的需求可以盡量滿足使其滿意，且可以與消費(fèi)者實(shí)時互動（既通過通訊平臺和用戶聊天了解其需求和對產(chǎn)品滿意度）。
圖四 微商服務(wù)優(yōu)勢一覽圖
微商傳播優(yōu)勢分析：
1.微商因深入到各個即時通訊平臺也即“接地氣”，可以用消費(fèi)者更好的進(jìn)行溝通和實(shí)時互動。而傳統(tǒng)的電商平臺以“淘寶”為例，各商戶的客服可能因?yàn)樽稍兞枯^大而造成與消費(fèi)者溝通效果大打折扣。且大部分店鋪客服的回復(fù)較為機(jī)器化，對于消費(fèi)者的心理滿足度較低。
圖五 客服回復(fù)機(jī)器化
2.微商因?yàn)槠脚_限制較小可以與用戶進(jìn)行溝通對其進(jìn)行推薦，提升用戶的產(chǎn)品需求（既比如消費(fèi)者需要買衣服，經(jīng)過推薦后會再選擇配飾搭配衣服）進(jìn)而提升了微商銷售量。
3.微商在各即時通訊平臺，以“微信”為例，微商將產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖上傳至微信朋友圈和微商相冊，消費(fèi)者可以實(shí)時、仔細(xì)對產(chǎn)品進(jìn)行觀察，相對于傳統(tǒng)電商而言，微商的個性化定制和推薦強(qiáng)，更好的滿足消費(fèi)者的需求，減少退換貨幾率，減少了因退換貨造成的快遞物流費(fèi)的損失。
4.案例分析：以拼購類平臺“拼多多”為例
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拼多多作為拼購類社交電商平臺，其在營銷鏈路上會通過聚集兩人及以上的用戶，以社交分享的方式進(jìn)行組團(tuán)，進(jìn)而以更低的價格完成商品購買。而拼團(tuán)的過程則很大程度上加大了商品及相關(guān)營銷信息在消費(fèi)者之間的裂變和傳播，進(jìn)而幫助商戶帶來更多的銷售機(jī)會。而從單個消費(fèi)者到完成組團(tuán)的過程，通常是基于社交生態(tài)平臺的分發(fā)和傳播，形成獨(dú)特的微商模式。
圖六 拼多多微商模式營銷鏈
微商發(fā)展面臨的大困境
2019年1月1日，《中華人民共和國電子商務(wù)法》開始正式實(shí)施。它為電子商務(wù)的發(fā)展奠定了一個基本的法律框架，內(nèi)容涉及到電子商務(wù)經(jīng)營主體、經(jīng)營行為、合同、快遞物流、電子支付等典型問題，且都對之做了較為明確具體的規(guī)定。
對于微商們而言，想要繼續(xù)經(jīng)營，就必須辦理個體戶營業(yè)執(zhí)照或公司營業(yè)執(zhí)照。
政策監(jiān)管層層加碼之外，微商中屢見不鮮的低劣產(chǎn)品、殺熟行為也在一步步地透支著微商行業(yè)在大眾之中的整體信譽(yù)。
心靈雞湯、產(chǎn)品推銷、夸張炫富，大多微商們利用著這一套玩法讓無數(shù)頭腦發(fā)熱的消費(fèi)者為其買單，2021年末，號稱“微商女王”的張庭的“TST庭秘密”就被控指傳銷，官方公開揭露了知名日化品牌“TST庭秘密”運(yùn)營主體達(dá)爾威公司涉嫌利用網(wǎng)絡(luò)從事傳銷活動被查處的進(jìn)展。
據(jù)統(tǒng)計，僅在2021年，就有十幾家微商品牌因涉嫌傳銷、偷稅漏稅等問題依法被注銷或遭處罰。
“三無”與“殺熟”的組合套餐已漸漸被大眾消費(fèi)所摒棄，日益完善的政府監(jiān)管也讓微商的生存環(huán)境進(jìn)一步受到限制，傳統(tǒng)的微商的財富密碼似乎不再能上演所謂的“暴富”奇跡。
那些一向遵紀(jì)守法的微商毫無疑問也會受到大環(huán)境與行業(yè)生態(tài)的影響，至于他們能否在看似已經(jīng)來到末路的行業(yè)中重?zé)ㄉ鷻C(jī)，還是一個未知數(shù)。
文字：第三組
圖片：來源于網(wǎng)絡(luò)
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