現(xiàn)在的服裝實(shí)體店主們，最最頭疼的事情，恐怕就是電商對(duì)生意的沖擊了。
最先是電商萌芽的某趣，再是06年某寶上線，然后某東，尤其是2017年某多上線，再到現(xiàn)在滿屏的直播間，這些線上的業(yè)態(tài)，無(wú)一不在蠶食實(shí)體店的生存空間。
前天看了某品牌的直播間，主播直接狂喊不要再到我們品牌的實(shí)體店買了，直播間更便宜。雖然是同屬一個(gè)品牌公司，但是線上和線下是兩個(gè)部門在運(yùn)作，直播業(yè)務(wù)也有部分是外包的，所以部門之間、內(nèi)部和外包之間搞起競(jìng)爭(zhēng)來(lái)也是如此沒(méi)節(jié)操，自己壞自己店鋪的口碑，真是又好笑又好氣。
來(lái)談一談這個(gè)話題，實(shí)體店有可能打敗電商嗎？
我的答案是肯定的。
第一，我最需要強(qiáng)調(diào)的，盈利是標(biāo)準(zhǔn)、是關(guān)鍵。
大家都知道生意的二八定律，各行各業(yè)各種模式，能賺到錢的始終是少部分人，這個(gè)邏輯對(duì)于實(shí)體店和電商都是一樣的。實(shí)體店有很多虧損的店鋪，電商干不下去的更加比比皆是，網(wǎng)店不再更新的，直播間一夜消失的多了去了，電商行業(yè)能賺到錢的也只是少部分人。
所以，賺錢的實(shí)體店主，和賠到底兒掉的電商店主，誰(shuí)贏了？
第二，渠道費(fèi)用對(duì)比：
線下店鋪是通過(guò)付租金來(lái)獲得人流量，線上店鋪是通過(guò)燒廣告來(lái)獲得人流量，流量成本都不低。對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，投流、燒直通車的成本越來(lái)越高，不持續(xù)地花錢推廣銷售額就馬上斷崖式下跌。多數(shù)情況下電商的流量費(fèi)用比例支出已經(jīng)大于實(shí)體店的房租開支比例，那么就生意模型來(lái)說(shuō)，租金/流量費(fèi)用所占銷售額的比例，實(shí)體店是不輸于線上電商的。
第三、工資費(fèi)用對(duì)比：
線下導(dǎo)購(gòu)員的工資提成支出，一般占到總銷售額的10%到20%，電商有客服、美工、倉(cāng)庫(kù)打包發(fā)貨等人員開支，還有快遞費(fèi)用，加起來(lái)的費(fèi)用占比通常也不會(huì)低于這個(gè)數(shù)字。
第四、毛利率對(duì)比：
由于各項(xiàng)推廣費(fèi)用越來(lái)越不可控，現(xiàn)在電商的毛利設(shè)定也越來(lái)越高，沒(méi)有30%以上的毛利空間很難保住費(fèi)用；實(shí)體店的零售毛利標(biāo)準(zhǔn)，一般在40%左右，部分會(huì)更高。
第五、成交率的對(duì)比：
線下店鋪的成交率一般在10%左右，遠(yuǎn)高于電商流量有效轉(zhuǎn)化的比例。
第六、連帶率對(duì)比：
連帶銷售是電商的天然弱項(xiàng)，單品思維很難做到實(shí)時(shí)穩(wěn)定的穿搭體驗(yàn)，而實(shí)體店在穿搭連帶方面有天然的優(yōu)勢(shì)，服裝連帶率一般在1.5左右，遠(yuǎn)高于電商。
第七、客單價(jià)對(duì)比：
直播電商確實(shí)便宜，且不說(shuō)品質(zhì)好壞，便宜了自然客單價(jià)就低。對(duì)于網(wǎng)購(gòu)用戶來(lái)說(shuō)，便宜的東西可以網(wǎng)購(gòu)將就用，但是稍貴一點(diǎn)要更加追求品質(zhì)，網(wǎng)購(gòu)還是不那么靠譜。所以線下實(shí)體店賣品質(zhì)賣體驗(yàn)賣客單價(jià)的優(yōu)勢(shì)是大于電商的。
還有體驗(yàn)感、及時(shí)性、售后方便程度等等方面，線下實(shí)體店也有天然的優(yōu)勢(shì)。
電商的優(yōu)勢(shì)是什么？無(wú)限貨架+面向全國(guó)，也就是流量大進(jìn)大出，更多的款式進(jìn)來(lái)，出售給更多的用戶。
實(shí)體店在這方面要與電商競(jìng)爭(zhēng)，方法就是實(shí)體+線上，實(shí)體+社群+直播+網(wǎng)店，這一點(diǎn)對(duì)于品牌加盟商來(lái)說(shuō)，會(huì)有一些阻力，但對(duì)于組貨品牌來(lái)說(shuō)，則完全沒(méi)有障礙。
關(guān)鍵是，流量大進(jìn)大出的邏輯，供應(yīng)端得有更多的貨源渠道，銷售端要敢投入，并且有方法的投入。
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