在廣東省湛江市徐聞縣，幾個(gè)年輕人啟動(dòng)了創(chuàng)業(yè)。徐聞是中國(guó)最大的菠蘿產(chǎn)地，被稱(chēng)為“菠蘿的?！保珖?guó)每3個(gè)菠蘿就有1個(gè)來(lái)自徐聞。在這樣一個(gè)地方品牌、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)均已成熟的縣域，他們選擇的方向不同，但都不約而同地選擇了互聯(lián)網(wǎng)。
在傳統(tǒng)場(chǎng)域走新路，需要打破的東西太多。既要頂著傳統(tǒng)偏見(jiàn)的壓力，還要解決團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作的難題。他們只是剛剛起步，此時(shí)，公益組織和企業(yè)提供的電商技能培訓(xùn)項(xiàng)目，既為他們提供了創(chuàng)業(yè)的心理支撐，又帶來(lái)了實(shí)用的運(yùn)營(yíng)技能。
在鄉(xiāng)村振興這個(gè)風(fēng)口下，創(chuàng)業(yè)是否機(jī)會(huì)大增？這就要看他們未來(lái)將譜寫(xiě)何種故事。
返鄉(xiāng)
回到家鄉(xiāng)之前，他們都曾在大城市打拼。
李春苗大學(xué)學(xué)的專(zhuān)業(yè)是商務(wù)英語(yǔ)，2012年大學(xué)畢業(yè)時(shí)，她覺(jué)得回鄉(xiāng)找不到對(duì)口工作，而作為一線城市的廣州機(jī)會(huì)有很多，于是一頭扎入外貿(mào)這個(gè)行業(yè)里。那是最開(kāi)心和最有成就感的一段時(shí)光，李春苗帶著公司的展品奔波在各地展銷(xiāo)會(huì)之間，每天和很多陌生人接觸和交談，這使得她性格開(kāi)朗，很容易和別人打成一片。
2018年，一場(chǎng)寒潮襲擊了她的家鄉(xiāng)徐聞，縮短了菠蘿上市的時(shí)間窗口。由于扎堆上市，菠蘿價(jià)格大跌，不少菠蘿爛在地里。李春苗心中不忍，決定幫助家鄉(xiāng)果農(nóng)，和朋友做起了菠蘿的電商。既要保障果農(nóng)利益，又要控制成本，做起來(lái)并不容易。以采摘為例，人工成本較高，菠蘿外表有刺，工人須穿雨衣采摘，人工費(fèi)達(dá)到2毛錢(qián)一斤。盡管如此，李春苗和伙伴與助農(nóng)平臺(tái)合作，一個(gè)月賣(mài)了40余萬(wàn)件菠蘿，最忙時(shí)一天發(fā)貨超萬(wàn)件。
李春苗
2018年9月，菠蘿進(jìn)入淡季。從那時(shí)起，李春苗開(kāi)始尋覓新的電商創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)看起來(lái)機(jī)會(huì)遍地，借著銷(xiāo)售菠蘿的經(jīng)驗(yàn)，李春苗和幾個(gè)朋友做起社區(qū)團(tuán)購(gòu)，他們研發(fā)了一個(gè)小程序，通過(guò)微信售賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品。那會(huì)兒美團(tuán)優(yōu)選和拼多多團(tuán)購(gòu)還沒(méi)興起，他們就有了團(tuán)購(gòu)配送的想法，步子邁得大，但做到后期有點(diǎn)力不從心，于是團(tuán)隊(duì)把小程序的數(shù)據(jù)賣(mài)給了第三方。
2020年起，李春苗開(kāi)始接觸抖音和快手，尋覓新的機(jī)會(huì)。例如賣(mài)紙尿褲，通過(guò)將廠家的視頻發(fā)在抖音，將流量引到微信讓目標(biāo)客戶在微信下單，雖然小有收獲，但難以做大。當(dāng)年5月，李春苗和朋友在抖音售賣(mài)女裝，盡管做了很多準(zhǔn)備，但卻遭遇了“滑鐵盧”，他們選品存在問(wèn)題——自己選擇的樣衣總是賣(mài)不出去，而那些看不上的樣衣總是成為爆款。她認(rèn)為，這次的失敗是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)沒(méi)有做實(shí)體服裝業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，缺乏對(duì)流行趨勢(shì)的判斷。經(jīng)歷挫敗之后，李春苗又做起了圍巾和絲巾，她和朋友找到一家杭州絲巾廠的貨源，在抖音上開(kāi)始了“零粉直播”的嘗試，短短3個(gè)月，抖音號(hào)的粉絲漲了20萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)也賺了30余萬(wàn)元，但打擊也來(lái)得快，因?yàn)閾Q季，絲巾銷(xiāo)量降低，電商創(chuàng)業(yè)陷入瓶頸。
隨著直播管控趨嚴(yán)，之前帶貨的話術(shù)漸漸難起作用，效果在減弱，導(dǎo)致抖音賣(mài)貨難以推進(jìn)。2021年，在朋友的介紹下，李春苗開(kāi)始嘗試做跨境電商，通過(guò)“蝦皮App”做東南亞國(guó)家以及中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的服裝售賣(mài)。就在局面將要打開(kāi)之際，當(dāng)年10月，由于疫情管控及政策緊縮，李春苗和團(tuán)隊(duì)遭遇“封號(hào)潮”，跨境電商之路陷入困境。
李春苗彷徨之際，大學(xué)已畢業(yè)一年的徐聞人陳春岳同樣在廣州彷徨。
陳春岳大學(xué)畢業(yè)時(shí)曾打算回鄉(xiāng)種菠蘿，但卻得不到家人的同意，只好留在廣州，在某政府機(jī)關(guān)擔(dān)任農(nóng)業(yè)講解員。他的腦海里和夜晚的夢(mèng)中，時(shí)常浮現(xiàn)的卻是家鄉(xiāng)連片的菠蘿地。
陳春岳的爺爺奶奶、爸爸媽媽以種植菠蘿為主業(yè)，家里租種菠蘿的土地從數(shù)十畝到如今約有1000畝。不管是美味的菠蘿炒牛肉還是媽媽生氣時(shí)用菠蘿刺扎他的屁股，這些點(diǎn)滴回憶融入陳春岳的成長(zhǎng)過(guò)程，長(zhǎng)大后，他時(shí)刻惦念著菠蘿產(chǎn)業(yè)。2018年初那次菠蘿滯銷(xiāo)，大量菠蘿由于賣(mài)不出去，被倒入海中，“菠蘿的?！弊?yōu)椤安ぬ}填海”成為新聞。彼時(shí)正讀大一的陳春岳心疼不已，默默為家鄉(xiāng)哭泣，那時(shí)他心中就種下了返鄉(xiāng)的“種子”。
2022年初，他成功說(shuō)服家里人接受自己返鄉(xiāng)，決心要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展菠蘿產(chǎn)業(yè)，成為“菠蘿王”。
也是在這年春節(jié)，回到徐聞過(guò)年的李春苗看到鄉(xiāng)村振興和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的政策和新聞，她感覺(jué)到這是一個(gè)風(fēng)口，一番猶豫之后，決定留在家鄉(xiāng)，做“三農(nóng)”相關(guān)的電商創(chuàng)業(yè)。
傳統(tǒng)
回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，意味著要從一個(gè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售場(chǎng)域探出新路。
徐聞菠蘿產(chǎn)業(yè)的變化很快。陳春岳記得，小學(xué)二年級(jí)時(shí)，土地租金是300元/畝/年。菠蘿從種下到出果需要兩年時(shí)間，這個(gè)周期每畝地的租金是600元。而現(xiàn)在，一個(gè)周期每畝地的租金是5200元，加上肥料、人工和管理成本，總成本約為6200元，產(chǎn)出約為6000斤，而近年收購(gòu)價(jià)約為每斤1.1元。
這也意味著，正常情況下，每畝地只能收獲薄利，想要獲得可觀的利潤(rùn)，農(nóng)戶要么擴(kuò)大種植規(guī)模，要么增加單位投入。
陳春岳在菠蘿地里
據(jù)徐聞縣農(nóng)業(yè)部門(mén)透露，目前該縣菠蘿種植面積達(dá)35萬(wàn)畝，常年產(chǎn)量近70萬(wàn)噸，面積及產(chǎn)量超過(guò)全國(guó)的1/3。菠蘿產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶動(dòng)近5萬(wàn)農(nóng)戶、14.6萬(wàn)勞動(dòng)力的就業(yè)與發(fā)展。在當(dāng)?shù)厝搜壑校ぬ}種植面積是多年來(lái)逐漸擴(kuò)大的。陳春岳印象中有兩次“返鄉(xiāng)潮”：2013年菠蘿收購(gòu)價(jià)很高，吸引大批人回鄉(xiāng)租地種菠蘿，到2014年，種地面積擴(kuò)張明顯；這兩年，由于新冠肺炎疫情導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)下行，不少外出務(wù)工的年輕人“在外面搞不到活，回來(lái)跟農(nóng)民搶租土地，把租金抬起來(lái)”。
菠蘿種植規(guī)模不斷擴(kuò)大的背后，不變的是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)模式：農(nóng)戶租種農(nóng)場(chǎng)土地，收果后賣(mài)給收購(gòu)商，收購(gòu)商再將果品販賣(mài)至全國(guó)各地。風(fēng)調(diào)雨順的年頭，菠蘿種植的確發(fā)展的很快。2006年開(kāi)始租地種菠蘿的徐聞人邱洪倩回憶，2013年菠蘿行情較好，收購(gòu)商以每畝2000元的金額提前支付農(nóng)戶訂金，收購(gòu)時(shí)再補(bǔ)上尾款。由于不愁銷(xiāo)售，農(nóng)戶拿到訂金后會(huì)繼續(xù)尋找合適的土地?cái)U(kuò)大種植規(guī)模，資金回籠也快。
然而，種菠蘿和種其他農(nóng)產(chǎn)品一樣，要靠天吃飯。
2015年，霜凍的襲擊讓果農(nóng)損失慘重。2016年4月本是菠蘿銷(xiāo)售的旺季，徐聞菠蘿收購(gòu)價(jià)一路暴跌至0.12元/斤，仍然無(wú)人問(wèn)津。2017年，徐聞菠蘿產(chǎn)業(yè)似乎緩了過(guò)來(lái)，但在2018年上半年再次滯銷(xiāo)。產(chǎn)業(yè)的不確定性在增加。眼下，陳春岳還在發(fā)愁，今年雨水過(guò)多，導(dǎo)致地里的不少菠蘿黑心化，目前的收購(gòu)價(jià)約為每斤4毛。
“按照這個(gè)價(jià)格，要完蛋?！?/span>
陳春岳的父親經(jīng)驗(yàn)豐富，靠著對(duì)天氣和市場(chǎng)的直覺(jué)與預(yù)判，曾以提前銷(xiāo)售的手段避開(kāi)2018年那次滯銷(xiāo)，今年又以賣(mài)菠蘿苗的方式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，目前僅有100畝地的菠蘿待售。這一點(diǎn)讓陳春岳非常佩服，但他又覺(jué)得，人力終有窮，還是很難與變幻莫測(cè)的天氣、波譎云詭的市場(chǎng)抗衡。
傳統(tǒng)模式的另一個(gè)弊端是小農(nóng)戶的利益難以保障。農(nóng)戶把菠蘿賣(mài)給中間商，但后者會(huì)拖欠賬款，由于菠蘿價(jià)格時(shí)有波動(dòng)，行情變差的時(shí)候，拖欠期就會(huì)拉長(zhǎng)，甚至賴賬。陳春岳父親的數(shù)萬(wàn)元被一個(gè)朋友拖欠了5年，到現(xiàn)在還沒(méi)還，而在當(dāng)?shù)?，這種故事每年都在上演，不乏哭著求還款、打架斗毆等事件發(fā)生。
菠蘿收購(gòu)的“次生問(wèn)題”還包括加劇家庭矛盾，夫妻雙方經(jīng)常不滿意對(duì)方賣(mài)出的價(jià)格而產(chǎn)生矛盾。陳春岳從小就看到，不管多么好的家庭，為了賣(mài)一塊菠蘿，夫妻吵得不可開(kāi)交，甚至干仗。“每個(gè)家庭都有，我爸媽關(guān)系那么好，我讀大二時(shí)還曾劇烈爭(zhēng)吵過(guò)一次，鬧得很不愉快。我想改變這種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式?！?/span>
觸網(wǎng)
2006年成為“菠蘿二代”的“80后”夫婦邱洪倩、何麗麗，從20多畝地做起，一度將菠蘿種植規(guī)模擴(kuò)大到300余畝，期間賺過(guò)錢(qián)，也有虧損。2011年，兩口子決定分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，邱洪倩負(fù)責(zé)菠蘿種植，何麗麗在當(dāng)?shù)氐那缡袌?chǎng)開(kāi)了一家服裝店。因?yàn)橛眯慕?jīng)營(yíng)、講究誠(chéng)信，服裝店生意做得不錯(cuò)，高峰期一天銷(xiāo)售額達(dá)上萬(wàn)元，逐步成了當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)品牌。
然而好景不長(zhǎng)，隨著電商行業(yè)的興起，網(wǎng)購(gòu)逐漸成為大眾主流，實(shí)體店服裝生意也江河日下，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。2015年底，霜凍和滯銷(xiāo)雙重打擊下，邱洪倩夫婦冒出一個(gè)想法：
讓菠蘿上網(wǎng)。
彼時(shí)電商下沉縣域，邱洪倩決定試一下淘寶，在什么都不懂的情況下靠朋友幫忙開(kāi)了一家網(wǎng)店。網(wǎng)店剛起步，有網(wǎng)友問(wèn)是否產(chǎn)地直銷(xiāo)，邱洪倩就證明給對(duì)方看。一開(kāi)始賣(mài)得不多，每單只能賣(mài)出一兩件，邱洪倩騎著摩托去地里摘菠蘿，再寄出去。就這樣到2016年，網(wǎng)店慢慢做起來(lái)了，一天最多能賣(mài)近2000件。那時(shí)候，鎮(zhèn)上沒(méi)有第二家做淘寶的，邱洪倩夫婦成了第一個(gè)“吃螃蟹”的人。
邱洪倩、何麗麗夫婦
這些年，互聯(lián)網(wǎng)逐漸浸潤(rùn)這個(gè)大陸南端的縣域，“電商”在徐聞已經(jīng)成了熱詞，當(dāng)?shù)毓俜浇暝诖蛟焓袌?chǎng)體系時(shí)推行“電子商務(wù)+農(nóng)特產(chǎn)品+休閑娛樂(lè)+精準(zhǔn)幫扶”的電子商務(wù)發(fā)展模式，提升了全縣農(nóng)村商品物流配送能力和農(nóng)產(chǎn)品商品化率。據(jù)南方農(nóng)村報(bào)報(bào)道，截至2021年8月，徐聞縣建成15個(gè)鎮(zhèn)級(jí)電子商務(wù)服務(wù)及物流配送服務(wù)站和140個(gè)村級(jí)電子商務(wù)及其物流配送服務(wù)點(diǎn)，行政村（村委會(huì)駐地）寬帶網(wǎng)絡(luò)覆蓋率100%，農(nóng)民寬帶網(wǎng)絡(luò)使用率達(dá)95%以上。
面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，邱洪倩夫婦的策略是與多個(gè)電商平臺(tái)合作，為平臺(tái)供貨。隨著渠道的拓展，銷(xiāo)量越來(lái)越大，最多時(shí)一天出貨量有9000多件。為了保證果品的新鮮度和性價(jià)比，他們采用“原產(chǎn)地直發(fā)”模式，打造了一條徐聞菠蘿的快速供應(yīng)鏈?？恐@一優(yōu)勢(shì)，他們平安度過(guò)了2018年的滯銷(xiāo)期，避免了重大虧損，并且牽頭成立了合作社，去年又注冊(cè)了一家農(nóng)業(yè)公司。
徐聞菠蘿互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的上升勢(shì)頭固然與電商發(fā)展有關(guān)，也與近年來(lái)廣東省農(nóng)產(chǎn)品12221市場(chǎng)體系建設(shè)有關(guān)，該體系要實(shí)現(xiàn)品牌打造、銷(xiāo)量提升、市場(chǎng)引導(dǎo)、品種改良、農(nóng)民致富等“1”攬子目標(biāo)，而徐聞?wù)窃擉w系的策源地。
在政府和各方推進(jìn)下，徐聞菠蘿一掃2016年、2018年滯銷(xiāo)的頹勢(shì)，逐漸達(dá)到產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，品牌建設(shè)也提升了徐聞菠蘿的知名度和美譽(yù)度。邱洪倩的印象中，今年3月，“網(wǎng)紅到地里直播，新聞大把播放，菠蘿銷(xiāo)量慢慢上漲?！辈贿^(guò)，網(wǎng)絡(luò)訂單雖然多，但總體而言，傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)量還是更大，收購(gòu)商載重30噸的半掛車(chē)，一車(chē)就能拉走6萬(wàn)斤菠蘿。
為平臺(tái)供貨固然可以提升銷(xiāo)售量，但自家網(wǎng)店僅靠自有流量銷(xiāo)量難有突破。邱洪倩意識(shí)到，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)需要固定客服、運(yùn)營(yíng)策劃和美工等，這就不能靠夫妻檔，而是要靠團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作。另一個(gè)不可控的因素是新冠肺炎疫情。邱洪倩計(jì)劃在淘寶、拼多多等平臺(tái)上擴(kuò)大開(kāi)店規(guī)模，但也擔(dān)心疫情封控帶來(lái)的存儲(chǔ)和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。
今年上半年，邱洪倩夫婦接到徐聞當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局的通知，可自愿報(bào)名參加一個(gè)電商培訓(xùn)項(xiàng)目。這是友成企業(yè)家鄉(xiāng)村發(fā)展基金會(huì)（原友成企業(yè)家扶貧基金會(huì)）攜手伊利安慕希共同發(fā)起的“友你安心”新農(nóng)人幫扶計(jì)劃（簡(jiǎn)稱(chēng)“友你安心計(jì)劃”），將在徐聞縣挖掘、培育50名農(nóng)村產(chǎn)業(yè)帶頭人，以“線上線下培訓(xùn)+6個(gè)月的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)孵化”的模式，帶動(dòng)徐聞縣域青年參與到鄉(xiāng)村振興中來(lái)。
報(bào)名后，何麗麗成了一名學(xué)員，她希望立足于菠蘿種植與銷(xiāo)售，并不斷開(kāi)拓其它農(nóng)產(chǎn)品的電商銷(xiāo)售渠道，找到創(chuàng)業(yè)新路徑。
起步
“友你安心計(jì)劃”到來(lái)之前的那三四個(gè)月，李春苗非常難熬。
返鄉(xiāng)之后，她首先面臨的是環(huán)境帶來(lái)的心理壓力。一方面，她離開(kāi)廣州，也脫離了原來(lái)的外貿(mào)圈子，因缺少交流而感到孤獨(dú)；另一方面，她很勤奮地刷抖音、快手，學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)常到半夜兩三點(diǎn)，家里人卻覺(jué)得她玩物喪志，每天只玩手機(jī)，讓她“哪怕在縣城找個(gè)安穩(wěn)工作也比在家‘好吃懶做’好。”親友們不理解她為何不在大城市好好發(fā)展。
家人念叨聲聲在耳，自己也漸漸有點(diǎn)動(dòng)搖：新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目遲遲找不到突破口，是否應(yīng)追尋一種安穩(wěn)的生活？例如，參加教師招考或者公務(wù)員考試。
同樣的遭遇，陳春岳也有。在廣州工作期間，他每有假期就返回徐聞，到地里看菠蘿，與阿叔阿伯交流。家里親戚非常不理解，甚至指著臉罵。連舅舅這么親的人，都會(huì)罵他：
“身上的包背到廣州、深圳，又背回徐聞，好沒(méi)出息。”
“友你安心計(jì)劃”的到來(lái)，如“春苗”碰到“及時(shí)雨”，李春苗立即報(bào)名參加，她覺(jué)得自己的心有地方安放了：“我始終是一個(gè)不安分的人，還是喜歡做生意?！彼完惔涸馈⒑嘻慃惙謩e為“80后”“90后”，在項(xiàng)目培訓(xùn)班上成為同學(xué)。
幾條不同的生活軌跡，最終交叉在了一點(diǎn)。
在培訓(xùn)實(shí)踐環(huán)節(jié)，有過(guò)直播帶貨經(jīng)驗(yàn)的李春苗對(duì)直播流程熟悉，有自己的直播話術(shù)，憑借著在電商平臺(tái)摸爬滾打的多年經(jīng)驗(yàn)，帶著有點(diǎn)怯場(chǎng)的直播搭檔，硬生生把場(chǎng)子熱了起來(lái)。但她也了解自己的短處——之前的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，由于分工，她并未參與所有環(huán)節(jié)，因而技能并不完整，例如不懂拍攝。此外，舊方法也需要新突破，培訓(xùn)中了解到抖音的獲客邏輯是“獲得流量后，通過(guò)話術(shù)與技巧留住人，下一場(chǎng)抖音才會(huì)給推流”，這讓她明白了之前“看別人賣(mài)得好，不知道好在哪里”的原因，也意識(shí)到要找準(zhǔn)定位和完善人設(shè)。
一邊培訓(xùn)一邊摸索，李春苗把下一步的“三農(nóng)”創(chuàng)業(yè)的突破點(diǎn)選為海魚(yú)。徐聞三面靠海，海魚(yú)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)且有成熟的供應(yīng)鏈。李春苗決定先從海魚(yú)做起，再去尋找新的合作伙伴，將來(lái)搭建自己的團(tuán)隊(duì)。
李春苗、陳春岳正在參與友你安心計(jì)劃的直播培訓(xùn)。
說(shuō)起徐聞菠蘿滔滔不絕的陳春岳，一旦面對(duì)鏡頭就十分緊張，“好像有個(gè)嚴(yán)肅的人一直盯著你”。為了幫他克服這一弱項(xiàng)，直播培訓(xùn)老師讓他在無(wú)人房間獨(dú)對(duì)正在錄像的手機(jī)解說(shuō)徐聞菠蘿，把自己掌握的知識(shí)都說(shuō)出來(lái)，“漸漸地，說(shuō)出來(lái)后，心理負(fù)擔(dān)放下來(lái)了?！彼鲋辈ィ献约旱牟ぬ}，有了一定的流量后，會(huì)找到那些一樣有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)的同學(xué)，共同打造一個(gè)團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持下去，不斷改變和補(bǔ)足。
徐聞菠蘿的主要品種是由下南洋的華僑回鄉(xiāng)帶來(lái)的“巴厘”，每年臘月到次年五月是上市日期。剛上市的菠蘿酸甜糅合，清明節(jié)前后甘甜滋味越來(lái)越濃郁。陳春岳希望，自己的創(chuàng)業(yè)道路也將如此。
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