文|螳螂觀察
作者| 青月
“退坑”日記：
我在這家店買了幾十個(gè)把件，加起來(lái)也快一千了，連他親戚開(kāi)店我都去支持，結(jié)果我128買的全品（即沒(méi)紋沒(méi)裂）醒獅，不僅眼角有著極深的紋路，顏色也不對(duì)勁，黑色的地方發(fā)灰，灰色的地方發(fā)白，配合客服溝通五個(gè)小時(shí)，結(jié)果被一口咬定是我自己故意摔得，最后直到拼多多客服介入，賣家才敷衍的退了我20塊錢(qián)。
這位小紅書(shū)用戶的“退坑避雷日記”，針對(duì)的對(duì)象，就是今年文玩圈火起來(lái)的新網(wǎng)紅——佘太翠。其是在內(nèi)蒙古自治區(qū)烏拉特前旗發(fā)現(xiàn)的一種天然綠色石英巖，產(chǎn)自佘太鎮(zhèn)附近，且綠似翡翠，故名佘太翠。
也正是因?yàn)橘芴涞牡V物成分主要為石英(占89%左右)及少量的白云母和絹云母，所以也常被“文玩圈”的部分玩家戲稱為“石頭”。
但實(shí)際上，佘太翠確實(shí)屬于硬玉的一種，并且由于它的結(jié)構(gòu)致密，質(zhì)地細(xì)膩，較透明，半油脂光澤，這兩年很是受到“文玩女孩”的追捧，在小紅書(shū)搜索“佘太翠”這一關(guān)鍵詞，就能檢索出7萬(wàn)+的筆記，種草、避雷、科普貼數(shù)不勝數(shù)。
那么，在引得眾多“文玩女孩”心馳神往的背后，佘太翠真的是一門(mén)穩(wěn)賺不賠的好生意嗎？「螳螂觀察」與三位從事過(guò)這個(gè)行業(yè)的朋友聊了聊，他們之中有的人已經(jīng)退坑；有的人還在探索其中的門(mén)路；有的人卻已經(jīng)積累了自己的一套心得。
以下是他們的故事。
我不后悔“入坑”，但也已經(jīng)進(jìn)入了“半退坑”狀態(tài)
林女士，女，25歲，湖南長(zhǎng)沙，新媒體從業(yè)者
最開(kāi)始“入坑”，其實(shí)是因?yàn)樾〖t書(shū)上的一個(gè)帖子。
依稀還記得好像是一個(gè)姐妹，在小紅書(shū)上曬出了她在淘寶購(gòu)買的一只類似下圖櫻花粉的團(tuán)兔，顏色粉粉嫩嫩，好似能掐出水，造型圓滾滾的，表情又頗為呆萌，簡(jiǎn)直是我的“夢(mèng)中情石”。
（圖源：小紅書(shū) 恦眰）
她在小紅書(shū)的帖子下面分享了店名和價(jià)格，這只團(tuán)兔的售價(jià)是128元，這個(gè)價(jià)格就我的工資水平負(fù)擔(dān)并不大，考慮再三我打開(kāi)了淘寶。
在這家店的直播間里，我并沒(méi)有找到被種草的櫻花粉團(tuán)兔，主播解釋說(shuō)是因?yàn)榻裉煲还簿蛠?lái)了三只，在我之前已經(jīng)被別的客戶買走了，如果想要的話可以過(guò)兩天早點(diǎn)來(lái)。但我發(fā)現(xiàn)，小小的佘太翠直播間里可謂是臥虎藏龍，鏡頭對(duì)準(zhǔn)了一張桌子，從上至下排列著手鐲、珠串、醒獅、團(tuán)兔，以及一些在當(dāng)時(shí)我還說(shuō)不出名字的手把件們。
想著來(lái)都來(lái)了，我在直播間內(nèi)看了一下其他的買家選品，突然就被桌面上一只紫白的團(tuán)兔吸引了注意，在排隊(duì)詢問(wèn)了價(jià)格、產(chǎn)品的質(zhì)量后，我便以288的價(jià)格收下了這只“紫白玉團(tuán)兔”。
（圖源：淘寶）
自此我便正式入了佘太翠的坑，且一發(fā)不可收拾，在淘寶、抖音和拼多多的直播間里，前前后后買了趴趴兔、富甲、核桃、鈴鐺、甜甜圈、貓爪、手鐲在內(nèi)的近百件商品，短短一個(gè)月，花費(fèi)近萬(wàn)元，當(dāng)然據(jù)我了解還有一些同好，一個(gè)月甚至花了數(shù)萬(wàn)有余。
很快我就進(jìn)入了“退坑”的狀態(tài)，主要是因?yàn)閯傞_(kāi)始不懂辨別時(shí)，買了很多瑕疵品；還有一些從前喜歡后來(lái)不太喜歡的把件；另外，在直播間撿漏、放盲盒搶到的一些款，到手后并沒(méi)有那么喜歡，但考慮到錢(qián)是真真切切的花出去了，丟掉不太現(xiàn)實(shí)，所以就想著把它們賣出去。
我這體量開(kāi)個(gè)店不至于，所以主要是在小紅書(shū)和閑魚(yú)上標(biāo)注詳情，問(wèn)的人挺多，但買的人并不多，奇葩的事情倒是遇到了不少。
比如，有一個(gè)哈爾濱的姐妹，看上了我掛出來(lái)的38塊錢(qián)的團(tuán)兔，但希望我包郵，真按她的來(lái)，算上運(yùn)費(fèi)我還要倒賠50塊錢(qián)；又比如，因?yàn)榭爝f在運(yùn)輸途中可能過(guò)于暴力，玉石又比較脆弱，磕出了不少白點(diǎn)，結(jié)果只能給客戶退一半的錢(qián)。
不過(guò)在這個(gè)過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)，賣不出去、無(wú)人問(wèn)津的東西，大多都是我自己其實(shí)也不太喜歡的款式，但我自己覺(jué)得很好看的佘太翠把件，往往能以高價(jià)售出，有時(shí)候甚至能高出一倍多的價(jià)格，比如有一款佘太翠踏雪的團(tuán)兔，我是花28從一家店收來(lái)的，結(jié)果最近踏雪的熱度被炒起來(lái)，很多買家都在求購(gòu)踏雪的把件、擺件和手鐲，最后我是68賣出去的，買家收到貨以后也挺滿意。
如果有合適的進(jìn)貨渠道，感覺(jué)會(huì)是一門(mén)不錯(cuò)的好生意。
層層門(mén)檻橫亙其中，新手入局需謹(jǐn)慎
李女士，女，28歲，內(nèi)蒙古巴彥淖爾，淘寶賣家
入這一行才一月有余，錢(qián)沒(méi)賺到，頭發(fā)倒是掉了不少。
我之前是做在線教育的，但去年“雙減”之后，行業(yè)大震動(dòng)，失業(yè)也是極為正常的事，后來(lái)也陸陸續(xù)續(xù)的找了一些其他的工作，結(jié)果因?yàn)橐咔榉磸?fù)，實(shí)體也很難經(jīng)營(yíng)下去，每份工作都做不太長(zhǎng)久，今年年初我就回到了老家——內(nèi)蒙古巴彥淖爾。
佘太翠其實(shí)是在內(nèi)蒙古自治區(qū)烏拉特前旗發(fā)現(xiàn)的一種天然綠色石英巖，玉礦分為七層：佘太白、草花、糖料、豆青、豆綠、灰油料和墨玉，深受學(xué)生黨和部分年輕女性的歡迎。
顏色豐富是一個(gè)原因，糖料的紅、櫻花的粉、豆青的綠和藍(lán)天白云的藍(lán)，很貼合女孩們的少女心；并且款式上也會(huì)做成女孩子們比較喜歡的兔子、貓咪、貓爪和甜甜圈的形狀；另外就是佘太翠如果盤(pán)的好就會(huì)變潤(rùn)、變透，可以享受“養(yǎng)成”的樂(lè)趣。
這次回老家我就發(fā)現(xiàn)，周圍很多親戚朋友都在賣佘太翠，拼多多、淘寶、抖音、小紅書(shū)都有，有的甚至還在多個(gè)平臺(tái)同時(shí)開(kāi)店，而且據(jù)我了解很大一部分人都賺了錢(qián)，想著自己目前待業(yè)的狀態(tài)，而且確實(shí)在地理位置上有優(yōu)勢(shì)，我就想嘗試一下。
入門(mén)其實(shí)并不難，畢竟佘太翠主要都是靠直播間的形式出售，不需要實(shí)體的門(mén)面，房租這個(gè)大頭就不需要擔(dān)心，有準(zhǔn)備房租的錢(qián)還不如買一個(gè)貴的、美顏效果好的手機(jī)。
所以其實(shí)主要的支出都與產(chǎn)品有關(guān)，如果是去買成品來(lái)賣其實(shí)挺簡(jiǎn)單的，比如豆綠的醒獅，成品買的話，差一點(diǎn)的一二十塊錢(qián)，雕工好一些的五六十塊錢(qián)，拿到直播間加價(jià)賣就行，但是這樣利潤(rùn)不高，并且一般不讓細(xì)挑，總是會(huì)拿到有裂、有紋的次品，所以剛開(kāi)始買了兩次就沒(méi)有再用過(guò)這個(gè)辦法了。
另一種，也是我知道的店家大部分都是自己進(jìn)石料，這種就比較繁瑣，除了買料之外，還需要工費(fèi)，碰到那種做工比較復(fù)雜的款式，工費(fèi)的價(jià)格比原料還要貴，而且今年佘太翠特別火，像我們這樣的新店特別多，雕刻的師傅就變得很緊俏，不僅可能會(huì)遇到手上有錢(qián)但找不到師傅的情況，一些名氣高一點(diǎn)的老師傅，調(diào)子高的很，如果你對(duì)他的作品有點(diǎn)疑問(wèn)，馬上就辭職不干了，反正有別家高價(jià)請(qǐng)他去。
最后只剩下機(jī)雕，但建模成本不低，比如一個(gè)比較復(fù)雜的龍蛋，模型圖可能就要四五千，并且機(jī)雕比人工更廢料，一些比較復(fù)雜的款式也做不了。
所以綜合考慮下來(lái)我們選擇了自己買料這個(gè)方式，感覺(jué)相比較這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)更小一些，結(jié)果還是踩了不少坑。
第一，就是我們?nèi)胄械臅r(shí)候正好趕上了內(nèi)蒙疫情，物流全部發(fā)不出去，這個(gè)時(shí)候就出現(xiàn)了“留貨”的現(xiàn)象，即買了東西備注不發(fā)貨，分類存放，等什么時(shí)候物流恢復(fù)了再發(fā)貨，但是留貨就意味著一直無(wú)法收到錢(qián)，影響現(xiàn)金流；另外，我們有些客戶，留貨時(shí)間太長(zhǎng)、東西多，后面不喜歡了，全部退貨，這個(gè)時(shí)候再想原價(jià)賣掉不可能了，有些只能虧本售出。
第二，買料的時(shí)候，最開(kāi)始我們和老板不熟悉，根本不知道新料、好料什么時(shí)候到，大部分時(shí)候好的料子都被別人挑走了，比如糖料很火的時(shí)候，那種好的白底糖料我們根本買不到，都被有“內(nèi)部消息”的人買走或者留給了老客戶，我們就只能高價(jià)收一些不太好的灰底糖，還要被直播間粉絲說(shuō)我們沒(méi)有好東西，只賣一些垃圾。
第三，最開(kāi)始我們做的東西也不受消費(fèi)者喜歡，不僅是因?yàn)橐恍?fù)雜的款式做不出來(lái)，還因?yàn)橐恍袄蠋煾怠睍?huì)“欺生”，有時(shí)候我們想要趴趴兔，老師傅就挑省事的做，跟你要的完全不是同一個(gè)款，他說(shuō)這個(gè)好賣，你根本沒(méi)辦法質(zhì)疑，一個(gè)不小心，把師傅氣走了，可能要停播三四天，好不容易積累的客戶都跑去別的直播間了。
頭一個(gè)月下來(lái)，別說(shuō)什么月入十萬(wàn)，本都沒(méi)回來(lái)，不過(guò)踩坑使人成長(zhǎng)，通過(guò)找熟人和親戚搭線，緩和與原材料廠家和老師傅之間的矛盾后，目前我們店正在慢慢進(jìn)入正軌。
這個(gè)月請(qǐng)了兩個(gè)主播來(lái)倒班帶貨，男主播銷售能力強(qiáng)，月工資5000+提成，女主播是個(gè)新人，月工資3000+提成，這樣就能每天從上午10點(diǎn)播到凌晨4點(diǎn)，播的時(shí)間長(zhǎng)，賣的貨多的話，第二天平臺(tái)也會(huì)多給一些流量。
不過(guò)，還沒(méi)盈利，每個(gè)月成本又增加了近1萬(wàn)，如果再這么發(fā)展下去，我可能要靠賣內(nèi)蒙古的牛肉干和奶酪棒來(lái)維持生計(jì)了。
危與機(jī)并存，現(xiàn)在也只能先走一步看一步了
王先生，男，35歲，內(nèi)蒙古巴彥淖爾，拼多多潤(rùn)寶玉業(yè)賣家
賣佘太翠其實(shí)只是我的“副業(yè)”。
我是去年四月份開(kāi)始做這一行的，在發(fā)展這門(mén)“副業(yè)”之前，主業(yè)其實(shí)是餐飲，最好的時(shí)候開(kāi)了四家分店，但由于2020年疫情大規(guī)模爆發(fā)，這兩年又時(shí)有反復(fù)，實(shí)體壓力極大，迫使我不得不考慮發(fā)展“副業(yè)”。
之所以選擇佘太翠，一方面是因?yàn)槲覑?ài)人是內(nèi)蒙古人，靠近佘太翠的原產(chǎn)地，有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)；另一方面，我自己本就比較喜歡像和田玉這類的文玩，接觸的時(shí)間也有十幾年，比較熟悉這個(gè)產(chǎn)業(yè)。
最開(kāi)始是在快手做直播帶貨，但因?yàn)樾枰坏偷馁M(fèi)用來(lái)?yè)Q取流量，所以去年六月份我轉(zhuǎn)戰(zhàn)了拼多多，平臺(tái)抽成不高，并且客戶反饋也不錯(cuò)，便一直做到了現(xiàn)在，目前整體盈利，店鋪粉絲將近1.8萬(wàn)人，在行業(yè)內(nèi)也有了一定的影響力，在我看來(lái)可能是以下幾個(gè)原因：
首先，我的定價(jià)比較便宜，這也比較符合拼多多平臺(tái)的用戶群體。
比如同類產(chǎn)品，其他電商平臺(tái)以及拼多多上的大部分同行定價(jià)都比我貴幾十到上百元，一方面，我有自己的工廠和熟悉的師傅，工費(fèi)上較同行有一定的優(yōu)勢(shì)，另一方面，我的定價(jià)一般就是成本之上多加10-20元，如果有瑕疵還會(huì)賣的更低，甚至賠本出售，畢竟東西留在手里就是“石頭”，賣出去才是錢(qián)，靠?jī)r(jià)格吸引了很大一批客戶，利少但量大。
其次，質(zhì)量也很重要，十玉九瑕，天然的裂、石紋、水線、色根十分常見(jiàn)，更別提快遞運(yùn)輸途中可能存在的磕碰。
但是無(wú)瑕的產(chǎn)品和有瑕的價(jià)格天差地別，比如說(shuō)草莓醬的手鐲，因?yàn)榱献犹匦?，所以上面?huì)有一些坑，一只有瑕的草莓醬手鐲大概在20-68元，但是一只無(wú)瑕的甚至可以賣到500+，幾乎翻了近十倍，也正因如此，有些主播會(huì)故意將有瑕疵的地方遮住，或者用濾鏡掩飾。
但我們不會(huì)，首先，我們有自己的廠，師傅大多也都比較熟悉，所以做出來(lái)的東西質(zhì)量也有保障；其次，我絕對(duì)不會(huì)故意去隱瞞瑕疵，如果真的漏看了，我也會(huì)退一些錢(qián)或者讓客戶退貨；最后，為了避免快遞途中的磕碰，我們會(huì)用塑料袋、泡沫紙和膠帶做三層防護(hù)。
最后，也是由前兩點(diǎn)衍生出來(lái)的，我們店的回頭客多，對(duì)賣佘太翠而言，回頭客非常重要，她們退款率低、成交量高、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并且有時(shí)候這些“自來(lái)水”還會(huì)自發(fā)的在小紅書(shū)、閑魚(yú)等平臺(tái)上為我們做宣傳。
所以直播的時(shí)候經(jīng)常會(huì)看到一些“新粉”說(shuō)，我是xxx推薦來(lái)的，想要一個(gè)她買的xxx，后來(lái)播的時(shí)間長(zhǎng)了，我還建了一個(gè)微信群，目前有120個(gè)人，都是店里的老粉，平時(shí)大家可以在這里交流一下盤(pán)玩佘太翠的心得，購(gòu)物時(shí)遇到了什么問(wèn)題，通過(guò)群聊也能及時(shí)解決。
但做了這么長(zhǎng)的時(shí)間下來(lái)，我們或多或少也遇到了一些難題：
第一，因?yàn)榱看?，所以難免會(huì)遇到一些不太好相處的客戶。比如之前有一個(gè)客戶，在直播間買了20幾單，結(jié)果除了留下5個(gè)，其他全給退了；又比如一些客戶收到貨不滿意，也不和我們溝通，就喜歡發(fā)小紅書(shū)避雷。如果確實(shí)有問(wèn)題也就算了，但如果是因?yàn)榭爝f造成損傷，直播時(shí)沒(méi)看清玉石品相就下單，只顧著搶不聽(tīng)我們對(duì)瑕疵的介紹，或者是對(duì)盲盒款抽到的款式不滿意想反悔，這就不是我們的問(wèn)題。
第二，平臺(tái)方面我們也在遇到一些問(wèn)題，比如拼多多會(huì)要求一定要在多長(zhǎng)的時(shí)間里回復(fù)客戶，沒(méi)有在規(guī)定的時(shí)長(zhǎng)回復(fù)，就會(huì)降低有效回復(fù)率，當(dāng)?shù)陀?0%就會(huì)被降權(quán)。
另外，發(fā)生糾紛時(shí)賣家有著極為復(fù)雜的舉證義務(wù)，比如之前有個(gè)客戶說(shuō)他買了四件東西只到了三樣，她只要申請(qǐng)退款，而我要提供打包的錄像、照片等等，極為復(fù)雜，因?yàn)橹灰倭艘粯?，平臺(tái)可能就會(huì)直接退款給客戶，到時(shí)候哭都沒(méi)地方哭。
我也想過(guò)多個(gè)平臺(tái)同時(shí)做，但我們只是家庭小作坊，現(xiàn)在的體量我和我的愛(ài)人應(yīng)付起來(lái)就已經(jīng)比較困難了。
以最近為例，我們需要六七點(diǎn)就起床，把前一天晚上賣的貨理出來(lái)進(jìn)行分類，像買了以后就退了的，就需要從一堆產(chǎn)品里找出來(lái)，一個(gè)人買了幾單的，要挑出來(lái)放在一起，忙里偷閑還要回客服消息；下午我會(huì)去餐館轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，然后就去工廠，取晚上要賣的貨，然后商量一下做什么新的貨，有時(shí)也會(huì)去街上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看有什么散珠或者貨底子，進(jìn)點(diǎn)晚上賣；我愛(ài)人下午除了發(fā)快遞以外，還需要編一些珠鏈和手串，用來(lái)搭配晚上出售的手把件，因?yàn)榘鸭容^容易掉落，所以挺多客戶都希望能配繩子或者珠鏈；吃了晚飯以后，我會(huì)在微信群或者小紅書(shū)上發(fā)一下直播預(yù)告，晚九點(diǎn)開(kāi)始直播，到十二點(diǎn)左右結(jié)束。
以目前這樣的節(jié)奏來(lái)看，如果后期真的需要去別的平臺(tái)，或者增加直播時(shí)長(zhǎng)，也就是白天也直播的話，我們夫妻兩是應(yīng)付不過(guò)來(lái)的，可能真的需要招一些主播來(lái)替我們分擔(dān)一些壓力。
第三，行業(yè)也有周期性的問(wèn)題，也就是我們常說(shuō)的淡季和旺季，按照拼多多平臺(tái)的用戶反饋來(lái)看，我們的客戶大多是學(xué)生和年輕女性，但最近因?yàn)榭煲呖剂?，而且又?18購(gòu)物節(jié)期間，所以觀看量銳減，只能靠賣一些便宜的貨底子、做做活動(dòng)來(lái)吸引流量。
再加上政策對(duì)原料開(kāi)采的管控也越來(lái)越嚴(yán)格，像藍(lán)冰，之前只是停止開(kāi)采，還會(huì)有個(gè)別人偷偷打點(diǎn)關(guān)系運(yùn)點(diǎn)下來(lái)，現(xiàn)在據(jù)說(shuō)是回填了，或許再過(guò)不久，一些料子就會(huì)成為孤品。這個(gè)行業(yè)還能火多久，我也不清楚，只能走一步看一步，當(dāng)然，最好的情況還是疫情得到控制，讓我們這些做餐飲的能有機(jī)會(huì)重新將實(shí)體盤(pán)活、做大。
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