作者 | 商蘊青
山東省青州市是花卉老產區(qū)，也是北方盆花交易中心。青州花卉價格是北方市場的晴雨表。一年一度的青州花博會，在業(yè)內人盡皆知。因為產業(yè)基礎龐大，花農數(shù)量多，青州也是注重花卉電商的樣本，尤其是疫情以來，網(wǎng)絡的力量在花卉銷售中更是舉足輕重。2021年青州花博會線下布展，線上觀展?，F(xiàn)場舉辦暢游美麗花博、電商實戰(zhàn)大賽、組合盆栽走秀、花卉基地賞游等活動，線上通過發(fā)布花博形象短視頻和網(wǎng)紅現(xiàn)場直播形式推介花博會，展現(xiàn)花博亮點、精彩活動、新奇特花卉等。同時邀請?zhí)詫毱煜麓骎主播與青州花卉企業(yè)合作為青州花卉宣傳帶貨，在天貓開設青州花卉專欄模塊，借助流量優(yōu)勢打通花卉產業(yè)帶和消費者渠道。在這些花卉網(wǎng)絡主播中就有兩個典型：一個是傳統(tǒng)企業(yè)的新生，一個是年輕人的代表。
▲2021年青州花博會上，青州市花卉產業(yè)發(fā)展服務中心生產管理處主任李青春也參與直播
直播間里的蝴蝶蘭
山東綠圣蘭業(yè)是青州的老牌企業(yè)。蝴蝶蘭起家，規(guī)模大，還擁有好幾個自主知識產權新品種，在山東青州有百余畝基地。自2018年起，公司開始在抖音等平臺上發(fā)布短視頻作品，為公司文化、產品進行宣傳。受疫情影響，公司原有的銷售渠道已不能支持正常運轉，于是2020年3月，在疫情最嚴重的時候，綠圣蘭業(yè)正式開始踏足直播領域，從生產商轉型做直播，直接面對消費者個體。雖然轉型也是無奈之舉，好在直播中陸續(xù)有批發(fā)商、花店找來，慢慢地業(yè)務也做起來了。銷售經(jīng)理賈美榮是個快人快語的女生，說起公司的蝴蝶蘭如數(shù)家珍，說起在網(wǎng)上直播銷售蝴蝶蘭更是有說不完的話。
做直播主播感覺如何？作為綠圣的第一主播，賈美榮哈哈一笑：“剛開始都很自卑，誰也不愿意上鏡，不會說。普通人嘛，又不是演員，每個人都有心理障礙。后來我們發(fā)現(xiàn)就是要‘不要臉’，不能太在意形象，多練，一遍遍地播，慢慢就好了?！辟Z主播邊笑邊說，我都培養(yǎng)出10多個主播了，可惜人家都自己干了，還是得自己播。花卉行業(yè)利潤薄，請不起網(wǎng)紅主播，好在來買花的粉絲主要看產品，所以效果還可以?！艾F(xiàn)在我最需要的員工就是能做主播的人，不怕鏡頭，口齒伶俐，男生女生都歡迎。男女搭檔直播效果更好?！辟Z美榮一心想著充實她的直播間。
▲賈美榮在直播
為了方便直播，綠圣在大棚里專門布置了鮮花盛開的直播區(qū)，每天都會在各大平臺上輪播。公司的蝴蝶蘭有100多個品種，他們每天會挑10多個品種上直播，讓顧客有新鮮感?，F(xiàn)在綠圣直播間購買轉化率能達到86%左右。個人消費者對花的品質要求更高，除了保證品種對版，綠圣在物流上也花了大心思。光是蝴蝶蘭如何打包發(fā)貨最安全，他們就做了多次試驗，要經(jīng)得住三次很暴力地拋扔才行。
做直播久了，說起哪些地方比較難，賈美榮直言，一是直播間如何留住人，二是平臺方多給些推廣流量，三是多來好的直播人才。做直播帶貨和其他業(yè)態(tài)不一樣，不開直播就不會有生意，不買平臺的流量也很難做，是個很辛苦的銷售方式。說起下一步再往哪些方面嘗試，賈美榮說，也許會嘗試進商場超市，畢竟時代變化快，總要緊緊跟隨才行。
能說會道的“老花醫(yī)”
“老花醫(yī)”本名叫劉知尊，是卉玩生物科技青州有限責任公司總經(jīng)理，也是在山東青州做花卉電商的老人了。雖然2021年4月才開始做直播，但7年多的淘寶店經(jīng)營，3年多1000多條花卉自媒體內容，已經(jīng)為他的直播經(jīng)營積累了30多萬粉絲。所以，他的直播帶貨還是比較順利的。
“老花醫(yī)”，聽名字似乎與別家花卉電商有些不同。原來，一開始劉知尊只是在淘寶店賣花卉綠植，后來為了吸引顧客，邊賣邊向大家介紹一些養(yǎng)花知識。漸漸地，養(yǎng)花知識升級到為顧客的花卉養(yǎng)植問題做些網(wǎng)上“診斷”。從賣花、介紹花到教人挑花養(yǎng)花，劉知尊索性把名字改成了“老花醫(yī)”，粉絲數(shù)也累計達到了30多萬。
▲劉知尊向網(wǎng)友介紹養(yǎng)花知識
劉知尊常在網(wǎng)上說些大實話，告訴花友什么樣的坑要繞行，什么樣的視頻不可信。比如，網(wǎng)上有人說用油煙機里的油養(yǎng)花好，還可以用醬油水澆花，他趕緊告訴大家千萬不要相信。有時候，因為委婉地揭露了別人換了名字的高價營養(yǎng)土，劉知尊也多次被人網(wǎng)絡攻擊。這些劉知尊都不太在意，畢竟賣的花好才是粉絲跟隨自己的最大理由。為了更貼近貨源，拿到放心的貨品，劉知尊落戶到山東青州，租下大棚，派出識貨的高手隊伍去找最滿意的貨。他在網(wǎng)上打出“養(yǎng)死包賠”的承諾，7天之內花不好了，可以免費賠償，這在全網(wǎng)也是少數(shù)。漸漸地，“老花醫(yī)”成了一個花卉品牌，在青州眾多花卉商家中有了自己的特色和定位。除了青州本地價廉物美的花卉品種，劉知尊還會拓展一些網(wǎng)紅植物，豐富自己的產品線，讓年輕人、喜歡文藝風的顧客也能找到喜歡的植物。比如他嘗試推的鱒魚秋海棠，把價格從開始的100.0元逐漸優(yōu)惠到19.9元，做成了直播間的熱門產品。
劉知尊很忙，“老花醫(yī)”的直播每天在抖音、快手、淘寶上固定都有，第一主播就是他自己，有時候夫人也會來幫忙。他有點小驕傲地告訴記者，直播間每小時有15000人觀看，能留人3分多鐘。“趕上說相聲的了?！眲⒅鹜嫘Φ卣f。去年中秋節(jié)那天，店里直播2個多小時，銷售額達到5.0萬～6.0萬元。問到秘訣，他笑著說，因為直播“有料”啊。直播銷售加上花卉知識、養(yǎng)護技巧，還有病蟲害防治，從花到土到水肥，“料”足自然留人。
對比其他方式，做直播有其獨特的地方，對人和產品的要求格外高。主播要有知識，有說服力，還要有個人魅力，能留住人，賣出貨。直播的產品品質要更好，是那種可以讓顧客看出來的好。整個團隊的進貨、直播帶貨、發(fā)貨、客服都要給力，配合有序?，F(xiàn)在，劉知尊的直播間業(yè)務已經(jīng)做得比較順手。他也會一邊做總經(jīng)理，一邊做主播，一路走下去。
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