靠顏值出圈，靠才華吃飯。
文/易琬玉
編輯/范婷婷
楊文領(lǐng)如果不開口說話，僅憑第一眼很容易被誤認為是女生，他有著一頭齊胸長發(fā)，綢緞一樣光亮，換誰都要羨慕一下。
這個發(fā)型能留起來，純粹是意外，疫情期間他沒辦法理發(fā)，頭發(fā)長勢喜人，很快就到了舍不得剪掉的長度，也是在這個節(jié)骨眼上，他決心重新開始做淘寶直播，長發(fā)讓他被人記住，也幫他拉近和女生的距離。
和許多年輕的主播一樣，楊文領(lǐng)年紀不算大，但直播經(jīng)驗已經(jīng)很足。上大學的時候他兼職做娛樂主播，靠的是個人特色和討喜的性格，后來做帶貨主播，靠的是自身對產(chǎn)品的把關(guān)和護膚美妝知識的分享。對于萬千中小主播而言，想要把直播這條路走下去，除了努力和堅持，還要有對流量的精細運用，以及求穩(wěn)的心態(tài)。
出走古城
楊文領(lǐng)在鳳凰古城出生長大，自他有記憶起，這座古鎮(zhèn)的旅游業(yè)就已經(jīng)相當發(fā)達，客流量也大，來來往往的游客比本地的居民要多得多。
沱江從小鎮(zhèn)穿過，游客們最感興趣的事情之一就是放河燈。小學的時候，有鄉(xiāng)人批發(fā)河燈，他們這群小孩兒會從大人手里拿貨，賣出去多少錢都算自己的本事。那時候，楊文領(lǐng)的辣條和冰棒就是用一盞盞河燈換來的。
在他古早的記憶里，媽媽生得很美，而且皮膚護理得非常好，這些也潛移默化影響了楊文領(lǐng)，他好奇地拿起梳妝臺上的瓶瓶罐罐鉆研，“因為我皮膚總是比較干燥，所以從很小的時候就開始護膚，同齡的男生們都覺得我屁事特別多”。
后來媽媽外出打工，楊文領(lǐng)由姨媽舅父照料，親戚里姐姐妹妹居多，他像賈寶玉一樣在女孩子中間長大，甚至比女孩子更愛美，跟著貼吧論壇里的大神護膚，從臉到腳一整套流程，還會分區(qū)用不同的乳霜進行護理。
（初中時的楊文領(lǐng)）
楊文領(lǐng)在鳳凰古城里上學，小學是沈從文和黃永玉都讀過的文昌閣小學，后來升初中，學校就在景區(qū)的中心地帶，與北門碼頭相隔咫尺。每次放學走出校門，夕陽照耀著古城里的游人如織，他們從天南海北來到這里，而在這里長大的楊文領(lǐng)一心只想走出這座古城。
于是讀書和賺錢成了迫在眉睫的事情。從賣河燈開始，楊文領(lǐng)的小生意就沒斷過，“最開始是為了攢護膚品的錢，后來也是為了攢補習費”。初中，楊文領(lǐng)在學校賣美瞳和耳環(huán)，他擅長和女孩子們打交道，熟悉她們的審美和需求。那個時候，20元零花錢就夠過一天，楊文領(lǐng)一個月最多能賺一千多元，甚至可以自己搞定課外補習班的費用。
（高中時期的楊文領(lǐng)穿著自己淘的古著毛衣）
因為和女生走得太近，他常常被男生孤立甚至霸凌，但又總能最大限度減少傷害，“可能他們看外表覺得我挺文弱的，但我打起架來其實一點都不含糊，而且光是想想自己的進賬，就覺得沒必要在意他們”。
攢下的錢都是為了更大的抱負，同學們?yōu)榱藗淇级紙罅搜a習班，家里人只夠拿出兩科補習費，他自己湊齊了其他學費，以優(yōu)異成績保送進了縣里一所不錯的高中。數(shù)學一直是楊文領(lǐng)的短板，高考數(shù)學考得太差，最終的分數(shù)還是沒能讓他走出去，復讀的一年里，他準備報名藝考，臨時學了一年播音主持，終于走出古城，如愿以償來到長沙。
只是慢一拍
2016年，還在學校上課的楊文領(lǐng)就已經(jīng)兼職做起了娛樂主播。播音主持院系教授化妝課程，他自己也愛看頂級化妝師和美妝博主的教學視頻，所以上手得很快。
會化妝的男生少，這也是他的個人特色，于是他就在直播間一邊閑聊，一邊教大家化妝。因為皮膚保養(yǎng)得比很多女生還好，又會化妝，講話還好玩，所以楊文領(lǐng)做娛樂主播也有不錯的收入。
當時就已經(jīng)有不少人問，“主播用的什么護膚品”、“推薦什么彩妝呀”，楊文領(lǐng)也因此萌生出帶貨的想法，但是想要把這些流量導入私域，在當時那些平臺里還是比較困難的一件事情。
楊文領(lǐng)隱約意識到娛樂主播不是長遠道路，不過擺在面前的路有很多條，臨近畢業(yè)，他拿到了地方電視臺的offer，選擇的困擾暫時被擱置，但拿著電視臺有限的工資，他又心有不甘。2018年，看到有學長在淘寶男裝類目帶貨做到了前三，而這位學長在2017年就建議他去做帶貨主播，于是他悄悄遞交了辭呈，打包行李南下廣州，沒有告訴任何人。
2019年，李佳琦憑借短視頻切片和那句標志性的“OMG”瘋狂出圈，成了頭部主播。在成熟主播的帶動下，明星以及更多的素人也入場了，在逐漸集中的流量里，一個新人想要跑出來并不容易。楊文領(lǐng)覺得，他似乎總是慢一拍，最早了解到淘寶直播時，其實是最好的入場時機，但他卻讓機會溜走了。
抱團取暖
但開弓沒有回頭箭，只身來到廣州的楊文領(lǐng)買了一張折疊床，在四面無窗擺滿了貨品的直播間睡了三個月，輾轉(zhuǎn)在鐘點房和同事家里洗澡洗衣服。即使在這種情況下，他依舊沒有省略護膚的流程，“不過因為我已經(jīng)很熟練了，所以不用花很久”。
他沒有自己帶過貨，不過好在之前給成熟的帶貨主播做過助播，在直播間里，怎么釣住胃口、怎么把控節(jié)奏、該用怎樣的話術(shù)，都是這樣圍觀著學會的。
后來，他靠著這張臉和自己積累的經(jīng)驗，專心帶護膚和美妝類目的貨。為了積累更多粉絲，他會帶著夸張的妝容出現(xiàn)在直播間，保持每天8—10小時的直播時長。每一次卸妝、化妝，可以正好講一系列產(chǎn)品。他慶幸自己學播音主持，了解如何省力地發(fā)聲，幾乎不會有喉嚨嘶啞的狀況。
“但小主播想要跑出來真的太難了”，雖然從來沒想過放棄，但楊文領(lǐng)也不知道黎明什么時候才會到來。記憶猶新的是一次PK賽，排名靠前的中小主播可以和頭部主播連麥，因為是獲取流量和粉絲的好機會，所以大家都卯著勁兒在PK。
按道理，大家都是對手，但讓楊文領(lǐng)沒有想到的是，在他一點點往前刷新著排名時，有些匹配到他的主播反而選擇助他一臂之力，“他們覺得自己沒希望了，就叫自己的粉絲來幫我沖一沖，就真的是在抱團取暖?！?/span>
后來，楊文領(lǐng)真的拿到了連麥資格，不過這個來之不易的機會卻沒有兌現(xiàn),“大主播沒有接受我的連麥邀請”。
穩(wěn)中求突破
像是在暗夜中行駛了很久的航船，遲遲抵不了岸的境況消磨著楊文領(lǐng)的耐心，他于是調(diào)轉(zhuǎn)了航向，來到了當時流量紅利明顯的短視頻平臺。
在做了足夠多的準備后，楊文領(lǐng)開啟了第一場正式直播，在沒有任何投流的情況下一小時帶貨290萬，這個數(shù)字讓他信心倍增。但和以往不同的是，這里的流量留存并不簡單，“之后我每場直播都像是關(guān)在小黑屋訓練，沒有達到安排的標準，就不許出來”。
一些“伎倆”也是在那時候?qū)W會的，但沒有實質(zhì)性的意義，“大家不是因為商品留下的，只是因為套路”。
楊文領(lǐng)還是想要通過貨品和個性，在直播間和粉絲建立聯(lián)系，于是他還是回到了淘寶直播。在古城里，人與人的聯(lián)系很近，他的古靈精怪也很討人歡喜，獨在異鄉(xiāng)做主播，現(xiàn)實生活里的朋友遠沒有因為直播認識的多，“我以前會把品牌寄過來的樣品寄給粉絲，因為確實是太多了，我自己又用不完，但是沒想到之后就是源源不斷的粉絲投喂”。
在不同平臺做主播，楊文領(lǐng)的ID并不一樣，甚至發(fā)型也變了許多——他現(xiàn)在有一頭齊胸的長發(fā)，在淘寶直播間他是“長發(fā)美男子羊羊”，即使這樣，也依舊有老粉在刷到直播時認出了他。長發(fā)給了他更多造型上的可能性，可以是陌上人如玉的古風少年，也可以是畫著魅惑眼妝的帥氣潮男。
現(xiàn)在，長發(fā)是他鮮明的標志，“許多女生也因此喜歡跟著我學習護膚和美妝”，如今他的直播日程安排的很滿，”一三五教美妝，二四六教護膚”。好的時候，一場直播下來會有六七萬觀看，對于中小主播而言，大波流量總歸是可遇不可求，楊文領(lǐng)做得最多的就是提升留存和每一個觀眾的轉(zhuǎn)化，最厲害的一次，是他在場觀個位數(shù)的情況下賣了上萬元。
如今，他依舊保持著優(yōu)質(zhì)的直播內(nèi)容，精細講解護膚和美妝知識，“讓大家激情下單和呼吁大家理性消費是完全不一樣的成就感，這也是主播工作的意義之一”，現(xiàn)在的他，是靠著對貨品的嚴格把關(guān)和對粉絲需求的了解建立起信任，不管是何種呈現(xiàn)形式，直播歸根結(jié)底還是人與人的連接。
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