高宏?。ㄓ遥┖驮贫涠湓诓榭撮僮悠焚|(zhì)
“你們合作幾年了？”我問高宏?。ā懊哿珠佟逼放苿?chuàng)始人）。這兩天給我當(dāng)司機(jī)的云朵朵（微商）時不時地提起他，夸他家的橘子又好吃又便宜。
“3年了，她賣得很好的?！备吆杲⌒α诵Γ骸拔业目蛻羧后w主要是像云朵朵這樣的微商，我做一件代發(fā)，還有群接龍、快團(tuán)團(tuán)這種社區(qū)團(tuán)購?！?/span>
“蜜林橘”的倉庫不大，但位置很好。外岙村是涌泉蜜橘的核心區(qū)，我去“巖魚頭”“忘不了”以及“東海爆橘”的基地都要經(jīng)過他的門口。倉庫外懸掛著一張廣告布，上面寫著：蜜林橘，正宗涌泉高山蜜橘源頭供應(yīng)鏈。
倉庫外面懸掛著的廣告布
“你的精品果賣什么價？”我先問價格。墻邊陳列柜上放著很多不同規(guī)格的包裝盒，上面還張貼著一張不同包裝盒所對應(yīng)的重量表，提醒工人不要搞錯。
“6斤裝賣88元，全國包郵?！备吆杲∧闷鹌渲幸豢畎b盒，介紹道：“像這種中果的體量走得大一點，5斤裝，她賣59.9元/件，我給她45元/件?！?/span>
“這個價格是怎么定的？”我心算了一下，“蜜林橘”最貴的產(chǎn)品不過是15元/斤，跟“墻里店”和“忘不了”的價格相差甚遠(yuǎn)，更別提今年漲到100元/斤的“巖魚頭”。
“蜜林橘”走量最多的禮盒
“我們走的是平民化的精品禮盒路線。”高宏健說：“我的鄰居總覺得我的橘子賣得很貴，因為他看我的包裝這么好，一個個用網(wǎng)套套起來，而且大小都是一樣的，這一箱裝60果就全部裝60果，裝65果就全部裝65果；他們基本上是散裝的，有可能65果和70果放在一起，甚至和75果也放在一起。我做得比較精細(xì)化一點?！?/span>
“對糖度有要求嗎？”我剛從“忘不了”的新工廠過來，林東東（浙江忘不了柑橘專業(yè)合作社理事長）在2021年年底花了近千萬元添置了一臺6通道的綠萌數(shù)字化分選設(shè)備，想通過精準(zhǔn)分級來提高品牌影響力和產(chǎn)品附加值。
“我們做不到這么精準(zhǔn)，但精品禮盒我們要到11月才開始賣，而且這個果必須是我自己山上的，糖度差不多也有13%以上了?！备吆杲≌f。他家有3000多棵橘樹，是父母親在20年前種的。
賣498元/盒的“巖魚頭”蜜橘
“那‘巖魚頭’的橘子為什么能賣這么貴？”我想聽聽當(dāng)?shù)厝藢@個標(biāo)桿品牌的看法。
“‘巖魚頭’在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥κ亲畲蟮模膬r格是天花板，但橘子的品質(zhì)不一定是天花板?！备吆杲≌f：“因為他們主要靠收購，七八年前我們家的橘子也賣給過他們。那個時候市場價6元/斤，他們收12~13元/斤，但他們選果的要求要超過市場的標(biāo)準(zhǔn)，我們一棵樹可以用到30斤果，他可能只選5斤……”
“他們選果的要求要高一點?！蔽艺业狡渲械牟町悺?/span>
“墻里店”的工人在精挑細(xì)選
“對，他們的要求比較嚴(yán)格。”高宏健說：“像我們現(xiàn)在的精品禮盒，一箱有20個果，能達(dá)到他們要求的可能只有1/3?！?/span>
我隨手拿起一個60果，剝了皮嘗了一下，口感上與剛才在“忘不了”嘗到的最貴的一檔果子似乎有差別，但又講不出到底差在哪里，估計還是先入為主的思想在作祟，畢竟價格差得這么多。
“我就說他家的性價比特別好，我的選擇沒錯吧！”看我首肯，云朵朵在一旁得意地說。
賣198元/盒的“忘不了”蜜橘
“要看客戶需求?！蔽倚χf：“如果是自己吃，這個橘子就可以了；如果是送禮，我可能會選‘忘不了’或者‘墻里店’，‘巖魚頭’的定價有點偏貴了，送不起。”
88元，198元，498元，剛好組成了涌泉蜜橘禮盒市場完整的消費梯度。在對面的收購點上，果商正在收80~85果，這是目前市場上收購價最低的橘子，3.5元/斤，走東北市場。
外岙村收大果的蜜橘收購點
今年涌泉蜜橘減產(chǎn)嚴(yán)重，所以市場果的價格創(chuàng)了歷史新高。
“你做銷售這幾年，涌泉蜜橘整個產(chǎn)業(yè)形態(tài)有沒有發(fā)生大的變化？”我問眼前這位僅比林東東大一歲、入行晚一年的年輕人。他性格直爽，而且很少與政府和官方媒體打交道，從他那里了解的產(chǎn)業(yè)真實度可能會更高一點。
“最直觀的變化是七八年前很多農(nóng)民家里的橘子賣不出去，需要像‘巖魚頭’‘忘不了’這些賣得比較好的品牌來收購。像我們家也一樣，2013年我剛開始銷售橘子的時候自己也是賣不完的；但現(xiàn)在反過來了，現(xiàn)在每家每戶自己都能賣，每家每戶都不缺客戶?！?/span>
工人們忙著打包發(fā)貨
高宏健接著說：“還有一個變化是，以前我們是以上門客戶為主，都是客戶自己開車過來提貨的；現(xiàn)在這種客戶越來越少了，都是發(fā)快遞?！?/span>
“你怎么理解這種變化呢？”我在四川米易也見過這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)，當(dāng)?shù)氐蔫凌擞邪俜种甙耸峭ㄟ^快遞的形式發(fā)往全國各地。
“一個可能跟這幾年的疫情有關(guān)系，疫情推動了線上消費；另一個跟快遞的成本也有關(guān)系，以前快遞的價格很貴，這么多年體量上來后，快遞公司會給我們一些優(yōu)惠政策。相比剛開始的時候，現(xiàn)在的快遞費起碼降了百分之三四十?！备吆杲》治龅馈?/span>
適合快遞的包裝
“那對你們來說，現(xiàn)在的瓶頸是什么？”我舊話重提，想從不同人的角度了解涌泉蜜橘的產(chǎn)業(yè)困境。
“我們現(xiàn)在最大的瓶頸是果不夠，好果不夠。”高宏健強(qiáng)調(diào)道：“這個跟其他柑橘產(chǎn)區(qū)是有明顯的區(qū)別，像廣西的橘子全部是通過果商來收購的，他們的命運完全掌握在果商的手里；我們這邊主要是通過自己賣的，完全是兩種不同的模式?！?/span>
“種和銷的人員匹配不一樣，廣西是全民種柑橘，你們是全民賣柑橘?！蔽疫@兩年尤其強(qiáng)調(diào)“從種到賣”，對整個中國果業(yè)來講，供過于求已經(jīng)成為常態(tài)。涌泉蜜橘算是一個特例。
自產(chǎn)自銷的涌泉果農(nóng)
“對！對！對！”高宏健連聲附和道：“我們這里是，老一輩全民在種，年輕一代全民在賣。以前像‘巖魚頭’‘忘不了’來你家收橘子，感覺很有面子；現(xiàn)在他們來收，農(nóng)戶不一定會賣給他們……”
“現(xiàn)在給面子才賣給他們?！蔽倚χ蛉さ?。這么“屌”的果農(nóng)在國內(nèi)并不常見，我也只有在云南建水種“陽光玫瑰”的群體中見過類似的場景。
“真的是這樣子的，一果難求。”高宏健說：“現(xiàn)在只要能種出好的橘子，根本不愁賣。你自己不賣都沒關(guān)系，有人會上門幫你賣完?！?/span>
“你怎么看像‘巖魚頭’這種經(jīng)營模式？”我再次提到這個具有天花板價格的標(biāo)桿品牌。他兩家離得很近，而且以前做過生意，應(yīng)該知根知底。
涌泉蜜橘的標(biāo)桿品牌——“巖魚頭”
“這種模式如果沒有政府項目或者政府補(bǔ)貼，肯定是虧的?！备吆杲∫会樢娧骸皠e看他們賣這么貴，他們的成本太高了，很難做的。”
“你覺得‘巖魚頭’的承包費多少可以做？”我知道他講的成本高主要是指這筆費用。上一輪的承包費是218萬元/年，周平堅持了8年，虧了500多萬元。
“100萬元/年之內(nèi)。”高宏健報出的金額比周平的心理價位還低了50萬元，“現(xiàn)在這一輪的承包費是300萬元/年，太高了。而且這種品牌經(jīng)營模式很難長久存在，因為他的承包人一直在換，對品牌的傷害是很大的?！?/span>
6通道的綠萌數(shù)字化分選設(shè)備
“那像‘忘不了’這種可以測糖度的分選設(shè)備對你們來說有沒有作用？”我接著問道，還特意強(qiáng)調(diào)：“不用買，免費給你們用?！?/span>
“免費用也不一定愿意用?！备吆杲⌒α诵Γf：“其實站在我的角度，我只要采核心產(chǎn)區(qū)的貨，到這個時間點去采，糖度不是問題。我現(xiàn)在最大的問題是缺少好的貨源。如果有足夠的貨源，我今年的體量起碼能翻一番。”
已經(jīng)種無可種的涌泉蜜橘產(chǎn)區(qū)
聊到這里，我忽然覺得再去比較88元、198元、498元的產(chǎn)品定位已經(jīng)毫無意義。因為再過十幾年，像林東東、高宏健的父輩到了干不動的年齡之后，已經(jīng)干了20多年銷售的年輕一代有沒有這個能力或者想法接著種才是產(chǎn)業(yè)能否延續(xù)的關(guān)鍵。
這，才是涌泉蜜橘最大的危機(jī)。
2022年11月22日
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