來(lái)源：第三只眼看零售
今年，是張慶華賣家電的第25個(gè)年頭。
“我現(xiàn)在感覺(jué)自己越干越有勁，越干越年輕?！奔磳⒉饺牖字甑乃?，依然鉚足力氣奔波在泰興的大街小巷，用心經(jīng)營(yíng)著4家京東家電專賣店。無(wú)論是選品、營(yíng)銷、銷售、配送甚至售后，他都能緊跟風(fēng)向，并力求做到最好。幾經(jīng)風(fēng)浪的他深知，比起埋頭苦干，洞察和選擇更為重要。
1997年因供銷社改制下崗的張慶華，堅(jiān)定地操辦起老本行，開(kāi)辦家電零售店，成為第一批吃螃蟹的人，享受到行業(yè)發(fā)展的紅利，收獲了成功與財(cái)富。2008年“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”的政策刺激，加之中國(guó)人均消費(fèi)水平的提升，消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品的需求與日俱增，家電行業(yè)迎來(lái)最好的時(shí)期。但隨著2012年家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，線上家電渠道崛起，以張慶華為代表的傳統(tǒng)家電門店迎來(lái)了發(fā)展瓶頸。
江蘇泰州泰興店店主張慶華
面對(duì)這一情況，張慶華毅然做出了選擇，在2017年開(kāi)設(shè)了泰興第一家京東家電專賣店。經(jīng)過(guò)5年的經(jīng)營(yíng)，張慶華單店的銷售額均超過(guò)1000萬(wàn)，成為了遠(yuǎn)近聞名的“家電大亨”。這時(shí)的他或許也沒(méi)意識(shí)到，自己參與到了一場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場(chǎng)的變革與轉(zhuǎn)型中，成為了眾多家電專賣店“攀登者”中的一員。
轉(zhuǎn)機(jī)與轉(zhuǎn)型
攀登之路的開(kāi)始
有偶，在距離江蘇省泰州市1400多公里的廣東省清遠(yuǎn)市，傳統(tǒng)家電銷售老板巫邦新對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的低迷深有感觸。他表示，從家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策結(jié)束后，家電零售越來(lái)越不好做了，整個(gè)市場(chǎng)非常不景氣，最差的時(shí)候，自營(yíng)店的銷量一個(gè)月只能賣出幾單。
租金成本、人工成本、物流成本是老大難的問(wèn)題，而同質(zhì)化、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展不均衡、結(jié)構(gòu)性過(guò)剩等問(wèn)題也成了傳統(tǒng)家電零售門店前行的枷鎖。門店為了及時(shí)止損，紛紛降價(jià)出售，甚至引發(fā)了罕見(jiàn)的“關(guān)店潮”。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2016年，零售的新風(fēng)潮來(lái)到傳統(tǒng)家電市場(chǎng)，打破線上線下零售邊界、全渠道發(fā)展成為行業(yè)發(fā)展共識(shí)。彼時(shí)的京東家電除了在一二線城市繼續(xù)鏖戰(zhàn)外，把目光投向了涉足尚淺的下沉市場(chǎng)，京東家電專賣店項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生。這也讓苦苦支撐的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電老板們看到了曙光。
巫邦新在廣東省清遠(yuǎn)市開(kāi)設(shè)京東家電專賣店 巫邦新在廣東省清遠(yuǎn)市開(kāi)設(shè)京東家電專賣店
作為第一批加入京東家電專賣店的店主張慶華、巫邦新，深刻地感受到京東家電專賣店全方位的助力。他們不僅獲得了來(lái)自京東家電的品牌背書、供應(yīng)鏈、物流等支持，更開(kāi)辟了新型營(yíng)銷模式，通過(guò)云貨架（京屏小店）智能互動(dòng)屏、門店導(dǎo)購(gòu)輔助講解，激發(fā)業(yè)績(jī)快速提升。而這也使得巫邦新的店鋪年銷售額均在1000萬(wàn)以上。
云貨架（京屏小店）智能互動(dòng)屏
自2016年起，京東家電開(kāi)始在全國(guó)縣級(jí)市以下開(kāi)設(shè)京東家電專賣店，截止目前，京東家電專賣店已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)出超過(guò)1.5萬(wàn)家門店，覆蓋2.5萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60多萬(wàn)個(gè)行政村。據(jù)《2021年中國(guó)家電行業(yè)年度報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2021年全國(guó)家電行業(yè)累計(jì)銷售額7543億元。下沉市場(chǎng)成交規(guī)模已經(jīng)超過(guò)整體市場(chǎng)3成，成為家電市場(chǎng)最具增長(zhǎng)潛力的一極。
面對(duì)下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的新需求，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電的老板們來(lái)說(shuō)，是一次再出發(fā)的攀登之路。而今年京東家電專賣店針對(duì)專賣店店主發(fā)布的“攀登者計(jì)劃”，再次指明鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場(chǎng)結(jié)構(gòu)升級(jí)的新方向，為門店店主的經(jīng)營(yíng)發(fā)展注入新動(dòng)能。
今年3月，京東家電專賣店總經(jīng)理張業(yè)偉在“2022星火計(jì)劃合作伙伴大會(huì)”上表示，京東家電專賣店將全面進(jìn)入零售轉(zhuǎn)型發(fā)展階段，以零售驅(qū)動(dòng)新戰(zhàn)略助力專賣店成長(zhǎng)發(fā)展，解決門店經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，豐富消費(fèi)場(chǎng)景與用戶體驗(yàn)。為提升零售能力，京東家電專賣店啟動(dòng)“攀登者計(jì)劃”，通過(guò)一攬子計(jì)劃、兩百人專項(xiàng)支持、三大方向激勵(lì)助力專賣店高端產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)下沉市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。
2022年京東家電專賣店啟動(dòng)“攀登者計(jì)劃”助力門店成長(zhǎng)
面對(duì)京東家電專賣店“攀登者計(jì)劃”，不少專賣店店主看到了新的發(fā)展機(jī)遇，長(zhǎng)春市農(nóng)安縣專賣店王剛表示，“攀登者計(jì)劃”一出來(lái)，自己就第一時(shí)間主動(dòng)報(bào)名了。數(shù)字化升級(jí)早已是門店的剛需，可以幫助店主更好經(jīng)營(yíng)門店。
“攀登者計(jì)劃”通過(guò)數(shù)字化引流工具、社區(qū)團(tuán)購(gòu)服務(wù)、以舊換新服務(wù)、數(shù)字化工程等形式完成用戶多樣化引流，打造年度以煥新為主線的零售活動(dòng)；同時(shí)，為店主提供標(biāo)準(zhǔn)化出樣、專業(yè)化物料和場(chǎng)景式體驗(yàn)保障，提升門店體驗(yàn)感，并給予店主一店一設(shè)計(jì)支持，解決產(chǎn)品陳列亢亂、對(duì)消費(fèi)者吸引力不足等問(wèn)題；為店主提供精準(zhǔn)用戶會(huì)員運(yùn)營(yíng)支持，同時(shí)還有無(wú)微不至的用戶關(guān)懷服務(wù)，如24小時(shí)售后管家、送貨入戶、上門服務(wù)、建立老用戶照片墻、定期上門產(chǎn)品維護(hù)等，推動(dòng)口碑發(fā)酵持續(xù)化。
此計(jì)劃還為京東家電專賣店店主提供了專業(yè)完善的培訓(xùn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)店鋪全方位的升級(jí)。加入“攀登者計(jì)劃”的店主，還將獲得眾多獎(jiǎng)勵(lì)和權(quán)益支持，例如零售行業(yè)大咖經(jīng)驗(yàn)分享，區(qū)域及品牌游學(xué)活動(dòng)，進(jìn)一步提升運(yùn)營(yíng)能力，為消費(fèi)者打造高品質(zhì)生活。
攀登者計(jì)劃
切實(shí)助力店主創(chuàng)收
每次舉辦店內(nèi)活動(dòng)，是吉林省長(zhǎng)春市農(nóng)安縣專賣店王剛最焦灼的時(shí)候. 前期親力親為地進(jìn)行細(xì)致具體的規(guī)劃，包括認(rèn)籌機(jī)制、物料制作、跑動(dòng)宣傳、門店裝飾等，但最后的效果總差強(qiáng)人意。
加入“攀登者計(jì)劃”之后，王剛感覺(jué)最大的改變是營(yíng)銷玩法的升級(jí)，借助云貨架（京屏小店）的數(shù)據(jù)分析，對(duì)人群進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告投放，并通過(guò)定制化的服務(wù)增強(qiáng)互動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者到店購(gòu)物，有效提升門店體驗(yàn)感和活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率。
長(zhǎng)春市農(nóng)安縣專賣店王剛向顧客介紹產(chǎn)品
以海爾洗衣機(jī)營(yíng)銷活動(dòng)為例，王剛店里給顧客設(shè)置了一個(gè)搶紅包游戲。消費(fèi)者通過(guò)游戲可以領(lǐng)取優(yōu)惠券，在門店內(nèi)進(jìn)行核銷使用。顧客對(duì)這樣的游戲十分感興趣，活動(dòng)成交率也比較高，這樣將線上與線下連接的方式，對(duì)門店銷量起到了直接幫助。
此外，在東經(jīng)119°華北地區(qū)河北承德平泉鎮(zhèn)，也有人推開(kāi)了“攀登者計(jì)劃”的大門，通過(guò)“攀登者計(jì)劃”的供應(yīng)鏈服務(wù)，解決了困擾縣鎮(zhèn)家電小店的“坪效”難題。
據(jù)平泉鎮(zhèn)京東家電專賣店的店主張桂榮介紹，自己門店里的商品大約只有百余件，在此前利用云貨架（京屏小店）順利為門店品類擴(kuò)容，降本增效的同時(shí)還減輕了壓貨的大難題，減輕了現(xiàn)金流負(fù)擔(dān)。
張桂榮表示，以前顧客來(lái)到門店想要挑款家電產(chǎn)品，由于門店面積有限沒(méi)有進(jìn)貨，顧客直接去其他賣場(chǎng)詢問(wèn)。但現(xiàn)在有了云貨架（京屏小店）之后，顧客想要什么產(chǎn)品，哪怕是店里沒(méi)有上貨，直接上屏幕搜索下單，一兩天產(chǎn)品就到了，既節(jié)省時(shí)間，客戶也感到滿意。
嘗到供應(yīng)鏈數(shù)字化甜頭的她，現(xiàn)在想通過(guò)“攀登者計(jì)劃”，幫助門店完成更加全面的升級(jí)轉(zhuǎn)型，以前沿技術(shù)和數(shù)智化供應(yīng)鏈搭建連接市場(chǎng)、品牌生產(chǎn)端、用戶消費(fèi)端和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈間的橋梁，為消費(fèi)者打造更便捷的一站式購(gòu)物體驗(yàn)。
除了通過(guò)完善的供應(yīng)鏈服務(wù)幫助店鋪實(shí)現(xiàn)低庫(kù)存運(yùn)作，專業(yè)的培訓(xùn)和指導(dǎo)也是“攀登者計(jì)劃”中的一大亮點(diǎn)。在河南新鄉(xiāng)市延津縣石婆固鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)鼐〇|家電專賣店的店主朱西勝感嘆“攀登者計(jì)劃”的強(qiáng)大扶持，讓店里員工的精神面貌煥然一新。
據(jù)朱西勝介紹，得益于“攀登者計(jì)劃”的員工產(chǎn)品培訓(xùn)，京東家電的工作人員給店里員工詳細(xì)講解各個(gè)品牌新品家電的功能，增強(qiáng)了員工對(duì)產(chǎn)品的深刻認(rèn)知，全面提升了員工的銷售能力，更加強(qiáng)了店主對(duì)零售這塊的信心。遇到門店沒(méi)有的商品，員工還可以通過(guò)云貨架（京屏小店）搜索出來(lái)，顧客可點(diǎn)擊查看產(chǎn)品豐富的圖片、文字、視頻、功能等詳細(xì)介紹，輔助員工更好的進(jìn)行銷售。
“攀登者計(jì)劃”中京東家電專賣店將新增200位網(wǎng)格經(jīng)理，開(kāi)辟?gòu)拈_(kāi)業(yè)幫扶到促銷支持，從員工培訓(xùn)到竄貨打擊，從系統(tǒng)指導(dǎo)到流量轉(zhuǎn)化的一條龍指導(dǎo)服務(wù)，幫助老店主實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，讓新店主快速入手，深度挖掘當(dāng)?shù)叵M(fèi)潛力。在加入攀登者計(jì)劃后，很多像朱西勝這樣的京東專賣店店主，不僅門店銷量節(jié)節(jié)攀升，個(gè)人收益也得到了提高，日子越過(guò)越好。
跟隨京東家電一直攀登
煥新用戶美好生活
從東北到廣東，從江蘇到河北，從平原到沿海，從湖泊到山間，四月的陽(yáng)光穿透云層，灑下一縷縷的暖意。長(zhǎng)春的王剛還穿著羽絨服熱情地招待顧客，清遠(yuǎn)的巫邦新早已換上襯衫，整理門店口的促銷牌，承德平泉鎮(zhèn)的張桂榮正急切地盼著物料車的到來(lái)，江蘇泰興的張慶華已經(jīng)和員工把貨卸完，新鄉(xiāng)石婆固鎮(zhèn)的朱西勝盤算著上個(gè)月的銷售收入……
店主們收入躍升的背后，離不開(kāi)京東家電帶來(lái)的數(shù)字化升級(jí)，無(wú)論是營(yíng)銷方式、供應(yīng)鏈、員工培訓(xùn)等。對(duì)于京東專賣店店主來(lái)說(shuō)，勇于探索，擁抱創(chuàng)新，才能攀頂人生高峰。同時(shí)，他們以優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村用戶提供便捷美好的購(gòu)物體驗(yàn)，改變了當(dāng)?shù)厝说纳罘绞?，也翻開(kāi)了自己人生的新篇章。
可以預(yù)見(jiàn)，隨著京東家電專賣店零售驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略的落地，京東家電專賣店將攜手廠商與專賣店店主不斷為下沉市場(chǎng)注入新活力。店主們也將在一系列的助力下提升經(jīng)營(yíng)效率與體驗(yàn)。而那些跋山涉水的家電人們，也必將如愿登頂，把更有溫度的服務(wù)、更具品質(zhì)的產(chǎn)品帶給各地消費(fèi)者，煥新億萬(wàn)家庭美好新生活?！就辍?/span>
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