來源：第三只眼看零售
今年，是張慶華賣家電的第25個年頭。
“我現(xiàn)在感覺自己越干越有勁，越干越年輕?！奔磳⒉饺牖字甑乃?，依然鉚足力氣奔波在泰興的大街小巷，用心經(jīng)營著4家京東家電專賣店。無論是選品、營銷、銷售、配送甚至售后，他都能緊跟風(fēng)向，并力求做到最好。幾經(jīng)風(fēng)浪的他深知，比起埋頭苦干，洞察和選擇更為重要。
1997年因供銷社改制下崗的張慶華，堅(jiān)定地操辦起老本行，開辦家電零售店，成為第一批吃螃蟹的人，享受到行業(yè)發(fā)展的紅利，收獲了成功與財(cái)富。2008年“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”的政策刺激，加之中國人均消費(fèi)水平的提升，消費(fèi)者對家電產(chǎn)品的需求與日俱增，家電行業(yè)迎來最好的時期。但隨著2012年家電市場競爭加劇，線上家電渠道崛起，以張慶華為代表的傳統(tǒng)家電門店迎來了發(fā)展瓶頸。
江蘇泰州泰興店店主張慶華
面對這一情況，張慶華毅然做出了選擇，在2017年開設(shè)了泰興第一家京東家電專賣店。經(jīng)過5年的經(jīng)營，張慶華單店的銷售額均超過1000萬，成為了遠(yuǎn)近聞名的“家電大亨”。這時的他或許也沒意識到，自己參與到了一場鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場的變革與轉(zhuǎn)型中，成為了眾多家電專賣店“攀登者”中的一員。
轉(zhuǎn)機(jī)與轉(zhuǎn)型
攀登之路的開始
有偶，在距離江蘇省泰州市1400多公里的廣東省清遠(yuǎn)市，傳統(tǒng)家電銷售老板巫邦新對當(dāng)時市場的低迷深有感觸。他表示，從家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策結(jié)束后，家電零售越來越不好做了，整個市場非常不景氣，最差的時候，自營店的銷量一個月只能賣出幾單。
租金成本、人工成本、物流成本是老大難的問題，而同質(zhì)化、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展不均衡、結(jié)構(gòu)性過剩等問題也成了傳統(tǒng)家電零售門店前行的枷鎖。門店為了及時止損，紛紛降價出售，甚至引發(fā)了罕見的“關(guān)店潮”。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2016年，零售的新風(fēng)潮來到傳統(tǒng)家電市場，打破線上線下零售邊界、全渠道發(fā)展成為行業(yè)發(fā)展共識。彼時的京東家電除了在一二線城市繼續(xù)鏖戰(zhàn)外，把目光投向了涉足尚淺的下沉市場，京東家電專賣店項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生。這也讓苦苦支撐的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電老板們看到了曙光。
巫邦新在廣東省清遠(yuǎn)市開設(shè)京東家電專賣店 巫邦新在廣東省清遠(yuǎn)市開設(shè)京東家電專賣店
作為第一批加入京東家電專賣店的店主張慶華、巫邦新，深刻地感受到京東家電專賣店全方位的助力。他們不僅獲得了來自京東家電的品牌背書、供應(yīng)鏈、物流等支持，更開辟了新型營銷模式，通過云貨架（京屏小店）智能互動屏、門店導(dǎo)購輔助講解，激發(fā)業(yè)績快速提升。而這也使得巫邦新的店鋪年銷售額均在1000萬以上。
云貨架（京屏小店）智能互動屏
自2016年起，京東家電開始在全國縣級市以下開設(shè)京東家電專賣店，截止目前，京東家電專賣店已經(jīng)在全國開出超過1.5萬家門店，覆蓋2.5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60多萬個行政村。據(jù)《2021年中國家電行業(yè)年度報告》數(shù)據(jù)顯示，2021年全國家電行業(yè)累計(jì)銷售額7543億元。下沉市場成交規(guī)模已經(jīng)超過整體市場3成，成為家電市場最具增長潛力的一極。
面對下沉市場消費(fèi)升級的新需求，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電的老板們來說，是一次再出發(fā)的攀登之路。而今年京東家電專賣店針對專賣店店主發(fā)布的“攀登者計(jì)劃”，再次指明鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場結(jié)構(gòu)升級的新方向，為門店店主的經(jīng)營發(fā)展注入新動能。
今年3月，京東家電專賣店總經(jīng)理張業(yè)偉在“2022星火計(jì)劃合作伙伴大會”上表示，京東家電專賣店將全面進(jìn)入零售轉(zhuǎn)型發(fā)展階段，以零售驅(qū)動新戰(zhàn)略助力專賣店成長發(fā)展，解決門店經(jīng)營痛點(diǎn)，豐富消費(fèi)場景與用戶體驗(yàn)。為提升零售能力，京東家電專賣店啟動“攀登者計(jì)劃”，通過一攬子計(jì)劃、兩百人專項(xiàng)支持、三大方向激勵助力專賣店高端產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)下沉市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級。
2022年京東家電專賣店啟動“攀登者計(jì)劃”助力門店成長
面對京東家電專賣店“攀登者計(jì)劃”，不少專賣店店主看到了新的發(fā)展機(jī)遇，長春市農(nóng)安縣專賣店王剛表示，“攀登者計(jì)劃”一出來，自己就第一時間主動報名了。數(shù)字化升級早已是門店的剛需，可以幫助店主更好經(jīng)營門店。
“攀登者計(jì)劃”通過數(shù)字化引流工具、社區(qū)團(tuán)購服務(wù)、以舊換新服務(wù)、數(shù)字化工程等形式完成用戶多樣化引流，打造年度以煥新為主線的零售活動；同時，為店主提供標(biāo)準(zhǔn)化出樣、專業(yè)化物料和場景式體驗(yàn)保障，提升門店體驗(yàn)感，并給予店主一店一設(shè)計(jì)支持，解決產(chǎn)品陳列亢亂、對消費(fèi)者吸引力不足等問題；為店主提供精準(zhǔn)用戶會員運(yùn)營支持，同時還有無微不至的用戶關(guān)懷服務(wù)，如24小時售后管家、送貨入戶、上門服務(wù)、建立老用戶照片墻、定期上門產(chǎn)品維護(hù)等，推動口碑發(fā)酵持續(xù)化。
此計(jì)劃還為京東家電專賣店店主提供了專業(yè)完善的培訓(xùn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)店鋪全方位的升級。加入“攀登者計(jì)劃”的店主，還將獲得眾多獎勵和權(quán)益支持，例如零售行業(yè)大咖經(jīng)驗(yàn)分享，區(qū)域及品牌游學(xué)活動，進(jìn)一步提升運(yùn)營能力，為消費(fèi)者打造高品質(zhì)生活。
攀登者計(jì)劃
切實(shí)助力店主創(chuàng)收
每次舉辦店內(nèi)活動，是吉林省長春市農(nóng)安縣專賣店王剛最焦灼的時候. 前期親力親為地進(jìn)行細(xì)致具體的規(guī)劃，包括認(rèn)籌機(jī)制、物料制作、跑動宣傳、門店裝飾等，但最后的效果總差強(qiáng)人意。
加入“攀登者計(jì)劃”之后，王剛感覺最大的改變是營銷玩法的升級，借助云貨架（京屏小店）的數(shù)據(jù)分析，對人群進(jìn)行精準(zhǔn)的廣告投放，并通過定制化的服務(wù)增強(qiáng)互動，吸引更多消費(fèi)者到店購物，有效提升門店體驗(yàn)感和活動的轉(zhuǎn)化率。
長春市農(nóng)安縣專賣店王剛向顧客介紹產(chǎn)品
以海爾洗衣機(jī)營銷活動為例，王剛店里給顧客設(shè)置了一個搶紅包游戲。消費(fèi)者通過游戲可以領(lǐng)取優(yōu)惠券，在門店內(nèi)進(jìn)行核銷使用。顧客對這樣的游戲十分感興趣，活動成交率也比較高，這樣將線上與線下連接的方式，對門店銷量起到了直接幫助。
此外，在東經(jīng)119°華北地區(qū)河北承德平泉鎮(zhèn)，也有人推開了“攀登者計(jì)劃”的大門，通過“攀登者計(jì)劃”的供應(yīng)鏈服務(wù)，解決了困擾縣鎮(zhèn)家電小店的“坪效”難題。
據(jù)平泉鎮(zhèn)京東家電專賣店的店主張桂榮介紹，自己門店里的商品大約只有百余件，在此前利用云貨架（京屏小店）順利為門店品類擴(kuò)容，降本增效的同時還減輕了壓貨的大難題，減輕了現(xiàn)金流負(fù)擔(dān)。
張桂榮表示，以前顧客來到門店想要挑款家電產(chǎn)品，由于門店面積有限沒有進(jìn)貨，顧客直接去其他賣場詢問。但現(xiàn)在有了云貨架（京屏小店）之后，顧客想要什么產(chǎn)品，哪怕是店里沒有上貨，直接上屏幕搜索下單，一兩天產(chǎn)品就到了，既節(jié)省時間，客戶也感到滿意。
嘗到供應(yīng)鏈數(shù)字化甜頭的她，現(xiàn)在想通過“攀登者計(jì)劃”，幫助門店完成更加全面的升級轉(zhuǎn)型，以前沿技術(shù)和數(shù)智化供應(yīng)鏈搭建連接市場、品牌生產(chǎn)端、用戶消費(fèi)端和整個產(chǎn)業(yè)鏈間的橋梁，為消費(fèi)者打造更便捷的一站式購物體驗(yàn)。
除了通過完善的供應(yīng)鏈服務(wù)幫助店鋪實(shí)現(xiàn)低庫存運(yùn)作，專業(yè)的培訓(xùn)和指導(dǎo)也是“攀登者計(jì)劃”中的一大亮點(diǎn)。在河南新鄉(xiāng)市延津縣石婆固鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)鼐〇|家電專賣店的店主朱西勝感嘆“攀登者計(jì)劃”的強(qiáng)大扶持，讓店里員工的精神面貌煥然一新。
據(jù)朱西勝介紹，得益于“攀登者計(jì)劃”的員工產(chǎn)品培訓(xùn)，京東家電的工作人員給店里員工詳細(xì)講解各個品牌新品家電的功能，增強(qiáng)了員工對產(chǎn)品的深刻認(rèn)知，全面提升了員工的銷售能力，更加強(qiáng)了店主對零售這塊的信心。遇到門店沒有的商品，員工還可以通過云貨架（京屏小店）搜索出來，顧客可點(diǎn)擊查看產(chǎn)品豐富的圖片、文字、視頻、功能等詳細(xì)介紹，輔助員工更好的進(jìn)行銷售。
“攀登者計(jì)劃”中京東家電專賣店將新增200位網(wǎng)格經(jīng)理，開辟從開業(yè)幫扶到促銷支持，從員工培訓(xùn)到竄貨打擊，從系統(tǒng)指導(dǎo)到流量轉(zhuǎn)化的一條龍指導(dǎo)服務(wù)，幫助老店主實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，讓新店主快速入手，深度挖掘當(dāng)?shù)叵M(fèi)潛力。在加入攀登者計(jì)劃后，很多像朱西勝這樣的京東專賣店店主，不僅門店銷量節(jié)節(jié)攀升，個人收益也得到了提高，日子越過越好。
跟隨京東家電一直攀登
煥新用戶美好生活
從東北到廣東，從江蘇到河北，從平原到沿海，從湖泊到山間，四月的陽光穿透云層，灑下一縷縷的暖意。長春的王剛還穿著羽絨服熱情地招待顧客，清遠(yuǎn)的巫邦新早已換上襯衫，整理門店口的促銷牌，承德平泉鎮(zhèn)的張桂榮正急切地盼著物料車的到來，江蘇泰興的張慶華已經(jīng)和員工把貨卸完，新鄉(xiāng)石婆固鎮(zhèn)的朱西勝盤算著上個月的銷售收入……
店主們收入躍升的背后，離不開京東家電帶來的數(shù)字化升級，無論是營銷方式、供應(yīng)鏈、員工培訓(xùn)等。對于京東專賣店店主來說，勇于探索，擁抱創(chuàng)新，才能攀頂人生高峰。同時，他們以優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村用戶提供便捷美好的購物體驗(yàn)，改變了當(dāng)?shù)厝说纳罘绞?，也翻開了自己人生的新篇章。
可以預(yù)見，隨著京東家電專賣店零售驅(qū)動戰(zhàn)略的落地，京東家電專賣店將攜手廠商與專賣店店主不斷為下沉市場注入新活力。店主們也將在一系列的助力下提升經(jīng)營效率與體驗(yàn)。而那些跋山涉水的家電人們，也必將如愿登頂，把更有溫度的服務(wù)、更具品質(zhì)的產(chǎn)品帶給各地消費(fèi)者，煥新億萬家庭美好新生活?！就辍?/span>
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