文丨空空
代理商的作用是承上啟下，上接品牌下連門店。近兩年母嬰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，風(fēng)云變化，代理商的壓力也是前所未有。
一方面是來(lái)自母嬰門店，出生率下滑，目標(biāo)客戶減少、進(jìn)店率低，難動(dòng)銷、消費(fèi)力下降，客單價(jià)腰斬等問(wèn)題對(duì)母嬰門店的生意造成直接打擊，母嬰門店也在一天天的流水減少中漸漸看不到未來(lái)的方向，所以對(duì)代理商的要求不再僅限于提供產(chǎn)品，更多的是要求賦能、動(dòng)銷。
另一方面是來(lái)自品牌方的壓力，現(xiàn)在市場(chǎng)上大部分嬰配粉品牌是以代理制為主，有的品牌則是以直供門店為主，小品牌幾乎都是通過(guò)代理商直供門店。但是不可否認(rèn)的是，品牌還是更重視門店多一些，導(dǎo)致部分代理商認(rèn)為代理商的重要性在下降。
與此同時(shí)，“沒(méi)有中間商賺差價(jià)的”論調(diào)每隔幾年便會(huì)出現(xiàn)，這股風(fēng)從“某瓜某子”掀起，刮到了母嬰行業(yè)風(fēng)，導(dǎo)致部分代理商失去了安全感。
失去安全感的代理商當(dāng)然不會(huì)沒(méi)有任何動(dòng)作。此前，在小編與一位母嬰渠道交流時(shí)了解到，目前市場(chǎng)上已經(jīng)有代理商通過(guò)會(huì)員制、母嬰聯(lián)盟的方式在組建自己的護(hù)城河，以確保自己不會(huì)在變化的市場(chǎng)形勢(shì)中慢慢淘汰。
據(jù)了解，會(huì)員制、母嬰聯(lián)盟本質(zhì)就是收編母嬰門店。
終端母嬰系統(tǒng)70%—80%是母嬰單店，其弱點(diǎn)就是難以形成系統(tǒng)發(fā)展，在數(shù)據(jù)分析、會(huì)員管理上最為薄弱。而且母嬰單店還有一大弱點(diǎn)就是難以憑借一己之力降低供貨成本。
其實(shí)，市場(chǎng)上不乏母嬰單店組織起來(lái)抱團(tuán)取暖，但是最終都難逃后勁不足的命運(yùn)。那為什么就愿意接住代理商拋出的橄欖枝呢？
其一，代理商有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，能夠把供貨成本降下來(lái)。這對(duì)母嬰單店是個(gè)不小的誘惑力，因?yàn)榇蟛糠帜笅雴蔚瓿水a(chǎn)品成本基本沒(méi)有太多硬成本。
其二，代理商有服務(wù)門店、品牌運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。這也是母嬰單店抱團(tuán)取暖，卻合力不足的原因。雖然供貨成本降下來(lái)，但是成本低，不代表動(dòng)銷好，低價(jià)不一定賺錢。
憑借多年代理經(jīng)驗(yàn)，在成本降下來(lái)之后，不管是大品牌還是中小品牌，只要達(dá)成深度合作，理念一致，動(dòng)銷、賦能代理商具備足夠的實(shí)力。
但是收編門店并不是代理商找回安全感的唯一路徑。
在中童傳媒舉辦的第九屆CBIS嬰童產(chǎn)業(yè)大會(huì)上就有代理商說(shuō)道：“代理商有很多類型，有配送型、服務(wù)型、營(yíng)銷型，每個(gè)品牌自身的定位還有所處階段的需求不同對(duì)代理商的需求也有所不同，所以代理商一定有自己的生存空間。根據(jù)自己的定位找到合適的合作伙伴，互相成就、共同成長(zhǎng)，這就是價(jià)值所在?！?/span>
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