雨兒童裝，最早從實(shí)體店起家，近5年時(shí)間深耕童裝領(lǐng)域，主要集中在3-16歲兒童服飾售賣(mài)。2020年開(kāi)始入局快手平臺(tái)，初入平臺(tái)之時(shí)，還只是一個(gè)0粉0經(jīng)驗(yàn)的商家，經(jīng)過(guò)一年商業(yè)化的運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)成長(zhǎng)為150W粉絲的優(yōu)秀賬號(hào)。2021年8月一舉發(fā)力，單場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)業(yè)額突破200W+。在爆發(fā)的營(yíng)業(yè)額背后，是半年來(lái)對(duì)于賬號(hào)兢兢業(yè)業(yè)的運(yùn)營(yíng)，以及策略的沉淀。
磁力金牛2022年推出的達(dá)人商家GROWTH成長(zhǎng)攻略，對(duì)于入局期、成長(zhǎng)期、攀升期、成熟期、引領(lǐng)期不同階段的達(dá)人商家給出了明確的定義（如下圖）。并且，每個(gè)階段的經(jīng)營(yíng)策略和側(cè)重點(diǎn)都給到了明確的指引。
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注重人設(shè)定位，快速實(shí)現(xiàn)粉絲增長(zhǎng)
在賬號(hào)建立的初期，雨兒童裝更注重的是賬號(hào)的人設(shè)定位，定位準(zhǔn)確的人設(shè)可以使得達(dá)人的角色變得更加鮮活。為保持人設(shè)的新鮮感，日常的視頻維護(hù)也是不能間斷。除了人設(shè)以外，對(duì)于新號(hào)來(lái)說(shuō)，迅速漲粉才是目的。固定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)開(kāi)播，能夠培養(yǎng)粉絲的觀看習(xí)慣，同時(shí)進(jìn)行每天1000元左右的的投放，投放以觸及新粉為主，刺激轉(zhuǎn)化為輔。
中期的雨兒童裝累計(jì)超過(guò)了10萬(wàn)粉絲，開(kāi)始嘗試改變了策略，增加了直播的頻次，更加系統(tǒng)地分析爆款貨品，及時(shí)調(diào)整為粉絲高意愿購(gòu)買(mǎi)的品類(lèi)。此外，對(duì)于粉絲的增長(zhǎng)進(jìn)入了精準(zhǔn)粉絲的觸達(dá)，通過(guò)磁力金牛產(chǎn)品擴(kuò)展人群，提高留存轉(zhuǎn)化率。
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勤做活動(dòng)，定制化策略
雨兒童裝在成長(zhǎng)到一定階段后，開(kāi)始了做專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，可以更好的保證庫(kù)存的穩(wěn)定性，以此基礎(chǔ)進(jìn)行選品優(yōu)化，爆品測(cè)試，不斷進(jìn)行GMV的摸高測(cè)試。在秋款上新寵粉活動(dòng)中，單場(chǎng)營(yíng)業(yè)額突破200W+，單品最高達(dá)到了53W+，GMV環(huán)比增長(zhǎng)了253%！
整個(gè)活動(dòng)場(chǎng)策略雨兒童裝抓住了三點(diǎn)：素材方向、精準(zhǔn)定向人群、直播節(jié)奏把控。
首先是素材方向，素材的基本功在日常?；顒?dòng)之前的預(yù)熱素材，定向?qū)顒?dòng)進(jìn)行引流曝光，引導(dǎo)用戶(hù)預(yù)約直播。此次雨兒童裝在素材準(zhǔn)備上主要在創(chuàng)意視頻文案、封面文案、場(chǎng)景切換等方面下了功夫，同時(shí)在后臺(tái)監(jiān)控跑量數(shù)據(jù)，不斷進(jìn)行優(yōu)化。最終，調(diào)整后的視頻獲得了可觀的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，福利類(lèi)視頻播放量近90W，爆品類(lèi)播放量超500W，口播類(lèi)視頻播放量更是超過(guò)千萬(wàn)。
其次是精準(zhǔn)定向，將不同視頻素材通過(guò)后臺(tái)DMP人群進(jìn)行分計(jì)劃測(cè)試，主要針對(duì)24-40歲高意向購(gòu)買(mǎi)人群，以及大促高購(gòu)買(mǎi)意向的人群。不同類(lèi)型的沉默粉也進(jìn)行分類(lèi)促活，排除低活躍人群，有效降低成本。通過(guò)對(duì)流量陣地的經(jīng)營(yíng)，此次大場(chǎng)共收獲了10W粉絲。
最后是直播節(jié)奏的把控，開(kāi)場(chǎng)使用福利品提升人氣，正價(jià)商品上架和福利紅包流程互相更迭的模式。盡可能維持直播間人氣，減少流失。在更換主播的過(guò)程中，賬戶(hù)需要調(diào)整放量節(jié)奏，相互配合。主播上場(chǎng)介紹福利品時(shí)，可以啟動(dòng)新計(jì)劃進(jìn)行提量。整場(chǎng)活動(dòng)訂單量突破4.3萬(wàn)件，直播累計(jì)觀看數(shù)近350W。登上了多時(shí)段的孕媽萌娃賣(mài)貨榜TOP 1。
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掌握攀升期策略，助力達(dá)人商家迅速發(fā)展
目前雨兒童裝已經(jīng)達(dá)到了158W粉絲，每天還有新增，不斷上漲的粉絲趨勢(shì)，讓雨兒童裝進(jìn)入了GROWTH成長(zhǎng)期的攀升期。到達(dá)了新的運(yùn)營(yíng)階段，他們也不再僅僅是漲粉和做活動(dòng)，同時(shí)開(kāi)啟了精細(xì)化的人群運(yùn)營(yíng)以及流量經(jīng)營(yíng)。
流量，對(duì)于任何一個(gè)階段的達(dá)人來(lái)說(shuō)都是重中之重，攀升期的雨兒童裝從不斷吸納新粉逐漸轉(zhuǎn)型變成人群精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，根據(jù)最近購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間間隔、購(gòu)買(mǎi)頻率、交易金額、進(jìn)行分層，對(duì)不同層級(jí)的粉絲進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。比如，對(duì)于新粉絲可以多一些福利優(yōu)惠券，對(duì)于老粉可以有更多觸達(dá)，反饋，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)“三步走”理念也是它能夠突破成長(zhǎng)期進(jìn)入攀升期的重要因素。
以上為雨兒童裝案例分析，抓住粉絲流量密碼，注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是對(duì)于攀升期、成熟期乃至引領(lǐng)期的達(dá)人商家的持續(xù)要求。對(duì)于更多策略方法指導(dǎo)可以詳細(xì)參照“GROWTH達(dá)人商家成長(zhǎng)攻略”，每個(gè)成長(zhǎng)階段都有對(duì)應(yīng)的策略方法，詳細(xì)案例。助力商家突破瓶頸，開(kāi)創(chuàng)生意新增勢(shì)。
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