“代理商難做！”
中童記者近期走訪山東，大家普遍反映生意難做，很多代理商親自操刀，干起了門店。
一問為什么，代理商就倒起了“苦水”。
“品牌方要壓貨，門店也不配合”
代理商作為商業(yè)鏈條的中游經(jīng)常在品牌和門店之間受“夾板氣”，力不從心。
首先，要選擇品牌。
代理商能看到品牌的一些發(fā)展趨勢：頭部奶粉品牌已經(jīng)展開了第二輪搏殺，品牌集中度越來越高，二三線品牌面臨危機(jī)。
但是各有利弊——一線品牌自帶流量，毛利率卻很低，有的門店甚至越賣越賠錢，二三線品牌無人問津，擺在門店里也買不出去，消費(fèi)者教育工作難。代理商面對兩難。
其次，要向品牌方爭取資源和利潤空間。
現(xiàn)在已經(jīng)不再是裸價操作的時代。沒有品牌的資源支持和返利，前臺拿不到多少利潤，還沒有做動銷活動的策劃和資源，門店是賣不好產(chǎn)品的。
代理商必須學(xué)會和廠家談判以贏得這些資源。但現(xiàn)實(shí)是“噸位決定地位”。
體量大的代理商，品牌經(jīng)常會定下翻倍的銷售任務(wù)，壓庫存，資金流回轉(zhuǎn)不來，加上竄貨亂價，利潤空間嚴(yán)重萎縮。
體量小的代理，有時根本沒有和品牌方談判的資本，拿不到最優(yōu)價格資源支持。
最后，在終端，門店沒有客人，沒有錢給代理商回款，走入了死胡同。
大多數(shù)門店只停留在自己的一畝三分地，故步自封不肯求新求變，習(xí)慣了紅利時代坐等客人上門的被動銷售，根本不愿主動去動銷，就更沒有人來買。商品都堆在代理商的倉庫，代理商在一旁看著干著急。
在品牌方和終端門店之間進(jìn)退兩難，真是壓力山大。
思來想去，與其兩面受氣，左右為難，還不如擼起袖子自己干！
不過，做零售真的有代理商想得那么容易嗎？
零售也沒那么容易！
代理商是一個在品牌和門店之間承上啟下的角色，進(jìn)貨出貨，賺取差價，是一個承接B端需求的角色。
而門店則是要直接面向C端顧客的。
當(dāng)代理商開始做門店了之后會發(fā)現(xiàn)，二者的經(jīng)營思路是不一樣的。
“有時候一個顧客就要花一兩個小時去建立信任。”
曾經(jīng)作為代理商，不需要直接面向消費(fèi)者，品牌方和門店的需求都是相對明確且集中的?，F(xiàn)在直接面對消費(fèi)者，每一個人的需求都不一樣，溝通成本和統(tǒng)籌管理成本都高了很多。
不過代理商做門店也有自己的優(yōu)勢。
代理商在這條產(chǎn)業(yè)鏈的中間，能夠看到更廣闊的市場狀況，無論是品牌方的動向還是消費(fèi)者端的變動，信息來源更多層次，能夠更加主動地應(yīng)對變化。
并且他們不像傳統(tǒng)門店有固化的經(jīng)營定式需要去擺脫，沒有“坐商”的心態(tài)束縛，可以充分借鑒不同門店的經(jīng)營思維，從“新”開始。
那么那些轉(zhuǎn)型了的代理商是如何自己經(jīng)營門店的呢？
（未完待續(xù)）
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