直播賣課是教育行業(yè)新的一個(gè)趨勢(shì)也是很多人關(guān)注的焦點(diǎn)客流貓將以知名學(xué)習(xí)平臺(tái)頭部教培品牌為例，結(jié)合底層邏輯，拆解其直播轉(zhuǎn)化流程。
本文適合需要打造直播轉(zhuǎn)化場(chǎng)景的企業(yè)/個(gè)人，尤其高決策型產(chǎn)品/服務(wù)，譬如教培、招代理等。
1.直播4要素
一.時(shí)間：選擇用戶空閑時(shí)間開播，建議19:00-22:00或15:00-18:00兩個(gè)時(shí)間段
二. 留客：轉(zhuǎn)化類直播需要環(huán)環(huán)相扣，前提用戶需要沉浸式參與，建議約5分鐘設(shè)置1個(gè)留客環(huán)節(jié)。
三. 政策：需要有直播限時(shí)政策，便于逼單。
四. 流程：詳見下面拆解
加餐：每周三晚8點(diǎn)直播分享私域干貨、案例拆解等，立即訂閱
2直播流程
直播流程約為3個(gè)半小時(shí)，分為5個(gè)環(huán)節(jié)：基礎(chǔ)認(rèn)知—點(diǎn)燃欲望—怎么做—為什么需要我—為什么現(xiàn)在做選擇。
下面以教培案例為例，還原內(nèi)容，并拆解其設(shè)計(jì)邏輯。
一.基礎(chǔ)認(rèn)知：5-10min，15:00-15:10
解析：做基礎(chǔ)定義介紹、項(xiàng)目前景及公司實(shí)力介紹等
①介紹視頻
②基本認(rèn)知掃盲
二.點(diǎn)燃欲望：50min，15：10-16:00
解析：這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是描繪美好前景、降低疑慮，點(diǎn)燃用戶加入的欲望。
1.調(diào)研+引導(dǎo)互動(dòng)+塑造專業(yè)
開場(chǎng)引導(dǎo)互動(dòng)回復(fù)，調(diào)研大家的基本信息，告知會(huì)結(jié)合用戶情況調(diào)節(jié)講授節(jié)奏，一方面開始培養(yǎng)用戶互動(dòng)習(xí)慣;另一方面塑造專業(yè)感、定制感。
2.暗示門檻低、前景好
通過案例，結(jié)合后臺(tái)數(shù)據(jù)，講述一位基礎(chǔ)條件差的客戶，經(jīng)過老師的輔導(dǎo)，短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)出的成果。
解析：挑選的案例往往都是培訓(xùn)前“起點(diǎn)低、過程苦、結(jié)果差”，而培訓(xùn)后變得“起點(diǎn)低、過程好、結(jié)果更好”
3.排除疑慮
提前排除用戶心中可能的障礙，避免用戶在想買單的時(shí)候因?yàn)槌Ｒ娬系K猶豫、放棄。
解析：關(guān)于“想做其他平臺(tái)”即選擇其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)用了非常厲害的手段，叫做創(chuàng)造門檻/條件，讓用戶自行放棄。
這種方法遠(yuǎn)優(yōu)于直接攻擊抹黑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顯得更有格局;同時(shí)通過創(chuàng)造條件像是給客戶自主選擇，客戶更情愿。
4. 平臺(tái)優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)一：權(quán)威效應(yīng)
國(guó)家紅頭文件：支持對(duì)東南亞跨境電商-0稅收政策
優(yōu)勢(shì)二：權(quán)威效應(yīng)
騰訊老板馬化騰投資看好的項(xiàng)目，大佬看中的項(xiàng)目肯定不會(huì)錯(cuò)。
優(yōu)勢(shì)三：對(duì)比原理
同行少，市場(chǎng)大，利用宏觀數(shù)字對(duì)比
市場(chǎng)大賺錢的天花板很高!
小白—行業(yè)—競(jìng)爭(zhēng)小(同行少)市場(chǎng)大(客戶多)—賺錢!
人口優(yōu)勢(shì)：
中國(guó)人口14億+，年輕人占比15%+，消費(fèi)人群2.25億+，東南亞人口8.5億+，年輕人占比54%+，消費(fèi)人群4億+。
其中有3億的人都在用蝦皮購(gòu)物，潛在客戶3個(gè)億，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不足700萬(wàn)，市場(chǎng)大!
優(yōu)勢(shì)四：對(duì)比原理
通過和國(guó)內(nèi)淘寶平臺(tái)對(duì)比，得出回本快，成本低。
①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入成本(即淘寶用加法)：得出每個(gè)月至少要投入2-3萬(wàn)。
②推薦平臺(tái)投入成本(即蝦皮用減法)：開店不用交押金、保證金，3個(gè)月之后5-6%傭金!新店有扶持，精準(zhǔn)的免費(fèi)流量，直接開單!不需要花錢買銷量，一周之內(nèi)必出單!
物流成本：蝦皮是唯一一個(gè)在國(guó)內(nèi)設(shè)立了物流倉(cāng)跨境電商平臺(tái)，把包裹發(fā)到國(guó)內(nèi)最近的物流倉(cāng)，蝦皮官方進(jìn)行配送!
運(yùn)費(fèi)1斤3塊錢多，多一斤多0.8~3元!
優(yōu)勢(shì)五：對(duì)比原理
門檻低、利潤(rùn)高
①無(wú)需客服，兼職都能做，有寶媽、寶爸、大學(xué)生、有老年人，每天只要⒉小時(shí)就可以學(xué)會(huì)店鋪運(yùn)營(yíng)方法。
②不用守店，平臺(tái)直接配備機(jī)器人管家，24小時(shí)本地人工客服。
三. 怎么做50min，16：00-16:50
1.貨源問題
① 針對(duì)自有貨源客戶：告知定位很重要，老師引導(dǎo)課后添加，會(huì)花半小時(shí)左右教定位。(拋出1個(gè)加微信誘餌)
②針對(duì)沒貨源客戶(目標(biāo)客戶多屬此情況)：鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)+老師自身經(jīng)歷驗(yàn)證+解決方案
第一步鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)：沒貨源反而更好，沒有壓貨風(fēng)險(xiǎn)，讓大家樹立信息
第二步講述老師經(jīng)歷：
A.老師自己也沒貨源，但是現(xiàn)在開店成績(jī)很牛，最差1周也有80萬(wàn)凈利潤(rùn);
B.展示了老師的相關(guān)行業(yè)證書;
C.接著解釋為什么那么有錢還來(lái)培訓(xùn)：因?yàn)樽约嘿嶅X的技能可以幫助別人賺錢，自己也能從中獲利，何樂而不為
第三步提供解決方案：提供了十幾個(gè)選品網(wǎng)站并且講授了選品方法
解析：整場(chǎng)培訓(xùn)老師會(huì)不斷拋出一些專業(yè)資料、技能，是留住用戶持續(xù)觀看的關(guān)鍵
2.選品問題(黃金內(nèi)容—重點(diǎn)種草付費(fèi)課程部分)
老師開篇就說“7分靠選品+3分靠運(yùn)營(yíng)”，告知解決選品問題，起碼日銷百單沒問題。因?yàn)檫@部分是付費(fèi)課程的重要價(jià)值點(diǎn)，所以老師重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)這部分。
可分為3個(gè)環(huán)節(jié)：案例(選錯(cuò)品的危害)—構(gòu)建1個(gè)觀點(diǎn)—秀自己差異化賣點(diǎn)
第一步案例解析
通過客戶案例，強(qiáng)調(diào)選錯(cuò)品的危害。
第二步樹立觀點(diǎn)
選擇大于努力!再用“欲擒故縱”法，告知“跟不跟我，沒關(guān)系，一定要選對(duì)人教你”，暗示付費(fèi)找?guī)煾凳且患侠淼氖?
同時(shí)告知“這不是開一家店的事，而是一輩子的事情”拉高這件事的重要性。
第三步秀自己差異化賣點(diǎn)
展示有無(wú)我有的獨(dú)家資源
老師告知自己有平臺(tái)內(nèi)部稀缺報(bào)表，是同行都想買的。在這里又埋1個(gè)誘餌，告知加微信后可以提供對(duì)應(yīng)站點(diǎn)的。
3.發(fā)貨問題
告知先搞懂邏輯，后面課程會(huì)手把手教(種草)
4.回款問題
這個(gè)問題也是用戶比較關(guān)注的，所以在這里繼續(xù)種草放鉤子
通過對(duì)比，秀出成為自己徒弟的獨(dú)家福利，并引導(dǎo)互動(dòng)回復(fù)，問”想當(dāng)我學(xué)生的請(qǐng)?jiān)诠粱貜?fù)666”，引導(dǎo)用戶公開承諾。
四.為什么需要我：40min，16：50-17:30
這個(gè)環(huán)節(jié)從平臺(tái)政策解讀切入，接著提供3種方案，1個(gè)自己方案+2個(gè)對(duì)比方案，逐步引導(dǎo)告知“選我的方案”才是最優(yōu)解。
1.內(nèi)貿(mào)商家資質(zhì)要求：
第一條：有中國(guó)內(nèi)地或香港合法企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照或個(gè)體工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照
第二條：產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)爻隹谝蠹爱?dāng)?shù)剡M(jìn)口要求
第三條：有一定內(nèi)貿(mào)電商經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到50款以上
2.第一個(gè)解決方案：免費(fèi)渠道
必須滿足上面3條要求，但是免費(fèi)渠道審核時(shí)間長(zhǎng)，容易不通過，一旦不通過原資料要作廢，老師提醒大家沒搞懂，不要隨便申請(qǐng)。
解析：老師明著給免費(fèi)渠道，也暗示了這個(gè)渠道的弊端(制造痛點(diǎn))。
3.第二個(gè)解決方案：花錢買店鋪
提供了買店鋪的平臺(tái)，費(fèi)用在4000-8000元，但老師又得出一個(gè)點(diǎn)“不懂運(yùn)營(yíng)買了店鋪也百搭”
解析：老師開始嘗試提供付費(fèi)的解決方案，同時(shí)告知不會(huì)運(yùn)營(yíng)也白搭(再次制造痛點(diǎn))，并且通過買店成本給大家下一個(gè)“價(jià)格錨點(diǎn)”，為提出下一個(gè)方案做好鋪墊。
4.第三個(gè)解決方案：VIP專屬注冊(cè)通道
經(jīng)過前面兩個(gè)方案鋪墊，接下來(lái)老師重點(diǎn)展示自己的方案了。
主要分為兩個(gè)環(huán)節(jié)“老師為什么帶徒弟—解決方案呈現(xiàn)(消除痛點(diǎn)—稀缺性—權(quán)威性—對(duì)比—引導(dǎo)承諾)”
第一個(gè)環(huán)節(jié)：說明老師為什么帶徒弟
因?yàn)檫@是官方給的任務(wù)，3個(gè)月店鋪?zhàn)钌僮龅?0萬(wàn)銷售額，并且100%完成任務(wù)，官方才會(huì)給獎(jiǎng)勵(lì)(在活動(dòng)期間官方才會(huì)給排名、資源和流量扶持)
解析：老師透露出培養(yǎng)大家成功是和自己的利益掛鉤的，暗示她會(huì)盡心盡責(zé)帶大家跑出結(jié)果。
第二個(gè)環(huán)節(jié)：解決方案呈現(xiàn)
①消除痛點(diǎn)
A.不需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照，可以直接申請(qǐng)店鋪，下店率99.9%
B.下店時(shí)間3-7天，可以申請(qǐng)100%流量扶持的店鋪
解析：這里不用100%而用99.9%更顯得真實(shí)，老師提到了不通過的一種情況，告知失敗案例是因?yàn)橘Y料不一致，并非老師的問題，有瑕疵更可靠!
②稀缺性
告知老師一年只帶2期徒弟，形容稀缺性
③權(quán)威性
公司現(xiàn)場(chǎng)展示+多家分公司+全國(guó)唯一和官方合作的機(jī)構(gòu)
④對(duì)比
通過3種解決方案對(duì)比，驗(yàn)證出自己的方案才是最優(yōu)解。
⑤繼續(xù)點(diǎn)燃欲望
價(jià)值包裝+稀缺效應(yīng)，再放課程鉤子，將欲望炒熱
創(chuàng)造一個(gè)今天需要馬上買單的理由
老師提到向官方申請(qǐng)了2個(gè)福利，用爽點(diǎn)誘惑：
第1:一套資料，備案成功后可以申請(qǐng)9大站點(diǎn)店鋪
老師用乘法算出多個(gè)站點(diǎn)的價(jià)值，看上去非常爽。
同時(shí)告知多個(gè)站點(diǎn)可以降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力
第2:多出7倍流量扶持
為了強(qiáng)調(diào)真實(shí)性和稀缺性，用與平臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)溝通截圖透露2點(diǎn)：一個(gè)是老師的帶人效果非常好，得到了官方認(rèn)可;另一個(gè)是官方只給了8個(gè)扶持名額，強(qiáng)調(diào)稀缺性。
五.轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)：50min，17:30-18:20
這里主要分為4個(gè)環(huán)節(jié)：美好未來(lái)—條件限制—報(bào)名方式—福利資源
1.美好未來(lái)：再次激發(fā)美好效果，同時(shí)通過條件強(qiáng)調(diào)，避免售后問題
分為兩種情況，切不同客戶需求。主要用“數(shù)據(jù)+截圖證據(jù)+條件設(shè)置”
全職：
①數(shù)據(jù)：做加法
② 證據(jù)：直接用截圖—客戶證言
③條件設(shè)置：付出的條件不一樣，效果也不一樣。
兼職：
①數(shù)據(jù)：做加法
②證據(jù)：直接用截圖—客戶證言
③條件設(shè)置：只要每天1-2小時(shí)，堅(jiān)持2-3個(gè)月就有望爆發(fā)
2.要求：看似設(shè)置條件，實(shí)則通過設(shè)置條件的方式讓人感覺有門檻，感覺機(jī)會(huì)更難得。
第一條要求：對(duì)學(xué)習(xí)時(shí)間的要求
每天只要1-3小時(shí)，如果沒空，成為徒弟后，可以有直播回放。同時(shí)用案例借客戶之口強(qiáng)調(diào)早選擇可以少踩坑、多賺錢。
解析：細(xì)看會(huì)發(fā)現(xiàn)看似提要求，實(shí)際在說成為自己徒弟的特權(quán)感，同時(shí)將需求變得更緊迫。
第二條要求：對(duì)執(zhí)行力的要求
這條主要通過案例說一位高齡用戶雖然基礎(chǔ)差，但是聽話照做，連續(xù)4遍都在耐心教。
解析：看似提要求，實(shí)際在證明自己的服務(wù)質(zhì)量。
第三條：絕對(duì)不允許賣假貨
解析：這條談不上要求，更多是喚起大家的民族自豪感，讓大家感覺賺東南亞人的錢是一件榮耀的事!
3.怎么報(bào)名
①報(bào)名要求：通過3個(gè)問題+截圖公證方式引導(dǎo)大家確認(rèn)報(bào)名的決心
第一個(gè)問題：你是真心想跟老師學(xué)習(xí)的，請(qǐng)回復(fù)888;
第二個(gè)問題：你想抓住跨境電商風(fēng)口期，開店1-2個(gè)月就實(shí)現(xiàn)賺錢盈利的，請(qǐng)回復(fù)888;
第三個(gè)問題：想要長(zhǎng)期、穩(wěn)定、安全、盈利店鋪的，請(qǐng)回復(fù)888.。
同時(shí)讓助理截圖公證。
解析：一直通過引導(dǎo)大家公開表達(dá)，強(qiáng)化大家的決心。
②報(bào)名方式(消除隱患)
強(qiáng)調(diào)官方報(bào)名平臺(tái)+合同，打消大家的付款疑慮
③馬上開班(避免后悔)
3.福利資源
①報(bào)學(xué)費(fèi)：做減法+除法
原價(jià)6980元/年，限時(shí)政策3980元一年365天，相當(dāng)于每天學(xué)費(fèi)只要10元。
而且這是投資自己，價(jià)值非常大。
解析：先報(bào)高價(jià)，再減，用戶感覺特別爽;加上前面已有買店鋪4000元做錨點(diǎn)，這個(gè)課程價(jià)格顯得特別劃算。而且上升到投資自己未來(lái)，價(jià)格顯得沒那么重要。
②消除疑慮：告知沒有任何形式的二次消費(fèi)，讓大家放心
③收益：做加法
通過數(shù)據(jù)幫算中長(zhǎng)期收益
④兜底保障：有條件的全額退款
⑤報(bào)名方式：加微信-留言報(bào)名-老師發(fā)鏈接-支付并返付款截圖-直播間直接減名額
⑥逼單：直播通過快語(yǔ)速及以下7點(diǎn)塑造氛圍感，激發(fā)大家盡快下單
-賣得快，秒付3位
-倒計(jì)時(shí)：5個(gè)名額、4個(gè)名額、2個(gè)名額、1個(gè)名額
-損失規(guī)避：強(qiáng)調(diào)名額一滿直接關(guān)閉報(bào)名通道
-限時(shí)：拍下5分鐘內(nèi)不下單就會(huì)被取消訂單
-短缺效應(yīng)：錯(cuò)過今晚就只能等下一批;今年是最后一批了
-案例轟炸：不斷講成功案例
-歌曲延緩：臨近收尾，放2首歌結(jié)束直播，同時(shí)給大家時(shí)間下單
以上直播轉(zhuǎn)化流程已經(jīng)過驗(yàn)證有效，企業(yè)可直接模仿落地。
兩點(diǎn)叮囑：
1.用在合法合規(guī)生意上
2.學(xué)會(huì)活用，切勿生搬硬套
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