40歲主播出道一個月，銷售破千萬，“希望618能彎道超車”

原創(chuàng)2022-06-01 00:14·淘寶神人

文/吳鶴鳴 易琬玉

編輯/范婷婷

5月31日晚上8點，天貓618正式開賣，尾款人已經(jīng)在購物車齊聚一堂，開始湊單付款。

而位于杭州下沙的MCN機構(gòu)梵維，也迎來了自己的第六個618：12個燈火通明的直播間，公共辦公區(qū)墻上“不拼不搏 618白活”的橫幅，還有直播間里時不時走出來溝通的助理，一切都在緊張有序地進行中。

去年雙11前，梵維搬到這個新的辦公場地，老板趙明理給主播們準備了設(shè)施更齊全的直播間，其中最大的直播間，將近400平米，主位的對面設(shè)置了播廚房用品的場地，還專門裝了一個抽油煙機，“比很多頭部主播的直播間還要大”。

早年在四季青做服裝生意的趙明理，是最早做“一件代發(fā)”的老板之一，跑遍四季青所有的商場，和檔口老板都處成了朋友，裝貨的工具從小推車變成大貨車，貨源也從四季青，逐漸擴展到全國各地的服裝產(chǎn)業(yè)帶。

2016年，他開始做直播機構(gòu)，“當時沒人知道怎么做”，都在摸著石頭過河，7年的時間，趙明理看著直播從“拿著手機看到空店鋪就能走播”，到玩法復雜、花樣百出的直播間，再到如今直播的分工越來越細，對主播專業(yè)度的要求也越來越高，主播早就不是一個零門檻的職業(yè)，新人入行也不僅僅是看幾場大主播的直播就能領(lǐng)會。

前不久，趙明理從1500人里，遴選出20位新人進行孵化，有點像主播練習生，其中有一半是剛走出校園的大學生，“我不是老板，更像他們的合伙人”，趙明理用這種方式，激勵這些剛進入社會的年輕人，走上一條專業(yè)化的職業(yè)道路。

而618就是他們的試煉場。

“年紀最大”的主播彎道超車

輝哥是梵維唯一的男主播，是年紀最大的主播，也是起飛最快的新手主播。

今天是618開門紅，下午輝哥在辦公室里悠閑地喝茶，在一個個忙著籌備直播的95后甚至00后主播中間，氣質(zhì)格外不同。四點左右，他去倉庫點了一遍今天要播的貨，然后去直播間簡單看了眼，就氣定神閑地等著晚上七點開播。

1982年出生的輝哥，在四十歲這年開始了自己的直播首秀，不到1個月就積累了50萬粉絲，銷售額突破千萬。但他會成為主播，完全是因為他的老婆月姐。

開頭提到的那個400平的直播間，就屬于輝哥和月姐，月姐是“六月來了”直播間的主播月月，擁有200多萬粉絲，是梵維目前體量最大的主播，也是中腰部主播里的領(lǐng)頭羊。

有人說輝哥是站在老婆的肩膀上，他也大方點頭。但其實他只是從“背后的男人”走向了前臺，能夠快速吸粉其實是靠著“好物特賣”的關(guān)鍵標簽。

2019年，月月開始在淘寶直播，輝哥也從那時起成了老婆最貼心周全的商務(wù)，所以他既了解供應鏈端的情況，也知曉最能打動消費者的敏感價格地帶。相比去年，今年的消費者更加理性，直播間拼的不是價格戰(zhàn)，而是物超所值的選品能力。輝哥五月份開播，大夏天把一款羊絨衫賣爆了，“甚至有的人覺得非常值，返場還復購了”。

這個爆款羊毛衫的產(chǎn)生，其實是主播、工廠、品牌以及消費者的共贏。今年受疫情影響，工廠訂單量大不如前，品牌也銷量平平，輝哥所對接的羊絨大衣品牌，在淡季以更低的成本給工廠下單，然后品牌負責品控和質(zhì)檢，為直播間的羊毛衫背書?！巴瑯悠焚|(zhì)的羊毛衫，今年在直播間售價比往年低了將近200元，一是工廠成本降了，二是品牌讓利了，所以能讓消費者覺得買到就是賺到?！?/span>

憑借好物特賣，消費者知道了輝哥直播間里有好東西，商家也通過直播間的品牌效應，敲開了消費者心中的大門。

成為主播后，輝哥一周直播3—4次、一次直播2—4小時，同時依舊把關(guān)老婆直播間的供應鏈選品和對接，“相當于打了兩份工”。月月早上7點開始直播，輝哥晚上7點開播，下播后他還要復盤到凌晨兩三點才會睡，但是老婆早早醒來，他也會一起醒來，“我已經(jīng)習慣了跟著她的作息起床，她也習慣了直播的時候有我在身旁”。

在成為主播的一個月里，輝哥有20多天都睡在機構(gòu)辦公室的沙發(fā)上，平均每天只睡4小時。今年是他第一次參加618，他覺得是新主播難得的冒頭機會，所以貨品準備得格外盡心，“好東西都準備在618拿出來，還會在618期間辦一場粉絲節(jié)”。

或許有人覺得，現(xiàn)在才入場淘寶直播的輝哥來得太遲，但在輝哥眼里卻滿是機遇，“大家都說今年越來越卷，但其實也是大浪淘沙，我們這樣的新主播、中腰部主播有了更多談合作的機會，也有了平臺更多的流量扶持，大促就是彎道超車的好機會”。

曾經(jīng)年入百萬的女主播

三年前來到梵維的Kimi，此前已經(jīng)在杭州服裝圈浸淫十多年，也是機構(gòu)里資歷頗深的女裝前輩。

她的直播間在直播基地的角落，兩排滿滿當當掛著今晚要播的衣服，地上則擺著兩排供穿搭的鞋子，“一般一場播六七十個鏈接，沖業(yè)績的時候要播一百多個”。記者來到直播間時，Kimi正蹲在地上化妝，瘦小的身子骨，套著一套粉色運動休閑裝，皮膚的狀態(tài)和精致的妝容，都讓她看起來像個95后，旁邊是她的助理，不時詢問Kimi要處理的事務(wù)。在這個直播間里，Kimi就是老板，負責整個團隊的營收。

主播Kimi

2008年，Kimi大學畢業(yè)，學的是設(shè)計，但和服裝無關(guān)。從小生活在浙江的服裝產(chǎn)業(yè)帶，Kimi和大多數(shù)女孩一樣，“愛美，愛穿漂亮衣服”，畢業(yè)之后便一頭扎進服裝圈，一直做的是高端女裝，有大品牌，也有設(shè)計師款，“那時候還有尾單貨”。

最風生水起的那幾年，Kimi一直專注線下的外貿(mào)生意，“那時候趕上風口，不管做什么都能成”。從工廠選貨到親自設(shè)計，在她手里出過數(shù)不清的爆款，也有自己的爆款邏輯：“設(shè)計師認為的好看，大多數(shù)人可能無法欣賞，要高于大眾審美，低于設(shè)計師審美，就能成為爆款”，做了多年的服裝，這個邏輯跟著Kimi走到現(xiàn)在，她唯一的遺憾便是入局電商太晚。

自己也折騰過一陣子，但是單打獨斗的過程過于艱險，三年前她找到梵維，做帶貨主播，賣的依舊是高端大牌和設(shè)計師女裝。

Kimi選擇的這條賽道，很多主播不敢選，“因為客單價太高”，除了自播的品牌，多數(shù)主播不敢冒險，“沒做過服裝的人很難講清楚里面的門道，不然只會說‘寶寶們這個好看，可以買’”，Kimi做了14年服裝，從原料到做工再到上身效果，用趙明理的話來說：“有的主播能駕馭客單價高的東西，有些初級的主播就不行。”

與很多主播不同的是，比起場觀，Kimi更在意的是在線人數(shù)，“在線的人越多，就說明她們認可我和我的東西，轉(zhuǎn)化率就更高”，她知道我賣的衣服價格高，受眾更小，但淘寶人群基數(shù)高，涵蓋各類的消費人群，有人花大幾千買大牌護膚品和香水，就會有人買單Kimi的衣服，。

有時候，連淘寶小二都要詢問Kimi的開播時間，因為她直播間里的大牌價格太香了，有些大牌價格會低到1折，這得歸功于趙明理的貨源和招商能力，“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，大家各司其職，這讓Kimi身上的壓力小了很多，“這次大促，我的目標是吸引更多高質(zhì)量粉絲”。

她并不是沒有業(yè)績壓力，很多時候Kimi也會因為比不上年輕主播的體力和耐力，或者某段時間業(yè)績不好，在直播間直接崩潰大哭，粉絲會在直播間鼓勵她，但是崩潰過后，Kimi依舊要努力工作，選品、盤貨，畫上精致的妝，交代攝像“要把頭弄小一點”，盡管她整個人已經(jīng)很瘦小。

機構(gòu)最重要的是做好服務(wù)

618前夕，老板趙明理忙到飛起，一段時間不看手機，釘釘里就全是紅點。

今年淘寶大力扶持新主播，春節(jié)一過，趙明理就從1500名候選人里選出了20名主播練習生，“給他們保底1萬的月薪進行培養(yǎng)，從選品開始一步步教起”。因為是從零開始，所以趙明理對新人主播的要求并不高，親力親為帶著她們走下來，這批主播練習生目前還剩下15個，有的單場直播帶貨三四千，有的則能帶貨三四萬。

在梵維，賣得最好的品類是女裝，這和趙明理的老本行分不開，他從2008年開始在四季青拿貨，給線下檔口做一件代發(fā)，積累了很強的供應鏈資源。2016年淘寶直播興起，趙明理覺得是個好機會，索性辦起了直播機構(gòu)，摸著石頭過河走到今天，有將近40個主播，整個機構(gòu)一年帶貨接近20億元。

對于趙明理來說，機構(gòu)最大的價值在于做好服務(wù)，“重要的不是培養(yǎng)直播間的話術(shù)或者打雞血，而是對接好供應鏈，永遠讓主播有貨可選、有品可播。機構(gòu)服務(wù)好主播，主播服務(wù)好消費者，這才是最良性的合作關(guān)系”。與其說他是老板，不如說他是梵維旗下各位主播的合伙人。

今年618，除了帶著新主播積極參加平臺活動，趙明理也打算采買一些付費流量，合理分配給不同的新人主播，幫助他們在大促期間獲得更好成長。“在備貨策略上，我們也會有意識地多放一些品牌好貨，借力品牌自帶的流量，讓消費者在新手直播間多停留一會兒，進而能夠關(guān)注主播?！?/span>

從零開始培養(yǎng)主播并不是件容易的事情。每個主播的精簡配置是一個四人團隊，每個月50萬的成交額才能基本覆蓋掉成本。但趙明理愿意花時間和精力去做這件事情，“機構(gòu)培養(yǎng)的成長速度要比主播自己單干快上十倍”，新人主播承接住平臺傾斜過來的流量，機構(gòu)也因此有了更大底氣去和品牌、供應商談合作，“我始終覺得機構(gòu)最重要的事情是做好大中臺的服務(wù)”。

對于每一個主播練習生，趙明理都給了3—5個月的機會，618是這群新人們經(jīng)歷的第一場大促，也是第一場小考。對于大多數(shù)主播練習生而言，今年都不是容易的一年，“但有人退出了、有人躺平了，這時候小跑的人就可能沖到前面”。

今年淘寶平臺給予新人主播巨額流量支持，而背靠像梵維這樣擁有供應鏈實力的機構(gòu)，又肯努力的新人，更容易跑出結(jié)果，直播也在朝著更專業(yè)、細分的方向前進，如果說前兩年直播間卷的是價格戰(zhàn)，現(xiàn)在卷的則是誰更專業(yè)，大家都在朝著更深的方向游去。

今夜還在繼續(xù)，618剛剛開始，也預祝商家們今年能迎來第一個開門紅。

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