批量生產(chǎn)藝術(shù)品,3次融資拿到6.2億元,這家企業(yè)有什么爆品秘笈?

這是一家非常值得學習的企業(yè)。

一家新創(chuàng)辦的工藝品企業(yè),三輪融資拿到了6.2億元,投資方包括小米集團、順為資本、國中資本、復星創(chuàng)富、凱輝基金、光信資本、海泉基金等大名鼎鼎的資本方。

從公司成立到實現(xiàn)年營收達到1億元,只用了三年時間,每做出一款產(chǎn)品,幾乎都能成為爆品,每年的營收都會大幅增長。

這就是俞光創(chuàng)辦的銅師傅,主做銅工藝品,在一個小眾領(lǐng)域殺出一片天地,今天帶大家看看銅師傅的爆品打法。

01、每天花四小時逛淘寶,發(fā)現(xiàn)了一條有價值的創(chuàng)業(yè)賽道

在做銅工藝品之前,俞光從事的是衛(wèi)浴制造行業(yè)。

有次他要給家里請一尊關(guān)公銅像,一看價格嚇了一跳,身高1米貼著金箔的關(guān)公銅像要120萬元,當時一噸銅材的價格才4萬元,賣120萬元實在太離譜了。

他去逛淘寶,看上面賣的家居飾品擺件,每天逛四個小時,看了無數(shù)的商品,木雕陶瓷銅材樹脂等產(chǎn)品,結(jié)果沒有一件是鐘意的。

俞光就發(fā)現(xiàn)了一個問題,當時市面上的工藝品,好的商品太貴,動輒幾十萬上百萬,絕大多數(shù)都是消費不起的,便宜的商品普通人是能消費得起,但做工粗糙,沒什么價值點。

他當時就想,要不自己做關(guān)公銅像,“開個車間,做它30個,自己留一個,其他送人嘛”。

這就有了做銅工藝品的想法,經(jīng)過市場調(diào)研并結(jié)合自己的經(jīng)驗,他覺得這個事可以做。

首先,跟木雕、瓷器比起來,銅的可塑性更強,可嘗試的方向比較多,且更容易批量化生產(chǎn)。而且,銅這種金屬材質(zhì),僅次于金銀的貴金屬,在大眾心目中的地位較高。

其次,銅工藝品雖然是一個傳統(tǒng)且小眾的市場,但“這塊市場潛力非常大,尤其在消費升級的趨勢下,人們對精神消費的需求強烈,同時越來越追求性價比”。

還有,俞光以前做水龍頭生產(chǎn),跟銅材打了12年的交道,對這種材料比較熟悉,做起來也比較順手。

就這樣,因為一個關(guān)公銅像引發(fā)的創(chuàng)業(yè)之路開始了,還取得了傲人的成績。

銅師傅后來做的關(guān)羽銅像之一

2013年創(chuàng)辦銅師傅品牌,2014年上線第一批產(chǎn)品,當年銷售額1700多萬元,2016年銷售額破億元。

實際上,銅師傅選擇的賽道,我們稱之為螞蟻市場,“螞蟻市場”的特點,則是行業(yè)內(nèi)不存在巨頭,門檻低,誰都能夠上手,造成市場上存在數(shù)不勝數(shù)的小廠商,即有品類無品牌。

對于龐大的中國市場來說,這樣的行業(yè)及產(chǎn)品比比皆是,比如日用品手套、鞋墊等,門檻低,誰都可以做,但是產(chǎn)品一般,沒有什么特色,沒有形成口碑。

當一個新品牌入局,做出性價比產(chǎn)品,且形成了良好的口碑后,就會打破行業(yè)慣性,形成鯰魚效應(yīng),攪動了行業(yè)的現(xiàn)有現(xiàn)狀,且會對行業(yè)發(fā)展有非常大的促進作用。

02、創(chuàng)業(yè)沒有經(jīng)驗,那就學成功企業(yè)的經(jīng)驗

創(chuàng)業(yè)這件事,九死一生,成功的企業(yè)少之又少,如何增加成功率?

俞光的做法是,向成功的企業(yè)取經(jīng),他們怎么做,我就怎么做。

在“2017小米投資生態(tài)年會”上,俞光分享了自己學習小米的經(jīng)歷。

2012年,其弟弟買了小米第一代手機,不僅自己買,還鼓動公司其他同事買,俞光就很好奇,一款普普通通的手機,有什么魔力,能讓弟弟主動去宣傳?

俞光當時就想,在互聯(lián)網(wǎng)界叱咤風云的雷總,能不能做好手機,小米公司能不能堅持下去。

到了2015年,他請同事幫忙買充電寶,同事給買了小米充電寶,俞光很驚奇,這么便宜的充電寶,做工竟然如此好,鋁合金的機身、鐳射刻字。

從此,俞光對小米有了濃厚興趣,聽各種關(guān)于小米的課程,買各種小米的書籍,看關(guān)于小米的各種報道,不僅成為了米粉,還將小米的成功經(jīng)驗摸透了七八分。

接著將小米做手機等科技產(chǎn)品的經(jīng)驗,復制到了銅工藝品上。

俞光說:小米怎么干,我就怎么干。

產(chǎn)品,我們努力做到全世界造型最精準、做工最精細的銅工藝品;


價格,我們做到了同行里面的最低價;


粉絲,小米的粉絲叫米粉,我就把我們的粉絲叫做銅粉,小米有100個種子用戶,我也有60多個種子銅粉;


運營,小米有爆米花節(jié),我們也搞了個銅粉英雄大會。

銅師傅就這樣靠學習小米的成功經(jīng)驗自己也成功了,讓雷軍也驚訝不已,銅師傅的A輪融資,小米等企業(yè)直接投了1.1億元,對工藝品企業(yè)如此大手筆非常罕見,可見雷軍對銅師傅的重視。

學習成功企業(yè)的方法,是創(chuàng)業(yè)企業(yè)提高成功率最有效的方法,實際上,小米從創(chuàng)業(yè)初期,就汲取了全球優(yōu)秀企業(yè)的成功經(jīng)驗,比如Costco、宜家、胖東來等。

03、產(chǎn)品要想打動用戶,就先把自己逼瘋

俞光給銅師傅產(chǎn)品定的標準是“藝術(shù)品的標準,工業(yè)品的賣法”。

藝術(shù)品就需要精益求精,工業(yè)品就需要能批量生產(chǎn),這看起來是矛盾的事情,俞光是怎么處理的?

首先,無限提升產(chǎn)品的完美度。

俞光設(shè)計了一款小沙彌的擺件,在制作的過程中遇到一個問題,那就是小沙彌腦袋上總有氣孔,影響美觀,卻一直無法解決。

當產(chǎn)品遇到問題無法解決的時候,笨辦法也許是解決問題的唯一辦法。

海爾的冰箱不行,張瑞敏砸冰箱,銅師傅的小沙彌不行,俞光就砸小沙彌。六七十人的團隊不停地做實驗,做出來不行就砸掉繼續(xù)做。

這個動作持續(xù)了8個月,員工就受不了,差不多就行了,這么做太反人類了,但是俞光一直堅持,最后做到了將氣孔無限減少,產(chǎn)品也就無限接近完美。

“我們研發(fā)團隊有200多個人,都已經(jīng)被我‘折磨壞了’”,俞光曾半開玩笑地對谷倉說道。

“因為我們跟電子產(chǎn)品批量化生產(chǎn)是不一樣的。我們每一個都是手工做的,所以員工腦海里如果不形成這種意識,質(zhì)量永遠提高不了的”,俞光說。

因此,銅師傅的員工不僅人人都形成了品控的意識,公司還將品控寫進了公司規(guī)章制度里,上至老板,下至普通員工,哪個環(huán)節(jié)出了問題,責任人就會得到處罰。

其次,標準化作業(yè),工業(yè)化生產(chǎn)。

傳統(tǒng)的藝術(shù)品,尤其是優(yōu)質(zhì)的藝術(shù)品,別說工業(yè)化,就是將品控做同一個標準都是很難的,所以很難進行產(chǎn)業(yè)化。

銅師傅想要產(chǎn)品既好,又能進行產(chǎn)業(yè)化,就必須解決這個問題。

銅師傅采用的辦法是標準化作業(yè)。

第一,先培養(yǎng)用戶的美學能力,就是學畫畫,公司全部員工都去學,這樣大家的審美水平就能到一條線上。

銅師傅說:“我們培訓過一輪的品管員回來之后,有時候我到車間,我問,你覺得這兩個眼睛有沒有問題,他馬上說這邊低那邊高,立即看出來了。其實是學美術(shù)帶來的眼力的提升,所以這點我是非常堅持。”

第二,只練一刀,專精一點,一個人只雕一個部位,熟能生巧,比如雕一棵蘭花,有人專門雕葉子,有人專門雕花,這樣做出來的產(chǎn)品相差不大,品控就能得到保證。

銅師傅就是用這種方法,將藝術(shù)品變成了能流水線生產(chǎn)的工藝品,且能保證品控。

04、種子用戶是第一批體驗官

銅師傅有一個“種子用戶群”,俞光是這個群體的主要運營官。

這個群體,是銅師傅的忠實粉絲,既會自己買,也會給親朋好友推薦,在銷量上會貢獻不少。

但最重要的是,一定程度上,他們的作用是以點帶面,代表了銅師傅的用戶群體,他們的想法,會幫助銅師傅少走很多彎路。

工藝品的創(chuàng)作是非常難的,既要藝術(shù),還要能批量生產(chǎn),既要好看,還能要打動用戶,所以,在創(chuàng)作階段,就會斃掉很多創(chuàng)意。

到泥塑建模階段,再到銅處理階段,都會斃掉很多產(chǎn)品,最后剩下的產(chǎn)品就會很少,那剩下的產(chǎn)品能不能成為爆品呢?

這個時候“種子用戶群”就起到了很大的作用,將產(chǎn)品丟進去,看大家的反應(yīng),設(shè)計好不好,用戶會不會喜歡,價格怎么樣,用戶能不能接受。

有些時候產(chǎn)品不好,用戶可能不會直接表達出來,但會委婉的表示,并提出意見,根據(jù)這些意見再去修改調(diào)整,最后的成品銷量一般不會太差。

在今天的粉絲經(jīng)濟時代,種子用戶或者天使用戶是很重要的,比如銅師傅的60個種子銅粉,小米的100個天使用戶,五菱宏光mini的五菱女孩等,他們既是你的消費者,也是參與者,宣傳者。

運營好種子用戶/天使用戶,會提高產(chǎn)品成為爆品的概率。

05、小品牌在營銷上,要不拘一格

產(chǎn)品做出來后,就需要營銷,將產(chǎn)品賣出去,但剛創(chuàng)辦的小品牌因為沒錢,在營銷上很難打開局面。

所以,對小品牌來說,營銷不能用常規(guī)打法,要善用奇招。

銅師傅營銷的一個經(jīng)典案例——借勢營銷,值得其他企業(yè)學習。

2015年,銅師傅做了百來個美國大兵,數(shù)量不多,卻賣不出去,只能在庫房堆積,俞光就想怎么才能清庫存?!耙唤o美國總統(tǒng)寄一個,我就可以宣傳,至少在天貓頁面上放一下嘛”。

沒想到,這么一個舉動,竟搞了一個大新聞。

俞光真給時任美國總統(tǒng)的奧巴馬寄了一個美國大兵,奧巴馬還很喜歡,并給俞光回了信,經(jīng)媒體一報道,這事就上了熱搜,光全網(wǎng)跟帖就超過1000萬。

因為寄美國大兵這事,銅師傅還拿到了美國時代華納公司定制的蝙蝠俠銅雕塑訂單。

在當自己勢小的時候,可以借其他名人的大勢,借勢營銷,雙方皆有所得。

當企業(yè)有一定的名氣后,其他品牌也會找上門互相借勢。

流浪地球》電影制作方找到了銅師傅,想要聯(lián)合做一款電影衍生品,起初俞光一聽是國產(chǎn)科幻電影,并不看好,但聽了故事背景和看了導演的草圖后,答應(yīng)了下來。

銅師傅與《流浪地球》合作的電影衍生品“萌版宇航員”銷售額只有300多萬元,屬于一般的產(chǎn)品,但《流浪地球》上映后,銅師傅天貓店每天都會新增一兩萬粉絲,同時吸引了更多的年輕用戶,將銅師傅的平均用戶年齡拉了下來。

當然,借勢營銷的時候,自己的產(chǎn)品一定要非常棒,不然就是搬起石頭砸自己的腳。

結(jié)語:

銅師傅的成功,核心點在于將手工化的藝術(shù)品,變成了可復制可工業(yè)化生產(chǎn)的流水線產(chǎn)品,且能保持在同一個水平線上,最終實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化。

雷軍曾說過,所有的行業(yè)都值得用爆品的方式重做一遍,銅師傅的案例就是很好的體現(xiàn),一家工藝品企業(yè)都能做得這么優(yōu)秀,更何況是制造業(yè)呢?

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