珠寶銷售技巧：雖然這單只是500的小單，但是其中的原理，和我成交一克拉的3萬訂單是一樣的……
學(xué)員01035案例：
今日有兩單點(diǎn)位，一個是我前天接待的小女孩，找我買當(dāng)時我推薦給她的銀耳釘，雖然單不大，但這個顧客算是對我認(rèn)可了。另外一單是，顧客去年在我這兌換的鉆石，跟我們店長說我服務(wù)態(tài)度好，有耐心，今年又來找我了，這算是綁定了吧。
說說正常輪位接待成交的這單，一對40多歲的女士進(jìn)店。
顧客：我們就隨便看看，你忙你的。
我：沒事的姐，您慢慢看，有喜歡的，就拿出來試，誰出門能進(jìn)一個店就非得買點(diǎn)啥啊，您隨意就行。
（顧客看著黃金的小掛飾）
顧客：現(xiàn)在的款式真好看。
我：工藝先進(jìn)了，款式多種多樣的。姐姐，您也很跟潮流啊，戴的彩金項(xiàng)鏈跟您的氣質(zhì)很配，您膚色白，這樣的膚色特別適合戴彩金。
（姐姐就笑了）
顧客：你家有彩金戒指嗎？
（我剛用鑰匙開柜臺門）
顧客：你不用拿，我就看看。
我：您來都來了，咱試試也試不壞，還不要錢，試試怕啥，以后想買的時候就有針對性了。
（戴了兩款，跟她手上的戒指做了對比）
顧客：你家的彩金真亮，我這個戒指應(yīng)該也是彩金的，我在萬達(dá)買的，才花150多塊錢。
（其實(shí)她的戒指是鈦鋼的，我看破沒說破，戒指旁邊就是耳釘）
我：這邊是耳釘，您兩位也可以看一下。
顧客：彩金的耳釘也不貴。
我：是的，像我耳朵上戴的這種小豆丁，才300多，戴了三年了，不過時，而且還跟新的一樣。
顧客：你耳朵上這個同款有沒有，覺得我的這個好看。
我：姐，你的耳垂比我這個大多了，您試試這個大的。
顧客：不試了，大的不好看。
我：這樣吧，我把大的給您戴一只，光珠的大小跟我耳朵上的一樣大，我把光珠的再給您戴一只，您就能看出哪個大小適合您了。你信我，肯定大的合適。
（顧客試完問價格，覺得買對耳釘快500了，有點(diǎn)舍不得）
我：姐，姐夫抽煙不？
顧客：抽啊，怎么了？
我：您這對耳釘都不夠姐夫兩條煙錢的，咱能不能對自己好點(diǎn)？
（她就笑了）
顧客：那行，買了，正好下個月我過生日，就當(dāng)送自己的生日禮物了。
我：姐，你這么想就對了，這400多塊錢不白花，自己變美了，錢也都在，以后戴夠了還能抵這些錢換新款，一點(diǎn)都不虧。我姐夫的兩條煙抽沒了，可是啥也沒剩，還傷肺。
（顧客被我說笑了，跟我去結(jié)了款，邊走邊說）
顧客：沒打算買東西，還買了對耳釘。
我：姐姐，想買啥的時候還不一定能碰到合適的，您想想是不是這樣？
成交總結(jié)：
1、讓自己變輕松，求成交的心別那么重，讓顧客卸下防備，才能更好的拉近距離，顧客才愿意聽你講話。
2、鼓勵試戴，試戴效果好就會刺激購買。
羅老師點(diǎn)評：
記住一句話，
顧客剛進(jìn)店，你越想成交就越難成交，越不想成交，反而容易成交。
這句話矛盾嗎？不矛盾，因?yàn)檫@就是顧客的心理。不管是多厲害的銷售技巧，一定有個大前提，就是順應(yīng)顧客的心理，話術(shù)自然就會有吸引力。
再回想一下，你自己買東西的時候，是不是也是這種感覺？
雖然這單只是500的小單，但是其中的原理，和我成交一克拉的3萬訂單是一樣的。
如果你能看懂，也知道怎么提煉里面的做法，以后接待隨便看看的顧客，或者購買意向不強(qiáng)的，成交率就會大大提高。
我是羅賓，專注于珠寶銷售話術(shù)和技巧培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護(hù)計劃。
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