中午12點，公司茶水間的幾臺微波爐就開始轉(zhuǎn)個不停。在杭州一家互聯(lián)網(wǎng)公司工作了10年的曉寧，眼看著冰箱里擺滿的帶飯工具，從不銹鋼、塑料分類盒，變成了清一色的玻璃保鮮盒。
（圖注：在不少歐美國家，玻璃收納盒、保鮮盒，早已成為主流的廚房用具）
晶瑩剔透的玻璃器皿，正在滲透中國人的廚房。但在不少歐美國家，玻璃收納盒、保鮮盒、甚至是玻璃燒鍋，早已成為主流的廚房用具。
而世界上大部分日用玻璃制品，都是中國人生產(chǎn)的。我國的日用玻璃制品，雖然起步較晚，但隨著生產(chǎn)工藝的飛速發(fā)展，產(chǎn)量已經(jīng)躍居世界第一位。
在汽車玻璃界，有一個大名鼎鼎的福耀玻璃。而在廚房玻璃用品行業(yè)，山東曜暉集團(tuán)（以下簡稱“曜暉”）的名氣在國外同樣響亮。
（圖注：在廚房玻璃用品行業(yè)，山東曜暉集團(tuán)的名氣在國外同樣響亮）
就在剛剛過去的阿里國際站“了不起的中國工藝”為主題的秋季網(wǎng)交會上，曜暉旗下的全資子公司山東樂和家日用品有限公司（以下簡稱“樂和家”），憑借優(yōu)秀的制造工藝成功入選，向全球買家展示了中國在玻璃制造上的先進(jìn)技術(shù)，收獲了大批海外專業(yè)買家的青睞。本次秋季網(wǎng)交會面向海外市場展示了約100個行業(yè)領(lǐng)先工藝，通過“國內(nèi)線上參展+海外線下發(fā)布”的創(chuàng)新混合展模式，幫助優(yōu)質(zhì)中國工藝一鍵賣全球。
其實早在2018年，樂和家就通過阿里巴巴國際站，將旗下玻璃收納器皿、保鮮盒、玻璃烤盤等等產(chǎn)品出口到海外市場。據(jù)其外貿(mào)電商部負(fù)責(zé)人王園園透露，短短4年過去，阿里國際站業(yè)務(wù)已占公司跨境電商業(yè)務(wù)的90%。
玻璃之王
從幾千年前古埃及宮殿中才會出現(xiàn)的珍寶，到古代達(dá)官顯貴手里的稀罕珍藏品，再到如今人人生活中的常見品，玻璃經(jīng)歷了4000多年的變革。這背后，是玻璃生產(chǎn)技術(shù)的蛻變和發(fā)展。
我們?nèi)缃袷褂玫牟ＡП?、玻璃保溫盒，最早的技術(shù)來源于歐洲。1874年，比利時研制出平板玻璃；1906年，美國研制出平板玻璃引上機(jī)。隨后，各種用途和性能的玻璃相繼面世。
技術(shù)、產(chǎn)量的提升，以及原材料、市場的優(yōu)勢，讓玻璃用品走進(jìn)千家萬戶。
能否造出好的玻璃用品，取決于玻璃企業(yè)的硬實力。
廚房玻璃制品的材料使用高硼玻璃，除了正常的二氧化硅成分，還添加了硼砂（三氧化二鋁），耐熱性大大提高，在溫差劇變的情況下，安全性也大大提升。
而同樣是高硼玻璃，不同企業(yè)工藝生產(chǎn)出來的玻璃，質(zhì)量也有區(qū)別?！拔覀兊母吲鸩Ａ?，添加的硼砂質(zhì)量比較好，并且含量高。行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)含量是7%，但我們的產(chǎn)品高達(dá)13%”。
硼砂的含量高低，直接影響了產(chǎn)品的透明度，以及耐高溫程度。第一次參觀工廠車間時，王園園被自家產(chǎn)品震驚到了，“一拿在手上，感覺就和家里的玻璃杯質(zhì)感不一樣，真正理解了什么叫‘水晶一樣的玻璃’”。
造出“水晶一樣的玻璃”的樂和家，背靠曜暉。在成立樂和家之前，曜暉已經(jīng)在高硼硅玻璃制品領(lǐng)域深耕了10年。主要生產(chǎn)的是太陽能熱水器及配件、太陽能真空集熱管等產(chǎn)品。
2012年，韓國品牌樂扣樂扣找上門，試圖與曜暉合作，利用曜暉的玻璃生產(chǎn)技術(shù)，為品牌制造烤盤玻璃、微波爐轉(zhuǎn)盤、保鮮盒等壓制玻璃產(chǎn)品。
樂和家就這樣誕生了，從特種玻璃，轉(zhuǎn)型壓制玻璃產(chǎn)品，曜暉屬于降維打擊。樂和家成立的時候，曜暉投入重金，改進(jìn)熔爐技術(shù)，將國內(nèi)外以煤、天然氣為燃料的熔爐，升級為電熔爐，并申請了技術(shù)專利。
（圖注：山東樂和家的工廠正在生產(chǎn)廚房玻璃制品）
近10年中國的玻璃制造技術(shù)發(fā)展迅猛，玻璃熔爐起到了關(guān)鍵作用。王園園透露，“玻璃熔爐要融化整條生產(chǎn)線上的玻璃，因此容積非常大。如何保證投入原料后，玻璃溶液里不含空氣、不含雜質(zhì)，取決于爐內(nèi)溶液的粘稠度，以及流動性，這對爐子的核心技術(shù)要求非常高”。
利用電的兩極優(yōu)勢，電熔爐能保證溶液流出時就是均勻且不含雜質(zhì)、氣泡的，在下一步壓制的工序中，能得到更多穩(wěn)定形狀的玻璃，并且更加透明、耐高溫，“我們的玻璃產(chǎn)品，能承受600度的高溫，而行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是420度”。
從樂扣樂扣的訂單中嘗到甜頭后，樂和家在外貿(mào)的路上越走越遠(yuǎn)。王園園一手將阿里國際站的店鋪做大后，曜暉的名氣，在海外廚房玻璃用品行業(yè)中，也越來越大。
從零組建跨境電商團(tuán)隊
2018年，來到公司時，老板告訴王園園，要通過阿里國際站，把樂和家的廚房玻璃用具，賣到全世界。然而，擺在她面前的難題，是空無一人的外貿(mào)電商團(tuán)隊，以及自己的零基礎(chǔ)阿里國際站運營經(jīng)驗。
但另一邊，公司的線下外貿(mào)團(tuán)隊已經(jīng)發(fā)展了10年，合作了不少國際大品牌，大部分訂單，都是與國內(nèi)的外貿(mào)公司合作，公司需要一個新的增長曲線。
這個重?fù)?dān)交給了新來的王園園，“我要從零組建一個團(tuán)隊，在阿里國際站上，為公司的外貿(mào)部門闖出一條新路子”。
（圖注：山東樂和家日用品有限公司在阿里國際站上的店鋪）
當(dāng)時，樂和家的老員工里，沒人看好王園園和她的新路線。頂著眾人的質(zhì)疑聲，王園園帶著另一個業(yè)務(wù)員，從了解公司產(chǎn)品開始，花了一個多月熟悉阿里國際站，“沒干別的，除了裝修店鋪外，都在發(fā)產(chǎn)品，了解海外客戶的喜好，上架趨勢產(chǎn)品，每天忙到兩眼發(fā)黑”。
讓她沒想到的是，一系列操作弄完，店鋪立馬就有了訂單?！捌鸪踹€以為遇到了騙子”。王園園笑著回憶，“這位客戶上來就問，我們是不是工廠，看到我們有7年的店鋪資質(zhì)，以及在平臺上的信譽展示，他一周后就火速下單了6000套”。
后來，她才知道，對方是一個美國的經(jīng)銷商，專為當(dāng)?shù)鼐€下商超供貨。以前，客戶都是與一家業(yè)務(wù)公司合作，采購一個爆款保鮮套盒。但臨近圣誕節(jié)，這個業(yè)務(wù)公司回復(fù)郵件的速度太慢?？蛻粽也坏截浽?，于是緊急上阿里國際站搜索廠家。
王園園的功課做得很到位，她每天都在研究那個爆款套盒，又能給出及時專業(yè)的回復(fù)，讓這位客戶迅速成了她的第一個客戶，也是她合作最久的客戶。后來的每一年，這位客戶都會來下單兩次，每次單量都在1萬多套。
只花了一個月加一個星期，就成交了一個不小的訂單，王園園的成交速度，讓所有人震驚。這筆訂單也破了她職業(yè)生涯的記錄，“到一個新公司，我從來沒有這么迅速成交過大單子”。
這筆訂單，不僅破了她的個人記錄，也破了公司的記錄。“沒有業(yè)務(wù)員上崗一個月就拿下這么大的訂單”。
王園園迅速在公司站穩(wěn)腳跟，她繼續(xù)招兵買馬，擴(kuò)大業(yè)務(wù)團(tuán)隊。2019年，她的外貿(mào)團(tuán)隊在阿里國際站上的業(yè)績超過了1000萬元。而這個速度，也創(chuàng)下了公司新部門的記錄。
極大限度地提供信任保障
這幾年，王園園的外貿(mào)團(tuán)隊拓展到了8個人。她的業(yè)績也是連年增長，“即使是疫情，我們也在增長，去年，我們的業(yè)績達(dá)到了4000萬元，今年，要沖刺5000萬元”。
“只要是進(jìn)阿里國際站搜我們行業(yè)的產(chǎn)品，就能看到我們”。這也是王園園的信心來源，“尤其是疫情之后，越來越多人在線上采購，也能更直觀地看到我們的工廠實力”。
今年6月，王園園還拿下了特百惠的訂單。這個生產(chǎn)了幾十年塑料日用品的國際巨頭，轉(zhuǎn)型玻璃制品后，第一個選擇就是樂和家。
聯(lián)系上王園園之前，特百惠瑞典分部采購員通過貿(mào)易商，試圖與樂和家合作。貿(mào)易商帶著特百惠驗廠的前一天，特百惠的采購人員自行在阿里國際站上找到了王園園，詢問是不是曜暉的工廠。
得到肯定后，對方在對話框中很激動：“我知道曜暉！做玻璃制品非常有名?！弊詈螅@位采購員直接在王園園的店鋪下單，并且成為了長期客戶，那之后，巴西、新加坡等國家的特百惠分部，也開始找王園園直接合作，“幾個月來，我們和特百惠的合作已經(jīng)超過了500萬元”。
（圖注：山東樂和家的工廠里，工人在打包餐廚玻璃用品）
與這些大品牌的合作中，王園園得出了經(jīng)驗，“這些客戶只是缺少找到我們的渠道，那么，怎么讓他們在找到我們的時候，相信我們，證明我們就是曜暉呢？我們需要阿里國際站給我們做信譽背書，曜暉的阿里國際站店鋪沉淀了10年，現(xiàn)在終于爆發(fā)了”。
進(jìn)公司后，王園園就為店鋪升級了金品誠企，積累信保經(jīng)驗，“我們一年幾百萬美金的信保訂單擺在那里，現(xiàn)在客戶進(jìn)店，不需要我們解釋，他們就知道我們是曜暉工廠了”。
給客戶提供最大限度的信任保障，還體現(xiàn)在物流上。對于王園園團(tuán)隊來說，每成交一個新客戶，就需要從對方那里賺夠“信任分”。
每遇到一個新客戶，王園園和她的業(yè)務(wù)員都會積極地給對方寄樣品?！拔覀儽仨氁尶蛻舾械酵耆残?，在寄樣品這件事情上，我們也要靠國際站平臺的Alibaba.com Logistics物流完成，讓客戶直觀地看到物流費用，不用擔(dān)心我們多收錢，還能追蹤物流路線”。
如果遭到客戶質(zhì)疑，她也會安撫對方，“你如果會下訂單，這筆物流費我們會包進(jìn)總金額中”。
樂和家借助B2B跨境電商，成功打開了新市場，品牌出海之路也越走越順。
今年5月，樂和家參加了阿里國際站的B2B專屬品牌營銷活動“超級星廠牌”，它是阿里國際站數(shù)字化品牌出海解決方案中的關(guān)鍵一環(huán)。
在超級星廠牌的推動下，樂和家不僅搭建了自己的線上品牌超級個展，系統(tǒng)全面地展示了品牌實力，還為樂和家專門策劃了為期30天的全渠道觸達(dá)的整合營銷計劃，短時間內(nèi)讓樂和家迎來了海外買家人群的爆發(fā)式觸達(dá)。
不到一個月，樂和家就實現(xiàn)了專業(yè)優(yōu)質(zhì)意向買家環(huán)比提升1倍的好成績，成功開拓了印度、瑞典等4個空白國家市場，實現(xiàn)了智利、芬蘭等6個成熟國家市場的突圍，甚至拿下了20個柜的訂單。
（圖注：今年5月，樂和家參加阿里國際站“超級星廠牌”活動）
成為“小巨人”
經(jīng)過十年的發(fā)展，樂和家的野心早已不局限在廚房玻璃用品上。
成立多年來，樂和家一直都是玻璃保鮮盒生產(chǎn)量、出口量最多的企業(yè)。在國際上，樂和家的產(chǎn)品也是行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的存在。
值得一提的是，今年阿里國際站面向行業(yè)優(yōu)秀商家發(fā)起了加入“行業(yè)領(lǐng)袖商家”共同制定聯(lián)合生意計劃的邀請，山東樂和家因為強(qiáng)大的研發(fā)制造能力，是亞洲高硼硅玻璃生產(chǎn)基地，同時也是諸多海內(nèi)外知名餐廚品牌的合作伙伴，從而入選了阿里國際站家居園藝行業(yè)的行業(yè)領(lǐng)袖。
這是一舉兩得的好事，一方面，成為“行業(yè)領(lǐng)袖商家”，外貿(mào)企業(yè)可以獲得更多的優(yōu)質(zhì)權(quán)益；另一方面，成為行業(yè)領(lǐng)袖商家，也會督促外貿(mào)企業(yè)，以更好的產(chǎn)品和服務(wù)，擔(dān)當(dāng)起“領(lǐng)袖商家”的標(biāo)桿性身份，對其他更多中小外貿(mào)企業(yè)起到示范和帶頭作用。
而下一步，樂和家要重點高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
四五年前，樂和家悄悄成立了一個項目組，與西安某大學(xué)合作，開始研發(fā)曲面屏、折疊屏技術(shù)。
近幾年，手機(jī)行業(yè)里流行的曲面屏、折疊屏，原料就是玻璃。但曲面屏的技術(shù)多年來，一直被外資企業(yè)壟斷，就連華為等國產(chǎn)品牌的曲面屏、折疊屏，技術(shù)都來自國外。
而在常人的理解里，玻璃就是易碎品。運用在手機(jī)、電腦等電子產(chǎn)品上，要求玻璃既能做到折疊和彎曲的柔韌性，又要保證其超薄性質(zhì)，技術(shù)不好，就容易折斷。
擺在樂和家眼前的困境非常多。項目組的教授帶著一群博士生，在王園園樓上的實驗室，一住就是三年多，產(chǎn)品研發(fā)出來后，又在試車間測試了一年多。
去年，生產(chǎn)曲面屏、折疊屏的車間已經(jīng)開始動工，最快明年，樂和家的曲面屏、折疊屏就將出現(xiàn)在國產(chǎn)手機(jī)上。
2020年11月，樂和家因為曲面屏項目，還獲得了國家工信部頒發(fā)的第二批專精特新“小巨人”企業(yè)獎項。曲面屏和折疊屏是新趨勢，也是電子設(shè)備行業(yè)新的增長點，不論是國產(chǎn)品牌，還是外資品牌，都需要找到更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。
一個生產(chǎn)廚房玻璃收納盒的企業(yè)，就這樣打破了外資企業(yè)在高新技術(shù)領(lǐng)域的壟斷局面。
目前，像樂和家這樣越來越多的專精特新小巨人和“了不起的中國工藝”，正通過阿里巴巴國際站實現(xiàn)一鍵賣全球。阿里巴巴國際站連接了中國100個特色產(chǎn)業(yè)帶，把“數(shù)字化出海口”開在企業(yè)家門口，已經(jīng)成為國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)高質(zhì)量出海的重要陣地。
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