2022年，面對(duì)風(fēng)云變化的市場(chǎng)環(huán)境，跨境電商賣家如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勇立潮頭？在eBay深圳賣家大會(huì)上，四位經(jīng)營(yíng)3C、電動(dòng)自行車、3D打印機(jī)以及汽配品類的億級(jí)大賣現(xiàn)身說(shuō)法。他們之中有深耕10年的eBay老兵，也有去年才入駐，不到一年GMV就突破百萬(wàn)美金的“eBay新人”。他們是如何在復(fù)雜的環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，又有著哪些獨(dú)到的運(yùn)營(yíng)心得和行業(yè)觀察？
01
從0到1，好平臺(tái)是“好生意”的起點(diǎn)
跨境電商生意，選擇大于努力。入駐一個(gè)適合長(zhǎng)期發(fā)展的電商平臺(tái)，可以說(shuō)是跨境電商的起點(diǎn)。
2009年，深圳欣盛商科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“欣盛商”）CEO姜振陽(yáng)選擇在eBay平臺(tái)開(kāi)始他的跨境生意。13年過(guò)去，如今跨境出海渠道不勝枚舉，但姜振陽(yáng)仍然堅(jiān)守eBay這塊“大本營(yíng)”。在他看來(lái)，eBay是當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)的唯一選擇，也是當(dāng)下多渠道、多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略下必不可少的選擇。是什么讓他如此“長(zhǎng)情”？姜振陽(yáng)表示，原因主要有以下幾方面：
首先，在平臺(tái)流量方面，作為全球電商平臺(tái)“鼻祖”，eBay 27年來(lái)在全球積累了大批忠實(shí)用戶，擁有穩(wěn)定的流量和極具潛力的用戶群體。
其次，在帳號(hào)安全方面，運(yùn)營(yíng)合規(guī)以及平臺(tái)的用戶評(píng)價(jià)體系等方面對(duì)賣家較為友好，能保護(hù)賣家利益。
再者，在回款速度方面，資金周轉(zhuǎn)速度較快，最快當(dāng)天就可以回款，有效幫助賣家緩解現(xiàn)金流壓力。
最后，在銷售扶持方面，eBay團(tuán)隊(duì)常常通過(guò)線下工作坊、線下拜訪、線上直播等方式與賣家保持高頻交流，幫助賣家提升運(yùn)營(yíng)能力，為賣家開(kāi)拓海外市場(chǎng)提供了有利的支持。
對(duì)此，同為eBay老兵的汽配品類大賣深圳市信誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“信誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)”） 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Melody也深有同感。此外，她還補(bǔ)充道：
平臺(tái)的流量分配較為均衡，基本不存在某一個(gè)鏈接非?；鸨缓蠛竺婢o跟著的都沒(méi)單。我認(rèn)為，只要大家動(dòng)手做好Listing，都會(huì)有同等曝光機(jī)會(huì)。
老兵的成功或許跟多年深耕eBay平臺(tái)積累下的經(jīng)驗(yàn)密不可分，那么對(duì)于“新手村”的賣家要如何迎頭趕上？?jī)晌蝗ツ陝側(cè)腭veBay的品牌賣家坦言，平臺(tái)的一系列品牌扶持計(jì)劃幫助他們少走了很多彎路。
FreegoEV是一個(gè)主營(yíng)電動(dòng)自行車的品牌，在國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)征戰(zhàn)多年后，于去年入駐eBay并參加了“金鷹計(jì)劃”。FreegoEV總經(jīng)理張睿超表示：
eBay團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品定位、品牌扶持、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)培訓(xùn)等方面都給了他們很大幫助。尤其是在用戶調(diào)研方面，給到他們更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，為其后續(xù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、迭代提供了非常有力的支持。
另一家主營(yíng)3D打印機(jī)的品牌賣家深圳智能派科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“智能派”），則通過(guò)eBay“千帆計(jì)劃”在起步階段奠定了良好的基礎(chǔ)。智能派副總陳波談到：
由于種種原因，在其他平臺(tái)做站外引流存在一定局限性。但在eBay平臺(tái)，是他們鼓勵(lì)我們?nèi)ネㄟ^(guò)站外引流來(lái)跟品牌結(jié)合，這為我們品牌從0到1起到了很重要的支撐。
02
從1到10，如何做好品類運(yùn)營(yíng)?
如果說(shuō)選擇好平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)有力的激勵(lì)、扶持政策，可以幫助賣家完成從0到1的積累。從1到10的過(guò)程，則離不開(kāi)賣家對(duì)品類的深耕。那么，已經(jīng)在3C、汽配、電動(dòng)車、3D打印賽道上取得成功的四位大賣，在運(yùn)營(yíng)上都有著什么樣的心得？對(duì)于準(zhǔn)備入場(chǎng)的賣家又有著什么樣的建議呢？
eBay大賣分享運(yùn)營(yíng)心得與入場(chǎng)建議
3C品類
3C品類一直是跨境電商出口銷售增長(zhǎng)最快的品類之一，對(duì)于如今的3C賽道，欣盛商姜總表示，它依然具有廣闊的商機(jī)，但市場(chǎng)的“卷度”也非同一般，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是賣家在競(jìng)爭(zhēng)中立足的基礎(chǔ)。他認(rèn)為，賣家首先要具備一定的市場(chǎng)敏銳度。
基于數(shù)據(jù)分析深挖用戶需求，提前做好市場(chǎng)預(yù)判。再者，要摒棄速成心態(tài)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度規(guī)劃，通過(guò)做品牌、積累口碑，才能避免陷入在激烈競(jìng)爭(zhēng)中陷入低價(jià)內(nèi)卷。
汽配品類
汽配品類是eBay平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)品類之一，但同時(shí)也是一個(gè)門檻較高的品類，信誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)Melody建議賣家可以從三個(gè)維度進(jìn)行品類深挖。
第一，供應(yīng)鏈維度。賣家可以先從技術(shù)門檻較低的汽車用品、掛件、支架類或者就近尋找相關(guān)供應(yīng)鏈作為入門，然后再進(jìn)一步深挖。
第二，產(chǎn)品維度。賣家需要對(duì)汽車型號(hào)、年份、保有量等數(shù)據(jù)進(jìn)行全面深挖，并做好內(nèi)部培訓(xùn)，讓運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)懂產(chǎn)品，避免寫Listing時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤。
第三，售后維度。為避免客戶購(gòu)買與自己車型不匹配的產(chǎn)品，客服團(tuán)隊(duì)也需要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，及時(shí)查看客戶留言及時(shí)溝通，確認(rèn)適配問(wèn)題，引導(dǎo)客戶正確下單。
3D打印機(jī)
隨著3D打印產(chǎn)業(yè)鏈不斷深化，全球3D打印消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2026年，3D打印市場(chǎng)將達(dá)到372億美元[1]。對(duì)于擁有研發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的賣家而言，3D打印無(wú)疑是一條潛力賽道。對(duì)于想要入局的賣家，智能派陳總建議要充分考慮退換貨和售后維修問(wèn)題。產(chǎn)品研發(fā)方面，盡可能優(yōu)化需要專業(yè)操作的步驟，提高產(chǎn)品的便利性。由于3D打印機(jī)屬于重貨，需要考慮海外倉(cāng)布局。在這方面，基于數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行“動(dòng)態(tài)備貨”可以有效地減少運(yùn)營(yíng)成本，并減少后續(xù)損耗。數(shù)據(jù)來(lái)源[1]3D Hubs《2021年3D打印趨勢(shì)報(bào)告》
電動(dòng)自行車品類
新能源一直處在中國(guó)品牌出海前沿，在FreegoEV張總看來(lái)，eBay是一個(gè)非常適合電動(dòng)自行車品牌出海的平臺(tái)。不過(guò)，賣家需要注意避免把國(guó)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品“一鍵復(fù)制”到eBay上。他建議，品牌出海前一定要做好目標(biāo)市場(chǎng)洞察，包括消費(fèi)者喜歡的顏色、款式以及性能等方面，從市場(chǎng)需求觸發(fā)才能做到 “有銷量”又“有錢賺”。
03
從10到億，好的供應(yīng)鏈管理讓賣家走得更遠(yuǎn)
當(dāng)下，庫(kù)存問(wèn)題是阻礙賣家進(jìn)一步增長(zhǎng)的一大“攔路虎”，也是當(dāng)下多數(shù)賣家面臨的痛難點(diǎn)。要從根本上緩解庫(kù)存問(wèn)題，有效的供應(yīng)鏈管理必不可少。
對(duì)此，欣盛商姜總認(rèn)為，供應(yīng)鏈的根本應(yīng)該回歸市場(chǎng)需求，而賣家的營(yíng)銷能力和運(yùn)營(yíng)能力則決定了供應(yīng)鏈管理是否成功。在這方面，欣盛商的做法是，以產(chǎn)品型號(hào)成立項(xiàng)目組，將采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、物流等環(huán)節(jié)的人員串聯(lián)在一起，以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向，先從內(nèi)部做好價(jià)值鏈優(yōu)化。而在外部供應(yīng)鏈優(yōu)化方面，針對(duì)上游原料供應(yīng)，他們會(huì)基于市場(chǎng)洞察，尋找供應(yīng)鏈核心環(huán)節(jié)，獲取成本優(yōu)勢(shì)。針對(duì)下游的物流倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，他們則從自身產(chǎn)品特點(diǎn)出發(fā)，來(lái)進(jìn)行綜合評(píng)估，從而選擇適合的、能提供增值服務(wù)的物流服務(wù)商，以達(dá)到整體的降本增效。
有別于3C這類標(biāo)準(zhǔn)品類，電動(dòng)自行車、3D打印機(jī)都屬于大件重貨。在供應(yīng)鏈管理方面，也有一定的差異。以電動(dòng)自行車為例，F(xiàn)reegoEV張總表示，其供應(yīng)鏈管理主要分為工廠端和海外倉(cāng)。
在工廠端，首先要管理好工廠產(chǎn)能，以把控出貨的時(shí)間以及海外倉(cāng)的冗余庫(kù)存的時(shí)間。其次，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，如型號(hào)、大小等設(shè)置不同類型的海外倉(cāng)，配合海運(yùn)打好物流組合拳。而在海運(yùn)方面，智能派陳總補(bǔ)充到：“建議賣家實(shí)時(shí)關(guān)注海運(yùn)價(jià)格，根據(jù)價(jià)格走勢(shì)來(lái)動(dòng)態(tài)備貨。例如當(dāng)前海運(yùn)價(jià)格回弱，我們就選擇大量備貨。”
從上述賣家的分享中不難看出，數(shù)據(jù)在他們整個(gè)供應(yīng)鏈管理中都扮演著非常重要的角色。而針對(duì)數(shù)據(jù)方面信誠(chéng)網(wǎng)絡(luò)更是成立了專門的PMC部門，結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)以及運(yùn)營(yíng)端的市場(chǎng)預(yù)判，形成一套備貨流程。Melody表示，公司內(nèi)部每周都會(huì)通過(guò)庫(kù)存數(shù)據(jù)復(fù)盤，來(lái)對(duì)下一步的銷售工作進(jìn)行部署。數(shù)據(jù)，在整個(gè)供應(yīng)鏈管理的過(guò)程中都起到了非常強(qiáng)大的支撐作用。
當(dāng)前，跨境電商行業(yè)正全面邁向精耕細(xì)作的時(shí)代。從平臺(tái)選擇到供應(yīng)鏈管理，每一個(gè)環(huán)節(jié)都值得賣家深挖、優(yōu)化。學(xué)習(xí)大賣成功經(jīng)驗(yàn)或許可以幫助賣家在從0到100的路上少走彎路。最后，預(yù)祝各位賣家在eBay上乘風(fēng)破浪。下一個(gè)億級(jí)大賣會(huì)是你嗎？
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