轉(zhuǎn)行做跨境電商難嗎？

清華工科男、選秀歌手等多重身份的夏笛，2019年又新增了一個(gè)新身份——外貿(mào)鞋靴行業(yè)爆品打造者！今年是夏笛創(chuàng)建的北京菱跑公司第3年參加新貿(mào)節(jié)，大促第一天北京菱跑就迎來(lái)了收獲的時(shí)刻。不僅店鋪訪問(wèn)人數(shù)，當(dāng)天精品直播的互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)也尤為熱鬧，精品直播觀看人數(shù)以最快的增速?zèng)_入行業(yè)TOP10。此外，夏笛透露，找工廠的意向大買家已經(jīng)談好一筆訂單，預(yù)計(jì)本周末會(huì)收到約百萬(wàn)人民幣的訂單付款。除了北美市場(chǎng)之外，來(lái)自巴基斯坦、菲律賓、印尼等國(guó)家的買家有效詢盤(pán)數(shù)量超出預(yù)期，這讓菱跑看到了一帶一路的新市場(chǎng)和新商機(jī)。

夏笛創(chuàng)建的北京菱跑公司，從雨靴、安全鞋等功能性鞋靴小賽道入手，做時(shí)尚化定制升級(jí)，先后打造出時(shí)裝切爾西雨靴和安全勞保馬丁靴等爆品；此外，北京菱跑還是國(guó)際知名戶外鞋靴品牌法國(guó)艾高，以及北歐馳名商標(biāo)諾基亞鞋的靴子授權(quán)供應(yīng)商，也是德國(guó)鴕鳥(niǎo)公司（歐洲top工裝裝備品牌）的歐盟最高級(jí)別認(rèn)證的安全鞋靴供應(yīng)商。

在他看來(lái)，這次國(guó)際站三月新貿(mào)節(jié)新增的“找工廠”模式，對(duì)擁有定制能力或者工貿(mào)一體的商家是一個(gè)重大利好。他是怎么正確打開(kāi)找工廠模式的？作為老三月新貿(mào)節(jié)商家，如何有效蓄水刺激營(yíng)收增量？我們這次特地邀請(qǐng)北京菱跑公司創(chuàng)始人夏笛與大家分享，本次參加三月新貿(mào)節(jié)的關(guān)注點(diǎn)和鋪排戰(zhàn)略。

如何布局“找商品”和“找工廠”？

"找商品"打造現(xiàn)貨爆品 "找工廠"直擊定制新款

這次三月新貿(mào)節(jié)，最令我驚喜的營(yíng)銷場(chǎng)景就是雙入口模式，“找商品”類似于以前大促的行業(yè)會(huì)場(chǎng)，而今年新貿(mào)節(jié)在平行于“找商品”的板塊下，新增了 “找工廠”板塊。在給海外買家提供優(yōu)秀爆品商品的同時(shí)，新板塊提供了一個(gè)專門(mén)展示工廠實(shí)力的入口，這對(duì)于我們工貿(mào)一體的商家來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)重大利好。

大家都知道，很多海外買家希望直接找工廠，而不是通過(guò)中間貿(mào)易商一層一層賺取差價(jià)，一方面工廠的穩(wěn)定供貨能力是買家最最看重的，另一方面從工廠直接提貨也是物美價(jià)廉的。所以有了找工廠的新板塊，節(jié)省了海外買家大量的時(shí)間成本以及信任成本。

針對(duì)這2個(gè)板塊，我們也準(zhǔn)備了有所區(qū)別的戰(zhàn)略打法來(lái)迎接這次大促機(jī)會(huì)。

首先是找商品板塊，我們會(huì)更側(cè)重打造當(dāng)季爆品，也就是現(xiàn)貨爆品快消品，以高效轉(zhuǎn)化為主，主推現(xiàn)貨。除了常規(guī)預(yù)告宣傳之外，利用內(nèi)容營(yíng)銷推出直播間爆款、1美分秒殺款等各種福利信息進(jìn)行前期的流量蓄水，給爆品集中核心資源，用最快速度引流，堅(jiān)持爆品的戰(zhàn)略定位。而且這個(gè)板塊還疊加了物流折扣，例如物流滿減等福利，就更加促進(jìn)買賣家交易的高效轉(zhuǎn)化?？吹贸鰜?lái)，這次新貿(mào)節(jié)平臺(tái)在服務(wù)升級(jí)方面下足了功夫，推出很多玩法和福利，確定性更強(qiáng)。比如，海運(yùn)擁堵嚴(yán)重，買家很擔(dān)心下單后遲遲收不到貨，延誤商機(jī)。物流減免，到貨保障、無(wú)憂退等，買家采購(gòu)時(shí)明確知道多久能收到貨，或者不滿意可以方便退貨，更放心更安心，解除后顧之憂。

而找工廠板塊里，更能讓海外買家直觀“探底”，我們的推薦打法是：相比“找商品”板塊，這里要更側(cè)重“商”的展示，加大探廠直播、VR showroom、True View短視頻等場(chǎng)景的力度，集中和重點(diǎn)展示企業(yè)生產(chǎn)加工實(shí)力、技術(shù)研發(fā)實(shí)力，以及多維度配套服務(wù)能力，例如創(chuàng)意定制等。

正值大促剛剛開(kāi)始，通過(guò)找工廠入口進(jìn)來(lái)尋求實(shí)力供應(yīng)商的大B端買家，從溝通打樣，到下單排產(chǎn)，到海運(yùn)物流，整體算下來(lái)要半年的時(shí)間，所以他們的需求品一般是下一季產(chǎn)品，現(xiàn)在是3月初，下一季就是秋冬季產(chǎn)品。因此，針對(duì)找工廠板塊的三月新貿(mào)節(jié)上新策略，我們會(huì)堅(jiān)定地以秋冬新款為主打——讓成熟且需求明確的買家不僅能通過(guò)“找工廠”快速發(fā)現(xiàn)我們，并確認(rèn)我們的定制實(shí)力，同時(shí)，他們一進(jìn)店就能看到自己意向采購(gòu)的下一季新款，可謂一舉兩得。

往常，海外買家想搜需求熱品，搜到的很多是貿(mào)易商；而搜實(shí)力工廠的話，又不容易精準(zhǔn)匹配需求品?，F(xiàn)在，這兩件事在菱跑新貿(mào)節(jié)布局里可以一氣呵成，極大縮短了買家尋商又尋品的鏈路，有利于快速建立大B客戶信任心智，以期獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系；此外，在找工廠檢索頁(yè)面，還外顯了廠區(qū)面積、工人數(shù)量以及真實(shí)交易體量等工廠實(shí)力信息，點(diǎn)擊店鋪名稱進(jìn)入旺鋪后，還能找到我們的個(gè)性化定制服務(wù)展示以及大牌代工標(biāo)簽，多維度攻占買家心智。

在夏笛眼中，“找工廠”板塊相比“找商品”板塊，場(chǎng)景更為宏大和生動(dòng)。在“找工廠”板塊里，向有實(shí)力且專業(yè)的買家體現(xiàn)自家垂類產(chǎn)品的深度、以及高訂制能力、高產(chǎn)能，實(shí)際上不僅僅只是展示“品”一個(gè)點(diǎn)，而是一整套邏輯。一場(chǎng)訂制類生意，都會(huì)從傾聽(tīng)客戶生意模式、意向市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的idea出發(fā)，給客戶做后端研發(fā)和樣品實(shí)現(xiàn)，在通過(guò)專業(yè)技術(shù)層面的詳盡溝通確認(rèn)產(chǎn)品，高效量產(chǎn)，并繼續(xù)實(shí)現(xiàn)再開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品迭代。但是，想讓新客戶打開(kāi)話匣子去聊這些內(nèi)容，客戶對(duì)供應(yīng)商的信任必不可少，那么如何在有限的線上展示里快速建立信任，就是非常有學(xué)問(wèn)的。北京菱跑在“找工廠”板塊的實(shí)現(xiàn)方式是，一貼近現(xiàn)場(chǎng)，二突出定制。在三月新貿(mào)節(jié)，你要主動(dòng)讓全世界近距離看到你的工廠，我們會(huì)通過(guò)流量非?？捎^的探廠直播讓客戶直達(dá)生產(chǎn)車間，在線看他們一切想看的內(nèi)容，問(wèn)一切想問(wèn)的問(wèn)題。然后，我們會(huì)把秋冬新款放到VR showroom的核心位置做展示，并在True View短視頻和新品直播中，重點(diǎn)突出新品的多種訂制方案，在內(nèi)容營(yíng)銷中體現(xiàn)菱跑的訂制能力。

對(duì)有工廠的外貿(mào)商家，你想拿長(zhǎng)期定制品大單，或者大品牌長(zhǎng)期代工，這些步驟非常有效。

針對(duì)“上新”打造爆品的兩大利器：

善用數(shù)據(jù)工具與直播玩法

我在國(guó)際站參加了幾次大促活動(dòng)，最大的感悟就是，想要在大促期間拿到最好的流量，大促開(kāi)始前的“蓄水”動(dòng)作極其重要。所謂“蓄水”，無(wú)非就是引流打造爆品，但如何有效打造？需要善用數(shù)字化工具來(lái)選品，同時(shí)在直播等內(nèi)容營(yíng)銷工具上下功夫，實(shí)現(xiàn)多維度營(yíng)銷。

1、“數(shù)據(jù)選品+市場(chǎng)調(diào)研”缺一不可

我們雖然店鋪里已經(jīng)有了2-3款爆品，但爆品并不是一成不變的，他們會(huì)隨著市場(chǎng)需求的改變而迭代，所以，面對(duì)新一年度的新貿(mào)節(jié)如何選品，就需要精準(zhǔn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)輔助我們做決策，只有在市場(chǎng)端流量較大的熱門(mén)品類里，才有希望造就爆品。而國(guó)際站的數(shù)據(jù)參謀體現(xiàn)的階段性行業(yè)熱詞熱品數(shù)據(jù)，比如關(guān)鍵詞熱度、新品數(shù)據(jù)、同行賣家的爆品數(shù)據(jù)等等，就非常直觀且即時(shí)地體現(xiàn)了市場(chǎng)需求，給我們商家的選品決策提供了專業(yè)、真實(shí)且多維度的數(shù)據(jù)支撐。

一個(gè)印象比較深的案例是，我們一直以來(lái)做的雨靴都是素色，因?yàn)橐郧袄弦惠叺馁I家，尤其歐洲買家，都相對(duì)低調(diào)，認(rèn)為素色顯得貴氣，所以截至去年上半年，公司產(chǎn)品大多以素色為主。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)店鋪流量越來(lái)越低，我們覺(jué)得不對(duì)勁，用數(shù)據(jù)參謀一探究竟后才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)行業(yè)爆品排名前幾名的都是帶花色圖案的雨靴，有數(shù)據(jù)為前提，我們抱著試試的心態(tài)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，原來(lái)買家畫(huà)像已經(jīng)變了，現(xiàn)在很多年輕一代的購(gòu)買者都更追求產(chǎn)品個(gè)性化，具有各種風(fēng)格花色圖案的雨靴更受海外年輕人群青睞，而海外年輕人群正是跨境電商采購(gòu)商的新增量。于是我們立刻進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，開(kāi)辟很多花色樣式，果然流量明顯上升，每個(gè)月專門(mén)采購(gòu)花色雨靴的B端客戶也越來(lái)越多，其中有一位澳大利亞的采購(gòu)客戶，他自己也在當(dāng)?shù)刈鲋辈ж洠ノ覀兊男?，一?chǎng)直播4個(gè)小時(shí)能賣出3萬(wàn)雙！

所以，如果不注意數(shù)據(jù)，依托調(diào)研，依據(jù)老一輩的購(gòu)買喜好做產(chǎn)品鋪排，會(huì)損失很大一部分需求市場(chǎng)。

2、重視直播，增加知識(shí)類測(cè)評(píng)類主題風(fēng)格提升互動(dòng)性和專業(yè)性

海外直播，對(duì)數(shù)字化時(shí)代的外貿(mào)交易非常、非常很重要，夏笛最想分享給大家的是，對(duì)產(chǎn)品有信心的商家，建議直接做現(xiàn)場(chǎng)評(píng)測(cè)類的直播，這種直播對(duì)買家吸引力很大。我們做過(guò)效果最好的一場(chǎng)直播叫做extremetest 極限測(cè)試，我本人出鏡穿著我們的安全鞋產(chǎn)品，讓員工開(kāi)著車，從我腳上開(kāi)過(guò)去，把這個(gè)過(guò)程直播給海外買家看，表達(dá)我們對(duì)產(chǎn)品的信心，也給大洋彼岸的大買家?guī)?lái)了數(shù)字化時(shí)代下不可面對(duì)面交易的信任增長(zhǎng)，客戶甚至下播后就開(kāi)始確認(rèn)訂單。一場(chǎng)好的特色直播帶來(lái)了極高的信任轉(zhuǎn)化。

之前還有一個(gè)大客戶，詢盤(pán)聊了半年一直沒(méi)有下單，我們都認(rèn)為這個(gè)客戶已經(jīng)“丟了”，后來(lái)偶然的機(jī)會(huì)客戶點(diǎn)進(jìn)我們的產(chǎn)品評(píng)測(cè)直播間，僅僅看了2分鐘，客戶就立即開(kāi)始和業(yè)務(wù)對(duì)接已經(jīng)停下來(lái)的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，并最終決定下單，今年春節(jié)后，我們已經(jīng)開(kāi)始跟他開(kāi)發(fā)新一季共10款新品，直播的魅力就是這么大！

這次三月新貿(mào)節(jié)我們?cè)俅螆?bào)名了百團(tuán)大戰(zhàn)，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)一百萬(wàn)美金的月度業(yè)績(jī)，我對(duì)我的團(tuán)隊(duì)特別有信心。保持爆品引流，高效運(yùn)用數(shù)字化工具和多媒體工具，北京菱跑一定會(huì)航向更遠(yuǎn)的彼岸！

這里也給剛參與新貿(mào)節(jié)的商家提醒，需要明確自身優(yōu)勢(shì)、定位與目標(biāo)，打造哪些爆品、計(jì)劃用哪些會(huì)場(chǎng)、鎖定哪些場(chǎng)景去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，做到知己知彼。像三月新貿(mào)節(jié)這類大促活動(dòng)，其實(shí)是助推商家們達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的沖鋒號(hào)，不僅能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破，在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)里甚至能讓各種營(yíng)銷能力得到極大提升，還是檢驗(yàn)與調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略的關(guān)鍵時(shí)刻。利用這樣機(jī)會(huì)，重視數(shù)字化工具的玩法策劃，讓品牌和產(chǎn)品全新升級(jí)，讓世界看見(jiàn)我們。

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