轉行做跨境電商難嗎？

清華工科男、選秀歌手等多重身份的夏笛，2019年又新增了一個新身份——外貿鞋靴行業(yè)爆品打造者！今年是夏笛創(chuàng)建的北京菱跑公司第3年參加新貿節(jié)，大促第一天北京菱跑就迎來了收獲的時刻。不僅店鋪訪問人數(shù)，當天精品直播的互動現(xiàn)場也尤為熱鬧，精品直播觀看人數(shù)以最快的增速沖入行業(yè)TOP10。此外，夏笛透露，找工廠的意向大買家已經(jīng)談好一筆訂單，預計本周末會收到約百萬人民幣的訂單付款。除了北美市場之外，來自巴基斯坦、菲律賓、印尼等國家的買家有效詢盤數(shù)量超出預期，這讓菱跑看到了一帶一路的新市場和新商機。

夏笛創(chuàng)建的北京菱跑公司，從雨靴、安全鞋等功能性鞋靴小賽道入手，做時尚化定制升級，先后打造出時裝切爾西雨靴和安全勞保馬丁靴等爆品；此外，北京菱跑還是國際知名戶外鞋靴品牌法國艾高，以及北歐馳名商標諾基亞鞋的靴子授權供應商，也是德國鴕鳥公司（歐洲top工裝裝備品牌）的歐盟最高級別認證的安全鞋靴供應商。

在他看來，這次國際站三月新貿節(jié)新增的“找工廠”模式，對擁有定制能力或者工貿一體的商家是一個重大利好。他是怎么正確打開找工廠模式的？作為老三月新貿節(jié)商家，如何有效蓄水刺激營收增量？我們這次特地邀請北京菱跑公司創(chuàng)始人夏笛與大家分享，本次參加三月新貿節(jié)的關注點和鋪排戰(zhàn)略。

如何布局“找商品”和“找工廠”？

"找商品"打造現(xiàn)貨爆品 "找工廠"直擊定制新款

這次三月新貿節(jié)，最令我驚喜的營銷場景就是雙入口模式，“找商品”類似于以前大促的行業(yè)會場，而今年新貿節(jié)在平行于“找商品”的板塊下，新增了 “找工廠”板塊。在給海外買家提供優(yōu)秀爆品商品的同時，新板塊提供了一個專門展示工廠實力的入口，這對于我們工貿一體的商家來說，是一項重大利好。

大家都知道，很多海外買家希望直接找工廠，而不是通過中間貿易商一層一層賺取差價，一方面工廠的穩(wěn)定供貨能力是買家最最看重的，另一方面從工廠直接提貨也是物美價廉的。所以有了找工廠的新板塊，節(jié)省了海外買家大量的時間成本以及信任成本。

針對這2個板塊，我們也準備了有所區(qū)別的戰(zhàn)略打法來迎接這次大促機會。

首先是找商品板塊，我們會更側重打造當季爆品，也就是現(xiàn)貨爆品快消品，以高效轉化為主，主推現(xiàn)貨。除了常規(guī)預告宣傳之外，利用內容營銷推出直播間爆款、1美分秒殺款等各種福利信息進行前期的流量蓄水，給爆品集中核心資源，用最快速度引流，堅持爆品的戰(zhàn)略定位。而且這個板塊還疊加了物流折扣，例如物流滿減等福利，就更加促進買賣家交易的高效轉化?？吹贸鰜恚@次新貿節(jié)平臺在服務升級方面下足了功夫，推出很多玩法和福利，確定性更強。比如，海運擁堵嚴重，買家很擔心下單后遲遲收不到貨，延誤商機。物流減免，到貨保障、無憂退等，買家采購時明確知道多久能收到貨，或者不滿意可以方便退貨，更放心更安心，解除后顧之憂。

而找工廠板塊里，更能讓海外買家直觀“探底”，我們的推薦打法是：相比“找商品”板塊，這里要更側重“商”的展示，加大探廠直播、VR showroom、True View短視頻等場景的力度，集中和重點展示企業(yè)生產加工實力、技術研發(fā)實力，以及多維度配套服務能力，例如創(chuàng)意定制等。

正值大促剛剛開始，通過找工廠入口進來尋求實力供應商的大B端買家，從溝通打樣，到下單排產，到海運物流，整體算下來要半年的時間，所以他們的需求品一般是下一季產品，現(xiàn)在是3月初，下一季就是秋冬季產品。因此，針對找工廠板塊的三月新貿節(jié)上新策略，我們會堅定地以秋冬新款為主打——讓成熟且需求明確的買家不僅能通過“找工廠”快速發(fā)現(xiàn)我們，并確認我們的定制實力，同時，他們一進店就能看到自己意向采購的下一季新款，可謂一舉兩得。

往常，海外買家想搜需求熱品，搜到的很多是貿易商；而搜實力工廠的話，又不容易精準匹配需求品?，F(xiàn)在，這兩件事在菱跑新貿節(jié)布局里可以一氣呵成，極大縮短了買家尋商又尋品的鏈路，有利于快速建立大B客戶信任心智，以期獲得長期穩(wěn)定的合作關系；此外，在找工廠檢索頁面，還外顯了廠區(qū)面積、工人數(shù)量以及真實交易體量等工廠實力信息，點擊店鋪名稱進入旺鋪后，還能找到我們的個性化定制服務展示以及大牌代工標簽，多維度攻占買家心智。

在夏笛眼中，“找工廠”板塊相比“找商品”板塊，場景更為宏大和生動。在“找工廠”板塊里，向有實力且專業(yè)的買家體現(xiàn)自家垂類產品的深度、以及高訂制能力、高產能，實際上不僅僅只是展示“品”一個點，而是一整套邏輯。一場訂制類生意，都會從傾聽客戶生意模式、意向市場和開發(fā)產品的idea出發(fā)，給客戶做后端研發(fā)和樣品實現(xiàn)，在通過專業(yè)技術層面的詳盡溝通確認產品，高效量產，并繼續(xù)實現(xiàn)再開發(fā)和產品迭代。但是，想讓新客戶打開話匣子去聊這些內容，客戶對供應商的信任必不可少，那么如何在有限的線上展示里快速建立信任，就是非常有學問的。北京菱跑在“找工廠”板塊的實現(xiàn)方式是，一貼近現(xiàn)場，二突出定制。在三月新貿節(jié)，你要主動讓全世界近距離看到你的工廠，我們會通過流量非?？捎^的探廠直播讓客戶直達生產車間，在線看他們一切想看的內容，問一切想問的問題。然后，我們會把秋冬新款放到VR showroom的核心位置做展示，并在True View短視頻和新品直播中，重點突出新品的多種訂制方案，在內容營銷中體現(xiàn)菱跑的訂制能力。

對有工廠的外貿商家，你想拿長期定制品大單，或者大品牌長期代工，這些步驟非常有效。

針對“上新”打造爆品的兩大利器：

善用數(shù)據(jù)工具與直播玩法

我在國際站參加了幾次大促活動，最大的感悟就是，想要在大促期間拿到最好的流量，大促開始前的“蓄水”動作極其重要。所謂“蓄水”，無非就是引流打造爆品，但如何有效打造？需要善用數(shù)字化工具來選品，同時在直播等內容營銷工具上下功夫，實現(xiàn)多維度營銷。

1、“數(shù)據(jù)選品+市場調研”缺一不可

我們雖然店鋪里已經(jīng)有了2-3款爆品，但爆品并不是一成不變的，他們會隨著市場需求的改變而迭代，所以，面對新一年度的新貿節(jié)如何選品，就需要精準市場數(shù)據(jù)來輔助我們做決策，只有在市場端流量較大的熱門品類里，才有希望造就爆品。而國際站的數(shù)據(jù)參謀體現(xiàn)的階段性行業(yè)熱詞熱品數(shù)據(jù)，比如關鍵詞熱度、新品數(shù)據(jù)、同行賣家的爆品數(shù)據(jù)等等，就非常直觀且即時地體現(xiàn)了市場需求，給我們商家的選品決策提供了專業(yè)、真實且多維度的數(shù)據(jù)支撐。

一個印象比較深的案例是，我們一直以來做的雨靴都是素色，因為以前老一輩的買家，尤其歐洲買家，都相對低調，認為素色顯得貴氣，所以截至去年上半年，公司產品大多以素色為主。但后來發(fā)現(xiàn)店鋪流量越來越低，我們覺得不對勁，用數(shù)據(jù)參謀一探究竟后才發(fā)現(xiàn)，原來行業(yè)爆品排名前幾名的都是帶花色圖案的雨靴，有數(shù)據(jù)為前提，我們抱著試試的心態(tài)進行市場調研，結果發(fā)現(xiàn)，原來買家畫像已經(jīng)變了，現(xiàn)在很多年輕一代的購買者都更追求產品個性化，具有各種風格花色圖案的雨靴更受海外年輕人群青睞，而海外年輕人群正是跨境電商采購商的新增量。于是我們立刻進行產品調整，開辟很多花色樣式，果然流量明顯上升，每個月專門采購花色雨靴的B端客戶也越來越多，其中有一位澳大利亞的采購客戶，他自己也在當?shù)刈鲋辈ж?，播我們的鞋子，一場直?/span>4個小時能賣出3萬雙！

所以，如果不注意數(shù)據(jù)，依托調研，依據(jù)老一輩的購買喜好做產品鋪排，會損失很大一部分需求市場。

2、重視直播，增加知識類測評類主題風格提升互動性和專業(yè)性

海外直播，對數(shù)字化時代的外貿交易非常、非常很重要，夏笛最想分享給大家的是，對產品有信心的商家，建議直接做現(xiàn)場評測類的直播，這種直播對買家吸引力很大。我們做過效果最好的一場直播叫做extremetest 極限測試，我本人出鏡穿著我們的安全鞋產品，讓員工開著車，從我腳上開過去，把這個過程直播給海外買家看，表達我們對產品的信心，也給大洋彼岸的大買家?guī)砹藬?shù)字化時代下不可面對面交易的信任增長，客戶甚至下播后就開始確認訂單。一場好的特色直播帶來了極高的信任轉化。

之前還有一個大客戶，詢盤聊了半年一直沒有下單，我們都認為這個客戶已經(jīng)“丟了”，后來偶然的機會客戶點進我們的產品評測直播間，僅僅看了2分鐘，客戶就立即開始和業(yè)務對接已經(jīng)停下來的開發(fā)項目，并最終決定下單，今年春節(jié)后，我們已經(jīng)開始跟他開發(fā)新一季共10款新品，直播的魅力就是這么大！

這次三月新貿節(jié)我們再次報名了百團大戰(zhàn)，目標是實現(xiàn)一百萬美金的月度業(yè)績，我對我的團隊特別有信心。保持爆品引流，高效運用數(shù)字化工具和多媒體工具，北京菱跑一定會航向更遠的彼岸！

這里也給剛參與新貿節(jié)的商家提醒，需要明確自身優(yōu)勢、定位與目標，打造哪些爆品、計劃用哪些會場、鎖定哪些場景去實現(xiàn)目標，做到知己知彼。像三月新貿節(jié)這類大促活動，其實是助推商家們達成業(yè)績目標的沖鋒號，不僅能實現(xiàn)業(yè)績的突破，在這個戰(zhàn)場里甚至能讓各種營銷能力得到極大提升，還是檢驗與調整經(jīng)營策略的關鍵時刻。利用這樣機會，重視數(shù)字化工具的玩法策劃，讓品牌和產品全新升級，讓世界看見我們。

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