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2010年4月30日，一串串噼里啪啦的鞭炮聲中，我的第一個(gè)服裝店終于開業(yè)了。店鋪面積不大，39平方米，房租21000一年，位置不算太好，在市場(chǎng)的邊緣位置（西北的城市基本上都有綜合市場(chǎng)，綜合市場(chǎng)集菜市、日雜用品、煙酒副食、服裝鞋帽箱包、小家電、建材等等）。對(duì)于未知的生意我是心懷忐忑的，當(dāng)時(shí)全身只有13萬的樣子，基本上是全家的投入，還有親戚借的8萬元。當(dāng)時(shí)門面一租下，加上裝修（這邊的裝修特別貴，主要是裝貨架和射燈這些，比內(nèi)地至少貴一倍，而且相當(dāng)拖拉）去了小2萬，進(jìn)貨去了4萬多，租了住房一年7千，在加上給了房租以后手上的流動(dòng)資金也很少， 加之人生地不熟，對(duì)貨品也不甚了解，所以壓力也很大。

當(dāng)時(shí)鋪面全部都是彩鋼棚，門頭都沒做

開業(yè)當(dāng)天，一共賣了1870塊錢，晚上數(shù)錢的時(shí)候我很興奮，這個(gè)結(jié)果是我沒想到的，一個(gè)生手，連尺碼都看不懂的我居然能賣這么多錢，而且賣的都是25元—35元的女式短袖居多，對(duì)于這個(gè)結(jié)果我是沒想到的。后來第二天五一節(jié)，也是很早就開張了，五一節(jié)當(dāng)天人真的很多，我從早到晚基本上就沒歇過腳，中午飯都沒時(shí)間吃，基本上顧客也很干脆，很多連試的都不試一下就拿走了，當(dāng)天晚上結(jié)賬一看，營業(yè)額居然突破了3000元，當(dāng)時(shí)那心情真的很不錯(cuò)。后來過了幾個(gè)月以后和隔壁鄰居熟悉以后一打聽才知道，我五一節(jié)可以說是整個(gè)市場(chǎng)生意最差的，賣煙酒批發(fā)的都是大戶，那一天營業(yè)額直接都是以3W以上計(jì)算的，中等的賣化妝品、賣干果副食，賣水果，賣牛羊肉，土產(chǎn)建材的都是1W以上，只有我們位置差，店小的，沒啥實(shí)力的也都是3000-6000左右。

貨物擺放也很隨意

就這樣很順利的開也一個(gè)月，我算了一下營業(yè)額，大致5萬2的樣子，因?yàn)楫?dāng)時(shí)做的是女裝，中低價(jià)位的，毛利大致在35%左右，一個(gè)月下來除去房租和生活，大致能剩下1萬多一些，比之前打工的公司收入多很多，所以對(duì)這個(gè)小店的前景非常期待。一直在這個(gè)市場(chǎng)干了2年，后來因火車站拆遷，很多批發(fā)的大商戶就跑到我們這個(gè)市場(chǎng)來高價(jià)找鋪面，把我們這個(gè)市場(chǎng)的房租炒高了，原本沒有轉(zhuǎn)讓費(fèi)的，也帶轉(zhuǎn)讓費(fèi)了，我當(dāng)時(shí)也沒在意，我位置很偏，加上鋪面小，也沒人打主意。結(jié)果就是因?yàn)樽约簺]在意，我隔壁的隔壁，一家批發(fā)青稞酒的老板同時(shí)找上了我和隔壁的兩家共同的房東，許諾給房東每年的租金由原來21000，變成50000一年，而且合同可以簽5年，房租一次性給5年。此外他還單獨(dú)把我們兩隔壁叫出去吃了一次飯，說因?yàn)樗麄冎暗脑诿褡迳藤Q(mào)城那一片有一個(gè)批發(fā)大店，現(xiàn)在因?yàn)槭袌?chǎng)拆遷，就我們市場(chǎng)各方面位置都不錯(cuò)，酒水商都直接來我們市場(chǎng)搶占鋪面，都是隔壁，他也不想做的太過，他愿意給我們每家3萬塊錢的裝修費(fèi)，讓我們成全他，當(dāng)時(shí)我倆都很清楚，只要房租到期，也只有搬家走人，到時(shí)候可沒有這3萬的補(bǔ)償。后來經(jīng)過幾次協(xié)商，房東退了我了我們2個(gè)月房租，并承諾給15天處理貨的時(shí)間。講真，我做生意這么10多年，唯一記憶深刻就是那15天，當(dāng)時(shí)我估計(jì)存貨15天消化不完，但是當(dāng)?shù)诙煳野选暗昝婕鞭D(zhuǎn)，庫存處理”幾個(gè)招牌一打，同時(shí)手寫了幾張黃紙，貼在店里顯眼位置，網(wǎng)上找了個(gè)錄音。結(jié)果效果出奇的好，我背個(gè)包就站在門口收錢就行，因?yàn)閮r(jià)格便宜，也不需要推薦和引導(dǎo)。一天之內(nèi)就把我的庫存消化了一半，這樣搞了3天，我店里就基本空了。后來我隔壁也學(xué)著我，他是賣小百貨的，也是幾天都清空了。當(dāng)時(shí)我記得離開齋節(jié)不到10天了，我們市場(chǎng)里，包括外面大街上的服裝店，鞋店很多買年貨的回族顧客，都很爽快，大包小包的，看著真是眼紅。后來我靈機(jī)一動(dòng)，我到批發(fā)市場(chǎng)去，找到之前的二批商，我說我店快拆了，我來你這里拿一些貨去賣，有多少你給我上多少，庫存貨也行，到時(shí)候我一起賣完了給你結(jié)賬，賣不完的退還給你，我零庫存。二批商也很爽快就答應(yīng)了。貨到位以后，我到隔壁學(xué)校去請(qǐng)了2個(gè)學(xué)生，一天150元，負(fù)責(zé)喊話和打手拍。結(jié)果12天，我一共賣了28萬的貨，雖然利潤不到20%，但確實(shí)也算很不錯(cuò)了，15天之內(nèi)把我的庫存和二批商的貨，也賺了差不多有6萬，加上3萬的裝修費(fèi)，抵得上一年的利潤了。

現(xiàn)在看看當(dāng)時(shí)裝修和貨品確實(shí)很老氣

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通過第一個(gè)店，我經(jīng)營了兩年，也賺了30萬左右，也學(xué)到了很多經(jīng)驗(yàn)。后來帶著這筆錢，我找了有半年的鋪面，也沒找到，當(dāng)時(shí)房租普遍都上漲了，最要命的是轉(zhuǎn)讓費(fèi)，動(dòng)輒10幾萬。后來最后沒辦法，我找到了一個(gè)縣城，支撐我的理由是：這個(gè)縣有很多回族顧客，因?yàn)槲抑百u女裝的緣故，對(duì)回族小姐姐們的審美觀念熟悉一些，二是這個(gè)縣整體居民的收入高一些，有錢消費(fèi)。

店面是細(xì)長型的，一半女士，一半男士

2013年9月30號(hào)，我的第二個(gè)店開業(yè)了，房租7萬一年，轉(zhuǎn)讓費(fèi)3萬，裝修3萬，進(jìn)貨6萬，總投資19萬，面積55平米。由于開店之前做了一下準(zhǔn)備工作，專賣女裝可能不太適應(yīng)當(dāng)?shù)?，所以我開了家主要賣青少年男女的服裝店。開業(yè)當(dāng)天不溫不火，賣了3400元。后來國慶節(jié)7天也還不錯(cuò)，賣了4萬多。這個(gè)店生意一直很穩(wěn)定，每月營業(yè)額在8萬左右，后來到了2015年開齋節(jié)一過，我就感覺營業(yè)額下降的很厲害，每月只有5萬左右，后來一直到了春節(jié)都逐漸下降，到了16年2月最差的月份左右2萬多元，開支都不夠了。后來春節(jié)過完，我分析了一下原因：1，開服裝店的人多了，從我來這個(gè)縣城開始，基本上每3個(gè)月左右都多一家服裝店或者鞋店。雖然也有轉(zhuǎn)讓的，但新增的更多，2，我的老顧客基本上都出去打工或者上學(xué)去了，因?yàn)榛刈孱櫩投嘁恍?，特別是小伙居多，還有小媳婦也多，后來很長時(shí)間不見，在ＱQ上問，都說出去外地開面館或者打工去了。3，因?yàn)樾驴h城的建成，遷移走了近3分之一的目標(biāo)人群。后來又過了3個(gè)月，生意還是不見明顯好轉(zhuǎn)，我決定轉(zhuǎn)讓了，去省城尋找更好一些的市場(chǎng)。這個(gè)店轉(zhuǎn)讓和存貨一共轉(zhuǎn)了5萬元，轉(zhuǎn)讓費(fèi)并沒有虧，因此第二個(gè)店開了差不多3年，我來的時(shí)候有30萬，到我走的時(shí)候卡里一共有83萬，其間幾年來的各種生活開支，家里的各項(xiàng)費(fèi)用都沒計(jì)算在內(nèi)。

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中途休息了4、5個(gè)月，過了春節(jié)。17年3月，我在老家縣城買了套房，單價(jià)4700，首付去了28萬，裝修和家具家電一共花了30萬。后來下半年漲到了9000，此后一直震蕩下行，目前22年二手房市場(chǎng)掛牌價(jià)約7200左右，這個(gè)投資應(yīng)該還算好，沒虧。

17年4月，我到了青海西寧，經(jīng)過一個(gè)多月的觀察，我把鋪面找到了緊鄰西寧最大的城中村，因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)地方外來務(wù)工人群最多，搞建筑的，裝修的，餐飲服務(wù)業(yè)的，汽車房產(chǎn)中介，還有在外租房的大學(xué)生，公司員工等等。這一個(gè)綜合市場(chǎng)，里面也是吃喝拉撒什么都有賣的，最主要的它還有一個(gè)集副食批發(fā)、干果批發(fā)、酒類批發(fā)的市場(chǎng)，旁邊有幾個(gè)小區(qū)，2所職高，一所大學(xué)（當(dāng)然，學(xué)生已經(jīng)不是我的目標(biāo)人群了，彼時(shí)網(wǎng)購正在興起，學(xué)生們作為新鮮人群，已經(jīng)不能帶來很好的生意了，偶爾只是漏網(wǎng)之魚）這里的聚集人群不亞于一個(gè)縣城人口，而且全部都是年輕人居多，消費(fèi)能力強(qiáng)。后來鋪面找了幾次也找到了，位置不算太差，鋪面租下來了，但我就經(jīng)營問題產(chǎn)生了新的想法，因?yàn)榭紤]到網(wǎng)購的沖擊，加之距離市中心和批發(fā)市場(chǎng)都近，我就舍棄了開服裝店的想法，換成了開鞋店，當(dāng)時(shí)覺得鞋子相對(duì)于衣服來說，試穿的環(huán)節(jié)很重要，不試穿根本不知道是舒服不舒服，大小合不合適，而且鞋子來回退換的成本要高于衣服，所以綜合決定后,我開了一家鞋店。

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17年5月1日，我的第三個(gè)店開業(yè)，房租6萬，裝修費(fèi)3萬，面積33平方，主營中檔男女鞋，職業(yè)鞋。（當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)都是做低端貨，便宜貨的，像百貨，化妝品，蔬菜副食都如此，因?yàn)槭桥l(fā)市場(chǎng)的緣故，我感覺所有的物價(jià)都要比外面都便宜，拿煙來舉例子，外面的煙普遍10元一盒，市場(chǎng)里只要9.5或者9.8，當(dāng)然也是真貨。）市場(chǎng)里一共有12家賣鞋的，連我一共13家，其它家都裝修得很一般，貨品凌亂，后來我的這個(gè)鋪?zhàn)友b修出來就看起來要獨(dú)特一些，另外我也想在貨品和價(jià)格上和同行拉開一些距離，避免內(nèi)卷太厲害。

一個(gè)藏族美女在我店里買鞋，我覺得藏服好看，征得她同意就拍了個(gè)后背

應(yīng)該說這個(gè)店的經(jīng)營思路也還算成功的，畢竟在后邊幾年也得到了驗(yàn)證。首先我走中檔路線。毛利潤可以保證在30%左右，其它同行相互殺價(jià)，那利潤真叫白菜價(jià)了，進(jìn)貨價(jià)35左右的學(xué)生鞋，開始的成交價(jià)也就45-50元之間，后來18年，19年，直接就是40-42元了，而且老板和顧客們似乎都很默契，也都不討價(jià)還價(jià)了，看中了拿著就走，當(dāng)生意做到這個(gè)份上，那真不叫生意了，而是叫糊口了。其次，這邊緊鄰批發(fā)市場(chǎng)和市中心，只有等他們那邊的市場(chǎng)關(guān)門了，下班的打工人們才會(huì)回到這個(gè)市場(chǎng)來購物，賣菜，休息，然后才是我們的銷售時(shí)間，一般下午6點(diǎn)-晚上8點(diǎn)是最黃金時(shí)段。一天生意好不好就是看這個(gè)時(shí)候，因?yàn)檫x準(zhǔn)了目標(biāo)人群，所以很多時(shí)候我上午睡覺，進(jìn)貨，下午開門營業(yè)，晚上努力賣貨，特別是職業(yè)鞋賣得很好，基本上占營業(yè)額的一大半。那兩年賣房的中介、車行銷售、兼職禮儀、夜場(chǎng)的訂臺(tái)，洗浴城、餐飲企業(yè)、保安等等都是帥哥美女，他們對(duì)職業(yè)鞋的需求很大，所以這一塊我的貨源做的比較好，價(jià)位中等，質(zhì)量不錯(cuò)，穿著舒適，所以生意也相對(duì)來說要好做一些。

時(shí)裝鞋也是當(dāng)時(shí)爆款，回族小媳婦特別喜歡

這個(gè)店的第一年，生意還行。賺了差不多18萬，后來18年夏天一過，當(dāng)時(shí)西寧創(chuàng)城，加之環(huán)保趨緊，很多工地停工了，建筑工人慢慢就走了，后來裝修的也走了，這些人第二年都沒來了。再往后道路施工改造，封閉了差不多2年，然后周邊的車行，餐飲倒閉的不少，城中村也出現(xiàn)大面積的房屋空置租不出去。18年生意不太好，一年到頭賺了9萬，19年生意也不好，市場(chǎng)里也出現(xiàn)了很多的空門面，估計(jì)很多人也熬不住走了，城中村的人更加少了，仿佛年輕人一夜之間全部都消失了，而市場(chǎng)周邊卻新開了幾個(gè)大型的購物中心、王府井、新中源購物中心、吾悅廣場(chǎng)等等，這些市場(chǎng)我也去看過，店鋪裝修都很不錯(cuò)，店內(nèi)門可羅雀。其間和老婆溝通，做了一段時(shí)間的直播賣貨，直播賣貨很累，嗓子都說啞了，但是銷量不行，即使有銷量，因我們進(jìn)貨渠道等多方面的限制，注定效果不理想，直播半年，粉絲也過萬人，但是銷售額只有幾千元，最后不得不放棄。也是這一年，市場(chǎng)里鞋店關(guān)門了9家，就剩下4家。我們隔壁鄰居日常的問候的開場(chǎng)白也變成了“今天開張沒”，19年一年賺了不到6萬元。

2020年疫情突發(fā)，開門后生意很蕭條，加上城中村通知拆遷安置。2個(gè)星期不到的時(shí)間，可以容納近幾萬人城中村拆成一片廢墟，也就意味著我們的衣服父母全部都搬走了……再熬過了3個(gè)月之后，我覺得沒必要浪費(fèi)時(shí)間了，決定關(guān)門走人了，我把所有的庫存全部清倉處理，很多鞋子進(jìn)貨價(jià)90多，100過點(diǎn)的時(shí)裝鞋，皮鞋，休閑鞋等被我全部打包以5元一雙的價(jià)格賣給收尾貨的商販。我記得當(dāng)時(shí)市場(chǎng)里也有議論我的，平時(shí)價(jià)格一分都不少，如今5元一雙都處理了，這老板真心黑。對(duì)于這些評(píng)論我也沒回應(yīng)，至于虧了就虧了，我只想早點(diǎn)清倉走人。后來我走了沒多久，市場(chǎng)也接到拆遷通知，并用圍擋把市場(chǎng)圍成一個(gè)孤島，有的商戶頓時(shí)慌了，想著要處理貨，但沒人接手，也不知道最后怎么處理的。

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從喀什到和田的火車上，遠(yuǎn)處的雪山據(jù)說是塔什庫爾干山

2020年9月，經(jīng)過兩個(gè)月的考察，我去了新疆，西藏，甘肅，青海很多縣城和地級(jí)市，發(fā)現(xiàn)很多縣城也不好做生意。最后我重點(diǎn)選擇了青海藏區(qū)和南疆，理由很簡單快遞不包郵。后來又進(jìn)一步去喀什，莎車，葉城，以及和田看了看，最后決定去藏區(qū)。選擇藏區(qū)是覺得藏族顧客對(duì)穿的要比南疆的維族要看重一些，一句話藏族顧客比維族顧客喜歡穿，更舍得消費(fèi)。

在庫爾勒發(fā)現(xiàn)一家鞋店，貨超級(jí)多。堆頭上能坐幾個(gè)小孩

因?yàn)椴貐^(qū)距離大城市遠(yuǎn)，進(jìn)貨不方便，來回費(fèi)用高，這樣的話成本高了，銷售價(jià)格也就高了，顧客買起來也會(huì)覺得肉疼。所以我沒有去蘭州、成都、西寧等地二批商進(jìn)貨，而是去溫州直接聯(lián)系鞋販子（中介，手里有品牌鞋廠的庫存，尾貨等一手資源），去廣州聯(lián)系倒手的衣販子。從他們那里拿貨，這樣可以降低一半左右的成本價(jià)，只有會(huì)選貨，也能淘一些品質(zhì)不錯(cuò)的衣服鞋子回來。

去果洛的車上拍的雪山照片，很壯觀

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2020年10月1日。我的第四個(gè)店開業(yè)，鞋服一體，房租21萬，裝修7萬，面積150平米。支撐理由是在縣城一定要開大而全的店，商品多，顧客有得選，才有機(jī)會(huì)。開業(yè)第一天，營業(yè)額輕松過萬，剛好中秋也在其間，國慶7天，營業(yè)額達(dá)到了11萬，這時(shí)我覺得是來對(duì)了的，要是繼續(xù)西寧，可能也是很煎熬。一直到年底，生意都不錯(cuò)。尤其是春節(jié)那幾天，由于疫情原因，當(dāng)?shù)厝藗兌紱]出去，每天都有很多人。我仿佛又看到過去10年間情況發(fā)生了。當(dāng)然銷售額也不錯(cuò)，每天都有2萬多。

鋪面是三間聯(lián)通的，鞋店一間，服裝兩間

春節(jié)一過，生意就瞬間變臉，營業(yè)額直接從年前的五位數(shù)變成三位數(shù)，一直持續(xù)到21年6月都沒有明顯好轉(zhuǎn)。雖然藏區(qū)顧客喜歡買，但架不住收入減少啊。藏區(qū)百姓主要靠蟲草收入和打工，蟲草收成不好，他們收入也不多，加上工地不開工，打工也不好打，沒有收入自然就拉不動(dòng)消費(fèi)。去年一整年，銷售額逐月下降，只有春節(jié)那幾天好一些。去年銷售額只有96萬，利潤幾乎和成本持平，相當(dāng)于白干一年。這種結(jié)果我是沒有想到的，我一度懷疑是我的貨品有問題導(dǎo)致顧客不喜歡，中間也調(diào)整過幾次，也更換過營業(yè)員，也請(qǐng)過當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅給我做過推廣和直播，但最終結(jié)果都沒起色。

服裝一半男，一半女

2022春節(jié)過來后，整個(gè)2月，3月都在持續(xù)虧損。4月份一直有疫情，貨物進(jìn)出都很慢，受阻。街上人更少了，我思來想去，決定還是要及時(shí)止損，不能硬抗，因?yàn)槲覜]有本錢來扛，我一天費(fèi)用接近1000元，很多時(shí)候營業(yè)額都沒到1000元。決定以后給房東去溝通，他也能理解，他說你看能轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)吧，轉(zhuǎn)不了你就堅(jiān)持到9月底就行。畢竟指望他退房租是不可能的。

還好，我15號(hào)貼的轉(zhuǎn)讓，17號(hào)就有人來問，他是準(zhǔn)備用來開小百貨（3元店）的。因?yàn)樗诹硗庖粭l街開了一家，生意貌似做得走，也想過來開一家分店。我們談了轉(zhuǎn)讓條件，5個(gè)月房租和轉(zhuǎn)讓費(fèi)一共11萬。我到4月30號(hào)給他騰房。中間有10天左右的處理貨時(shí)間，這幾天處理貨，城管上門說廣告不讓打，音響也不能放，沒辦法，只好慢慢處理。4月27日，我又聯(lián)系了以前收尾貨的，給他打了個(gè)視頻，他說你把貨都打包好，全部作價(jià)1萬元給他了。他把錢轉(zhuǎn)過來的時(shí)候，我人瞬間變得輕松了很多，大大的呼了一口氣。

2022年，4月29日，店轉(zhuǎn)了，也收到了轉(zhuǎn)讓費(fèi)。從開店到閉店，18個(gè)月。也是我唯一沒賺錢的店。我一直在反思我哪里沒做好？貨品沒問題，定價(jià)也沒問題，唯一的缺陷就是當(dāng)時(shí)有點(diǎn)貪大求全，可能還是去了南疆以后，看到很多湖北人開的鞋服超市都很大，當(dāng)時(shí)也納悶，為什么開那么大，后來一打聽才知道，小縣城做大店，貨品齊全，二是拿貨量大，價(jià)格有一些議價(jià)能力，但那是以前，是為了賺錢，而現(xiàn)在疫情期間，為了生存，當(dāng)然只能開小店，節(jié)約費(fèi)用，要是找一個(gè)面積小一些的店，說不定我能多熬兩年。但這些都已經(jīng)是后話了。

晚上為了慶祝解脫，決定好好出去吃喝一頓，老婆說她多炒個(gè)菜就行，現(xiàn)在沒賺錢，沒必要去浪費(fèi)錢。我一聽，忽然間明白了。最大的原因，都是千千萬萬個(gè)像我一樣的人賺不了錢，即使有點(diǎn)余錢，也不敢胡亂消費(fèi)。

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