女裝直播間作為抖音直播間最卷的賽道之一，一個轉(zhuǎn)化率高、持續(xù)高復(fù)購的直播間，除了有過硬的女裝產(chǎn)品、吸引用戶注意力的直播間氛圍、給用戶解決方案的穿搭技巧，主播的話術(shù)也十分重要。
我們研究了一個抖音博主@十三姑，肩部達(dá)人的粉絲量級，頭部達(dá)人的帶貨水平，帶貨口碑高達(dá)4.94，近30天場均觀看55.4萬，場均GMV250萬-500萬，且場場GMV超100萬。
▲蟬媽媽小程序
如果說這個博主的直播間有什么魔力，話術(shù)絕對是不可忽略的關(guān)鍵因素。
開場預(yù)熱
剛開播，新人較多的時候，十三姑主要通過做三件事情來留住用戶——講福利、拉互動、立人設(shè)。
▲蟬媽媽熱門直播話術(shù)·話術(shù)詳情
“你們可以參與一下福袋，反正看我直播間也是看對不對？不如參與一下福袋，給大家送這個異形抱枕”
“我跟大家講，由于這個異形大抱枕我發(fā)的太猛，就剩14個了，今天誰搶到就算誰的了就算誰的了?！?/span>
“現(xiàn)在參與的寶都算是優(yōu)先參與的，抓緊時間參與一下，參與的寶貝都有機(jī)會中獎?！?/span>
先提醒了一下左上角的福袋，介紹福袋的內(nèi)容，然后再通過“發(fā)太猛了”體現(xiàn)主播大方真誠的人設(shè)，“剩14個了”來體現(xiàn)福袋搶手，接著拋出“參與都有機(jī)會中獎”來引導(dǎo)用戶互動點擊。
說完這些，為了等待開福袋，就需要觀看直播一段時間，便可讓用戶聽到接下來的產(chǎn)品介紹，這一套下來，通常就已經(jīng)承接了如圖所示中的第一波流量，也就是整場直播的流量基礎(chǔ)。
▲蟬媽媽熱門直播話術(shù)·流量分析
絲滑過款
十三姑直播間主播開場就直接從身上穿的開始介紹，過度自然不突兀。
在過款的時候，通常是上一件介紹的商品，作為搭配，引出下一件商品。例如，上一件介紹內(nèi)搭毛衣，為了展示，搭配了一件羽絨服，然后下一件商品介紹就是這件羽絨服。
▲圖片來自抖音
這不僅為用戶提供了搭配思路，帶動前后兩件商品的銷售，而且過度自然。從蟬媽媽【熱門直播話術(shù)·話術(shù)詳情】對應(yīng)的行為可以發(fā)現(xiàn)，一般連續(xù)上架講解的商品都是可以做搭配的。
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商品介紹
作為服裝直播間，產(chǎn)品的介紹肯定離不開——好看、舒適、實惠。
例如，在介紹羽絨服的時候。
“鵝絨，姐妹們，我出息不？真的太舒服了！”“唉呀媽太熱了我不行。我后背現(xiàn)在全是汗，我天”——體現(xiàn)保暖舒適。
“跟大家講這件衣服特別心機(jī)的點在哪里，他這邊做了一個燈芯絨和鵝絨的一個拼接，所以顯得你正面和背面只有這么窄。一捏捏就很顯瘦。”——體現(xiàn)好看顯瘦。
“大家看一下市面上的鵝絨羽絨馬甲這么小，一捏捏多少錢？將近200塊錢，月銷多少件？400件，看到?jīng)]有？鵝絨它就是很貴很貴的。兩邊戴著口袋，后面還帶帽子賣399不過分吧，399要不要？要到299！”——體現(xiàn)價格便宜。
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除此之外，在十三姑的直播間還擅長用多種搭配來種草用戶。
同一件毛衣，搭配了不同的羽絨服、馬甲、帽子、包包，為用戶打造穿搭思路，更易成單。
▲圖片來自抖音
催單話術(shù)
十三姑催單話術(shù)是非常多樣的，且穿插在商品介紹中。直播間會有布景，少不了燈光、濾鏡，所以很多人買衣服就怕貨不對板，十三姑就從多方面消除用戶顧慮，促進(jìn)用戶下單。
1.真誠掏心窩，既立人設(shè)又催下單
“很多新來的寶貝一直聽到十三姑，但是從來沒有在我們家買過衣服，有沒有這樣的粉絲？有的肯定有對不對？寶貝你聽別人說好，你聽別人說壞，都是不客觀不公正的，你自己花99塊錢買我們家這件毛衣，你感受一下我13姑家的質(zhì)量，這樣子別人在說好，別人在說壞的時候，你自己心里是有一桿秤的對不對？”
這是十三姑直播間里經(jīng)常出現(xiàn)的話術(shù)。站在用戶思考的角度，像朋友一樣掏心窩聊，你覺得好不好，試試就知道，自己判斷才是最準(zhǔn)確的。一方面消除用戶的思考顧慮，99元我下單試試看，另一方面又立了自己真誠的人設(shè)。
▲蟬媽媽熱門直播話術(shù)·話術(shù)詳情
2.官方認(rèn)證，打消用戶顧慮
十三姑會反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“抖音官方認(rèn)證不加濾鏡的直播間，沒有色差”，從官方的角度大小用戶的下單顧慮。
3.互動夸獎送福利
在直播中，十三姑會把用戶夸獎的評論讀出來，然后送獎品。
“鵝絨一般都要1000多”——而直播間鵝絨衣服只要299，幫助主播催單，送！
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“十三姑家的衣服質(zhì)量最好，毛衣巨軟還不扎人”——看起來是買過的用戶，為產(chǎn)品背書，幫助主播催單，送！
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小結(jié)
從開場預(yù)熱到商品介紹、催單話術(shù)、絲滑過款，這一套組合拳打下來，立了人設(shè)、提供了衣服和搭配思路、給了實惠的價格，真真實實打動用戶的心，很難不被種草。
當(dāng)然，除了話術(shù)，從直播選品、直播場景等方方面面都不難看出，十三姑團(tuán)隊在直播的打磨已經(jīng)相當(dāng)?shù)轿唬瑘鰣鯣MV破百萬的成績所言非虛。
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