看到一篇海外亞馬遜牛人的選品策略好文，非常值得大家學(xué)習(xí)！
我們選品單單看數(shù)據(jù)還是不夠，如果從數(shù)據(jù)上來看這些產(chǎn)品的市場競爭極度激烈，那么我們是否應(yīng)當(dāng)放棄測試呢？其實，紅海市場中還是能夠挖掘出差異化藍(lán)海產(chǎn)品，這里的核心在于差異化！
這位牛人用了三款產(chǎn)品來講解三種差異化策略，來實現(xiàn)在看似飽和的紅海市場中脫穎而出。
另外，這位牛人的思路也是DTC（direct to consumer）模式中核心部分之一：充分利用直面消費者的機(jī)會來研究分析你的消費者，用采集的信息來做選品或是產(chǎn)品升級決策依據(jù)。
這是三款差異化案例的產(chǎn)品：紅外溫度計，袖珍顯微鏡和自拍環(huán)形燈，是不是很多研究過這三款產(chǎn)品的亞馬遜賣家都覺得是競爭激烈，不值當(dāng)嘗試的產(chǎn)品呢？
我們來看看這位海外牛人如何用三種差異化策略來勝出。
1）解決一個未解決的問題
2）提供高級的，亞馬遜的新版本
3）通過捆綁改善解決方案
那么這3種策略時如何實現(xiàn)的呢？
兩個步驟：
1.在亞馬遜用產(chǎn)品主關(guān)鍵字來搜索，從銷量，價格等信息來觀察顧客對不同產(chǎn)品偏好
2.分析競爭對手的客戶評論反饋
最有用的反饋往往來自二，三和四星級評論。有的評論可能會說：“我喜歡這種產(chǎn)品，但如果這個邊緣不那么鋒利就好了……”。還有，客戶每次說“但是”，都是你可以發(fā)現(xiàn)改進(jìn)產(chǎn)品的機(jī)會。
這里用3個真實的產(chǎn)品示例展示如何使用3種Amazon產(chǎn)品的差異化策略。
1）解決一個未解決的問題
示例：自拍環(huán)形燈
差異化步驟1：觀察客戶的喜好。
當(dāng)我們在亞馬遜上搜索“ selfie ring light”時，排名前列的產(chǎn)品的縮略圖看起來是一樣的。他們都有細(xì)細(xì)的鋁制支架和三腳架腿。
亞馬遜產(chǎn)品相似性示例
當(dāng)市場上的同質(zhì)化嚴(yán)重時，那就意味著有機(jī)會用差異化打破這種局面并脫穎而出！
從銷量上看，我們發(fā)現(xiàn)客戶喜歡看起來更大的環(huán)形燈。這告訴我們，一個大的環(huán)形燈是更好的選品選擇。
差異化步驟2：分析客戶評論
進(jìn)入這些競爭對手的listing看評論，我們發(fā)現(xiàn)最多的評論的不滿是：
●環(huán)形燈太小。不少買家抱怨說，光線比預(yù)期的要暗淡得多，沒有能夠提供足夠的光線以達(dá)到預(yù)期的效果。
●脆弱的底座。這些三腳架很容易晃動，尤其在錄制視頻時會出問題。沒人希望三腳架上的相機(jī)或手機(jī)摔到地上。
牛人特意強(qiáng)調(diào)，這里要劃重點！假設(shè)我們做一個具有更堅固底座的產(chǎn)品來做差異化策略時，我們只要在主圖上突出這種堅固底座就能非常直觀的脫穎而出！這種針對消費者的痛點的賣點在縮略圖中展示出來就能大幅提升點擊率?。。?/span>
●沒有桌面固定功能。
●手機(jī)/相機(jī)固定不牢?，F(xiàn)有的固定系統(tǒng)無法將相機(jī)和手機(jī)牢固地固定在適當(dāng)?shù)奈恢谩ＴS多這類產(chǎn)品根本無法安裝專業(yè)相機(jī)。
上述兩個步驟我們發(fā)現(xiàn)了消費者的偏好和未滿足的痛點，那么我們就找一下是否有差異解決方案：通過改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品來解決這些發(fā)現(xiàn)的痛點和問題。
帶著這些問題這位牛人在阿里巴巴上做有針對性的產(chǎn)品查找，發(fā)現(xiàn)一個已經(jīng)解決了上述問題的環(huán)形燈。
該模型：
●堅固耐用的底座
●可以固定在桌子上
●配有12英寸環(huán)形燈
●可以固定手機(jī)和專業(yè)相機(jī)
●看起來與大多數(shù)自拍環(huán)形燈明顯不同（產(chǎn)品縮略圖就能脫穎而出哦！）
●尚未在Amazon平臺上銷售
能夠固定手機(jī)和專業(yè)相機(jī)
一旦貼上了品牌標(biāo)簽并搭配精美的包裝，該產(chǎn)品便可以在亞馬遜上脫穎而出。
第二種差異化策略：提供更高級的，亞馬遜市場上的新版本
案例：袖珍顯微鏡
亞馬遜產(chǎn)品示例：亞馬遜袖珍顯微鏡
差異化步驟1：觀察客戶的喜好。當(dāng)我們在亞馬遜上搜索“袖珍顯微鏡pocket microscope”時，該產(chǎn)品有兩個主要版本：
版本1：將插頭插入您的手機(jī)版本。它固定在桌子上。您通過手機(jī)連接信號線，即可通過應(yīng)用程序查看放大的圖像。
版本2：手持版本。 這種類型的袖珍顯微鏡附帶一個夾子，您可以在其中將手機(jī)的相機(jī)放在取景器上。
最暢銷的袖珍顯微鏡列表中基本上就是這兩款。
前一款顯微鏡的價格超過40美元，這告訴我們，這一款可能是消費者覺得更優(yōu)質(zhì)的一款。
差異化步驟2：分析客戶評論
評論中出現(xiàn)最多的困擾是：
●保持穩(wěn)定和聚焦非常困難
●手機(jī)夾不支持某些手機(jī)版本
基于以上的研究，我們了解了消費者的痛點和困擾，帶著這些問題去找更優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品。我們知道如果有更好的產(chǎn)品能解決這些痛點和問題，市場是能夠接受高溢價。
差異化解決方案：Amazon新版本
我們在阿里巴巴上找到了一個新款式的產(chǎn)品。這個產(chǎn)品：
●提供新穎的數(shù)字顯示屏，無需使用手機(jī)。
●從外觀上看，它與目前的兩種模型都不同（這很重要）。消費者看到這種新款式會有興趣，點擊率也會漂亮的多。
●它可以是手持式的，但也可以連接底座。
●這是一款高倍率的顯微鏡。它能呈現(xiàn)出更優(yōu)的圖像。
我們在阿里巴巴找到的差異化產(chǎn)品
差異化策略3：通過捆綁改善現(xiàn)有產(chǎn)品
案例：紅外測溫儀
疫情流行后的爆品，當(dāng)然現(xiàn)在已經(jīng)處于競爭極度激烈的狀態(tài)。
亞馬遜產(chǎn)品示例：紅外溫度計
差異化步驟1：觀察客戶的喜好。當(dāng)我們搜索“紅外溫度計”時，我們會看到極其相似的產(chǎn)品圖片。同質(zhì)化極其嚴(yán)重！
但是，簡約設(shè)計的溫度計好像銷售不錯（右下）。而且價格也不便宜，即使最基本的版本也要30美元以上，所以我們很有可能也找類似風(fēng)格的產(chǎn)品。
差異化步驟2：分析客戶評論
評論中出現(xiàn)最多的困擾是：
●測量不準(zhǔn)確。 客戶進(jìn)行溫度測量，等待10分鐘，然后再次進(jìn)行溫度測量，以得出截然不同的結(jié)果。 買家問：“這東西不可靠??！能信得過么？”
●沒有存儲解決方案。說明書上說紅外溫度計應(yīng)該安全存放，但賣家都沒提供一個盒子。
敲黑板！?。C(jī)會?。。?！
我送你個盒子有多難啊！
最最最主要的是，如果我們在主圖中展示產(chǎn)品加盒子的套裝，是不是在搜索結(jié)果中能脫穎而出！
我們的點擊率會漂亮的多！
我們的差異化解決方案：產(chǎn)品捆綁
我們在 “經(jīng)常一起購買”部分提供捆綁銷售。
亞馬遜經(jīng)常一起買
我們在阿里巴巴上找這種極簡風(fēng)格，而亞馬遜上沒有的產(chǎn)品。為此產(chǎn)品設(shè)計EVA外殼的供應(yīng)商也不會太難找。
新型紅外測溫儀
大家看懂了么？
紅海市場中還是能夠挖掘出差異化藍(lán)海產(chǎn)品，這里介紹了三種差異化策略。略微有點差別，但核心都是一樣的：
用心去觀察消費者和傾聽消費者的意見，看看他們的困擾和痛點到底是什么，再基于對消費者的了解去找能滿足他們需求的產(chǎn)品！
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