正文：
億邦動(dòng)力與全球跨境電商知識(shí)服務(wù)中心攜手推出跨境實(shí)戰(zhàn)系列課程，課程將根據(jù)跨境行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、熱點(diǎn)以及政策變化，為企業(yè)提供一系列知識(shí)服務(wù)及實(shí)踐指導(dǎo)。本期課程，我們邀請(qǐng)到魔星人跨境創(chuàng)始人，Ryan，為我們介紹工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，如何改造供應(yīng)鏈。
傳統(tǒng)的外貿(mào)傳統(tǒng)的工廠面對(duì)的是采購商客戶，實(shí)際上很難直接面對(duì)消費(fèi)者?？鐕牟少徤袒蛘咂放粕?，比方說像樂高、迪士尼等，他們會(huì)把設(shè)計(jì)稿或者樣品提供給工廠，要求工廠按照要求生產(chǎn)產(chǎn)品，并且給產(chǎn)品提供修改意見。對(duì)傳統(tǒng)的B2B來說，客戶的需求是非常明確的。
工廠要去做B2C的生意的時(shí)候，會(huì)面臨一個(gè)局面，到底做什么樣的產(chǎn)品？一些工廠根據(jù)自己傳統(tǒng)的B2B經(jīng)驗(yàn)去開發(fā)客戶，但是2B的需求是否和2C一致呢？
對(duì)于B2C業(yè)務(wù)，面對(duì)龐大的人群，不同的人有不同的需求?；蛘哒f各個(gè)主市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)里，需求都很不明確。一些工廠給面對(duì)高端市場(chǎng)的國外大牌做代工，而當(dāng)他們以同樣的要求給中低端市場(chǎng)提供產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)遇到價(jià)格過高的問題。比如常為奢侈品怕皮包代工的工廠，可能誤以為海外的皮包都是這個(gè)要求，實(shí)際上這個(gè)質(zhì)量是品牌產(chǎn)生的高溢價(jià)支撐起來的。從工廠角度來講，很難去區(qū)分來自于客戶的需求，是大品牌還是亞馬遜的賣家。工廠要做B2C，需要重新定位產(chǎn)品，并且有產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析能力。
傳統(tǒng)的B2B相對(duì)機(jī)械化，全年的生產(chǎn)、銷售計(jì)劃，每個(gè)月的銷售額和利潤都是會(huì)做好規(guī)劃。而B2C更加快速多變，充滿不確定性。競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品降價(jià)，廣告位的調(diào)整，市場(chǎng)需求的變化，近期的輿論熱點(diǎn)等等各種因素，對(duì)銷售都有影響。抓住幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)點(diǎn)，一旦做出了擊穿效應(yīng)就不斷加碼。有可能在一年之內(nèi)提升幾十上百倍的業(yè)績。
原有的工廠體系、組織架構(gòu)、決策流程是否能跟得上如此多變的環(huán)境，這其實(shí)是很多企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。一把手的認(rèn)知和支持是絕對(duì)的核心要素。原來傳統(tǒng)的工廠去開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，它有要求比方說，首單有多少量，開發(fā)周期，最終產(chǎn)品出來的時(shí)間，是按部就辦一步步來。這個(gè)時(shí)候如果說要去應(yīng)對(duì)2C的市場(chǎng)開綠燈，整個(gè)流程就要變化，一把手如果不支持，很難去做快速的調(diào)整。
一把手做什么事？找定位、定規(guī)劃、除障礙。公司到底怎么去做跨境，公司的定位是什么？定規(guī)劃，包括公司人才的組織架構(gòu)規(guī)劃、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)配置，工作流程，業(yè)績指標(biāo)等等。一把手很少會(huì)參與到具體的執(zhí)行中去，但是要去看規(guī)劃的內(nèi)容有沒有完成。如果沒有完成的話，遇到的障礙是什么？除了排除障礙，很多員工其實(shí)也會(huì)提出需要支持，對(duì)新業(yè)務(wù)的支持會(huì)不會(huì)影響到已有的業(yè)務(wù)。
找定位階段，思考這樣四個(gè)問題。第一，通過做跨境電商，想解決什么問題？有的企業(yè)是缺訂單，有的是缺利潤，客戶把價(jià)格壓的低。還有一些是二代不想接班，不想做工廠，做跨境讓二代承接工廠。還有一些企業(yè)很執(zhí)著，就是要做品牌。
第二，能承擔(dān)怎樣的投入？現(xiàn)金流、短期利潤、時(shí)間團(tuán)隊(duì)、分紅、股權(quán)，甚至有時(shí)候控制權(quán)、話語權(quán)也要給出去。舉個(gè)辦公家具商的例子。第一年居家辦公產(chǎn)品的銷量很高，但第二年的時(shí)候，需求大幅萎縮，競(jìng)爭激烈賺不到錢。那該怎么辦？如果目標(biāo)就是利潤，那就撤掉短期內(nèi)不能盈利的項(xiàng)目?；蛘吡糁麧櫛憩F(xiàn)不太行的項(xiàng)目，但少做一些。如果說要的是未來市場(chǎng)占有率，在這個(gè)品類中深耕下去，那這個(gè)時(shí)候反而是個(gè)好機(jī)會(huì)，因?yàn)楹芏嗥渌馁u家因?yàn)椴缓米龆谥鸩酵顺觥?/p>
第三，核心能力、門檻是什么？現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，比如成本、客戶資源、設(shè)計(jì)研發(fā)等能力在新的領(lǐng)域是否適用？專利、供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢(shì)能否保持自己的壁壘，很多企業(yè)對(duì)這些問題其實(shí)是模糊的。
第四，如何設(shè)計(jì)定位？傳統(tǒng)行業(yè)里，大公司小公司其實(shí)都在各自領(lǐng)域的生態(tài)位上，跨境電商也一樣，不同公司切入市場(chǎng)的角度各不相同。企業(yè)的愿景、市場(chǎng)的情況、公司的核心競(jìng)爭力和團(tuán)隊(duì)能力是做定位的關(guān)鍵因素。
戰(zhàn)略是否一致地匹配定位？明確做什么，強(qiáng)化核心能力，加強(qiáng)自身的護(hù)城河。大公司研發(fā)實(shí)力強(qiáng)，可以做一些相對(duì)中高端的產(chǎn)品。如果供應(yīng)鏈成本控制得好，可以做性價(jià)比高的產(chǎn)品。每個(gè)公司應(yīng)該根據(jù)自身情況進(jìn)行定位，同樣定位的企業(yè)越多，戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)越難。騰訊的微信出來后，阿里調(diào)整戰(zhàn)略部署，開發(fā)了辦公用的軟件釘釘，因?yàn)槎ㄎ幌嗤漠a(chǎn)品很難再打開市場(chǎng)。此外，還需要有清晰的邏輯，切勿盲目感性。需要定期重新審視定位變化，比如市場(chǎng)、平臺(tái)、產(chǎn)品定位、利潤率等等因素。從定位、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，最后到執(zhí)行，一把手更應(yīng)該關(guān)注定位、戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，基層負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)及執(zhí)行的內(nèi)容。
以紡織行業(yè)為例，從紡紗到成本全鏈涵蓋，成本做到極致，定位高性價(jià)比。從生產(chǎn)成本擊穿到總成本營銷成本如何擊穿？和對(duì)手競(jìng)爭時(shí)，先要研究營銷成本。細(xì)分市場(chǎng)的營銷成本相對(duì)會(huì)比較高，而大市場(chǎng)一旦穩(wěn)定，營銷成本可以大幅下降，需要一個(gè)過程。 物流倉儲(chǔ)、退換貨如何擊穿？產(chǎn)品量足夠大的情況下，可以不用第三方的海外倉，建立自己的物流倉儲(chǔ)體系。更低生產(chǎn)成本可否再度擊穿？比方說有些季節(jié)性的產(chǎn)品，反季節(jié)生產(chǎn)的成本會(huì)更低。整體與階段策略如何規(guī)劃？合理分配全年生產(chǎn)計(jì)劃，保持非常強(qiáng)的競(jìng)爭力，甚至可以獨(dú)霸品類。
這個(gè)是建立在競(jìng)爭對(duì)手沒有成本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上。如果對(duì)手可以做到更低的供應(yīng)鏈成本，那就得從產(chǎn)品設(shè)計(jì)角度切入，定位從高性價(jià)比改成設(shè)計(jì)款，做差異化。
跨境電商需要怎樣的工廠？
第一個(gè)問題是誰說了算。老板可以給員工放權(quán)，讓聽得見炮火的人來指揮。因?yàn)槭袌?chǎng)變化太快，如果層層審批，很有可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)。從組織架構(gòu)上也看得出來，傳統(tǒng)市場(chǎng)由高層來感知，層層往下傳遞。而跨境電商的市場(chǎng)更多是由基層在接觸的。確保基層有足夠的能力和責(zé)任心做事情，中層和高層給予支持。定價(jià)調(diào)價(jià)、應(yīng)征應(yīng)對(duì)備貨、出貨、選品定款這些能力要有保證，可以進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，業(yè)績目標(biāo)沒有達(dá)成時(shí)怎么樣去區(qū)分，到底是團(tuán)隊(duì)的問題還是市場(chǎng)的問題？公司內(nèi)部得體系也有很大影響。不同運(yùn)營團(tuán)隊(duì)運(yùn)營邏輯不同，怎么樣指揮其他團(tuán)隊(duì)，怎么樣評(píng)判指揮是否合理？公司資源有限，產(chǎn)生沖突時(shí)如何取舍？產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)如何承擔(dān)？
C端思維是關(guān)注消費(fèi)者在哪里，關(guān)注用戶畫像，不像B端，更關(guān)注產(chǎn)品通過什么渠道銷售到什么市場(chǎng)。而且傳統(tǒng)工廠做跨境電商時(shí)常常會(huì)過度設(shè)計(jì)，比如批次和批次之間有色彩甚至需要重新生產(chǎn)，但2C完全不同，單個(gè)產(chǎn)品內(nèi)不要有色差就行。傳統(tǒng)的工廠可以接收一定比例的缺次，但跨境電商的產(chǎn)品不行，消費(fèi)者很可能會(huì)給差評(píng)。產(chǎn)品開發(fā)更注重第一時(shí)刻真理，第二時(shí)刻達(dá)標(biāo)即可?？缇畴娚瘫M量不做完全的創(chuàng)新，可以采用不同的戰(zhàn)略定位。供應(yīng)鏈角度，追求小批次、高頻率、高時(shí)效的柔性生產(chǎn)。跨境電商是以市場(chǎng)定價(jià)而非成本定價(jià)，創(chuàng)新型性價(jià)比是突破口，設(shè)計(jì)能夠符合消費(fèi)者的需求就可以創(chuàng)造更多利潤。跨境電商需要關(guān)注全鏈路成本，而非僅僅是出廠成本。有很多的工廠，從傳統(tǒng)的角度上來講是好的供應(yīng)鏈，但做不好跨境電商。傳統(tǒng)企業(yè)做跨境最大障礙，天生的基因?qū)е乱庾R(shí)和認(rèn)知的不匹配。
問答
Q：跨境線上線下的渠道的權(quán)重建議？
A：可以先通過一些數(shù)據(jù)工具分析。線上線下的比重并不是絕對(duì)的，得根據(jù)產(chǎn)品品類來定。
Q：如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？
A：一是信息獲取能力，相應(yīng)市場(chǎng)所需要的數(shù)據(jù)從哪里來？比方說出口海關(guān)數(shù)據(jù)、沃爾瑪全年采購數(shù)據(jù)。二是信息加工能力，同樣的數(shù)據(jù)，很多人的解讀方式不同，比如看到復(fù)購率高的產(chǎn)品，可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合打包銷售。
Q：跨境市場(chǎng)調(diào)研的工具？
A：賣家精靈、鷗鷺、槳歌等待都可以。一些新興平臺(tái)可以自己寫個(gè)爬蟲抓數(shù)據(jù)。
Q：做跨境是找代運(yùn)營還是自建團(tuán)隊(duì)？
A：工廠自身轉(zhuǎn)型成功做跨境的比例并不高。專業(yè)的人做專業(yè)的事情，聯(lián)合代運(yùn)營來做是比較主流的做法。還有一種模式是賣家轉(zhuǎn)型做工廠，賣家對(duì)應(yīng)產(chǎn)品有深刻的認(rèn)知，找工廠合作的模式也越來越多。找代運(yùn)營還是自建團(tuán)隊(duì)做跨境，還是需要看企業(yè)自身的定位。
跨境實(shí)戰(zhàn)系列課程包括每周一期的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師直播課以及不定期的社群干貨分享，歡迎大家持續(xù)關(guān)注哦！
全球跨境電商知識(shí)服務(wù)中心
“全球跨境電商知識(shí)服務(wù)中心”由杭州跨境電商綜試區(qū)、億邦動(dòng)力聯(lián)合建設(shè)運(yùn)營，旨在構(gòu)建跨境電商知識(shí)高地。
中心設(shè)有展覽展示、交流及培訓(xùn)、政策銜接等多個(gè)功能區(qū)，涵蓋跨境電商全球趨勢(shì)分析、政策創(chuàng)新成果、雙循環(huán)路徑、數(shù)字變革等內(nèi)容。此外，通過專題課程、行業(yè)思享會(huì)、閉門論壇等多種形式，進(jìn)行資源對(duì)接、品牌交流和經(jīng)驗(yàn)輸出，致力于成為跨境電商的知識(shí)會(huì)客廳，為全球跨境電子商務(wù)高質(zhì)量增長提供豐富的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。
中心位于浙江省杭州市蕭山區(qū)信息港六期杭州灣數(shù)字健康創(chuàng)新谷四幢三層，歡迎各界人士來訪交流。
好了，這篇文章的內(nèi)容發(fā)貨聯(lián)盟就和大家分享到這里，如果大家網(wǎng)絡(luò)推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯(lián)盟引流學(xué)習(xí)； 我拉你進(jìn)直播課程學(xué)習(xí)群，每周135晚上都是有實(shí)戰(zhàn)干貨的推廣引流技術(shù)課程免費(fèi)分享！
