工業(yè)品銷售，項目型
工業(yè)品的銷售，主要有兩種，一種是項目型采購，一種標準硬件周期采購（非本課重點）。項目型采購，是指，采購過程中，除了要購買硬件，還要購買服務，以工程“交鑰匙”的方式進行驗收。移動機器人AGV，非標自動化等就屬于項目型的采購。
項目型采購的主要特點：1.需要前期規(guī)劃方案，客戶會根據(jù)自身的工廠業(yè)務，進行物流方案的新建，或者改造優(yōu)化。所以銷售過程是從售前的技術(shù)方案交流開始，越早的與客戶溝通其工況，越能掌握銷售先機。2.非標。沒有特定行業(yè)的標準，設備交付是根據(jù)項目需求而定制，要控制項目成本，主要拼項目管理經(jīng)驗，以及乙方自身產(chǎn)品的供應鏈。
過去的十年里，制造業(yè)需求旺盛時，項目型銷售中，乙方具有這樣的特點：
1.以訂單為目的，不惜商務手段，不論產(chǎn)品品質(zhì)，追求業(yè)績擴張，要求銷售會“吹拉彈唱”，即使銷售一些競爭力低的產(chǎn)品，也能給銷售帶來豐厚提成，自然銷售這個崗位也成了“納稅“大戶，而客戶買的到產(chǎn)品大多差強人意，只要不出什么大問題（例如安全事故），也不會有人專門來嚴格的做項目審計。
2.一錘子買賣，不關(guān)注客戶的增值項目，認為客戶說的“下一個項目”是忽悠自己的，所以訂單執(zhí)行中，重視收錢回款，不惜鬧翻。
3.與客戶交流，只追求效率，不顧客戶流程，甚至“強迫式的交流”，（主要原因是因為很多公司的KPI把接觸客戶作為做重要指標）。
可以說，這幾個特點，在那些年確實幫助了乙方獲得訂單，但也埋下了禍根，在近幾年，因為行業(yè)的內(nèi)卷，外部疫情等，甲方的投資更加謹慎，所以銷售人員要重新回到商業(yè)本質(zhì)，站在甲方客戶需求的本質(zhì)，從項目前期需求入手，制定符合客戶的方案，同時反饋客戶的痛點，督促甚至逼迫自己公司提升產(chǎn)品競爭力。這才是現(xiàn)代銷售該學的格局。
項目型銷售的組成BANT：一個合格的銷售機會，概括成四個字母B A N T！也是銷售匯報工作時，老板最想了解的四個部分
Budget 預算 ：每個合格的銷售遇到項目時，內(nèi)心第一個問題就是：客戶愿意投多少錢來做這件事？錢是誰出的？什么時候錢會到位?
Ajudgement 決策:是誰最終決定這個方案，是誰最終決定花這個錢，并且他說了算數(shù)，他簽字了沒有人反對
Need 需求 ：客戶的真正需求是什么？客戶要上這個項目，要達到的目標？
Timing 時機：什么時候做方案，什么時候招標簽訂訂單，什么時候項目結(jié)束？這幾個時間節(jié)點，都會決定這個項目你是否能成功完成！
當你想提高自己的銷售技巧時，不妨用BANT的方式來問下自己，自己獲得的情報信息越全，越容易獲得訂單。
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