自2014年開始做凍品經(jīng)銷商，河南人劉江濤在上海已經(jīng)創(chuàng)業(yè)八年，八年來他孜孜不倦，代理的產(chǎn)品中有80%來自河南，把“河南造美食”成功帶到了上海。
扎根中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市，劉江濤一邊感受最潮流的產(chǎn)品風(fēng)向，一邊經(jīng)受無處不在的創(chuàng)新壓力，劉江濤說，上海是一個讓人著了魔的城市，在上海做經(jīng)銷商，需要的是像上海人一樣的“精致”、“專業(yè)”。
冷食傳媒記者 | 陳利娜
人物名片：劉江濤 上海昶鑫餐飲管理有限公司總經(jīng)理
代理品牌：思念、溫生記等
優(yōu)勢渠道：連鎖餐飲、團(tuán)餐等
經(jīng)營理念：堅(jiān)守初心，以極致的性價比、完美的服務(wù)打動客戶
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把“河南造美食”帶到上海
出生于河南鄭州的劉江濤，打小便喜愛河南美食，各種面、餅像是有魔力一樣，讓他欲罷不能，即使上大學(xué)，他報考的專業(yè)也是“食品科學(xué)與工程”。
畢業(yè)后，順理成章，劉江濤去了食品企業(yè)，先后在康師傅、雙匯、金鑼等知名企業(yè)的多個崗位歷練。2008年，初到上海，劉江濤走進(jìn)了大娘水餃，負(fù)責(zé)餐飲端的門店管理工作。
雖然有關(guān)餐飲的工作瑣碎且稍顯雜亂，也根本用不上他積累多年的專業(yè)技能，但他還是一接觸便愛上，“對于我這個喜歡到處旅游，借機(jī)品嘗各地特色美食的‘食客’來說，這是個非常不錯的機(jī)會”，劉江濤說，可以讓他實(shí)現(xiàn)一直以來的“夢想”——讓河南美食走出去，走向全國各地。
2014年，他辭掉工作開始創(chuàng)業(yè)，選擇了最愛的速凍食品領(lǐng)域，他是這么想的：河南作為速凍食品的生產(chǎn)基地，有很多得天獨(dú)厚的條件，借助越來越成熟的生產(chǎn)技術(shù)，可以把更多河南美食變?yōu)椤八賰霎a(chǎn)品”，運(yùn)到全國各地，所謂生意不就是“把東方的東西帶到西方去么”。
懷揣這樣的想法，他把第一款產(chǎn)品瞄準(zhǔn)了自己喜歡的肉夾饃，那時候，速凍肉夾饃在河南的生產(chǎn)已經(jīng)非常普遍，而在上海還很少被應(yīng)用，他感覺這應(yīng)該是個機(jī)會。
“雖然是在上海，但連鎖餐飲的發(fā)展并不完善，各地美食小吃在上海還沒被普及，當(dāng)時推廣非常困難，但這需要感染，只有你自己熱愛了，才能讓更多人喜歡”，發(fā)自內(nèi)心的堅(jiān)持讓劉江濤硬扛了下來。
一年多時間過去，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)，外賣平臺如雨后春筍般興起，對出餐速度、標(biāo)準(zhǔn)化程度有嚴(yán)苛要求的中小連鎖快餐成為外賣平臺的熱點(diǎn)，速凍米面制品迎來爆發(fā)。
諸如速凍肉夾饃、燜面、蒸餃等品類快速成長，上海市內(nèi)的很多快餐連鎖為了拓展市場，開始嘗試二、三線城市熱賣的產(chǎn)品，地方小吃在上海變得愈發(fā)受歡迎。
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用“爆品思路”應(yīng)對市場變化
為了干好經(jīng)銷工作，劉江濤借鑒了企業(yè)“一個爆品打天下”的思路，在餐飲端深耕溫生記速食鐵鍋燜面，開始地毯式推廣，一家一家摸快餐連鎖品牌，借助趨勢紅利，劉江濤賺到了經(jīng)銷的“第一桶金”。
幾年時間過去，劉江濤發(fā)現(xiàn)，速凍食品的經(jīng)銷市場，很快過了早期的粗獷發(fā)展，利潤變得越來越薄，而爆品思路恰恰可以靠著一定規(guī)模的量去保證利潤，有了“大單品”的支撐就有了基礎(chǔ)，后邊可以去做很多事情。
而且相較于西餐中70%的速凍食品占比來說，中國的速凍食品市場仍然有很大的上升空間，伴隨工業(yè)技術(shù)手段的不斷進(jìn)步與提升，以往做不出來的很多產(chǎn)品，后期都會進(jìn)入速凍生產(chǎn)階段。
尤其疫情，讓速凍食品變成“危中有機(jī)”的行業(yè)。對吃向來講究的上海人，疫情期間也開始排長隊(duì)購買速凍食品，并且對可以追蹤溯源的速凍食品大加認(rèn)可，這讓人很意外。
疫情一方面打亂了人們的正常生活節(jié)奏，另一方面又加速了速凍食品走向C端的進(jìn)程，消費(fèi)者對速凍食品、預(yù)制菜的接受度提高，速凍食品需求進(jìn)入“旺季”。
但一場長時間的封控，也讓上海的消費(fèi)需求出現(xiàn)了明顯的兩極分化：中高端客戶，消費(fèi)理念、等級不變，仍然居高不下，甚至對品質(zhì)要求更高；普通上班族，卻隨著收入的減少消費(fèi)“疲軟”，更加追求性價比。
中小餐飲拼價格，嚴(yán)重內(nèi)卷，這讓經(jīng)銷商的壓力非常大。
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強(qiáng)化供應(yīng)鏈，做“無可取代”的經(jīng)銷商
為了讓自己升級應(yīng)對挑戰(zhàn)，更好服務(wù)客戶，劉江濤開始強(qiáng)化供應(yīng)鏈。
比如，擴(kuò)充產(chǎn)品，進(jìn)行相關(guān)“配套”。因?yàn)楝F(xiàn)階段很多終端餐飲客戶下單已經(jīng)不是需要哪一個單品，而是單品之下的所有相關(guān)產(chǎn)品，在主打產(chǎn)品能滿足客戶需求的同時，還可以提供其他套餐產(chǎn)品，讓客戶進(jìn)行一站式采購。
客戶眼里看似簡單的選品，對經(jīng)銷商來說卻是倉儲、運(yùn)輸、物流等一系列看不見“硬件”的考驗(yàn)，也就是供應(yīng)鏈。
不僅如此，為了應(yīng)對電商、社區(qū)團(tuán)購等新零售平臺的沖擊，經(jīng)銷商還需要不斷優(yōu)化服務(wù)體系，從價格、價值感等方面全方位輸出更新、更優(yōu)的產(chǎn)品。
“傳統(tǒng)渠道雖然不會消亡，但當(dāng)傳統(tǒng)渠道不斷被蠶食，經(jīng)銷商承載的服務(wù)功能就會被重新定義，不停拓展、具有無可替代的價值才是經(jīng)銷商的終極追求”，劉江濤說，對經(jīng)銷商來說，“有渠道就有話語權(quán)”是真理。
時代面前人人都是實(shí)驗(yàn)者，既然線上銷售是拓展C端不可改變的趨勢，那就要學(xué)會嘗試，要清楚知道自己怎么做、如何做，經(jīng)銷商作為中間渠道，起到的是“上傳下達(dá)”的作用，需要為終端客戶尋找新品，發(fā)現(xiàn)市場需求為廠家“研發(fā)”新品提供思路，服務(wù)和性價比都做到極致，這樣的經(jīng)銷商才是無可取代的經(jīng)銷商。
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統(tǒng)籌丨王曉玲
編輯丨邱思思 美編丨何孟華
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