苧麻長裙、亞麻背心、民族風(fēng)披肩、立領(lǐng)盤扣外套、重工刺繡開衫……在舒藝原創(chuàng)女裝（快手號：X18520922771）的快手直播間里，諸如此類的特色服飾令人眼前一亮。
舒適、優(yōu)雅、高級，是舒藝女裝老板曹女士對自家服飾的定位，也是她在服裝領(lǐng)域耕耘十余年一直秉持的初心。從廣州的檔口到常熟的工廠，從傳統(tǒng)電商到直播電商，曹女士經(jīng)歷了行業(yè)的飛速變遷，也曾因變故幾乎從頭再來，但她總能憑借對行業(yè)的敏銳度做出適時調(diào)整，不斷攀登服裝事業(yè)的新高度。
今年7月，舒藝女裝在快手正式開播，背靠常熟服飾產(chǎn)業(yè)帶的性價比好貨，不斷優(yōu)化短視頻和直播策略，以近300萬的月GMV實現(xiàn)冷啟出坡，為曹女士的服飾生涯開啟了一個新的篇章。
從廣州到常熟堅持做源頭好貨，線下+線上發(fā)掘更多商業(yè)可能
對于競爭激烈的女裝行業(yè)而言，靠近產(chǎn)業(yè)帶和供應(yīng)鏈，就意味著掌握了更大的貨品優(yōu)勢。曹女士十年前從老家湖南遠(yuǎn)赴廣州，白手起家做檔口、開工廠，在這一全國服飾集散地為自己的服裝事業(yè)開了個好頭。“我的檔口一天可以發(fā)幾千件貨，在當(dāng)時屬于是蠻厲害的了。”曹女士回憶。
不僅線下生意規(guī)模越做越大，曹女士在線上也尋得了商業(yè)新增量。“做檔口沒多久就在線上也開店了，晚上結(jié)束檔口工作沒事了，就處理下線上的業(yè)務(wù)，后來到了秋冬天淡季，檔口比較清閑，我就重點做線上，結(jié)果把整個工廠都養(yǎng)活了?！?/p>
2020年初，疫情原因?qū)е聶n口生意關(guān)停，曹女士又將目光投向了直播電商?！澳菚r候大家都悶在家里，太無聊了，我就提前從湖南老家去了廣州的公司，一個人開始做直播，主打清貨模式，沒想到效果還挺好。”
曹女士和她的舒藝女裝幸運地趕上了直播電商的風(fēng)口，經(jīng)過考察，曹女士從廣州來到常熟。
這一次，曹女士從直播電商做起，靠著產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)質(zhì)貨品從零開始，野心也不斷擴(kuò)張?！爱?dāng)時了解到幾個同行在快手上跑量很快，我們雖然沒趕上快手電商的最早紅利期，但還是想試一試?！?/p>
舒藝女裝進(jìn)入快手的動作顯得較為謹(jǐn)慎，曹女士起初并沒有投入太多資源。“我就發(fā)一些比較有自己風(fēng)格特色的短視頻來養(yǎng)號，主打清貨模式，也開了磁力金牛作為輔助。”
這樣略顯佛系的運營風(fēng)格，使得舒藝女裝的月銷售額停留在2萬左右。今年616實在購物節(jié)期間，曹女士意外發(fā)現(xiàn)，自己的投流賬戶竟然有大數(shù)額的返點?！拔也乓庾R到，快手有那么多的紅利我還沒有充分發(fā)掘和利用。”今年7月，曹女士開始在快手正式發(fā)力。
精細(xì)化運營短視頻和直播，親和力人設(shè)收獲粉絲信任
基于舒適、優(yōu)雅、高級的服飾商品定位，曹女士不斷提升著短視頻內(nèi)容的質(zhì)量。她的視頻往往是本人身著自家服飾出鏡外拍，在風(fēng)景如畫的背景中自在地徜徉、行走、奔跑，搭配以舒緩的音樂、抒情的文字，自然而然地營造出一種氛圍感。
在曹女士看來，短視頻是表達(dá)自我的最佳方式?！拔业囊曨l都是往精致優(yōu)美的方向拍，對于提升粉絲粘性有很大幫助，因為我拍出來的風(fēng)格和感覺能戳中他們，粉絲對于我的認(rèn)知也會提升?！笔嫠嚺b快手賬號平均日更短視頻7、8條，不僅喚起了長久以來的老粉，也不斷引流新粉到直播間。
舒藝女裝的直播間也煥然一新，高清、高畫質(zhì)的直播間鏡頭進(jìn)一步建立起觀眾對貨品高級感的認(rèn)知。曹女士還安排了專人在專廠區(qū)做快手直播，公屏上的問題都會及時解決。出于對粉絲粘性的重視，曹女士開始常常親自出鏡直播，陪粉絲們聊聊天，拉近感情。
更重要的是，十余年服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷使得曹女士對產(chǎn)品、面料等知識了如指掌，專業(yè)話術(shù)和講款能力更容易打動用戶，進(jìn)一步提升了在直播間的停留時間。
由于還要處理拍視頻、選品、看工廠等眾多事務(wù)，曹女士的時間安排往往很緊張，但她為了做直播擠出了自己早上的時間?！爸辈ミ@件事不能丟，這個號起號就是我親力親為做的，現(xiàn)在能看到好的反饋了，更要堅持下去?！?/p>
與此同時，舒藝女裝快手直播間還培養(yǎng)了3位主播，從怎么過品到怎么與直播間用戶溝通，曹女士對他們都進(jìn)行了細(xì)致的培訓(xùn)?！八麄冇袉栴}時，我會告訴他們怎么去調(diào)節(jié)，有一位主播原來一天播四五個小時都賣不到一萬塊錢，現(xiàn)在一個小時就能賣到一萬塊錢。”
在直播策略的整體調(diào)整下，舒藝女裝在快手迅速實現(xiàn)了從日銷2萬到日銷10萬的突破，單場直播GMV峰值超40萬，7月總GMV近300萬。
專注高體驗價格比好物，整合貨品資源完成品質(zhì)升級
面對眾多女裝商家涌入直播電商，曹女士并沒有感到過多壓力，反而更堅定地做自己。
針對每次換新的面料，曹女士都要親自測試性能，看是否褪色、是否縮水。在她看來“賣貨最重要的還是貨品”。
身處常熟服飾產(chǎn)業(yè)帶，曹女士也創(chuàng)辦了有著100多人的工廠，自產(chǎn)自銷下?lián)碛型愋彤a(chǎn)品的價格優(yōu)勢。
舒藝女裝直播間的選品則往往從粉絲的需求出發(fā)?！拔也粫笾鞑ッ繄霾ナ裁矗涂克麄冏约嚎磾?shù)據(jù)以及問直播間的用戶需要什么，來上貨品?！笨恐杂泄S和研發(fā)團(tuán)隊，舒藝女裝以快速的上新和大量的貨品基礎(chǔ)，為直播間組貨提供了更多的可能性?！拔覀兌紩源钆涑商椎男问饺ソ榻B貨品，比如賣刺繡馬甲就會配上打底衫，在教粉絲穿搭的同時促成更多銷售。”
在舒藝女裝成功冷啟出坡的同時，服飾銷售也正式步入了秋冬季節(jié)。曹女士已經(jīng)開始籌備秋冬季的突破，她計劃在換季的過程中完成對貨品資源的整合升級。
“我們主打的刺繡、棉麻等元素更加適合春夏季的薄款，秋冬天對我們來說會顯得壓力大一些，所以這個月就要整合好相應(yīng)的供應(yīng)鏈資源，加一些羽絨服、加絨外套等單品，讓我們的品類結(jié)構(gòu)更加多元豐富?！?/p>
她的目標(biāo)是達(dá)到500萬月GMV，為了快速成長，曹女士還計劃加注商業(yè)化投流，嘗試做營銷大場。曹女士的堅定也離不開平臺官方運營的支持與服務(wù)，“他們甚至是隨叫隨到的，很貼心，雖然我們是小主播，但是能感受到我們的存在”。“接下來會把重點放在服飾品質(zhì)的升級上，不斷加強(qiáng)民族風(fēng)的特色?！?/p>
軼男 沁湉
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