我們在做營銷管理中，發(fā)現(xiàn)很多代理商很想干好，但卻不得其法。我在和很多的代理商交流溝通中，發(fā)現(xiàn)很多問題，看似簡單的管理決策，卻是很多代理商的盲區(qū)，因為他不知道自己不知道。按照常規(guī)的思維去思考問題，結(jié)果損失很大。我們的代理商做不好市場，賺不到錢，主要是兩大硬傷。
一、不聚焦主業(yè)，多元化發(fā)展。
很多代理商做著做著，就開始了多元化，做加法。幾年下來，做的生意越來越多，甚至還有很多和主業(yè)不相關(guān)聯(lián)的生意。不經(jīng)意間一回頭，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)業(yè)太多了?？粗t紅火火，熱熱鬧鬧，一算總賬時發(fā)現(xiàn)，不但沒有賺錢，還賠了不少。分散了精力，賠了錢，資金也少了，主業(yè)發(fā)展的時機也錯過了，甚至市場份額大幅下滑，從原來的第一，滑落到了第二。甚至很多代理商都無法回頭了，雞飛蛋打，主業(yè)也丟了，看似正確的副業(yè)，也在虧損中掙扎。很多代理商不明白多元化的危害，依然我行我素。主要原因：
1、自以為是，認為賺了錢是自己能力水平高。
很多代理商掙錢了，以為是自己的水平能力有多么的高，別人都不如他。有錢了，自然就有些飄了，而忘記了自己是靠著機遇和平臺掙了錢，開始嘗試做一些看似掙錢的生意。
比如，一個代理商，一年的招待費用一百多萬，想著與其往外面吃飯，不如自己開一個飯店。于是投資了幾百萬開了個飯店，兩年時間經(jīng)營下來，賠了幾百萬。當和我講起時，痛悔不已。說現(xiàn)在想去哪里吃飯就去哪里，多方便和簡單，想吃什么口味就吃什么口味。我笑著說，誰也不會因為喜歡吃雞蛋，就去養(yǎng)幾只雞。其實道理一樣，專業(yè)人士做專業(yè)的事情。你涉足了別人的領(lǐng)地，做了其他的生意，你在其他的人眼中，就是“韭菜”，等著被收割。
2、對主業(yè)不自信，認為行業(yè)到瓶頸了，生意無法突破。
也有很多代理商，對自己的主業(yè)不自信，錯判了趨勢，認為主業(yè)沒有發(fā)展了，存量競爭，甚至市場空間在下降，未來會越來越難。于是就開始自謀出路，四處創(chuàng)新，總是怕錯過了風口，錯過了未來掙錢的生意，開始布局，嘗鮮兒，當先鋒者，最后成了試驗品。
我給他們講當年比亞迪做新能源民用車的案例，聽后他們都是沉默不語，自己當了行業(yè)的炮灰。
3、主業(yè)做得不好，為了養(yǎng)員工，開始多元化。
這種情況下更是艱難。因為選擇什么生意，方向性都不明確，沒有以終為始，只是想著打秋風，想著給員工找點事情干，多掙一點錢，最后失敗必成定局。
還是那句話，你自己做的主業(yè)都做不好，憑什么跨行做其他的生意？你若是能夠做好呢，沒有任何的道理，邏輯上也講不通的。
現(xiàn)在的確是存量競爭，你自己全力以赴的做主業(yè)，都不敢說肯定能做好，何況分散精力，時間，資金呢。
不聚焦主業(yè)，分散化經(jīng)營，縱觀全國的代理商，極少有成功的。就是很多優(yōu)秀的企業(yè)，也是一樣難逃厄運，如蘇寧，恒大等等。
敬畏主業(yè)，聚焦主業(yè)，即使真有一天行業(yè)不行了，那也要做最后一個倒下的。
二、管理不精細化，產(chǎn)生漏洞，滋生腐敗。
代理商其實也是小型企業(yè)，少的有十來個人，多的有一兩百人。也需要管理，也需要精細化運營。
很多代理商，掙了錢，就不再像原來一樣兢兢業(yè)業(yè)地做市場了。而把生意交給了下面的人，開始松散式管理，靠人們的自驅(qū)動來做。最終結(jié)果一地雞毛，市場口碑也壞了，生意也賠錢了，而很多的員工中飽私囊，自己不亦樂乎。
舉個例子，有一個代理商，開始做的時候很勤奮努力，幾年下來掙了一千多萬，就開始松懈了，日常管理交給了下面人。他的員工看到老板不再下市場了，管理不嚴格了，就開始搞小動作，賣的貨高賣低報。比如賣價400元，和老板說380元，自己貪腐20元。一開始小打小鬧，發(fā)現(xiàn)老板也不知道也不檢查，就開始越來越猖獗。一年下來，員工賺得盆滿缽滿，老板賠了不少錢。而老板不明就里，還在埋怨廠家政策不好，支持不到位，與廠家進行博弈；而廠家走訪市場發(fā)現(xiàn)問題，和代理商溝通，代理商卻認為這是廠家不想給資源政策的托詞，他還是相信自己的員工。結(jié)果廠商矛盾沖突不斷升級，生意也做不下去了。
如果代理商每周去市場走訪一次，和客戶一交流溝通，很多的問題就會馬上發(fā)現(xiàn)。關(guān)鍵是代理商脫離了市場，脫離了客戶，飄在了空中，最終主業(yè)失去，生意慘淡。
沒有一個生意是好做的，都需要全力以赴，聚焦專注。同樣，不斷地學(xué)習努力，向標桿學(xué)習，向有結(jié)果的人學(xué)習，再艱難的生意，也會一步一步越來越好。
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