藍寧他們已經(jīng)不再滿足做好農(nóng)產(chǎn)品電商。有自己的智能果園，有更多品種的水果，四季都能在家鄉(xiāng)電商銷售，取代父輩，正是這幾個95后“新新農(nóng)人”努力的方向。
剛剛過去的雙十一，凌雨南、藍寧、凌永春、吳海平（從左往右）合伙開的電商公司。小龍 攝
文丨新京報記者 羅道海
編輯丨袁國禮
校對丨李立軍
?本文6383字 閱讀12分鐘
11月6日，藍寧剛回到家，就被老婆抱怨拒接電話。藍寧苦笑，掏出手機，通話記錄顯示，當天他接打了103個電話。
26歲的藍寧，是江西贛州市尋烏縣一家電商公司的負責人。這天是贛南臍橙開賣的第三天，他要協(xié)調來自各方的需求，所以電話應接不暇。
忙碌的收獲，是迎來了開門紅。僅在拼多多的一家店鋪，5天已經(jīng)賣了3萬多件贛南臍橙，這還沒到旺季。
7年前，藍寧和他的兩個同學，3個同樣年輕的95后，以2萬元借款起家，開啟了農(nóng)產(chǎn)品電商的創(chuàng)業(yè)之路。
兩次南下深圳學電商運營，從偷師到拜師，從第一年掙了1萬元到200萬元，更經(jīng)歷了一年虧掉200萬元，3年辛苦付之東流的“滑鐵盧”，他們一直在磨難中逐步成長。7年后，他們已成為年銷售額過億元的“新新農(nóng)人”。
根據(jù)拼多多發(fā)布的《2021新新農(nóng)人成長報告》，在拼多多平臺上，1995年之后出生的“新新農(nóng)人”已經(jīng)成為推動農(nóng)產(chǎn)品上行的嶄新力量。截至2021年10月，平臺的95后“新新農(nóng)人”數(shù)量已超過12.6萬人，在涉農(nóng)商家中的占比超過13%。
報告顯示，95后“新新農(nóng)人”兩年間增長了近4倍，他們普遍來自廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)，成長于移動互聯(lián)網(wǎng)時代，與父輩相比，具備高學歷、懂經(jīng)營懂管理、擅長整合產(chǎn)業(yè)上下游等群體特點。
藍寧他們已經(jīng)不再滿足做好農(nóng)產(chǎn)品電商。有自己的智能果園，有更多品種的水果，四季都能在家鄉(xiāng)通過電商銷售，取代父輩，正是這幾個95后“新新農(nóng)人”努力的方向。
“臍橙獵人”
11月8日，江西尋烏縣澄江鎮(zhèn)，藍寧熟練地掀開一處農(nóng)戶果園的防塵網(wǎng)鉆了進去，里面是一片臍橙樹。他順手摘下一顆臍橙，雙手交錯“叭叭”兩下，臍橙被完整剝開，露出果肉。他單手抓起幾瓣緊捏，果汁順流而下。
“已經(jīng)成熟了，剛剛好。”藍寧說。這片果園他前幾天來過，當時臍橙水分不夠，還沒到采摘的時候。
藍寧和他的伙伴，被稱為“臍橙獵人”。在臍橙銷售的旺季，他們四處搜尋訂購臍橙，約定時間上門采摘，一天吃幾十個也是常事，辨別技術更是爐火純青。
藍寧所在的電商公司，每年11月到次年2月，線上銷售贛南臍橙。
今年11月，臍橙銷售季再次來臨，他們的目標是線上銷售1000萬斤。對這個目標，他們很有信心，僅在拼多多電商平臺，前年全品類銷售額就有3000多萬元，去年達到了5000多萬元，今年有望破億。
臍橙時令性強，他們一般是提前兩三天備好貨，不然等客戶線上下了單再去采購包裝運輸，根本來不及滿足電商平臺要求的48小時內發(fā)貨。而且臍橙不易凍庫保存，否則會發(fā)黑，影響口感。因此，公司能否提高銷售、掙錢，往往取決于周轉金的多少，錢多就能提前訂購臍橙，價格也會低，利潤也就越高。
按照整個流程，“臍橙獵人”尋覓訂購臍橙，每天雇工人定點采摘運送加工廠，經(jīng)過嚴格篩選，專人打包成箱，待電商平臺店鋪有客戶下單后，貼上標簽隨即發(fā)貨，由快遞公司整車的拉走，運送全國各地。
藍寧說，與7年前相比，現(xiàn)在電商的起點高了，競爭也強了，對于果品品質的要求更高了，都在升級，不能再拼價格了，消費者更注重水果品質，售后服務要求更高?！皩Ｈ瞬晒?，從源頭上掌控品質，才能博得競爭力?！?/span>
藍寧和他的伙伴們，做事練達，一群稚嫩的臉龐，穿梭在堆滿臍橙果筐的加工廠，身后是一群在流水線上忙著打包的中年婦女。
江西贛州市尋烏縣被稱為“中國臍橙之鄉(xiāng)”，種出的贛南臍橙色澤鮮艷、香甜多汁。小龍 攝
2萬元借款起家
藍寧、凌雨南、凌永春，都是尋烏澄江鎮(zhèn)本地人。2008年北京奧運會這一年，3個人成為澄江鎮(zhèn)中學的同班同學。
他們的父母都是本鎮(zhèn)土生土長的農(nóng)民，家里都有10畝左右的臍橙果園。
尋烏縣位于贛、閩、粵三省交界處，是著名的客家聚居地。因光照充足、晝夜溫差大，加之紅壤土呈酸性，當?shù)厮a(chǎn)的贛南臍橙色澤鮮艷、汁多肉脆、香甜爽口，被稱為“中國臍橙之鄉(xiāng)”“中國臍橙出口基地縣”。10年前的尋烏，“看山就有果”，臍橙也便宜，一斤六七毛錢。
高中畢業(yè)后，藍寧隨父母販賣臍橙，北京、福州、鄭州，跑過不少地方，也算是走南闖北。尤其在嘉興水果批發(fā)市場待了4、5年，耳濡目染，一肚子生意經(jīng)。
而凌雨南、凌永春則考上了位于南昌的江西工業(yè)職業(yè)技術學院，學的是軟件技術專業(yè)。
2016年暑假，藍寧、凌雨南、凌永春3個年輕人再次聚在一起，談到了未來。
此時的藍寧，開始抱怨與父輩經(jīng)營理念的不同，不滿于批發(fā)市場的販運模式，很想單干。而凌雨南、凌永春則在一家企業(yè)培訓實習，專門測試軟件或代碼，終日反復，對前途全無信心。
藍寧提議搞電商賣臍橙。身為贛南人，沒有比他們更了解臍橙的年輕人了，一眼就能辨認臍橙的好壞和口感。3人一拍即合。
此時的尋烏，多數(shù)人對電商還很陌生。
而另一個現(xiàn)實是，尋烏縣臍橙種植面積曾高達60萬畝，但從2012年開始，黃龍病開始蔓延，臍橙遭受毀滅性打擊，死了80%左右。10年之后的今天，經(jīng)政府引導科學復種，也才恢復到21萬畝。
臍橙產(chǎn)量雖然銳減，價格卻年年攀升。
沒有啟動資金，藍寧找父母死磨硬泡借來2萬塊錢；沒有辦公地點，凌永春把家里一樓給騰挪出來，而凌雨南則在手機上注冊了一家微店。
一切都要靠自己。2萬元的啟動資金，根本不夠批量收購臍橙。3人就上自家果園采摘，找父母賒賬，拉回包裝，然后用摩托車送往快遞點。
為了宣傳微店，3人見人就加微信，同學朋友的朋友圈也不放過，還發(fā)紅包四處找人各種推廣。
2016年11月至次年3月的銷售季，他們賣出了2萬多斤臍橙，共計2000多件，純收入1萬多元。
3人總結發(fā)現(xiàn)，雖然掙了1萬多元，但是吃住在自己家，他們沒領一分錢工資，“相當于沒有掙錢”。
作為國家地理標志農(nóng)產(chǎn)品，贛南臍橙暢銷全國各地。小龍 攝
兩下深圳“偷師”
在藍寧看來，尋找貨源、把控臍橙質量是他們的強項，畢竟從小就耳濡目染。但如何有效運營電商平臺店鋪，他們則是門外漢。
2017年2月，春節(jié)剛過，3人就成立了“美滋滋電子商務”公司，注冊了自己的商標“橙上良品”。3人商定由頗有商業(yè)頭腦的藍寧當領頭人，負責全面統(tǒng)籌。
藍寧的第一個決定，就是集體去深圳電商公司“偷師學藝”。
當年3月，藍寧一行7個人來到了深圳。除了他們三人，另外4人也是澄江鎮(zhèn)中學的中學同學，在他們的“感召”下自愿加入。7人租住在深圳龍華區(qū)的一處城中村。
按照藍寧的規(guī)劃，去電商公司打工，“潛伏”在電商公司，學習積累電商經(jīng)驗，工資不夠花，就用掙來的1萬多元補貼，學到真本事。
理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。
凌雨南剛開始就開了小差，去了一家軟件公司。后來經(jīng)藍寧千方百計勸說，才進了一家電商公司做客服，第一個月工資2300元。凌永春找了20多天，應聘進了另一家電商公司做客服。
藍寧是高中畢業(yè)，只得去了一家裝修公司做銷售，每個月基本工資1500元。“我是為了加房主微信，想著能夠積累客戶，找新渠道?！?/span>
每天晚上，大家都聚在出租房，結合電商公司學到的經(jīng)驗，討論他們自己的項目，包括臍橙如何上架、價格如何制定，及各個環(huán)節(jié)的運作方式。
但另外4位同學沒能挺住，覺得沒前途。其中一人寧愿去學理發(fā)，也不愿意合伙賣臍橙。分道揚鑣在所難免。
在深圳堅持了7個月后，當新臍橙季到來時，3人又回到了尋烏。經(jīng)過深圳7個月的錘煉，他們對電商有了新的理解。
首先是分工。凌雨南負責線上店鋪運營，藍寧負責采購臍橙，凌永春負責倉庫管理及發(fā)貨。其次，除了繼續(xù)在微店上銷售，還增加了新的電商平臺拼多多。
2017年11月到2018年2月，他們線上賣了10多萬斤的臍橙，合計1萬多件，其中微商3萬多斤，拼多多6萬多斤，純利潤7萬多元。
“拼多多的利潤雖說相對低一些，但起量快、銷量大。”凌雨南總結說，這讓他們眼前一亮，終于看到了曙光。
這次出師告捷，更堅定了3個人創(chuàng)業(yè)的決心，“不趁著年輕創(chuàng)業(yè)，簡直對不起自己?！?/span>
3人商量后達成了共識，公司掙來的7萬多元不分紅，而是繼續(xù)去深圳“學習”
2018年3月，凌雨南和凌永春背上行李，再下深圳。
藍寧囑咐兩人，“去年只是懂了電商的皮毛，今年要主動學習，學會電商行業(yè)的種種玩法”。
這一次，凌雨南在深圳寶安遇上了“貴人”。凌雨南入職的這家電商公司，老板很年輕，只比他大三四歲，主攻電子產(chǎn)品的線上銷售，還有自己的加工廠。
老板對做事用心的凌雨南很賞識。兩個月后，老板開始給下班后的凌雨南開小灶，每天教他1個多小時的電商運營，并結合產(chǎn)品讓他實操，充分實踐，體驗客服回復、客戶體驗等等。再到后來，老板干脆在外面給凌雨南報了電商課，讓他系統(tǒng)地學習。
這一趟，凌雨南收獲頗多，可謂脫胎換骨。
轉眼到了10月，凌雨南告訴老板，他與朋友在老家做電商賣臍橙，馬上又到臍橙銷售季，要辭職回去了。老板挽留無果后提醒他，當年可能是生鮮電商的好機會，讓他多留意拼多多。
根據(jù)拼多多歷年的財報，2018年平臺的農(nóng)副產(chǎn)品交易總額達到653億元，2019年翻番。
這趟順風車，藍寧他們沒有錯過。
藍寧公司的“橙上良品”贛南臍橙因品質佳入選拼多多百億補貼頻道，受到消費者青睞。圖片來源：網(wǎng)絡截圖
第一桶金
2018年11月，又一個臍橙季開啟。
3個人的電商公司，又有了新鮮血液，三人的初中校友吳海平加入了他們。吳海平初中畢業(yè)后念了贛州農(nóng)校，學的是會計，回尋烏后在自家果園和加工廠打雜，幫著搬運挑選果品。
為了提高銷量，公司需要充足的資金囤貨，要提前找農(nóng)戶訂購臍橙。4人說服家人，幫忙籌集了60多萬元。
“我們4個人連軸轉，在11月、12月、1月的3個月的旺季，幾乎每天只睡四五個小時?！绷栌昴匣貞洝?/span>
吳海平記得，每天天剛亮，他就要帶工人進山采摘臍橙，下午還要一家一戶去商談收購價格。
而留給藍寧的回憶，就一個“借”字：“周轉金不夠了，要去借錢；沒有工廠進行分揀包裝，又要去借果品加工廠；沒有搬運工，還是去借……”
凌永春說，最多時一天發(fā)貨1000多單，根本忙不過來，他經(jīng)常半夜還在工廠貼單，趕在48小時內出貨。
這一季，他們賣了60多萬斤臍橙，主要以拼多多為主，共發(fā)貨8萬多件，純利潤28萬多元。
這年春節(jié)，每人分了2萬元。
沒有臍橙的季節(jié)，并不代表他們就能閑下來。2018年7月份，藍寧曾與吳海平賣過福建的柚子，但最終不僅沒有賺到錢，還賠了兩萬元。這一次藍寧建議，今年要找新貨源。
2019年4月，他們到了廣西憑祥，目標是越南大青芒。短短一個月后，四人再次鎩羽而歸，虧損了5萬多元。
4人總結后認為，主要是對大青芒的認知不夠，生熟不分，也無法辨別黑心芒，導致退貨率高，售后遇到難題，只得及時止損。
大家沒有抱怨藍寧的決策。他們認識到，臍橙是他們從小就熟悉的，從外觀就能判斷八九不離十，而對于大青芒、蜜柚，他們卻是外行。
總結完得失，4人立刻行動。這次選中的產(chǎn)品是云南蜜橘，這不僅能與臍橙銷售季錯開時間，而且他們家里也有種植蜜橘，對此并不陌生。4個人在云南玉溪待了2個月，掙了30多萬元。
“與尋烏的玩法一樣，我們租住產(chǎn)地、租工廠、租工人，用我們在拼多多的店鋪售賣，最多時一天能發(fā)貨2000多件。”凌雨南說。
回到尋烏，正是臍橙銷售季，這也是他們反復論證，不容錯過的。
2019年11月到2020年3月，他們掙到了真正的第一桶金：銷售200多萬斤，純利潤200多萬元。
四個只有25歲左右的年輕人，手握掙來的200多萬元巨款。他們好好開了一個會，規(guī)劃未來。最后決定是，每人只分了2萬元，沒有豪車，沒有名牌，剩下的錢用來繼續(xù)經(jīng)營。
作為尋烏農(nóng)家出身的孩子，藍寧從小隨父母在臍橙地里剪枝除蟲，一樹橙子里哪個好吃，他一看便知。小龍 攝
被逼走向“正規(guī)化”
這一年的成功，也讓他們成為尋烏鎮(zhèn)的“名人”。
當?shù)氐囊患掖笮凸菲髽I(yè)找上門，要與他們合作。雙方一拍即合。
藍寧4人認為，有了這家企業(yè)的加入，采購會更加專業(yè)，資金也會更雄厚。雙方湊足700多萬元資金成立了新公司，藍寧他們占股51%。
現(xiàn)實總是如此殘酷。
新公司存了幾百萬斤的臍橙、沃柑等品種，還在贛州、南昌等地建立了倉儲。但到了2021年初，信心滿滿的他們發(fā)現(xiàn)，2塊多錢存的貨，最后跌到1塊多，虧得一塌糊涂。
“電商賣臍橙并沒有虧，而且掙了錢，但各地建倉儲的投資很失敗?！彼{寧說，他們的200多萬元全部虧了進去，一夜回到3年前。
事后，四人沒有相互抱怨，沒有吵架，也沒拆伙。
他們深刻反省了這次的教訓。在他們看來，錢沒了可以再掙，只是虧掉了3年的利潤，本錢還在，何況還學到了經(jīng)驗，可以重新開始，以后會牢記教訓，再也不“飄”了。
結束了新公司，他們的重心重回果品電商軌道。
他們開始正規(guī)化運行公司。招員工，聘財務，請采購，如今的電商公司，已經(jīng)有18個人了。其中10位員工還是有股份的，他們稱是學華為，把優(yōu)秀員工變成公司主人，“合伙人模式”。
事實上，當?shù)?畝臍橙年純收入一萬元左右，是農(nóng)戶的重要經(jīng)濟支柱。近10年來，尋烏臍橙的收購價已經(jīng)從每斤1.5元上漲到3.5元。
一個典型的例子，是他們自己家的臍橙，進他們公司的電商銷售，“價格意味著品質，不好談價格，干脆不收。”藍寧說。
效果立竿見影。不到一年的時間內，在包括云南蜜橘、沃柑、臍橙的線上銷售中，已經(jīng)把虧掉的200多萬元掙了回來。
“智慧果園”的憧憬
雖然事業(yè)小有成就，但至今，4個人還沒有自己的辦公室。在他們看來，創(chuàng)業(yè)階段，溝通很重要。
凌雨南以前愛玩手機游戲，但目前已卸載3個月了。他們沒啥特別愛好，也沒有業(yè)余生活，對喝酒不感興趣，卻都愛上了喝茶，而且是3天半斤茶，自嘲已進入老齡化。
公司中年紀最大的36歲，最小的是藍寧，只有26歲。
33歲的凌天寶今年才加入公司，是公司的采購。他以前在廣東富士康打工，回尋烏10年了，干過司機、快遞，但都不長久。因是本地人，對臍橙農(nóng)戶極為了解，訂購果品成了他的專長。“我是參股員工，每個月5000元工資，年底按股分紅，也算給自己打工了?！?/span>
凌天寶說，藍寧他們4個年輕人比同齡人成熟，思維老成、超前，沒有少年得志的那種盛氣凌人。
數(shù)據(jù)顯示，尋烏縣臍橙種植面積21萬畝，去年產(chǎn)量達17萬噸，今年預計達22萬噸。
尋烏縣果發(fā)展中心黨組書記謝大銘告訴新京報記者，尋烏的臍橙銷售，電商是主力軍，占銷售額的三分之二。全縣有6000多家電商，5000多年輕人從業(yè)?！澳毘葍r格年年上漲，也多虧了這些年輕人，省去了不少中間環(huán)節(jié)?！?/span>
年輕的人才，正是尋烏的未來。
吳海平的父親吳錫明，人稱六哥，也是澄江鎮(zhèn)有名的臍橙商家。他去年銷售臍橙300萬斤，在當?shù)厣碳覍僦械取?/span>
與孩子們不同的是，50歲的吳錫明不是依靠電商銷售，而是主銷嘉興水果批發(fā)市場，依靠30年積累的客戶多為商販，覆蓋周邊500公里的市場。
“我現(xiàn)在給兒子們做下線，也是給電商做下線，幫他們選購臍橙，成了后勤部隊?！眳清a明說，“我發(fā)一輛掛車在市場賣半個月賣不完，兒子們1天發(fā)出去兩三掛車的臍橙?！?/span>
作為尋烏縣主導臍橙產(chǎn)業(yè)的政府部門，縣果業(yè)發(fā)展中心早有謀劃。
謝大銘說，他們的目標是引導這些年輕人到果園生產(chǎn)上去，逐步取代父輩。“什么樣的產(chǎn)品賣得好，這批年輕人最知道。他們是以銷售定生產(chǎn)，而且手里有資金可投入，采用成熟的技術，如肥水系統(tǒng)、迷霧系統(tǒng)、軌道采摘等，大面積建設智慧果園，實現(xiàn)傻瓜式遠程控制管理，減少依賴的勞動力?！?/span>
藍寧他們也躍躍欲試，而且已經(jīng)種植10畝臍橙，但干活都是請農(nóng)戶幫忙，還沒有技術配套。藍寧說，按現(xiàn)在的標準，如果一株臍橙樹投入450元能升級到智慧果園，最多三年即可收回成本，他們很愿意嘗試。
正如拼多多《2021新新農(nóng)人成長報告》所稱，“新新農(nóng)人”更愿意回饋家鄉(xiāng)，帶動當?shù)鼐蜆I(yè)，推動農(nóng)產(chǎn)品品牌化、標準化，已經(jīng)成為全面推動鄉(xiāng)村振興、農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的嶄新力量。
提起未來的目標，4個95后年輕人說，有自己的果園，有更多品種的水果，四季都能在家鄉(xiāng)通過電商銷售，正是他們未來努力的方向。
他們希望，自己的電商公司對行業(yè)變革有推動，不以掙錢多少為標準，團隊成長才是最有價值的，“我們不是大公司，需要穩(wěn)扎穩(wěn)打”。
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