編輯導(dǎo)語(yǔ)：To B產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中對(duì)各項(xiàng)能力的要求都相對(duì)較高，本篇文章作者結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)，分享了9條To B產(chǎn)品的教訓(xùn)，講述了做To B服務(wù)類產(chǎn)品得到的一些思考和教訓(xùn)，一起來(lái)看一下吧，希望對(duì)你有幫助。
各位村民好，我是村長(zhǎng)。
這幾年創(chuàng)業(yè)有一個(gè)明顯的風(fēng)向，就是許多企業(yè)逐漸從To C消費(fèi)轉(zhuǎn)向To C和B的服務(wù)。
大的玩家有釘釘、飛書、企微，小玩家就數(shù)不勝數(shù)了。
但多數(shù)玩家，都無(wú)法避免一個(gè)結(jié)局，就是做到最后只能默默關(guān)閉。
村長(zhǎng)今年做了一個(gè)工具型產(chǎn)品，小半年時(shí)間，日活剛破千，月流水剛過(guò)百萬(wàn)元。
雖然沒(méi)花市場(chǎng)費(fèi)用，但團(tuán)隊(duì)成本支出也過(guò)百萬(wàn)了，都是真金白銀花出去的。
所以今天和大家分享以下九個(gè)心得，聊聊為什么很多工具型的產(chǎn)品，做不下去了。
一、需求太小眾不行
村長(zhǎng)看過(guò)許多有意思的工具，做得很精美，場(chǎng)景也很明確。
但最大的問(wèn)題就是需求太小眾，導(dǎo)致找到精準(zhǔn)的付費(fèi)客戶太難。
這樣的需求，多半是老板自己想出去的，或者僅僅是老板自己一個(gè)人的痛點(diǎn)。
但這樣的痛點(diǎn)需求，不足以做成一個(gè)超級(jí)應(yīng)用。
況且，有些App里面，也包含了這些功能了。
二、功能過(guò)于單一不行
各位可以打開支付寶、釘釘、企微、里面有很多小功能都是這樣的，看似剛需，但無(wú)法獨(dú)立。
過(guò)于單一的功能，如果不是高頻應(yīng)用的話，無(wú)論是日活、轉(zhuǎn)化都會(huì)比較差，更談不上變現(xiàn)。
我們以打卡為例，每天員工上下班打卡是一個(gè)剛需，也有很廣泛的受眾。
但如果僅僅只做上下班打卡，不僅是使用場(chǎng)景有限，而且也會(huì)面臨很多的App競(jìng)爭(zhēng)。
其實(shí)在打卡這個(gè)領(lǐng)域，是可以延伸出許多場(chǎng)景的，比如考勤打卡、學(xué)習(xí)打卡、培訓(xùn)打卡、外出打卡、興趣打卡、巡檢打卡等等。
如果能基于不同場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)全覆蓋，那哪怕是打卡也是可以做得比較大的，目前小打卡就是如此。
再比如抽獎(jiǎng)這個(gè)場(chǎng)景，如果只是單純的做一個(gè)抽獎(jiǎng)，哪怕你做得再好，用戶數(shù)量也有天花板。
但各位再去看看抽獎(jiǎng)助手，有紅包抽獎(jiǎng)、實(shí)物抽獎(jiǎng)、公眾號(hào)抽獎(jiǎng)、微信群抽獎(jiǎng)、即時(shí)抽獎(jiǎng)，所以它也有過(guò)億的用戶。
三、以通用產(chǎn)品
代替?zhèn)€性化需求
以剛才說(shuō)的抽獎(jiǎng)、打卡為例，有些產(chǎn)品在設(shè)計(jì)的時(shí)候，總想著做一個(gè)萬(wàn)能模板。
希望一個(gè)模板就把所有的功能都囊括進(jìn)去了，這就會(huì)導(dǎo)致：
- 產(chǎn)品越做，問(wèn)題就越多；
- 功能越多，使用越麻煩；
- 場(chǎng)景越多，產(chǎn)品越不像。
我們最近的一款產(chǎn)品就遇到了這樣的問(wèn)題，試圖把通用模板來(lái)覆蓋個(gè)性化場(chǎng)景的使用需求。
最后客戶比來(lái)比去，發(fā)現(xiàn)你做得還不如別人。
四、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品復(fù)雜化了
還有一些產(chǎn)品原本可以很簡(jiǎn)單的來(lái)處理，但有時(shí)候想的太多了，所以硬生生的把一個(gè)簡(jiǎn)單的功能、產(chǎn)品做復(fù)雜了。
舉個(gè)例子，我們最近做的一個(gè)任務(wù)工具，正常來(lái)說(shuō)用戶創(chuàng)建任務(wù)完成后。
在首頁(yè)可以看到任務(wù)名稱、時(shí)間就可以了，但因?yàn)樵谌蝿?wù)詳情中還包含了任務(wù)的負(fù)責(zé)人、協(xié)作人、觀察者、發(fā)起人、以及任務(wù)的標(biāo)簽、重要程度、類型、進(jìn)度，動(dòng)態(tài)，消息。
還有的人想在首頁(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)任務(wù)的快速取消、排序、歸屬、刪除、回復(fù)等等。
這時(shí)候，原本一個(gè)簡(jiǎn)潔的業(yè)務(wù)就會(huì)變得很復(fù)雜了，看似功能展示的都很詳細(xì)了，但實(shí)際上卻沒(méi)有一個(gè)重點(diǎn)突出了。
其實(shí)大家也可以找一些產(chǎn)品出來(lái)看看，有些產(chǎn)品的功能，一個(gè)月都用不了一次，但卻占用了最顯眼的位置。
五、疲于滿足用戶需求
每次市場(chǎng)人員出去推廣產(chǎn)品的時(shí)候，我最怕的就是回到公司，說(shuō)了一大堆客戶的需求。
不是說(shuō)客戶提需求不好，而是客戶完全把產(chǎn)品給否定了，然后說(shuō)了一堆自己個(gè)性化的需求。
這是很致命的，一個(gè)銷售人員如果對(duì)于自己的產(chǎn)品對(duì)象、使用、場(chǎng)景、功能等沒(méi)有充分認(rèn)知和堅(jiān)信的話，很容易被客戶牽著鼻子走。
有時(shí)候客戶說(shuō)，等你有了這個(gè)功能我再用，但實(shí)際上等你辛苦開發(fā)了之后，還會(huì)有下一個(gè)客戶說(shuō)等你改完了我再用。
最終的變成你一直在改產(chǎn)品，客戶一直在沒(méi)有用。
記住，沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，先聚焦部分的產(chǎn)品和功能，確保業(yè)務(wù)流程沒(méi)有任何問(wèn)題，就要去找到客戶來(lái)使用。
也許一開始沒(méi)有那么多，但一定會(huì)有。
六、只求規(guī)模不求盈利
還有一些老板把自己的產(chǎn)品想的過(guò)于美好了，總是想著要做釘釘、企業(yè)那種百萬(wàn)商戶規(guī)模的。
所以導(dǎo)致在市場(chǎng)推廣過(guò)程中，過(guò)于粗放和浪費(fèi)了，一心只想規(guī)模，而沒(méi)有想盈利。
其實(shí)有很多產(chǎn)品，雖然不能做成百萬(wàn)商戶都在用的產(chǎn)品，但有十萬(wàn)商戶在用，就已經(jīng)能把日子過(guò)得很好了。
還有些針對(duì)小B類的產(chǎn)品，100萬(wàn)的小B用戶，一年僅會(huì)員費(fèi)就能收幾個(gè)億，還不包括各種流水的提成。
但問(wèn)題恰恰就在這里，沒(méi)有想著精耕細(xì)作，卻總想著做大市場(chǎng)。
最終一直改產(chǎn)品需求，大客戶拿不下，KA客戶全跑了。
這里和大家舉兩個(gè)例子：
- 其一是一個(gè)做類似微商相冊(cè)的團(tuán)隊(duì)，一開始業(yè)務(wù)很好，后來(lái)沒(méi)有好好做產(chǎn)品。卻總想著做有贊、微店那樣的大平臺(tái)，導(dǎo)致微商、代理都跑了，而另一個(gè)平臺(tái)一年單會(huì)員費(fèi)就過(guò)億了。
- 其二是一個(gè)做微信客戶管理工具的平臺(tái)，能簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)群通知、群積分等，但后面非要去做企微工具，結(jié)局也是一樣的。
七、不要去和遷移
成本高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)
做一個(gè)能聊天的工具難嗎？
其實(shí)一點(diǎn)都不難，但是開發(fā)完了以后，讓客戶換就很難。
因?yàn)榭蛻舻暮糜讯荚谖⑿帕炎兝锩妫瑢?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，需要挨個(gè)去通知，添加，才能把部分好友添加進(jìn)來(lái)，而有些好友還沒(méi)有下載app等等。
同樣的道理，你做了一個(gè)可以管理產(chǎn)品圖片等資料工具，但客戶之前的資料全部都在A產(chǎn)品上。
這時(shí)候你要客戶使用你的B產(chǎn)品，如果沒(méi)有一鍵同步的功能，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，損失不僅是客戶、還有時(shí)間、交易。
所以，建議各位盡量不要去做客戶已經(jīng)使用同類的且遷移成本很高的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)開發(fā)難度太大。
反過(guò)來(lái)說(shuō)，你自己在做一個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品時(shí)，要把涉及到數(shù)據(jù)分析、收集相關(guān)的功能補(bǔ)充好，這對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)，也就有了遷移成本。
但像那些查快遞、查直播數(shù)據(jù)之類的產(chǎn)品，其實(shí)不存在數(shù)據(jù)沉淀，只要功能、收費(fèi)差不多，客戶是沒(méi)有忠誠(chéng)度的。
八、目標(biāo)用戶不明確
還有一個(gè)在推廣中比較嚴(yán)重的問(wèn)題，就是目標(biāo)用戶不明確。
1. 渠道不精準(zhǔn)
比如拿外賣app來(lái)說(shuō)，他們應(yīng)該怎么找商家??？一定是線下門店推廣最直接?。?/p>
還有小區(qū)團(tuán)購(gòu)，哪里找客戶比較精準(zhǔn)?。?/p>
一定是小區(qū)門口啊，或者投放的時(shí)候直接選擇小區(qū)這個(gè)資源包啊！
但許多銷售團(tuán)隊(duì)在找客戶的時(shí)候，或者線上投放的時(shí)候，都是屬于盲找盲投。
2. 用戶不精準(zhǔn)
再次以打卡產(chǎn)品為例，看起來(lái)好像所有人都能用。
但是到底是哪一類人才會(huì)用呢？
其實(shí)不是員工，而是老板和人事，因?yàn)檫@兩個(gè)角色才是最終的決策人。
如果老板不需要員工上班打卡，你針對(duì)員工的銷售是沒(méi)有任何意義的。
包括一些針對(duì)員工薪酬管理的工具，這些工具本質(zhì)上也不是給員工用的，是給人事、財(cái)務(wù)用的。
所以，我們必須十分清楚，我們的目標(biāo)客戶到底是誰(shuí)。
比如員工打卡，是員工希望打卡的時(shí)候要發(fā)照片、要發(fā)定位、要在設(shè)定范圍內(nèi)？
當(dāng)然不是，是老板、是人事的要求??！
九、先聚焦解決
一類人的需求
許多老板平常都在外面跑客戶，或者會(huì)和一些朋友聊天，聊著聊著就會(huì)產(chǎn)生新的項(xiàng)目想法。
這時(shí)候最怕的就是老板覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在不做，以后就沒(méi)機(jī)會(huì)的那種。
在你做A產(chǎn)品還沒(méi)有成熟之前，千萬(wàn)不要想著花時(shí)間、資源去做B產(chǎn)品。
否則A產(chǎn)品不完善，客戶用了吐槽，開發(fā)一個(gè)丟一個(gè)，B產(chǎn)品又永遠(yuǎn)在需求討論、功能迭代中，最終沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品拿出手的。
這種情況我不知道各位有沒(méi)有遇到，但是村長(zhǎng)是深有體會(huì)的，在還沒(méi)有拳頭產(chǎn)品之前，千萬(wàn)不要做產(chǎn)品矩陣，大坑??！
以上是近半年來(lái)，做To B服務(wù)類產(chǎn)品得到的一些思考和教訓(xùn)，希望對(duì)各位要做工具型產(chǎn)品的朋友有一些啟發(fā)。
如果你正在遇到這樣的問(wèn)題，也請(qǐng)冷靜下來(lái)思考清楚，否則不僅浪費(fèi)時(shí)間，還丟失客戶、浪費(fèi)錢。
#專欄作家#
十里村，微信公眾號(hào)：十里村（shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。
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