采寫／王紅霞
編輯／陳紀英
在某互聯(lián)網(wǎng)大廠擔任高管的Lisa，已有三年沒有找過代購了。
最后一次下單是在前年，她看中了一款奢侈品包包，結果苦等40多天還沒到貨。
滿心失望的她，多番追問，那位人在德國的代購支支吾吾，最后聲稱“被海關扣掉了”。
“到底是真被扣了，還是她轉賣給了其他出價更高的客戶”，Lisa分不清真假。
前幾年熱衷于海淘時，她微信上一度加了10來個代購，但很多代購產品難辨真?zhèn)?，“就不太敢用了?！?/span>
Lisa的選擇只是縮影，根據(jù)智研咨詢，2021年中國海外代購交易規(guī)模為2175億元，比疫情前2019年減少了約23%，個人代購正在“沒落”。
“同病相憐”的還有獨立跨境電商平臺，欠債、破產等壞消息接踵而至，行業(yè)似乎風雨驟來。
一面是洋碼頭們主場“失利”，而另一面，許多海外品牌、集團仍在加速借跨境電商平臺入華，開拓新市場。
今年天貓雙11，全美最大的奧特萊斯集團Shop Premium Outlets（以下簡稱SPO），借道天貓國際全球探物直播首秀，拓展中國市場。
全球探物的前身是天貓國際海外直購業(yè)務，今年雙11前夕正式升級，這一模式依托平臺全球六大采購中心及直郵物流網(wǎng)絡，讓海外商品就近入倉、快速上架、專機直達國內。
為了讓消費者更好地“云逛”奧萊，天貓國際還把SPO“裝”進了直播間，雙11至黑五期間，開啟持續(xù)30多天的官方直播。
11月4日，SPO集團總裁Greg Giraudi和網(wǎng)紅大V “信誓蛋蛋”雙雙空降直播間，短短倆小時內，就吸引了123萬多觀眾云端“血拼奧萊”。
“信誓蛋蛋”在直播間帶貨
SPO“興師動眾”來華淘金，是看好中國消費市場的遼闊機會。
根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社《2021年度中國跨境電商市場數(shù)據(jù)報告》，2021年中國進口跨境電商市場規(guī)模3.2萬億元，同比增長14.28%，用戶規(guī)模1.55億人，同比增長10.71%，預計今年有望增至1.68億人。
可見，進口消費需求只增不減，前景向好，此次SPO和天貓國際的雙向奔赴，正是對此最好的注解。
天貓國際搭場，SPO直播首秀
“3、2、1，上福利”，11月4日晚上，天貓國際全球探物美國的直播間里，SPO總裁用不太熟練的中文，喊出了這句中國人耳熟能詳?shù)摹鞍堤枴薄?/span>
這是天貓國際“全球探店24小時直播”的“壓軸大戲”，當指針從英國300年的百貨公司轉到法國勃墾第酒莊、迪拜駱駝牧場...最后落到美國最大奧萊SPO時，123萬多的中國觀眾再次“重溫”了久違的“血拼奧萊”之感。
首次嘗試直播的SPO總裁為此感嘆，“第一次如此直觀的看到人數(shù)增長和觀眾即時反饋，非常興奮，期待未來和天貓國際有更多合作?！?/span>
SPO總裁正在直播
直播間所在的紐約Woodbury Common Premium Outlets購物中心，曾被中國消費者視為“赴美必去的購物圣地”。
疫情之前，熙熙攘攘的人流里，中國面孔隨處可見。
某跨境貿易公司駐美買手King，常年游蕩在奧萊。據(jù)他推測，疫情之前，中國旅行團能為SPO貢獻30%~40%的客流量，但疫情后直接降為0。
失去了中國游客的“鼎力支持”，不少奧萊門店冷清了很多。
最近，美國第一大設計師品牌Calvin Klein關停了某奧萊門店，“像這樣的情況不是個例”，King有些感嘆。
他猜測，對于真切感受過中國消費者吸金力的SPO來說，就此失去中國游客，肯定心有不甘。
而此次借道天貓國際入華，不僅有機會找回以前的客群，還有望探身挺進大眾主流市場。
SPO集團總裁Greg Giraudi確實抱有很大期待，“我們想在中國市場尋找一個頂尖的平臺合作，同時還希望這個合作伙伴在全球直播、物流解決方案有優(yōu)勢和經(jīng)驗，天貓國際集這三方面優(yōu)勢于一身?！?/span>
Greg Giraudi透露，下一步將和天貓國際開展長期深度合作。除了紐約Woodbury Common Premium Outlets之外，還將打造更多直播活動，未來，會在天貓國際為中國消費者帶來全球最好的品牌。
其實，SPO入華并不讓人意外，選擇天貓國際作為第一站也的確在情理之中。
一方面，中國市場的消費能力有目共睹。
以奢侈品為例，根據(jù)貝恩報告，2020年全球個人奢侈品市場縮水23%，但同期中國市場卻一枝獨秀，逆勢增長48%。且中國有望在2025年成為全球最大奢侈品市場，貢獻全球奢侈品交易額的46%。
另一方面，在平臺選擇上，天貓國際的頭部地位也顯而易見。
艾媒咨詢發(fā)布的《2021全球及中國跨境電商運營數(shù)據(jù)及典型企業(yè)分析研究報告》顯示，在國內跨境電商平臺中，天貓國際的市場份額占據(jù)首位。
不過，渠道選對了，還只是邁進來一只腳，另一只則要回歸“貨真價實”的本質，才能打動中國消費者。
最重要的當然是價格上的誠意。
與SPO奧萊官網(wǎng)相比，天貓國際上很多奧萊產品折扣高達2~5折。
天貓國際的奧萊產品折扣
據(jù)天貓國際全球探物美國采購店長李淵介紹，該折扣是多重優(yōu)惠疊加而成。除了雙11“滿300減50”、“滿199包郵”等平臺補貼外，天貓國際還將美國奧萊線下發(fā)的折扣券進行了線上化，在結算時自動按優(yōu)惠價結算，“即使去不了美國，消費者也能享受當?shù)貎?yōu)惠”。
不止如此。
在美國當?shù)刭徫铮枰~外支付州消費稅，比如紐約為8%左右。
為免去這部分稅費支出，天貓國際在美國波特蘭免稅州新設了一個免稅倉，經(jīng)由該倉發(fā)貨，中國消費者便無需支付美國的州消費稅。
這種細致入微，讓King頗為感嘆，“如此價格優(yōu)勢，如果運營也得力，SPO從天貓國際獲得的增量，可能不止失去的那30%?！?/span>
其實，對天貓國際來說，SPO的入駐同樣重要。
此次SPO入駐，為天貓國際一次性新增了1500多個品牌的增量，10萬多個SKU，其中不乏COACH、STUART WEITZMAN等中國用戶耳熟能詳?shù)钠放啤?/span>
這還只是入駐的第一批，后續(xù)，SPO還將繼續(xù)引入約兩千多個新品牌。
1500家品牌是什么概念？
不妨對比一下，截至2021年4月11日，國內規(guī)模最大、品牌最多的日上上海免稅店，上線SKU數(shù)量近5萬個，品牌只有548個，而SPO首批入駐天貓國際的品牌數(shù)，幾乎是其三倍左右。
此外，SPO入駐也是一個標桿，可以帶動更多海外品牌、海外零售商入駐天貓國際。
這場雙向奔赴的意義，不止眼前，還在長遠。
SPO“輕”入華，平臺搭橋梁
其實，早在幾年前，天貓國際就開始與SPO接觸，但一直沒找到適合的模式。
彼時，SPO對中國市場的玩法不太熟悉，也欠缺國內履約能力，雙方一直在尋找更為合適的合作方式。
“雖然SPO可以投入大筆資金，在國內建立運營團隊，或者雇傭第三方服務商，但在銷售完全不確定的情況下，風險不小”，李淵解釋。
而如今的“臨門一腳”，是源于天貓國際旗下的全球探物，為SPO提供了一個輕量級的合作方式。
對于海外品牌，天貓國際搭建了直購、平臺、自營三大進口模式。如今，三種模式正在深度協(xié)同。
對于想以輕模式試水中國市場的商家和品牌來說，“海外直購”模式最為高效，它通過靈活的海外倉供應鏈模式，實現(xiàn)海量商品的高效引入。
SPO就選擇了這一模式。
一方面，在產品端，雙方探討出了可落地的對接方案——產品信息線上化實時對接，10萬+商品的價格、庫存、詳情介紹等信息，全都通過技術手段，同步更新至天貓國際。
SPO超1500個品牌、10萬多商品，同步更新在天貓國際
好處顯而易見，SPO以最低門檻、最少成本，鏈接中國市場；且奧萊新品也能第一時間同步上線天貓國際，搶得發(fā)布先機，強化消費者心智。
不過，這一過程挑戰(zhàn)很大。
首先，海量的庫存商品，包括各種專業(yè)術語，如何精準翻譯成中文？
比如有一款切西柚的勺子，直譯是“西柚勺子”，需要轉成”切西柚的勺子”；比如美國語言里有珍珠白、象牙白等細分白色，也需要精準翻譯。
此外，海量SKU的實時更新也充滿挑戰(zhàn)。
“假如一款COACH包當前有100個庫存，同時，奧萊多個門店在搞實時大促銷，也許5分鐘后就賣空了。一旦庫存同步更新不及時，可能會造成超賣——國內消費者付款后沒貨，肯定大失所望”，李淵說。
這些問題，均需要雙方在技術上聯(lián)動改造，而且時間緊任務重，兩個多月就要上線，雙方對接人員還面臨時差、市場環(huán)境差異等問題。
“作為協(xié)調人，有時同一件事，要跟不同的人一天講三次，以至于我一個技術小白，現(xiàn)在對各種術語也能張口就來了?！崩顪Y笑稱。
除了“線上對接”外，在線下交付上，天貓國際的全球基礎設施建設，也能有力地支持到海外商家。
當中國消費者下單后，SPO只需從門店或倉庫發(fā)貨，寄送到天貓國際的波特蘭免稅倉即可，后續(xù)全程由天貓國際的全球物流和供應鏈團隊接手，SPO無需操心復雜的國際物流。
天貓國際供應鏈負責人李曉鶴告訴《財經(jīng)故事薈》，每周會有5個航班從波特蘭起飛，將SPO訂單產品運往國內，再經(jīng)天貓國際的國際物流服務送到消費者手中，在沒有意外的情況下，時效平均在7~10天，疫情前則更快，5~7天。
這個速度讓King驚訝不已，“在美國寄快遞，目的地在國內，可能也要一周呢。”
當然，這一環(huán)節(jié)，也離不開雙方的標準對齊、提升。
過去，SPO的部分履約標準僅適用于美國，對于中國消費者的要求，他們也在不停了解，學習和適應，逐步提高履約標準，匹配中國用戶需求。
比如，為了讓消費者更安心，天貓國際會在SPO的商品包裝上增加“安全扣”標識，并在核心物流節(jié)點建立正品鑒定、質檢、溯源等能力。
在包裝環(huán)節(jié)，部分奧萊貨品采用塑料袋包裝，很難經(jīng)受住國際長途運輸?shù)摹翱简灐?。為此，天貓國際推動SPO進行包裝改善，例如升級為更結實耐用的紙箱；
而有些奧萊貨品又會出現(xiàn)空載率高的現(xiàn)象——用一個大箱子裝載項鏈、耳飾等小件，導致物流成本提升，也要優(yōu)化拆分。
李淵認為，這是奧萊貨品從美國境內物流轉向國際物流，必須持續(xù)提升和優(yōu)化的部分。
上述種種磨合，也給了SPO很多借鑒，最終會反哺于其美國本地業(yè)務。
借道全球探物，基于低門檻和輕量級模式，來華淘金的不止SPO。
歐洲的洋酒品牌Redbreast知更鳥、法國的小眾香水Maison Francis Kurkdjian、美國第一大保健電商平臺iHerb等均通過該模式開啟中國市場。
“MFK”入駐天貓國際
全球探物的前身是三年前成立的海外直購。在該模式下，貨品無需提前備貨至國內保稅倉，只需將訂單產品就近入海外倉發(fā)出，對品牌來說，成本更輕、供應更有彈性，很適合新品快速試水，也拓寬了選品范圍。
而天貓國際的另外兩種供應鏈模式——自營和平臺，則為品牌后續(xù)深耕鋪好了路。
自營模式是高效的銷售陣地，能更快孵化爆品；平臺是指品牌在天貓國際上開旗艦店，是商家建設品牌心智、沉淀品牌會員的主陣地，這兩種模式與海外直購模式互為協(xié)同。
比如海外直購孵化出的品牌或爆品，可轉入到平臺或自營，在天貓國際建立品牌主場，深耕中國市場；與此同時，平臺和自營模式則能沉淀出個性化趨勢洞察，反哺到全球探物對新奇特品牌的挖掘上。
過去一年，海外直購輸送了300多個品牌至平臺開旗艦店，孵化了超過1萬個淺爆品到自營模式。
多個成功先例珠玉在前，或許是SPO打望多年，終于放下顧慮，入華淘金的催化劑。
少了痛點，“撓”了癢點
其實，無論是SPO、其他海外品牌還是天貓國際，其通力合作的根本指南，還是以消費者需求為標尺，“需求指哪兒，平臺打哪兒”。
最近幾年，消費者的海淘需求和選擇確實在變化。
一方面是渠道的“轉場”，代購、個人海淘熱情逐降，國內免稅店、綜合跨境電商更被垂青。
85后Mandy就是一例。
疫情是轉折點。之前，她自己研究海淘攻略，淘遍美加法德英，有時一個月就能花掉兩三萬。
疫情后，這條通路被“堵”住了：物流奇慢，幾個月到貨很正常，海關抽查概率也增加了。
不過，剁手需求沒有消失，只是轉移到了“新大陸”——國內免稅店和跨境電商平臺。
在Mandy看來，這些渠道在很多方面都優(yōu)于個人海淘。
比如價格，最近Mandy在中免日上APP買了一款雅頓精華，400多元一瓶，而海淘算下來要六七百塊。
Lisa也有類似體會，上個月，Lisa在天貓國際買了一款韓國洗發(fā)水，價格比韓國本土代購還劃算。
另外，物流時效也快很多。
最近兩年，Mandy開始養(yǎng)生，頻繁在天貓國際下單保健品，國內保稅倉發(fā)貨，三天就到了，今年開始還會送貨上門。但通過個人代購或是通過轉運公司，耗時一倆月都很正常。
現(xiàn)在，免稅店和天貓國際已經(jīng)能滿足Mandy的大部分需求?！艾F(xiàn)在紅酒、包包、化妝品、保健品都被天貓國際包了，一個月一般買兩次”。 拋棄代購的Lisa表示。
Lisa和Mandy的“轉場”并非個例。
艾瑞調研數(shù)據(jù)顯示，個人海淘伴隨的高風險、慢配送、不便捷，促使更多消費者轉向國內平臺?？缇尺M口零售電商尤其是綜合電商的國際站，已經(jīng)成為消費者海淘的首要選擇。
說到底，綜合電商平臺基于多年沉淀的供應鏈能力，撐起了“高人一等”的跨境電商體驗，自然深受青睞。
另一方面，消費者對貨品的需求在向個性化演變。
根據(jù)天貓國際的洞察，隨著跨境電商發(fā)展，消費者開始熱衷于探索各種海外新奇特、有調性的小眾商品。
King對此頗為認同，他覺得，國貨對于“常規(guī)”標品需求，已經(jīng)可以充分滿足了，而限量、新奇特產品，以及奢侈大牌對進口的依賴性更高。
雙11前夕，天貓國際海外直購業(yè)務正式升級，發(fā)布全新品牌“全球探物”。位于日本、韓國、歐洲等六大采購中心的官方采購團隊，全球直采威士忌、小眾香水、潮玩、數(shù)碼科技等進口尖貨，專機直郵到消費者手中。
天貓國際“全球探物”新品牌
在雙11期間，天貓國際上這些新趨勢品類銷售額都增長迅猛，顯然正中了消費者“下懷”。
而此次全球探物引入的SPO，其旗下不僅有奢侈品大牌，也有Nanushka、Low Classic等眾多設計師品牌，這意味著天貓國際的產品護城河會愈加堅固。
少了痛點，“撓”了癢點，消費者自然用手投票。
根據(jù)Kantar數(shù)據(jù)，天貓國際在用戶認知心智中占據(jù)顯著優(yōu)勢，2021年天貓國際用戶首選率達38%，遠超跨境進口零售行業(yè)主要平臺的平均水平14%，推薦度和喜愛度分別達24%與27%，遠超跨境進口零售行業(yè)主要平臺的平均水平10%和11%。
這個成果，是天貓國際和海外品牌、海外零售商們的合力之作。
而SPO借道入華，既不是起點，也不會是終點。（文中Lisa、Mandy、King均為化名）
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