不賣“便宜貨”，也能有流量密碼。

文/鄭亞文

編輯/范婷婷

在廣州的直播圈里，大部分主播都因地制宜，在十三行、沙河等服裝檔口砍價(jià)、走播。他們?cè)谝欢ǚ秶鷥?nèi)搭建了自己的“競(jìng)技場(chǎng)”，用價(jià)格、款式彼此“廝殺”，最終組成金字塔隊(duì)列。

但也有人選擇跳出檔口“競(jìng)技場(chǎng)”，放棄廣州服裝市場(chǎng)的天然優(yōu)勢(shì)，選擇動(dòng)輒幾千元一件的品牌服裝。

做主播3年時(shí)間，添添kindiy有過(guò)多次轉(zhuǎn)型，她賣過(guò)包包，跑過(guò)檔口，又播過(guò)供應(yīng)鏈服裝，最后選擇和專柜品牌合作。這一次，她覺(jué)得自己走對(duì)了。

首播只有家人買

2019年，添添感覺(jué)自己的模特生涯走到了盡頭。

18歲那年，她經(jīng)人介紹做平面模特，早幾年抱著“一邊玩，一邊賺錢”的心態(tài)，到了25歲之后，便不得不考慮轉(zhuǎn)型。

論性格，添添不是個(gè)外向的女生，話不多，“不太擅長(zhǎng)和別人相處”。但她卻選擇了做主播，這是個(gè)需要同時(shí)面對(duì)成千上萬(wàn)個(gè)陌生人的職業(yè)，既考驗(yàn)主播的口才，又需要主播有活躍氣氛的能力。

轉(zhuǎn)型過(guò)度的那段時(shí)間，添添的落差感很大。當(dāng)模特收入不低，但最初做主播的時(shí)候，“什么挫折都遭遇過(guò)”。

那時(shí)候在廣州花都市場(chǎng)播包包，她簽約的直播機(jī)構(gòu)旗下有眾多主播，但機(jī)構(gòu)不提供團(tuán)隊(duì)和流量扶持，主播能否跑出來(lái)，全看“造化”。這也是直播帶貨高速發(fā)展的時(shí)期，大部分機(jī)構(gòu)培養(yǎng)主播的模式。

第一場(chǎng)直播，她自己去倉(cāng)庫(kù)選了十幾個(gè)包包，自己架機(jī)器，上鏈接，“剛開(kāi)播緊張得要死，結(jié)果都沒(méi)幾個(gè)人看”。

8個(gè)小時(shí)的直播，添添賣掉了幾個(gè)包包，“全都是我家里人下單的”。她把父母、親戚全都喊進(jìn)直播間撐場(chǎng)子，和她聊天互動(dòng)。

直播了一段時(shí)間，媽媽的衣柜里，堆滿了添添賣的包包。

幾個(gè)月后，直播間仍然沒(méi)有起色。她帶著自己的賬號(hào)，陸續(xù)換過(guò)幾個(gè)機(jī)構(gòu)，但每次都是在“干熬”。最低谷的時(shí)候，她每天都在面試機(jī)構(gòu)。

有一次，朋友向添添推薦了一個(gè)正在招主播的直播供應(yīng)鏈，她在供應(yīng)鏈門口等了4個(gè)小時(shí)，終于見(jiàn)到了負(fù)責(zé)人。兩人聊了20分鐘，“心里就有種踏實(shí)感，這是之前幾個(gè)月從來(lái)沒(méi)有過(guò)的感覺(jué)”。

負(fù)責(zé)人叫七七（化名）。簽下添添時(shí)，他的供應(yīng)鏈馬上就要關(guān)門了，正在最后的資產(chǎn)整理階段，倉(cāng)庫(kù)里剩下一堆庫(kù)存，他需要一個(gè)主播幫他清庫(kù)存。

看著眼前這個(gè)幾乎沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)的小女孩，七七在心里給她打了分，“滿分是十分的話，她當(dāng)時(shí)只有1.5分”。

添添的1.5分，來(lái)自于她的外形和堅(jiān)持，她沒(méi)有天生適合直播的性格，但穿衣服好看，“性格又軸，決定做一件事，就一定要做好”。

七七把添添帶到直播間，指了指那些衣服，“都在這了，你想播就播吧，隨便播多久都行”。

沒(méi)想到的是，這個(gè)姑娘當(dāng)天播6個(gè)小時(shí)，一件衣服都沒(méi)賣出去。之后連續(xù)6天，她每天精力滿滿地跑來(lái)，對(duì)著鏡頭一講就是好幾個(gè)小時(shí)，成交單數(shù)始終是零。

七七開(kāi)始好奇，他想看看，這個(gè)小姑娘能堅(jiān)持到什么地步。

“一連6天沒(méi)賣出一件衣服，這個(gè)賬號(hào)肯定是有問(wèn)題的，幾乎是死賬號(hào)，沒(méi)有流量。但在沒(méi)有流量的情況下，她還那么堅(jiān)持，說(shuō)明她是真的很想做主播。”七七見(jiàn)慣了那種播了幾天就放棄的主播，他覺(jué)得添添身上藏著不小的潛力。

爆發(fā)和轉(zhuǎn)型

在清理最后一波庫(kù)存的時(shí)候，七七內(nèi)心有兩個(gè)選擇。一是清理完后，就回到原來(lái)的單位上班，后半輩子衣食無(wú)憂。二是帶著他的直播團(tuán)隊(duì)出來(lái)干一番事業(yè)，但收益和風(fēng)險(xiǎn)并存。

他有幾年的直播操盤經(jīng)驗(yàn)，又?jǐn)€了不少資源，加上添添每天忘我的直播。在清庫(kù)存的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)，添添那個(gè)差不多快“死”了的淘寶直播賬號(hào)，有了“回生”的跡象，“主要是因?yàn)槎ㄎ缓蛷V州其他低客單的檔口主播不一樣，積累了一些高消費(fèi)粉絲，每天能賣三四千元錢”。

2020年初，七七帶著添添到深圳，和當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈機(jī)構(gòu)合作，這里有更多符合她定位的貨源。也是在疫情最初爆發(fā)的階段，添添迎來(lái)了直播生涯的第一次突破。

封控期間，她和助理、運(yùn)營(yíng)每天被關(guān)在直播基地，“不干別的，睜眼就開(kāi)播”。那天，她眼見(jiàn)著流量一直在漲，到了往常下播的時(shí)間點(diǎn)，還是不斷有人進(jìn)來(lái)。添添也沒(méi)心思下播了，按捺住激動(dòng)的心情，續(xù)播了兩個(gè)小時(shí)。那一場(chǎng)場(chǎng)觀，超過(guò)了10萬(wàn)人。

直到躺在床上，關(guān)了燈，添添的心情還是亢奮的。大腦高速運(yùn)轉(zhuǎn)著，回放著直播的情景，同時(shí)也有一絲絲焦慮，“好擔(dān)心，以后會(huì)不會(huì)掉下去？”

睜眼到6點(diǎn)，她實(shí)在躺不住了，被子一掀，喊上運(yùn)營(yíng)：“走，趕緊開(kāi)播去！”

在深圳的這段時(shí)間，添添每個(gè)月的銷售額都能突破百萬(wàn)元。但因?yàn)橐咔榈脑?，大部分商家都無(wú)法及時(shí)發(fā)貨，眼見(jiàn)著銷售額一直在漲，“但卻沒(méi)掙到錢，團(tuán)隊(duì)生存都成了問(wèn)題”。但也在這段時(shí)間，添添積累了不少忠實(shí)粉絲。

這一年，廣州服裝檔口迎來(lái)集體轉(zhuǎn)型，受疫情影響，大部分檔口都不敢囤貨了。同時(shí)，他們以前所未有的包容態(tài)度，對(duì)待直播帶貨的主播。一時(shí)間，在檔口直播的淘寶主播如雨后春筍，隊(duì)伍在短時(shí)間內(nèi)迅速龐大起來(lái)。

檔口有太多主播在跑，七七想為添添找一條差異化的路線。主播之間拼的就是貨源，添添起初在檔口播了幾個(gè)月，便徹底轉(zhuǎn)型，脫離檔口走播的形式，和供應(yīng)鏈合作，專注直播中高端的女裝。

直播供應(yīng)鏈，也是近幾年隨著直播的火熱而興起的新模式。供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)往往左手倒貨，右手倒主播，是檔口和主播之間的橋梁，賺的是雙方之間的差價(jià)。

“供應(yīng)鏈從眾多檔口中挑出優(yōu)質(zhì)的貨源，我再?gòu)乃麄兲舫龅目钍街校喑銎渲猩系鹊?。”這是七七認(rèn)為，獲取好貨的最有效的方式。

添添直播間的客單價(jià)，從200—300元，漲到400—500元，并且仍在一路往上漲。這意味著，她拿到的貨越來(lái)越好。她的目標(biāo)明確，就是要走高端，“即使會(huì)洗掉部分老粉絲，但這是轉(zhuǎn)型必須付出的代價(jià)”。

一路向高端走去

兩年多來(lái)，添添嘗試了好幾次轉(zhuǎn)型，終于找到了自己的定位——“只播專柜品牌的主播”，徹底脫離檔口、供應(yīng)鏈的貨源。

“因?yàn)楣?yīng)鏈發(fā)展到一定階段，必定會(huì)內(nèi)卷，很傷主播，但品牌有控價(jià)系統(tǒng)?！蓖瑯邮侵懈叨朔棧放乒靖袑?shí)力，設(shè)計(jì)、質(zhì)量更有說(shuō)服力。添添開(kāi)始在杭州、廣州、深圳多地遷徙直播，更多時(shí)候，她是待在杭州。

與品牌合作的過(guò)程也不是一帆風(fēng)順，要找到符合自己定位的品牌，同時(shí)又能說(shuō)服品牌與自己合作，不是一件容易的事情。

“很多線下商場(chǎng)專柜的品牌，并不在意直播”。起初，品牌不會(huì)接受主播的合作邀請(qǐng)，原因在于價(jià)格?！皩９褓u500多元，放到直播間，要給粉絲福利，可能只賣100元，這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)難以接受，會(huì)破壞定價(jià)系統(tǒng)。有些品牌就算把清不掉的尾貨燒掉，也不愿意大降價(jià)進(jìn)直播間”。

但對(duì)直播間來(lái)說(shuō)，差價(jià)有多大，誘惑就有多大。因?yàn)橐咔榈挠绊?，越?lái)越多品牌的線下生意難做，開(kāi)始注重直播間。有些品牌會(huì)在公司單獨(dú)搭建一個(gè)直播間，請(qǐng)主播來(lái)直播。也有品牌找到中間服務(wù)商或者供應(yīng)鏈，和主播合作。

轉(zhuǎn)型初期，添添的團(tuán)隊(duì)就是通過(guò)供應(yīng)鏈和服務(wù)商，找到了品牌。

“但很多品牌沒(méi)有直播間，我們還要扛著補(bǔ)光燈和架子，跑到人家工廠去直播”。然而也是這些品牌，讓添添的直播間在接下來(lái)的一年中突飛猛進(jìn)，場(chǎng)觀從十幾萬(wàn)人，升到了50多萬(wàn)人。

不少通過(guò)供應(yīng)鏈對(duì)接的品牌，和添添直播間合作久了之后，便找到她直接合作，這樣下來(lái)，能讓利給粉絲的空間就更大。

磨合了兩年多，添添明確了自己的定位。她固定合作的品牌有四五十個(gè)，直播間時(shí)常會(huì)出現(xiàn)2000多元一件的衣服、1000多元的裙子，“我的很多粉絲都是一二線城市的女性，她們喜歡這些品牌，就是要高端的”。

今年年初，添添過(guò)完生日后不久，辦了自己的第一個(gè)粉絲節(jié)。當(dāng)晚直播的銷售額，是她平時(shí)一周的總額，賣掉3萬(wàn)多件商品，又一次刷新了直播間的記錄。

這兩年，添添的性格變了很多，剛開(kāi)始播不好時(shí)，內(nèi)心就焦慮急躁的小姑娘，已經(jīng)學(xué)會(huì)了隱忍和思考。在直播間，她有著說(shuō)不完的話，有時(shí)候甚至變身“逗比”，跳舞搞怪，引得粉絲哈哈大笑。

七七看著添添一路成長(zhǎng)，她早已不是那個(gè)只有1.5分的新人主播，在粉絲心里，她已經(jīng)是快滿分的成熟主播。

“世界這樣大，還是遇見(jiàn)你”，每天開(kāi)播前，她的直播間會(huì)響起這首歌，她希望能遇到更多喜歡她的人。

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