前言：
很多新人第一次接觸虛擬產(chǎn)品變現(xiàn)，只關心怎么出單，怎么賺錢，匆忙操作，也許可以出一些小單賺一點小錢，但是最終的結果往往是一地雞毛
而這一篇文章我將帶你從最底層的數(shù)據(jù)層面來解讀虛擬產(chǎn)品的變現(xiàn)之路，讓你認識每一個數(shù)據(jù)的含義，由來，以及它在整個店鋪中所發(fā)揮的巨大作用，當你知道這些底層邏輯之后，你看待虛擬產(chǎn)品這條路思路會更加清晰，更加理性，從而進一步確定自己將要做的是一件怎么樣的事，有一個更清晰更具體的概念
最后，賺錢并不是因為我想賺錢，我要賺錢，然后在幻想中想到一個賺大錢的方法，最后氣運加身，一朝暴富，而是因為我做了一件事，既知其然又知其所以然，同時又能腳踏實地的去做好一個個小細節(jié)，知行合一，修煉了自己的內心，豐富了自己的人生，同時在這個過程中順道賺到了錢，慢慢變富，以上是我個人做項目的一些感悟，寫在這里，與君共勉
下面開始課程的主題
以我自己的店鋪數(shù)據(jù)舉例
訪客：每一位進店的顧客，即為一個訪客，同一個人多次進入只算一次
支付轉化率：訪客進入店鋪產(chǎn)生的成交行為占整體訪客的多少
客單價：每天所產(chǎn)生的的訂單金額除以每天購物的實際付款人數(shù)，舉例：店鋪今天一共兩個人下單，一個人下了一單，訂單金額是100，另一個人也下單了，金額是1000，客單價即是550
支付買家數(shù)：一共有多少人購買了本店的商品
支付子訂單數(shù)：同一個人可能買了店鋪內不同的商品，比如一個人買了三件，那么他的支付子訂單即是3
加購收藏數(shù)：字面意思
瀏覽商品數(shù)：店鋪內一共有多少寶貝有流量
這些數(shù)據(jù)就是我們開店過程中需要重點關注的數(shù)據(jù)，其中訪客，轉化率，客單價三者要重點關注
因為訪客*轉化率*客單價就是你自己的收入
訪客
訪客的形成路徑：客戶在搜索關鍵詞進入搜索頁面，查看看產(chǎn)品的過程中，看到淘寶給你寶貝展現(xiàn)，覺得你寶貝不錯，所以產(chǎn)生了進店看一看的想法，遂點擊商品主圖進店，一名訪客產(chǎn)生了
客戶的購物心理：搜索產(chǎn)品關鍵字------看到淘寶相關產(chǎn)品展現(xiàn)（根據(jù)千人千面的原則顯示對應價格帶的寶貝）-----根據(jù)寶貝的主圖，銷量和自己的需求對比綜合決定是否點擊------點擊進店看評論看詳情頁是不是符合自己的需求------確定符合需求甚至超越預期產(chǎn)生購買沖動------下單付款
訪客的由來：淘寶展現(xiàn)-----客戶點擊
影響訪客的三要素：主圖 標題關鍵詞權重 銷量排名
主圖：一個好的主圖可以讓人產(chǎn)生點擊去看的欲望從而促進點擊
淘寶并不是直接給你流量，而是先給客戶展現(xiàn)你的寶貝，由客戶去決定是不是要點擊
寶貝的關鍵詞權重和銷量權重決定展現(xiàn)次數(shù)的多少，但是主圖決定點擊次數(shù)的多少
ps：主圖元素要精不要雜，比如素材，你要突出多，就用800G，一句話賣點效果最佳，同行沒做好的點就是你應該選的賣點
在前期低銷量時期，主圖至關重要，因為這是此時增加訪客最低成本的方式
標題關鍵詞：比如 釣魚教程 為例
有一名淘寶用戶搜索釣魚教程，然后看到你的寶貝，覺得不錯，點擊進店查看，各方面都滿意，產(chǎn)生了購買行為，此時你的寶貝在釣魚教程這個關鍵詞下面就積累了一點權重，排名就會超越其他人一點，如果你的對手月銷量是100單，都是搜索釣魚教程來產(chǎn)生的購買，那么你需要110個搜索客戶購買就可以超越他的排名，從而排在他前面獲得更多點擊
還有一種情況
有的寶貝顯示銷量1000，是因為他可能是由幾個人一次性拍了1000單
月付款人數(shù)明顯少于月銷
這就是俗稱的拍大單，也就是改銷量，一次性拍幾百上千單，為的是客戶點擊寶貝之后，可以促進轉化，當然也可能是真實下單，常見于訂制服務類目，設定一個小的客單價，方便根據(jù)不同客人的情況進行拍單，這種情況實際統(tǒng)計的只是付款人數(shù)的關鍵詞權重，實際拍單金額影響很小
同樣的還有一種高月銷，同時付款人數(shù)也一樣多的情況，就是淘寶客
這種情況就是商家上架幾天的時間通過淘寶客迅速的刷了幾千單
ps：正常情況下，月銷3000的寶貝，評價應該在800左右，20%到30%的評價比略
目的是為了卡銷量第一，如圖所示，商品排序有一個綜合排名有一個銷量排名
刷到第一，可以拿到銷量排名第一的展現(xiàn)，但是淘寶客補單只能帶來銷量權重，不能帶來關鍵詞權重，所以他的綜合排名靠后，銷量排名第一，這種方法花費較大，通常見于話費，音樂app會員等等大眾消費品
從關鍵詞方面拿訪客，前期重視關鍵詞權重（老鏈接月銷暫時追趕不易），后期重視補上銷量權重，補單一定要通過核心關鍵詞或者包含核心關鍵詞的長尾詞進店拿到這部分權重從而促進淘寶給與一定的展現(xiàn)
前面關鍵詞已經(jīng)講過了，通過淘寶客大量補單的方式可以拿到銷量第一的排名
但是風險大，花費大
一般情況下我們都是通過關鍵詞補單同時拿寶貝的銷量權重和關鍵詞權重，合二為一，這樣得到的綜合權重最高，拿到的展現(xiàn)最好
根據(jù)自身實力，如果資金充足可以短期內沖量，如果資金不足，瞄準銷量7-15名的同行，在一個月之內超越，每天就可以做到穩(wěn)定出單
轉化率
決定轉化率的因素：價格 詳情頁 經(jīng)營策略 評價
價格：一般情況下價格越低，出單相對比較容易，但是實際操作中要根據(jù)所選寶貝的基本人群屬性區(qū)劃定價格，比如你賣商業(yè)計劃書，因為千人千面的展現(xiàn)方式，這部分人群本來可以接受較高價位的人數(shù)占多，定價太低效果反而收益較小，但是前期還是要以低價為主，因為人性中占便宜的基因人人皆有，后期可以根據(jù)情況調整
ps：千人千面是淘寶的一種展現(xiàn)方式，通俗講就是看人下菜碟，如果你平時買東西買的都是貴的，那么他推薦給你的商品也基本上是這個價位的，同時，還有搜索記憶功能，你點擊過的鏈接會在你下次搜索的時候優(yōu)先展示，很多人新開店，一遍一遍點擊自己的寶貝，每次搜它總在前面，從而容易產(chǎn)生錯覺，其實寶貝排名并沒靠前，只是針對你自己而已
詳情頁：客戶通過主圖進店，首先第一步看你的產(chǎn)品，看兩個部分，一個是評論，一個就是詳情頁，在前期評論較少的情況下，主要就是詳情頁，詳情頁要把產(chǎn)品的基本信息描述清楚，一般包括，發(fā)貨方式，產(chǎn)品介紹，店鋪活動三部分，咱們做虛擬的最好再加上一個免責申明
經(jīng)營策略：這是重點?。。。?！
目前素材店大多采用的是會員制
為什么？
三個好處：鎖定客戶 免費補單 提高客單價
鎖定客戶很好理解，成為會員后就會經(jīng)常來看看店鋪的情況，有感興趣的就會買，反正不要錢
免費補單的話就是一個會員客戶雖然只收了一次會員費，確相當于找了一個長期的刷手，按照補單一單10塊錢的價格計算，怎么算都不虧，而且這個刷手不用督促，積極主動，不要工資，賬號安全，不會被抓
提高客單價：本來這客戶只想花3塊錢買一個寶貝，現(xiàn)在想開個會員了，就花了18.8
會員制是目前素材和教程店成型店鋪主流的方式，效果良好，但是前期起步幫助不大，因為需要對店鋪人群有比較深的理解才會發(fā)現(xiàn)更加適合自己店鋪的寶貝，而且對初始流量的撬動經(jīng)過測試幫助也不大，當然如果你本身就有某一行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷，比如設計視頻等等，對某一行業(yè)理解很深，另當別論
評價
自不用多說，買東西看評論是一個習慣了，畢竟誰也不想當?shù)谝粋€小白鼠，所以適當?shù)脑u價還是要做的，帶圖評價有5個，最好再有一兩個視頻評價，十個文字評價對于前期鏈接的轉化率會起到?jīng)Q定性的作用
客單價
這是一門藝術
客單價的制定直接決定了你的收入，同樣是月銷100，價格30和價格0.9，收益相差巨大
如何制定自己的客單價？
影響因素有三個： 稀少程度 對應人群 市場環(huán)境
物以稀為貴：比如你賣你自己的定制服務，不只是教程和素材這種轉賣，市場缺口很大，會的人不多，客戶群體固定，那么價格不妨定得高一點，這種通常見于服務類目，越是虛頭巴腦的東西，收費越高，曾經(jīng)的卡羅牌算命，一單5388收的我自己都懷疑人生
對應人群：買瑜伽教程和做飯教程的和買炒股技術的人群是不一樣的，他們能接受的價格也就不一樣，一般來說，凡是男士相關教程都可以做高價，女士相關除了早教和玄學這兩個非常特殊的領域，高價教程市場不大，男女都有需求的一般價格帶都比較中庸，常見就是9.9
市場環(huán)境：看看同行都賣的是什么價格，尤其是前十的同行，他們的價格區(qū)間重合最多的地方就是最適合這個產(chǎn)品的價格帶
案列舉例
巧虎教程是我去年操作過的一個產(chǎn)品，當時市場環(huán)境是普遍賣得都是1.8和2.8和9.9，還有一個銷量第一賣的是單課25.8會員68.8，價格跨度很大，我去生意參謀查了詞，巧虎這個關鍵詞每天的搜索量在5000左右，加上其他相關詞每天有2W左右的搜索
高價依據(jù)：利用千人千面走高價格路線，理論依據(jù)是女人舍得給孩子花錢，買好的，同時該課程有品牌加持，節(jié)省溝通成本
操作步驟：利用sku把每個科目分別展示，定價12.8，操作理由是其他源文件類目的同行都是一口價，有的只知道品牌的人想買課，但是不知道買到的到底是什么，多SKU設置讓客戶了解清楚，相對同行極大增加專業(yè)性，同時大幅減少溝通成本，同時設置會員價格36.8，單科12.8一共九門課，總價遠超會員價，給客戶造成劃算的感覺，同時承諾免費更新，以及附贈其他所有早教品牌課程，進一步提升自身專業(yè)性與性價比
ps：sku就是你買紙巾的時候選一包還是兩包的那個選項，在寶貝銷售屬性里面可以設置，多SKU設置給客戶直接的選擇從而不用動腦，可以增加轉化率已然是一種共識
操作結果：三天出單，一周銷量破50，半個月破200.一個半月破600，但是賣得太火，超過第一之后，幾個同行輪番舉報，鏈接死了，存活2個月左右，累計收益20000+
項目名稱：某某配方免費送
當時第一名銷量有500+，賣得是某某配方大全，前十銷量都不錯，因為沒有品牌效應，所以常規(guī)手段來做，要么多花錢，要么接受起店比較慢的結果，但是我另辟蹊徑，開發(fā)出了自己的一套快速起店的打法
理論依據(jù)：免費的誰不要？
操作流程：前期定價9.9一周之內快速補30單，寶貝入池引來第一波流量，然后主圖和詳情寫明下單返現(xiàn)9.9，全店產(chǎn)品免費送，用一個有流量的寶貝快速帶動店內其他寶貝出單，節(jié)省補單費用，同時免費策略極大的增加了產(chǎn)品轉化率，訂單激增，從而帶來更多的免費免費流量，進一步正向循環(huán)，一點破面，盤活全店
操作結果：起店的時候同行經(jīng)常會過來惡心一下，但是幾個主營寶貝已經(jīng)穩(wěn)居類目前三，因為店內鏈接已經(jīng)全部入池，每天有了穩(wěn)定且持續(xù)增長的流量，在前期免費送的引流目標達成后，目前已轉成會員制，收益穩(wěn)定
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