竄貨，好比人身上的癌細(xì)胞；竄貨多了，猶如癌細(xì)胞擴(kuò)散，產(chǎn)品也就做死了。同一個產(chǎn)品產(chǎn)品招標(biāo)，各省價格不同，必然容易竄貨；若采用大包模式，藥企對渠道控制乏力，竄貨更會是必然現(xiàn)象。
在代理制下，渠道環(huán)節(jié)相對復(fù)雜，企業(yè)要解決沖竄貨問題，尤其需要增加對渠道的掌控力度。近幾年來，江西天施康在防治竄貨方面的成功做法，值得醫(yī)藥同仁借鑒。
醫(yī)藥行業(yè)的騙術(shù)又出了新花樣
01
出現(xiàn)異常竄貨
最近，筆者連續(xù)聽到同行們說一些異常竄貨的案例，而且還是職業(yè)竄貨，有組織有計劃有目的地竄貨，手法新穎，經(jīng)驗老道。
以前只是傳說，或者是傳統(tǒng)意義上的竄貨，也就是說低價由A省賣到B省，或由C公司銷售D公司，差價還不是太大。
如今可好，發(fā)展到可以借助互聯(lián)網(wǎng)，通過電子商務(wù)平臺，冠冕堂皇地跟生產(chǎn)企業(yè)叫板，強(qiáng)逼著生產(chǎn)企業(yè)以幾倍甚至十倍以上的價格贖回產(chǎn)品，否則該企業(yè)好不容易維護(hù)起來的價格體系在一夜間就被沖擊的七零八落，潰不成軍。
傳統(tǒng)意義上的竄貨，一般來說是醫(yī)藥公司從生產(chǎn)企業(yè)采購藥品，可能是因為自己銷路不暢，或者是以現(xiàn)金進(jìn)的貨，進(jìn)多了，一時走不了。又眼看著有效期臨近，要壓在自己的倉庫里，被逼無奈只能低價拋貨，將自己的損失降到最低點(diǎn)。
也就是說這是醫(yī)藥公司被動的竄貨，價格一般也不會打到最低，畢竟是自己掏錢買的。作為生產(chǎn)企業(yè)有時也會諒解，大家已經(jīng)合作了多少年，也會主動與醫(yī)藥公司協(xié)商，看如何處理好這些竄貨的產(chǎn)品，因為誰也不愿意看到那種由于價格的差異而造成的市場混亂，彼此間今后還要合作下去。
總會拿出一個兩全其美的解決辦法，或贖回，或換貨，或幫助其銷售，反正差價不是太大。所以說那時候醫(yī)藥公司的竄貨現(xiàn)象不是太多，大多還是在掌控范圍之內(nèi)。
02
堪稱職業(yè)
而如今竄貨卻成了一種職業(yè)，就有那么一批人將竄貨作為自己盈利的一種手段，他們可能覺得現(xiàn)在做藥已經(jīng)沒有以前那么賺錢了。
筆者猜測，國家集采、醫(yī)院零差價、兩票制、高開難以返現(xiàn)等政策，促使了藥品中間差價越來越小，使得一些做藥的人不愿正兒八經(jīng)賣藥了，覺得太累，還不如走些捷徑，便玩起了騙術(shù)。
這些原本做藥的人，門檻精得很，太了解做藥盈利的各種流程和各個環(huán)節(jié)，他們瞄準(zhǔn)一些專做控銷品種的生產(chǎn)企業(yè)，尤其是做第三終端（個體診所）的廠家，這些品種還是有操作空間的，底價與零售價有著成倍的費(fèi)用。
而這些控銷品種的生產(chǎn)企業(yè)一般不會做全國大包，而是按省市，或者到地級市實行扁平化招商。
這部分人掐準(zhǔn)機(jī)會，把自己包裝成業(yè)內(nèi)成功人士，有著多年做控銷品種的經(jīng)驗和渠道，在全國藥交會上，或直接跑到生產(chǎn)企業(yè)，申請某個品種的區(qū)域代理。
還有理有據(jù)地討價還價，不斷地審核廠家的品種經(jīng)銷代理協(xié)議，將價格壓到最低，完全是一副誠心誠意代理品種的姿態(tài)，并且繳納保證金及廠家規(guī)定的預(yù)付款。
作為產(chǎn)品招商的生產(chǎn)企業(yè)，還有什么理由不與這些人簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷代理的協(xié)議？因為絲毫看不出這些操作有什么違規(guī)的地方，完完全全是一種正常的業(yè)務(wù)合作流程，一個愿招商，一個愿代理，沒有過錯呀！簽完協(xié)議，交過保證金，雙方還舉杯歡慶，一片燈紅酒綠的場景。
第一筆貨源也就是一個月的銷量，這些人按正常流程打了預(yù)付款，生產(chǎn)企業(yè)也按規(guī)定將這些產(chǎn)品送到指定地點(diǎn)的倉庫。
這時候花樣來了。他們不是按正常的操作方式，將這些產(chǎn)品配送到他們原先說好了的第三終端，當(dāng)初他們給廠家看過他們在當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)和終端客戶的名單（事后才知道這都是他們從工商部門那里轉(zhuǎn)載而來的）。
也沒有銷售到其他地方，生產(chǎn)企業(yè)還不能說他們竄貨，這些藥販子的精明之處，或者是說他們的新花樣讓人不好說壞。
產(chǎn)品到了，他們將產(chǎn)品放在倉庫里睡上一個月，而后再開始有計劃的行動，他們把一小部分產(chǎn)品以底價賣給藥師幫，或低價掛在小藥藥、藥京采拼多多等藥品電商平臺。
這一下子廠家就亂了套，炸了鍋，各地的經(jīng)銷商或代理人紛紛打電話到廠家責(zé)問，怎么回事？說好了控銷品種不能上電商網(wǎng)站，怎么一下子冒出了這樣的低價產(chǎn)品，這讓我們怎么做控銷品種的銷售？
你們廠家是怎么維護(hù)市場價格的，是誠心耍我們？作為廠家的經(jīng)營層也驚呆了，是誰不守規(guī)矩，擅自在網(wǎng)上掛價？
勒令銷售部門和信息部門查批號，查小碼。如今是信息化時代，一查就真相大白，于是廠家就趕緊打電話給這些藥販子，問其原因，為什么要這么做？對方本來就有備而來，所以不驚不慌地回答，我們賣不了貨，總不能虧在自己手上吧，只能上電商平臺銷售，怎么了，我們有錯嗎？
03
廠家遭劫
事到如今，廠家也沒了法子，誰讓自己沒有派人對這部分人的人品及網(wǎng)絡(luò)做細(xì)致的了解，現(xiàn)在只能是干著急，恨得心里癢癢的。
但有用嗎，還是要快刀斬亂麻，趕緊把這些糗事處理干凈，全國其他經(jīng)銷商和代理人還等著。
解鈴還須系鈴人，廠家還得要與這些藥販子溝通，讓他們趕緊從電商平臺撤貨、下架。
誰知這些藥販子還牛了起來，撤貨、下架，誰買單？沒那么容易！這樣吧，他們報出了價格，讓廠家全部買回去，否則就一直掛在網(wǎng)上。
什么價格？高出底價十倍的價格，完全是強(qiáng)盜行為
廠家發(fā)怒了，想走司法程序，可又沒有理由。這些藥販子走的是司法的邊緣，沒有哪一條能管得住他們。
要市場，還是和他們硬干下去？時間一長，各地的經(jīng)銷商和代理人就不干了，廠家頂不住了。
多年辛辛苦苦培育起來的價格體系，就被這些存心耍橫的藥販子給沖亂了，還找不到理由整治他們。
廠家是做生意的，還有那么多員工要養(yǎng)活，只能認(rèn)栽，拿錢消災(zāi)。
事后才知道，他們是一個團(tuán)伙，有人找工業(yè)產(chǎn)品，有人出產(chǎn)品流向，有人上電商平臺，有人負(fù)責(zé)談判，一條龍服務(wù)，他們當(dāng)初提供的產(chǎn)品流向全是假的，掙了錢再分贓，真的是騙術(shù)有了新花樣。
希望工業(yè)企業(yè)也要多個心眼，留心騙術(shù)。
保證金制度防竄貨于未然
保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是藥企提高對竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。在代理制下，如果代理商竄貨，按照協(xié)議，藥企可以扣留其保證金作為懲罰。這樣，代理商的竄貨成本就高了。如果竄貨成本高于竄貨收益，代理商當(dāng)然就不會輕易竄貨了。通常，竄貨商發(fā)生的竄貨成本增加無法估算，竄貨商被罰也有一個概率問題，所以必須提高保證金額度。只有這樣，才能對代理商有威懾作用。
在制定保證金制度的同時，需量化竄貨行為懲罰條款?？筛鶕?jù)竄貨的原因和造成的危害，分為罰款、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)等不同等級的處罰措施。江西天施康去年通過舉報﹑稽查等途徑，對代理商進(jìn)行了上百次的處罰，并取消了6個代理商的資格，為的就是凈化市場環(huán)境，維護(hù)其他代理商的利益。
舉報、稽查雙管齊下治竄貨
由于沖竄貨極易發(fā)生m，監(jiān)管難度大，調(diào)查取證難，為此，需要設(shè)立沖竄貨舉報制度和稽查制度，力爭整肅市場環(huán)境。一方面，要建立沖竄貨舉報制度，獎勵舉報，充分調(diào)動大家的積極性嚴(yán)厲查處有竄貨行為的營銷人員和代理商。另外，成立專門的稽查部門，在全國范圍內(nèi)流動監(jiān)控產(chǎn)品流向與推廣活動的舉辦情況，及時調(diào)查代理商的沖竄貨行為，一經(jīng)確認(rèn)，嚴(yán)懲不怠。
嚴(yán)密監(jiān)控貨物流向，有效降低竄貨概率
有效監(jiān)控產(chǎn)品流向，采用小條碼控制是控制竄貨的基本措施。做到每盒、每件、每批貨物數(shù)碼惟一，發(fā)貨時通過電腦記錄，以便精確監(jiān)控產(chǎn)品流向。
建立物流跟蹤系統(tǒng)，也是及時掌控終端流向的有效措施。物流跟蹤系統(tǒng)打通了整條物流信息鏈，從出廠開始跟蹤出貨流向，一直到終端、醫(yī)院，全面監(jiān)測物流動向。通過這種方法，可以了解產(chǎn)品的月分銷量、企業(yè)產(chǎn)品季節(jié)性促銷的銷量變化情況。一旦產(chǎn)生異常流向，立即派遣相關(guān)人員考察情況，有效降低竄貨的發(fā)生概率。
有效的市場監(jiān)控，使得市場秩序日益規(guī)范，不僅大大激發(fā)了代理商的熱情，也促進(jìn)了產(chǎn)品銷量的大幅增長，而且吸引了眾多新代理商加盟。僅今年上半年，天施康通過調(diào)整渠道管理政策，維護(hù)市場秩序，新招代理商50余家，銷售額同比增長40%。
可見，竄貨不是不能控制，關(guān)鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)和具體做法，一定需要從銷售政策制及管理實踐上整合治理，嚴(yán)格執(zhí)行。
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