竄貨，好比人身上的癌細(xì)胞；竄貨多了，猶如癌細(xì)胞擴(kuò)散，產(chǎn)品也就做死了。同一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品招標(biāo)，各省價(jià)格不同，必然容易竄貨；若采用大包模式，藥企對(duì)渠道控制乏力，竄貨更會(huì)是必然現(xiàn)象。
在代理制下，渠道環(huán)節(jié)相對(duì)復(fù)雜，企業(yè)要解決沖竄貨問(wèn)題，尤其需要增加對(duì)渠道的掌控力度。近幾年來(lái)，江西天施康在防治竄貨方面的成功做法，值得醫(yī)藥同仁借鑒。
醫(yī)藥行業(yè)的騙術(shù)又出了新花樣
01
出現(xiàn)異常竄貨
最近，筆者連續(xù)聽(tīng)到同行們說(shuō)一些異常竄貨的案例，而且還是職業(yè)竄貨，有組織有計(jì)劃有目的地竄貨，手法新穎，經(jīng)驗(yàn)老道。
以前只是傳說(shuō)，或者是傳統(tǒng)意義上的竄貨，也就是說(shuō)低價(jià)由A省賣(mài)到B省，或由C公司銷售D公司，差價(jià)還不是太大。
如今可好，發(fā)展到可以借助互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，冠冕堂皇地跟生產(chǎn)企業(yè)叫板，強(qiáng)逼著生產(chǎn)企業(yè)以幾倍甚至十倍以上的價(jià)格贖回產(chǎn)品，否則該企業(yè)好不容易維護(hù)起來(lái)的價(jià)格體系在一夜間就被沖擊的七零八落，潰不成軍。
傳統(tǒng)意義上的竄貨，一般來(lái)說(shuō)是醫(yī)藥公司從生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)藥品，可能是因?yàn)樽约轰N路不暢，或者是以現(xiàn)金進(jìn)的貨，進(jìn)多了，一時(shí)走不了。又眼看著有效期臨近，要壓在自己的倉(cāng)庫(kù)里，被逼無(wú)奈只能低價(jià)拋貨，將自己的損失降到最低點(diǎn)。
也就是說(shuō)這是醫(yī)藥公司被動(dòng)的竄貨，價(jià)格一般也不會(huì)打到最低，畢竟是自己掏錢(qián)買(mǎi)的。作為生產(chǎn)企業(yè)有時(shí)也會(huì)諒解，大家已經(jīng)合作了多少年，也會(huì)主動(dòng)與醫(yī)藥公司協(xié)商，看如何處理好這些竄貨的產(chǎn)品，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意看到那種由于價(jià)格的差異而造成的市場(chǎng)混亂，彼此間今后還要合作下去。
總會(huì)拿出一個(gè)兩全其美的解決辦法，或贖回，或換貨，或幫助其銷售，反正差價(jià)不是太大。所以說(shuō)那時(shí)候醫(yī)藥公司的竄貨現(xiàn)象不是太多，大多還是在掌控范圍之內(nèi)。
02
堪稱職業(yè)
而如今竄貨卻成了一種職業(yè)，就有那么一批人將竄貨作為自己盈利的一種手段，他們可能覺(jué)得現(xiàn)在做藥已經(jīng)沒(méi)有以前那么賺錢(qián)了。
筆者猜測(cè)，國(guó)家集采、醫(yī)院零差價(jià)、兩票制、高開(kāi)難以返現(xiàn)等政策，促使了藥品中間差價(jià)越來(lái)越小，使得一些做藥的人不愿正兒八經(jīng)賣(mài)藥了，覺(jué)得太累，還不如走些捷徑，便玩起了騙術(shù)。
這些原本做藥的人，門(mén)檻精得很，太了解做藥盈利的各種流程和各個(gè)環(huán)節(jié)，他們瞄準(zhǔn)一些專做控銷品種的生產(chǎn)企業(yè)，尤其是做第三終端（個(gè)體診所）的廠家，這些品種還是有操作空間的，底價(jià)與零售價(jià)有著成倍的費(fèi)用。
而這些控銷品種的生產(chǎn)企業(yè)一般不會(huì)做全國(guó)大包，而是按省市，或者到地級(jí)市實(shí)行扁平化招商。
這部分人掐準(zhǔn)機(jī)會(huì)，把自己包裝成業(yè)內(nèi)成功人士，有著多年做控銷品種的經(jīng)驗(yàn)和渠道，在全國(guó)藥交會(huì)上，或直接跑到生產(chǎn)企業(yè)，申請(qǐng)某個(gè)品種的區(qū)域代理。
還有理有據(jù)地討價(jià)還價(jià)，不斷地審核廠家的品種經(jīng)銷代理協(xié)議，將價(jià)格壓到最低，完全是一副誠(chéng)心誠(chéng)意代理品種的姿態(tài)，并且繳納保證金及廠家規(guī)定的預(yù)付款。
作為產(chǎn)品招商的生產(chǎn)企業(yè)，還有什么理由不與這些人簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷代理的協(xié)議？因?yàn)榻z毫看不出這些操作有什么違規(guī)的地方，完完全全是一種正常的業(yè)務(wù)合作流程，一個(gè)愿招商，一個(gè)愿代理，沒(méi)有過(guò)錯(cuò)呀！簽完協(xié)議，交過(guò)保證金，雙方還舉杯歡慶，一片燈紅酒綠的場(chǎng)景。
第一筆貨源也就是一個(gè)月的銷量，這些人按正常流程打了預(yù)付款，生產(chǎn)企業(yè)也按規(guī)定將這些產(chǎn)品送到指定地點(diǎn)的倉(cāng)庫(kù)。
這時(shí)候花樣來(lái)了。他們不是按正常的操作方式，將這些產(chǎn)品配送到他們?cè)日f(shuō)好了的第三終端，當(dāng)初他們給廠家看過(guò)他們?cè)诋?dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)和終端客戶的名單（事后才知道這都是他們從工商部門(mén)那里轉(zhuǎn)載而來(lái)的）。
也沒(méi)有銷售到其他地方，生產(chǎn)企業(yè)還不能說(shuō)他們竄貨，這些藥販子的精明之處，或者是說(shuō)他們的新花樣讓人不好說(shuō)壞。
產(chǎn)品到了，他們將產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里睡上一個(gè)月，而后再開(kāi)始有計(jì)劃的行動(dòng)，他們把一小部分產(chǎn)品以底價(jià)賣(mài)給藥師幫，或低價(jià)掛在小藥藥、藥京采拼多多等藥品電商平臺(tái)。
這一下子廠家就亂了套，炸了鍋，各地的經(jīng)銷商或代理人紛紛打電話到廠家責(zé)問(wèn)，怎么回事？說(shuō)好了控銷品種不能上電商網(wǎng)站，怎么一下子冒出了這樣的低價(jià)產(chǎn)品，這讓我們?cè)趺醋隹劁N品種的銷售？
你們廠家是怎么維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的，是誠(chéng)心耍我們？作為廠家的經(jīng)營(yíng)層也驚呆了，是誰(shuí)不守規(guī)矩，擅自在網(wǎng)上掛價(jià)？
勒令銷售部門(mén)和信息部門(mén)查批號(hào)，查小碼。如今是信息化時(shí)代，一查就真相大白，于是廠家就趕緊打電話給這些藥販子，問(wèn)其原因，為什么要這么做？對(duì)方本來(lái)就有備而來(lái)，所以不驚不慌地回答，我們賣(mài)不了貨，總不能虧在自己手上吧，只能上電商平臺(tái)銷售，怎么了，我們有錯(cuò)嗎？
03
廠家遭劫
事到如今，廠家也沒(méi)了法子，誰(shuí)讓自己沒(méi)有派人對(duì)這部分人的人品及網(wǎng)絡(luò)做細(xì)致的了解，現(xiàn)在只能是干著急，恨得心里癢癢的。
但有用嗎，還是要快刀斬亂麻，趕緊把這些糗事處理干凈，全國(guó)其他經(jīng)銷商和代理人還等著。
解鈴還須系鈴人，廠家還得要與這些藥販子溝通，讓他們趕緊從電商平臺(tái)撤貨、下架。
誰(shuí)知這些藥販子還牛了起來(lái)，撤貨、下架，誰(shuí)買(mǎi)單？沒(méi)那么容易！這樣吧，他們報(bào)出了價(jià)格，讓廠家全部買(mǎi)回去，否則就一直掛在網(wǎng)上。
什么價(jià)格？高出底價(jià)十倍的價(jià)格，完全是強(qiáng)盜行為
廠家發(fā)怒了，想走司法程序，可又沒(méi)有理由。這些藥販子走的是司法的邊緣，沒(méi)有哪一條能管得住他們。
要市場(chǎng)，還是和他們硬干下去？時(shí)間一長(zhǎng)，各地的經(jīng)銷商和代理人就不干了，廠家頂不住了。
多年辛辛苦苦培育起來(lái)的價(jià)格體系，就被這些存心耍橫的藥販子給沖亂了，還找不到理由整治他們。
廠家是做生意的，還有那么多員工要養(yǎng)活，只能認(rèn)栽，拿錢(qián)消災(zāi)。
事后才知道，他們是一個(gè)團(tuán)伙，有人找工業(yè)產(chǎn)品，有人出產(chǎn)品流向，有人上電商平臺(tái)，有人負(fù)責(zé)談判，一條龍服務(wù)，他們當(dāng)初提供的產(chǎn)品流向全是假的，掙了錢(qián)再分贓，真的是騙術(shù)有了新花樣。
希望工業(yè)企業(yè)也要多個(gè)心眼，留心騙術(shù)。
保證金制度防竄貨于未然
保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是藥企提高對(duì)竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。在代理制下，如果代理商竄貨，按照協(xié)議，藥企可以扣留其保證金作為懲罰。這樣，代理商的竄貨成本就高了。如果竄貨成本高于竄貨收益，代理商當(dāng)然就不會(huì)輕易竄貨了。通常，竄貨商發(fā)生的竄貨成本增加無(wú)法估算，竄貨商被罰也有一個(gè)概率問(wèn)題，所以必須提高保證金額度。只有這樣，才能對(duì)代理商有威懾作用。
在制定保證金制度的同時(shí)，需量化竄貨行為懲罰條款?？筛鶕?jù)竄貨的原因和造成的危害，分為罰款、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)等不同等級(jí)的處罰措施。江西天施康去年通過(guò)舉報(bào)﹑稽查等途徑，對(duì)代理商進(jìn)行了上百次的處罰，并取消了6個(gè)代理商的資格，為的就是凈化市場(chǎng)環(huán)境，維護(hù)其他代理商的利益。
舉報(bào)、稽查雙管齊下治竄貨
由于沖竄貨極易發(fā)生m，監(jiān)管難度大，調(diào)查取證難，為此，需要設(shè)立沖竄貨舉報(bào)制度和稽查制度，力爭(zhēng)整肅市場(chǎng)環(huán)境。一方面，要建立沖竄貨舉報(bào)制度，獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)，充分調(diào)動(dòng)大家的積極性嚴(yán)厲查處有竄貨行為的營(yíng)銷人員和代理商。另外，成立專門(mén)的稽查部門(mén)，在全國(guó)范圍內(nèi)流動(dòng)監(jiān)控產(chǎn)品流向與推廣活動(dòng)的舉辦情況，及時(shí)調(diào)查代理商的沖竄貨行為，一經(jīng)確認(rèn)，嚴(yán)懲不怠。
嚴(yán)密監(jiān)控貨物流向，有效降低竄貨概率
有效監(jiān)控產(chǎn)品流向，采用小條碼控制是控制竄貨的基本措施。做到每盒、每件、每批貨物數(shù)碼惟一，發(fā)貨時(shí)通過(guò)電腦記錄，以便精確監(jiān)控產(chǎn)品流向。
建立物流跟蹤系統(tǒng)，也是及時(shí)掌控終端流向的有效措施。物流跟蹤系統(tǒng)打通了整條物流信息鏈，從出廠開(kāi)始跟蹤出貨流向，一直到終端、醫(yī)院，全面監(jiān)測(cè)物流動(dòng)向。通過(guò)這種方法，可以了解產(chǎn)品的月分銷量、企業(yè)產(chǎn)品季節(jié)性促銷的銷量變化情況。一旦產(chǎn)生異常流向，立即派遣相關(guān)人員考察情況，有效降低竄貨的發(fā)生概率。
有效的市場(chǎng)監(jiān)控，使得市場(chǎng)秩序日益規(guī)范，不僅大大激發(fā)了代理商的熱情，也促進(jìn)了產(chǎn)品銷量的大幅增長(zhǎng)，而且吸引了眾多新代理商加盟。僅今年上半年，天施康通過(guò)調(diào)整渠道管理政策，維護(hù)市場(chǎng)秩序，新招代理商50余家，銷售額同比增長(zhǎng)40%。
可見(jiàn)，竄貨不是不能控制，關(guān)鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)和具體做法，一定需要從銷售政策制及管理實(shí)踐上整合治理，嚴(yán)格執(zhí)行。
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