中國賣家，正在全球假發(fā)市場上“大殺四方”。
一位中國賣家，在美國本土做假發(fā)零售，一口氣開了30家店，2020年實現(xiàn)營收3億元。
鄭州亞馬遜賣家Jay，在類目競爭最激烈的時候，進(jìn)入了亞馬遜假發(fā)市場。不到半年時間，Jay就在類目中殺出一條血路，月營業(yè)額穩(wěn)定在了3萬元左右。
當(dāng)然，亞馬遜還不是Jay的主攻平臺。
Jay在速賣通和敦煌網(wǎng)的假發(fā)流量，比亞馬遜大很多?？恐@三個平臺的店鋪，Jay最高峰的時候，一個月賣出了價值60萬元的假發(fā)。
許昌、廣州、深圳活躍著大量的假發(fā)跨境電商。
許昌做獨立站的假發(fā)賣家，年銷售額4-5億已經(jīng)有四五個，廣州也有獨立站賣家，則做到了10億人民幣左右。
據(jù)賣家精靈Sellersprite數(shù)據(jù)顯示，在亞馬遜前100名賣家當(dāng)中，有96名賣家來自中國，1名賣家來自中國香港。剩余的3名賣家來自美國本土。
（圖源：賣家精靈）
中國賣家數(shù)量占據(jù)了96%以上。
亞馬遜美國站的假發(fā)市場，近乎被中國賣家“包圓了”。
不僅在亞馬遜上，假發(fā)近年來也成為了速賣通上的熱門產(chǎn)品。
2020年10月26日，90后女主播劉強，在速賣通直播鏡頭前，一分鐘換了15頂假發(fā)。據(jù)劉強介紹，以往在線下專柜當(dāng)“柜姐”，每天只能接觸到10個客戶。
但是通過速賣通直播，劉強2小時就能夠接觸到全世界700多個客戶。
全球速賣通假發(fā)行業(yè)負(fù)責(zé)人倪倩晴表示，假發(fā)是速賣通上的明星商品，平均每2秒就有一頂假發(fā)被買走。
近期剛剛過去的雙十一，許昌假發(fā)，更是榮登速賣通中國產(chǎn)業(yè)帶海外熱銷榜第三名。
（圖源：河南日報）
談到假發(fā)行業(yè)，許昌是繞不開的地方。在亞馬遜上，頭部賣家非常集中，很多來自許昌。
一份數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜北美站排在前列的假發(fā)賣家是VCKOVCKO（許昌市飛魚商貿(mào)公司旗下品牌），位居第二、第三名的Dreamlover、FANDAMEI來自深圳，而排在后面的ENTRANCE STYLES、FAELBATY、Nnzes都是許昌跨境電商公司的旗下品牌。
月銷量排名占比超過2%的6個賣家中，有4個來自許昌，2個來自深圳。
這6個頭部賣家，在亞馬遜發(fā)制品品類的銷售占比，總和達(dá)到了30.08%。
而被亞馬遜認(rèn)定為“Best of the best”的VCKOVCKO，其30天內(nèi)銷售額最高的產(chǎn)品，銷售額高達(dá)約12.28萬美元（約人民幣77.96萬）。
VCKOVCKO店鋪僅有5個產(chǎn)品，但近30天總銷量卻超過2.6萬單。
（圖源：賣家精靈）
這樣的體量，是一般賣家無法企及的。
▎在亞馬遜上，很難做過許昌賣家？
在亞馬遜上賣假發(fā)，確實有很多機會，但也有很多問題。
據(jù)業(yè)內(nèi)觀察人士關(guān)仲平介紹，目前，亞馬遜平臺上的假發(fā)賣家，基本上都是來自許昌、鄭州的賣家。這些賣家有著天然的貨源優(yōu)勢，一頂假發(fā)價格可能比其他賣家低幾十美元。
“許昌假發(fā)競爭太過激烈了，目前該類目在亞馬遜上，已經(jīng)開始出現(xiàn)頭部集中效應(yīng)，新賣家很難跟這些沉淀多年的老賣家競爭?！?/span>
另外，由于眼下假發(fā)原材料價格高企，優(yōu)質(zhì)貨源短缺，很多新賣家根本沒辦法在供應(yīng)鏈上建立優(yōu)勢。最終能夠在亞馬遜上做得好的，很多還是來自許昌的老賣家。
假發(fā)中的高端產(chǎn)品，是由真人頭發(fā)制成的。在前些年，國內(nèi)真人頭發(fā)的貨源很多，假發(fā)廠家不會費太多力氣，就可以采購到。
如今，國內(nèi)女性很多不愿意留長發(fā)了，導(dǎo)致真人發(fā)源日益緊張，不得不去印度、緬甸等國采購。許昌許多假發(fā)工廠和賣家，深耕供應(yīng)鏈多年，有很大的優(yōu)勢。
很多后入賣家采用了灰色運營手段。
“如今，美國黑人假發(fā)市場，競爭非常激烈?，F(xiàn)在進(jìn)場，還能做起來的，許多人都是靠違規(guī)手段?！眮嗰R遜資深假發(fā)賣家石鑫說。
據(jù)石鑫介紹，眼下亞馬遜假發(fā)賣家，除了頭部老賣家，以及部分有貨源優(yōu)勢的賣家以外，大部分新進(jìn)賣家推廣都要靠刷單才能做起來。
這在目前的環(huán)境下很危險，假發(fā)產(chǎn)品一般貨值都不低，一旦封號，那么損失無疑是巨大的。
而有貨源優(yōu)勢的賣家，又以超低價起量，普通賣家更比不上。對新賣家來說，假發(fā)或許并不是一個適合新手的品類。
賣家嚴(yán)平在亞馬遜上做假發(fā)品類已有3年經(jīng)驗。
他表示，由于品類競爭太激烈了，目前將推廣費用花費在亞馬遜廣告上，是起不到效果的。眼下假發(fā)推廣，多數(shù)靠站外引流，尤其是YouTube，效果要比站內(nèi)廣告好很多。
“當(dāng)然，有時候也需要一些小技巧?！?/span>
據(jù)嚴(yán)平介紹，萬圣節(jié)前一個月到一個半月是個很好的時間節(jié)點。這期間可以通過折扣、coupon等方式，爆推新品。
由于新品有流量扶植期，質(zhì)量如果有保證的話，那么新品擁有60個review，總評分5分的流量權(quán)重，不會比老鏈接1000個評論，平均4.5分的權(quán)重低多少。
不過，嚴(yán)平的做法，目前對許多賣家來說，是不太現(xiàn)實的，尤其是運營人員與老板之間，存在理念分歧的時候更明顯。
“老板不太放心讓我投放站外廣告，基本上只給站內(nèi)廣告的預(yù)算。有時候連站內(nèi)廣告預(yù)算都摳摳搜搜。”
賣家李赟反饋，目前大部分廣告預(yù)算，都有優(yōu)先級劃分。站內(nèi)廣告沒花完，就不會花錢投站外。
為此，李赟摸索了其他方法，比如做視頻測評和圖片測評。
評論中如果沒有圖片和視頻，那么轉(zhuǎn)化率只有5%不到。但是有了圖片和視頻之后，轉(zhuǎn)化率可以提高到15%。
除了上述問題，亞馬遜上的假發(fā)類目，產(chǎn)品退貨率比較高。這就導(dǎo)致了看似高毛利的產(chǎn)品，實際上被退貨率拖累，邊際成本侵蝕了不少利潤，流量還上不去。
當(dāng)然，上述賣家的經(jīng)歷，多數(shù)還是個人經(jīng)歷為主。具體情況還需要感興趣的賣家親自驗證一番。
不過，雖然有一系列的困難，但中國假發(fā)賣家，依然是在亞馬遜上吃到了很大一塊蛋糕，且這塊大蛋糕依然在繼續(xù)增長中。
自從進(jìn)入下半年開始，“Wigs”的搜索量呈現(xiàn)上升趨勢。
據(jù)賣家精靈Sellersprite數(shù)據(jù)顯示，僅10月份，在亞馬遜上，“wigs”的搜索量就達(dá)到了約160.8萬，達(dá)到了2021年以來的峰值。
這是因為10月底，正逢萬圣節(jié)。老外盛行“扮鬼”，或者給孩子們買萬圣節(jié)裝扮，各種顏色的假發(fā)需求量會呈現(xiàn)暴漲趨勢。
一位賣家反饋，萬圣節(jié)前夕，每天的銷量都能穩(wěn)定在240-300頂。
賣家精靈Sellersprite數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜上有關(guān)“Wig”關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果超過2萬條。
其中、排名前172個ASIN的平均銷量為1118單，平均月銷售額4.3萬美元。
（數(shù)據(jù)源：賣家精靈）
其中，近30天銷量最高的單條鏈接，銷售額高達(dá)約41.77萬美元（約人民幣265.98萬元），毛利率高達(dá)81%。
這樣“高毛利”的產(chǎn)品，真的有很廣闊的市場嗎？
▎遺落的假發(fā)超級大賣即將進(jìn)場？
作為假發(fā)行業(yè)的龍頭，瑞貝卡是賣家們永遠(yuǎn)無法繞過的大賣家。
但是，從如今的情況來看，瑞貝卡在亞馬遜上才剛剛發(fā)力。
根據(jù)瑞貝卡公布的數(shù)據(jù)顯示，雖然瑞貝卡2019年實現(xiàn)營收約18.19億元，凈利潤更是達(dá)到了2.12億元。
凈利率高達(dá)11.64%，這是深圳一眾跨境電商大賣家都難以做到的。
然而，在2020年，受疫情影響，瑞貝卡的業(yè)務(wù)“備受打擊”，營收下滑，凈利潤更是嚴(yán)重下滑。
到了2021年，有所回升，前三個季度總營收已經(jīng)超過10億元，凈利潤為4453.46萬元，超過了2020年全年的凈利潤3814.15萬元。
2019年的數(shù)據(jù)，反饋出了疫情之前，假發(fā)行業(yè)的利潤有多高。
2019年，瑞貝卡線上銷售約1069.59萬元，占比僅2.15%。
彼時的瑞貝卡，營收靠線下，也能獲取高額利潤。
但是，2020年疫情的爆發(fā)，讓一切出現(xiàn)了變化。疫情的爆發(fā)，讓“傳統(tǒng)外貿(mào)壓力劇增”，瑞貝卡零售終端“舉步維艱”。
與之相對的，是亞馬遜、速賣通等線上平臺銷量暴漲，瑞貝卡嘗到了對線下渠道過分依賴的苦果后，開始加大對線上渠道的投入。
即便如此，2020年線上營收也才同比增加了不到600萬，線下營收卻下滑過半。
時至今日，布局亞馬遜一年多，瑞貝卡的店鋪表現(xiàn)仍然差強人意。其旗下店鋪“Rebecca Style”近30天銷售額最高的產(chǎn)品，也不過才賣了244美元。
圖源：賣家精靈
當(dāng)然，相對于亞馬遜而言，瑞貝卡可能更青睞于速賣通。
其在速賣通上也有專門的店鋪，Rebecca Fashion。
但是，目前速賣通官方推薦的品牌中，很遺憾沒能見到有瑞貝卡旗下的主要品牌。
總體來說，瑞貝卡雖然意識到了線上銷售的重要性，但就目前的情況來看，其線上布局似乎并沒有起到很好的效果。
甚至于無論是2021年半年報，還是三季度報告，至今仍未見到有關(guān)線上銷售額的數(shù)據(jù)，更沒有有關(guān)亞馬遜或者速賣通的數(shù)據(jù)。
不過，業(yè)內(nèi)人士很難不對瑞貝卡保持高度關(guān)注。
嚴(yán)平直言，瑞貝卡這種量級的賣家，是要“亞馬遜求著人家入駐”的，反過來，亞馬遜對瑞貝卡來說，就只是一個渠道，跟一個普通分銷商地位相比，也未必高得了多少。
更重要的是，在假發(fā)行業(yè)普遍緊缺的貨源方面，沒有哪個賣家敢跟瑞貝卡硬碰。
▎人發(fā)當(dāng)黃金？庫存占總資產(chǎn)60%以上
21世紀(jì)初，許昌出現(xiàn)個別商人以次充好，導(dǎo)致許昌假發(fā)信譽下滑，人發(fā)價格一落千丈。
而瑞貝卡創(chuàng)始人鄭有全看中了這個時機，低價收購大量假發(fā)，半年后假發(fā)價格回升，鄭有全借此發(fā)了一筆“橫財”。
至此，瑞貝卡似乎“迷戀”上了囤積人發(fā)。
截至2020年12月31日，瑞貝卡的存貨余額凈值高達(dá)31.32億元，幾乎是當(dāng)年營收的2.5倍。
而這部分存貨，占據(jù)了其公司資產(chǎn)總額的61.63%，瑞貝卡的“價值”，大半體現(xiàn)在了其庫存上。
在瑞貝卡看來，進(jìn)入新世紀(jì)之后，人們的須發(fā)習(xí)慣在改變，女性短發(fā)者越來越多，而年輕人又非常喜歡染發(fā)、燙發(fā)，這就導(dǎo)致了優(yōu)質(zhì)的人發(fā)資源不斷減少；而人發(fā)生長速度慢，也就導(dǎo)致了如今想要像20年前那樣高效買發(fā)，已經(jīng)不太現(xiàn)實了。
同時，許昌老一輩在假發(fā)行業(yè)中嘗到甜頭，年輕人卻不愿意繼續(xù)從事假發(fā)生產(chǎn)。因此，基于對假發(fā)產(chǎn)量的判斷，瑞貝卡認(rèn)為假發(fā)價格會逐步上漲。
在瑞貝卡看來，如今人發(fā)屬于“稀缺資源”，保價保值，對瑞貝卡而言，囤積假發(fā)貨源，一點不比囤積黃金價值低。
因此，瑞貝卡在經(jīng)營上，一直延續(xù)以囤發(fā)、生產(chǎn)、代工、分銷為主的模式。
囤發(fā)和生產(chǎn)，則是重中之重。
如今瑞貝卡要“觸網(wǎng)”，這些存貨無疑將成為其重大優(yōu)勢。
▎靠“囤發(fā)”，許昌走出全球假發(fā)第一股
許昌是個神奇的城市，熟讀《三國》的人一定不陌生，這是曹操“挾天子以令天下”的大本營。
很難想象，因為曹操的野心而在歷史上留下濃墨重彩的許昌，如今靠著出售假發(fā)“征服天下”。
1990年，許昌縣發(fā)制品總廠成立。牽頭人，是許昌縣靈井鄉(xiāng)小宮村，一家“小破”工藝毛發(fā)廠廠長鄭有全，彼時，鄭有全出資35萬。
毛發(fā)廠歲“小破”，但靠著早年在青島——許昌——深圳這條檔發(fā)主要市場線上走街串巷，“倒賣”發(fā)制品，鄭有全得以積累第一桶金。
1993年，發(fā)制品總廠跟美國新亞公司合資，組建了合資企業(yè)——河南瑞貝卡發(fā)制品有限公司，從此開啟了許昌“全民做假發(fā)”的“潘多拉魔盒”。而瑞貝卡，則成為了許昌假發(fā)的“靈魂核心”。
2003年，瑞貝卡在上交所上市，成為全球發(fā)制品第一股，彼時注冊資本約為6.16億元。
全球假發(fā)供應(yīng)，60%來自中國，中國出口的假發(fā)中，50%來自河南省許昌市。按照業(yè)內(nèi)人士的說法，許昌假發(fā)主要來自兩家，一家是瑞貝卡，另一家叫做“其他假發(fā)公司”。
瑞貝卡在全球假發(fā)領(lǐng)域，近乎“獨領(lǐng)風(fēng)騷”。
在假發(fā)界，瑞貝卡是當(dāng)之無愧的“霸主”。盡管其2020年才接觸亞馬遜，目前線上銷量也不高，但不妨礙其在假發(fā)賣家心中的地位。
許昌賣家嚴(yán)平直言，瑞貝卡這種量級的賣家，是要“亞馬遜求著人家入駐”的，反過來，亞馬遜對瑞貝卡來說，就只是一個渠道，跟一個普通分銷商地位相比，也未必高得了多少。
瑞貝卡公司總部附近，有一條瑞貝卡大道。同時，瑞貝卡靠著做假發(fā)，積累起龐大的資金，還承包了自來水廠，掌握著部分許昌人民的飲用水資源。
如今，瑞貝卡也在積極“觸網(wǎng)”，是否能夠帶領(lǐng)假發(fā)賣家，在跨境領(lǐng)域再創(chuàng)佳績？我們拭目以待。（文/跨境電商藍(lán)海億觀網(wǎng)）
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