青山不改，隨遇而安。

文/易琬玉

編輯/范婷婷

倩哥今年37歲，如果不說年紀，直播間里的她看起來頂多二十五六。今年七月，她重新開始直播，三個月積累了30個群的忠粉，靠著堅持每次開播帶大家做面部瑜伽操，她幫上萬名寶媽“回春”變美。

面對淘寶直播，倩哥是新人也是老熟人。她是2017年最早一批直播帶貨的主播，但當時沒有真正找準自己的風格。在做主播之前，她是微商大佬，最好的時候一個月能賣貨五六百萬，擁有上千個代理?；貋碜鲋鞑ブ?，她還做過供應鏈，把貨品的供應門路都摸了一遍。

倩哥做事利落，從不死磕，她總覺得選擇比努力重要，所以行不通的時候就換另一條行進路線，遇到迂回險阻也能隨遇而安。今年重新回到淘寶直播后，賬號做了不到三個月就遇上了雙11，期間單場帶貨就突破了兩百萬。

盡管二十出頭就結婚了，但倩哥一直是非典型全職太太，始終經(jīng)濟獨立，也有賺錢能力。年齡帶來了篤定和松弛感，她的粉絲里有九成以上都是寶媽，但她們的對話鮮少談及生活瑣碎，更多的是關于美和作為個體的生活。以下是倩哥的自述。

非典型全職太太

（早期給自己做的造型）

我學的信息管理，21歲畢業(yè)，因為不想從事本專業(yè)的工作，又從小愛美，索性去美妝店里做起了化妝學徒。第一個月工資到手才450元，不過我悟性比較好，第二個月就有1600元了。

當時大家平均工資在600元左右，收入其實主要靠提成。化妝師的收入大頭是新娘跟妝，我們店里還賣急救安瓶，可以短時間改善皮膚狀況，讓妝面更好看。這些安瓶售價在700—1000元不等，并不算便宜，但因為精準“狙擊”到了新娘們的需求，我當時是店里的銷冠，平均兩天能賣出一套，每推銷出一套我能拿到50元提成，所以收入也算可觀。也是那個時候，我認識到了種草的重要性。

打工半年后，家里人安排相親，我很快結了婚，就不在美妝店工作了，后來也一直沒有出去打過工。當時婆婆幫著付了房子首付，我不想完全做家庭主婦，就攬下了每月的房貸，逼自己有獨立的收入來源。

（結婚不久的時候）

我于是接了很多化妝的私活，因為技術過硬、審美在線，我之前在美妝店口碑一直很好，服務過的客戶都會幫我轉(zhuǎn)介紹。我基本上每個月都去跟妝，尤其是國慶、新年這種結婚旺季，一個月可能得跟妝20場婚禮。

除了跟妝，我還在國際站賣老家東臺特產(chǎn)的“發(fā)繡”——一種以人的頭發(fā)作為原料，結合繪畫與刺繡制作的藝術品。發(fā)繡非常小眾，常常作為收藏珍品和外交禮品，小副的售價在百元，大幅的屏風類的產(chǎn)品能賣到十幾萬。我自己并不會制作發(fā)繡，只是負責拿貨上架國際站，生意雖然冷清但收益還不錯，基本上是“三年不開張，開張吃三年”。

2008年我恰好生了個奧運寶寶，家里長輩們高興得不得了，都幫著帶，所以照看小孩的壓力不算很大。當時家里條件不錯，我也沒什么存錢的習慣，賺到點錢就和閨蜜約著去旅游，西班牙、迪拜、日本、土耳其、馬爾代夫……各種旅游熱門地都去玩了一圈。

（2012年在馬德里旅游）

微商大佬轉(zhuǎn)型做主播

工作時間自由，加上收入不錯，那段“非典型全職太太”的日子其實挺舒坦的。

但在2014年，業(yè)內(nèi)一個做得比我還好的化妝師轉(zhuǎn)行做起了微商，我也開始琢磨，是不是可以換一種生活方式？在我以前的認知里，總覺得微商賣的都是三無產(chǎn)品，但看到自己覺得厲害的人在做這件事，又抱著將信將疑的心情想要多了解。

后來，我認識了當時一個護膚品牌的總代理，我們約著一起旅游了一趟。雖然我之前從沒了解過微商，但對她本人的信任已經(jīng)建立起來了。我的第一次拿貨，現(xiàn)在看來都挺虎的，因為看到她在朋友圈說，拿貨到一定級別可以送車，我想著既然要干，我挺信任她，她也做得挺成功的，那就all in吧。

于是第一次拿貨我就拿了80萬，她感動得一塌糊涂，在朋友圈幫我宣傳，結果當晚就有好多人想跟著我干，光是加盟費就收回來39萬，再加上后來賣產(chǎn)品，我很快就回本了。做微商那些年，我感覺是被運氣砸中了，真的是意外的順利，最好的時候我一個月能賣貨五六百萬，有一千多個代理。

但很快微商受到限制，我也感覺這段經(jīng)歷有些高開低走，其實已經(jīng)有了換換賽道的想法。2017年，有朋友做淘寶直播做得很好，我不喜歡死磕，總覺得選擇比努力重要，于是就想著不如做帶貨直播試試看。

做微商可能花完了我的運氣，直播第一年我做得磕磕絆絆。當時簽了一個不大靠譜的機構，我播的主要是服裝，但貨品的風格定位不夠大眾 ，很難穿出感覺。我一米七的個子，私下也愛琢磨穿搭，總覺得應該轉(zhuǎn)成更休閑簡約風格的貨品，直播的效果才會更好。

于是我重新簽了業(yè)內(nèi)top的一家機構，對直播間的貨品進行了重篩，果然兩小時就賣了40萬。直播是人貨場三件事的合力，有了清晰的判斷后，我在淘寶直播也做得越來越好，帶貨品類也從衣服擴展到百貨。

隨遇而安

2019年，長時間的直播讓我進入了疲憊期，把貨清掉后，我停播轉(zhuǎn)去做供應鏈。

生活慢下來，我去學了茶道，班里有個師姐皮膚狀態(tài)特別好，我就跟著她學了一套面部瑜伽操，面部問題有所改善，人的整體狀態(tài)也好起來。奔四的心態(tài)反而比少女時代好很多，我在今年7月又注冊新賬號開始了直播，這次是自己挑選把握貨品，打算37歲重新出發(fā)。

以前我直播都是純帶貨，但這次我在4小時的直播里進行了更多內(nèi)容安排：前兩個小時帶大家做面部瑜伽操，一個小時幫大家看臉部問題，提出解決方案，最后才是帶貨。

沒想到的是，面部瑜伽操真的沉淀下了粉絲，因為效果不錯，這套瑜伽動作被粉絲們稱為“回春操”。在我只有幾十個場觀的時候，有個寶媽跟著我做操，堅持在只有幾十人的群里打卡，但是寶媽群體之間的傳播真的非常厲害，后來每天來打卡做操的姐妹越來越多。

我的粉絲有九成以上都是寶媽，平時忙于家務和工作，其實很少收拾自己。但沒有人不想變好看的，我固定在晚上七點直播，晚飯后，寶媽們難得擁有屬于自己的時間，跟著做臉部操對她們而言是一種放松。隨著越來越多粉絲在直播間和粉絲群反饋，我的場觀一直穩(wěn)步增長，第一個月我們還只有一個粉絲群，第二個月就有了30個。

我做過主播，也做過供應鏈，幕后的那段時間，沉淀下來很多服飾供應鏈資源。因為知道信任的建立只是第一步，質(zhì)量好的、適合的貨品才是粉絲留存的關鍵，所以現(xiàn)在直播間的服裝全部都是我們自己在把控。從設計開始，生產(chǎn)、銷售、售后我們都是直接和工廠對接，很多衣服也只有在我直播間才能買到，在群里也有專門的客服提供1對1售后，總之是把在直播間的購物體驗拉滿。

我現(xiàn)在晚上直播，基本從下午就開始忙活準備起來，陪孩子的時間很少，只能在中午的時候和孩子聊聊天，但確實魚和熊掌不能兼得。群里雖然寶媽居多，但大家基本不聊生活瑣碎，反而分享得多的是穿搭和好物。開播三個月以來，我一直都在穩(wěn)步增長，今年雙11膠原蛋白專場突破200萬成交，比起曾經(jīng)的高開低走，我反而更慶幸現(xiàn)在的細水長流。

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