在他人眼里，吳敬敬是出了名的工作狂。她曾在送貨時(shí)摔倒致左手骨折，出院第一天便單手開車到店里繼續(xù)工作。胳膊里的鋼板到了拆除之際，因?yàn)槊ぷ?，吳敬敬拖了半年才到醫(yī)院取出。產(chǎn)下二胎后的她在月子中心休養(yǎng)，仍每日借用月子中心前臺(tái)的電腦工作……
今年37歲的吳敬敬，生活在山東東營(yíng)，是兩個(gè)孩子的母親，也是一名創(chuàng)業(yè)者。
2015年，吳敬敬開始創(chuàng)業(yè)，自接手第一家手機(jī)營(yíng)業(yè)廳起，在短短兩年內(nèi)，吳敬敬名下的手機(jī)營(yíng)業(yè)廳門店便從一家發(fā)展到了十一家。
2018年，吳敬敬邁出轉(zhuǎn)型的步子，在東營(yíng)開了自己的第一家京東手機(jī)數(shù)碼店。2022年6月，吳敬敬又開了當(dāng)?shù)氐谝患揖〇|家電專賣店智慧廚房店。店鋪兩層樓高，300平方米的經(jīng)營(yíng)面積，是當(dāng)?shù)氐谝患覉?chǎng)景體驗(yàn)式門店。
在她眼中，這不是工作，而是自己的一份事業(yè)，“只有熱愛才能成就的事業(yè)?！?/p>
創(chuàng)業(yè)
2015年前后，吳敬敬偶然地開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之旅：承包了自己的第一家中國(guó)電信社區(qū)營(yíng)業(yè)廳。店面不大，只有60多平方米，包含吳敬敬在內(nèi)只有三個(gè)人。
在此之前，29歲的吳敬敬在家鄉(xiāng)東營(yíng)的一家酒店工作了十年。從基層的酒店服務(wù)員做起，十年里，她一步步做成了酒店集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)。由于家在東營(yíng)，不愿四處奔波，吳敬敬最終選擇辭去這份工作，進(jìn)入東營(yíng)的中國(guó)電信公司。
新營(yíng)業(yè)廳剛開業(yè)時(shí)恰逢冬季，沒有任何客戶資源的吳敬敬選擇了地推的方式，到小區(qū)里挨家挨戶發(fā)宣傳單頁。大部分住宅區(qū)沒有電梯，只能爬樓，吳敬敬最多時(shí)一天跑遍五六十棟樓，直到腿軟走不動(dòng)路。
這或許是笨拙的方法，但卻為吳敬敬的事業(yè)打開了局面。吳敬敬記得，每家電信營(yíng)業(yè)廳的績(jī)效是看積分，前一個(gè)店主辦手機(jī)卡、寬帶能拿到的積分每個(gè)月都在500分上下，而吳敬敬接手后，營(yíng)業(yè)廳第一個(gè)月的積分就拿到了8000分，“翻了十幾倍。”
但好景不長(zhǎng)，隨著傭金越來越少，單靠著從運(yùn)營(yíng)商處獲取傭金的模式漸漸無法維持11家店的運(yùn)營(yíng)。
“我就覺得我必須要轉(zhuǎn)型?！?/p>
經(jīng)朋友介紹，吳敬敬得知京東在濟(jì)南有招商會(huì)，這被她看作是“救命稻草”。過去，吳敬敬習(xí)慣在京東購(gòu)買家電，對(duì)她而言，這是一個(gè)靠譜的電商平臺(tái)，“可信度很高，品牌影響力也很大。”在她看來，加入一個(gè)好的品牌或許會(huì)成為她成功轉(zhuǎn)型的契機(jī)。
參加完招商會(huì)，吳敬敬當(dāng)即決定抓住這個(gè)機(jī)會(huì)：在東營(yíng)的東城和西城各挑一家手機(jī)專賣店，將原有的電信手機(jī)專賣店轉(zhuǎn)型成京東手機(jī)數(shù)碼店。
轉(zhuǎn)型
2018年，京東手機(jī)數(shù)碼店正式開業(yè)后，吳敬敬形容自己“打開了新世界的大門”。
有了專門的訂貨平臺(tái)，吳敬敬可以專心鉆研業(yè)務(wù)，選擇也變得多元起來。原來手機(jī)專賣店售賣的十個(gè)品種，變成了上百個(gè)品類，“一開始先摸索著來，后邊需求量大了，就著重作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)。”
當(dāng)時(shí)，京東手機(jī)數(shù)碼店在山東省內(nèi)僅有少數(shù)幾家，尚未形成成熟的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。吳敬敬覺得，自己和京東一來一往之間成了同行的伙伴，在創(chuàng)新的路上一起摸石頭過河。“借助這個(gè)平臺(tái)，不同的店主聚集到了一起，常常會(huì)開會(huì)定期分享一些做得比較好的經(jīng)驗(yàn)，大家一起探討摸索?！?/p>
過去，十一家手機(jī)營(yíng)業(yè)廳的業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，吳敬敬只要做好人員管理，十一家店便可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)型后，產(chǎn)品種類豐富起來，吳敬敬的精力落在了產(chǎn)品和業(yè)務(wù)上，生意也重新盤活了起來。
最明顯的是銷售變得輕松起來。吳敬敬說，新店的客流量比原先高出了幾倍，許多顧客慕著品牌名而來，大量企業(yè)和政府采購(gòu)的訂單也成了吳敬敬轉(zhuǎn)型后的新收獲。她于是陸續(xù)關(guān)閉了原先的九家手機(jī)店，僅留下了兩家京東專營(yíng)店。
即便是2020年遭遇了疫情，店鋪的生意也并沒有因此受到影響?！耙?yàn)槲覀兊挠唵我埠?，還是客戶也好，基本上都是微信維護(hù)的。我們有群有微信維護(hù)著，疫情那年反而比沒有疫情的前一年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了30%?！?/p>
在吳敬敬看來，經(jīng)營(yíng)需要?jiǎng)幽X子，而最重要的是努力和勤奮。她形容自己“前不怕狼后不怕虎”：有一陣子手中的錢只剩三萬塊，也決定同時(shí)開啟兩家店。“只要確定你的經(jīng)營(yíng)沒有問題，那就不可能成不了。干到中間有遇到問題再解決。”
全新的起點(diǎn)
手機(jī)數(shù)碼店的生意穩(wěn)步向上，吳敬敬沒有選擇停下腳步。
2021年，在開手機(jī)店的同時(shí)，越來越多人因?yàn)榫〇|的品牌找到吳敬敬，想要購(gòu)買家電?！拔衣X得做家電的潛力比做手機(jī)還要大?！?/p>
但家電和手機(jī)是完全不同的品類，在貨源、物流、售后上有著巨大的差異，尤其是欠發(fā)達(dá)地區(qū)更是如此，吳敬敬留意到，在東營(yíng)，傳統(tǒng)家電專賣店由于沒有專業(yè)的安裝團(tuán)隊(duì)支持，用戶用從購(gòu)買到上門安裝的流程很長(zhǎng)，甚至需要用戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。此外，由于物流不暢通、銷售層級(jí)多，低線城市用戶在購(gòu)買家電上往往面臨品類少、價(jià)格高的難題。
因此，吳敬敬繼續(xù)選擇了京東作為合作對(duì)象，她看中的是京東的供應(yīng)鏈和配送網(wǎng)絡(luò)能力?！拔矣X得對(duì)于家電來說，京東首先是供應(yīng)鏈非常完善，一方面能確保貨源是正品，另一方面運(yùn)輸上有優(yōu)勢(shì)，今天訂貨基本上第二天就能到，這對(duì)于經(jīng)營(yíng)者和客戶來說都是非常便捷的。又比如30天價(jià)保、一個(gè)月內(nèi)可以免費(fèi)退換貨等?！?/p>
而吳敬敬想開家電門店的想法，恰好遇上了京東家電在零售上的拓展。2022年，廚衛(wèi)電器消費(fèi)前置化與高端產(chǎn)品零售占比快速增長(zhǎng)，在這個(gè)大背景下，京東家電專賣店的新業(yè)態(tài)門店——智慧廚房應(yīng)運(yùn)而生，實(shí)現(xiàn)了家電零售從單品零售向場(chǎng)景方案設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)型。
起初，吳敬敬覺得自己像“無頭蒼蠅”——需要迅速了解油煙機(jī)的幾個(gè)牌子怎么選擇，洗衣機(jī)分哪幾種，都分別有哪些賣點(diǎn)，這些最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)信息。而和京東家電的合作漸漸讓吳敬敬摸清了方向。依托著京東家電的平臺(tái)，吳敬敬選擇了具備完善銷售體系的京東智慧廚房?！八械捻?xiàng)目京東家電都有完整的流程指導(dǎo)，從選址到建店、裝修布局，再到啟動(dòng)期間的營(yíng)銷推廣、進(jìn)貨選品等方面，都有專門的運(yùn)營(yíng)顧問主動(dòng)聯(lián)系我，一一給了建議和指導(dǎo)?！?/p>
開業(yè)之后，吳敬敬一邊經(jīng)營(yíng)著店鋪，一邊學(xué)習(xí)著新的營(yíng)銷思維，下了班后仍抱著各類營(yíng)銷的書來看。在京東家電定期舉辦的線上、線下培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上，吳敬敬用上了錄音筆，努力記錄下有用的信息和經(jīng)驗(yàn)。“大概用了三個(gè)月時(shí)間，基本上就能摸到了80%的業(yè)務(wù)?！?/p>
一切從零開始，吳敬敬并沒有覺得吃力或是煩躁。“反而覺得很新鮮，很有挑戰(zhàn)?！?/p>
事實(shí)上，像吳敬敬這樣的實(shí)體創(chuàng)業(yè)者不在少數(shù)。
2016年，京東家電開始在全國(guó)縣級(jí)市以下開設(shè)京東家電專賣店。京東家電專賣店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，不同于傳統(tǒng)店鋪，京東家電專賣店的合作店主不需要在備貨、物流和安裝上進(jìn)行投入，而是采用代客下單的方式在京東的線上完成交易，并全部依托京東進(jìn)行配送和安裝。
該負(fù)責(zé)人介紹，區(qū)別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，店主不需要囤貨，減輕了運(yùn)營(yíng)的壓力，能夠?qū)⒕ν度氲较M(fèi)者服務(wù)上?！熬〇|通過自身的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，為實(shí)體門店提供了便利?！?/p>
該負(fù)責(zé)人表示，京東家電專賣店同時(shí)在產(chǎn)品、場(chǎng)景、服務(wù)上不斷升級(jí)迭代，通過降低入駐門檻、簡(jiǎn)化流程、減少費(fèi)用等，不斷幫助商家減負(fù)增效，助力店主快速成長(zhǎng)、高質(zhì)量開店。截至目前，作為京東家電全渠道戰(zhàn)略的核心，京東家電專賣店已經(jīng)在全國(guó)2.5萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、60萬個(gè)行政村開出超過1.5萬家門店，并不斷推出包括S級(jí)體驗(yàn)店、智慧廚房專賣店、居家體驗(yàn)店和3C融合店等新業(yè)態(tài)門店，京東家電專賣店發(fā)展路上，誕生了許許多多的“吳敬敬”，在家鄉(xiāng)取得創(chuàng)業(yè)成功，讓京東的好服務(wù)、好口碑滲透到三四線城市更廣闊的市場(chǎng)。沒有了供應(yīng)鏈后顧之憂的創(chuàng)業(yè)者，能更好地發(fā)揮他們的服務(wù)能力，依托下沉市場(chǎng)特色優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，分享產(chǎn)業(yè)增值收益。
有零售專家指出，像家電專賣店這樣的傳統(tǒng)零售渠道并不會(huì)因?yàn)殡娚糖赖呐d起而消失，相反在京東這樣的新型實(shí)體企業(yè)的幫助下獲得全新的提升——“京東模式”的關(guān)鍵之處在于其具備扎實(shí)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施和過硬的數(shù)字技術(shù)水平，自身的實(shí)體基因也讓京東更了解實(shí)體伙伴的痛點(diǎn)和需求，提供更有針對(duì)性、更可實(shí)踐的助力，帶動(dòng)更多的實(shí)體經(jīng)濟(jì)向上進(jìn)化?！霸?span id="pggrooo" class="candidate-entity-word" data-gid="13681046" qid="6538394591731651854" mention-index="0">數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)交融發(fā)展中，京東在以實(shí)助實(shí)中鎖定了差異化的定位，并成功推動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)邁向高質(zhì)量發(fā)展。”
今年6月中旬，吳敬敬的第一家京東家電智慧廚房店正式開業(yè)。恰逢“618”前后，吳敬敬記得，當(dāng)時(shí)生意讓店里三四個(gè)員工從早上八點(diǎn)半忙到晚上六點(diǎn)，幾乎沒有停歇。附近建材城過了六點(diǎn)便都熄了燈，而吳敬敬的店面處于其中，仍是燈火通明。
今年京東11.11期間，全國(guó)各地的京東家電專賣店也同頻開啟活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)全渠道優(yōu)惠共享，讓下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者也能享受與一二線城市的消費(fèi)者一樣的優(yōu)惠福利和品質(zhì)商品。與吳敬敬一樣的超600家京東家電專賣店智慧廚房店也迎來了自己首次11.11。吳敬敬的門店也在11.11期間也舉辦了家電團(tuán)購(gòu)和套購(gòu)等活動(dòng)，眾多消費(fèi)者來到店內(nèi)體驗(yàn)選購(gòu)各類新潮產(chǎn)品。
吳敬敬計(jì)劃，未來在資金允許的情況下，自己還要繼續(xù)拓展店面，“只有熱愛才能把事情做好。它不是一個(gè)工作，而是我的事業(yè)，一個(gè)可以讓我有源源不斷的成就感、讓我全家生活得很好的事業(yè)。”
文/周思雅 編輯 陳曉舒 校對(duì) 吳興發(fā)
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