入行二十余年，莊舟軍是參與并見證行業(yè)發(fā)展的先鋒者?！鞍逊?wù)做到用戶心坎上，把活動(dòng)做到用戶家門口”，是他的經(jīng)營(yíng)之道。
自2021年加入立馬以來，莊舟軍以“闖”的精神、“創(chuàng)”的勁頭、“干”的作風(fēng)，奮力探索電動(dòng)車市場(chǎng)增量新路徑，在浙江超標(biāo)車“換購(gòu)潮”中一路領(lǐng)先！
《金牌大商》第二站，一起探尋立馬舟山經(jīng)銷商莊舟軍的大商之道。
堅(jiān)定選擇的背后，是立馬強(qiáng)勁的品牌實(shí)力
紅色的立馬門頭，灰白色調(diào)極簡(jiǎn)主義的裝修風(fēng)格，以及整齊的店面陳列，立馬電動(dòng)車旗艦店屹立在舟山定海區(qū)城東街道新橋路，吸引著消費(fèi)者進(jìn)店選購(gòu)。
這里正是莊舟軍的新事業(yè)的“起點(diǎn)”。
新國(guó)標(biāo)來臨后，電動(dòng)車行業(yè)進(jìn)入深度洗牌階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，與此同時(shí)，用戶消費(fèi)升級(jí)也進(jìn)一步帶動(dòng)了消費(fèi)者品牌意識(shí)的崛起，一大批經(jīng)銷商重新站在選擇的十字路口。
在談到選擇立馬品牌的原因時(shí)，莊舟軍給出了三點(diǎn)重要因素：
一是立馬的自主車型平臺(tái)化。自2012年起，立馬相繼在幾大核心制造基地建設(shè)了“超級(jí)工廠”，搭建了從管材入廠到整車制造、物流發(fā)送于一體的高效率體系，“6.3小時(shí)就能造一輛車”，全面提升了研發(fā)、生產(chǎn)的效率?！霸趯?shí)地考察立馬的工廠后，我看到立馬在生產(chǎn)交付等方面的實(shí)力”；
二是立馬的自主車型基因化。立馬作為電動(dòng)車行業(yè)領(lǐng)軍品牌，在市場(chǎng)擁有強(qiáng)大的品牌基礎(chǔ)和強(qiáng)勁的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力。動(dòng)力和續(xù)航上的優(yōu)質(zhì)，更是被市場(chǎng)廣泛認(rèn)可，“自主車型有自己的基因符號(hào)和特色，消費(fèi)者一看就知道這是立馬的車”，具有名副其實(shí)的產(chǎn)品美譽(yù)度和差異化的競(jìng)爭(zhēng)力；
三是零部件通用化。立馬通過電動(dòng)車各大零部件的標(biāo)準(zhǔn)化，使得多種車型可以共用一套零部件，有效降低制造成本的同時(shí)，也能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。
對(duì)莊舟軍來說，立馬是非常難得的一個(gè)品牌。它不僅擁有浙江臺(tái)州“零部件制造基地”優(yōu)勢(shì)、制造業(yè)優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)業(yè)板塊優(yōu)勢(shì)，同時(shí)以“園區(qū)經(jīng)濟(jì)”為基礎(chǔ)，推動(dòng)總成本領(lǐng)先，實(shí)現(xiàn)價(jià)格厚道的產(chǎn)品?！昂觅u”，是莊舟軍對(duì)立馬產(chǎn)品的客觀評(píng)價(jià)。
此外，對(duì)于新加盟的經(jīng)銷商，立馬也提供了店面選址、裝修設(shè)計(jì)、廣告宣傳、活動(dòng)宣傳等方位的幫扶。憑借著自身積累的經(jīng)驗(yàn)與集團(tuán)的大力扶持，莊舟軍迅速打開了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并站穩(wěn)腳跟。
贏戰(zhàn)浙江換購(gòu)紅利，實(shí)現(xiàn)同期銷量翻番
今年，全國(guó)多地超標(biāo)車迎來淘汰置換工作，浙江省更是全國(guó)換購(gòu)的重點(diǎn)省份。根據(jù)《浙江省電動(dòng)自行車管理?xiàng)l例》規(guī)定，自2023年1月1日起，備案非標(biāo)電動(dòng)自行車將不得上道路行駛。
在此行業(yè)利好下，莊舟軍在立馬集團(tuán)的幫助下，通過前期多方的充分準(zhǔn)備，也實(shí)現(xiàn)了同期銷量翻番。
據(jù)莊舟軍介紹，目前舟山全島備案登記的超標(biāo)電動(dòng)車大約有92萬余輛，其中，岱山縣作為12個(gè)試點(diǎn)之一，從3月份起開始啟動(dòng)換購(gòu)工作，“7、8月份是整個(gè)舟山換購(gòu)最集中的月份，兩個(gè)月的銷量基本占全年銷量的35%?！?/p>
針對(duì)浙江換購(gòu)，莊舟軍主要從兩大方面做準(zhǔn)備。一是加速渠道開發(fā)，“有門店才有量！哪個(gè)區(qū)域有空缺市場(chǎng)，我就迅速搶占。在換購(gòu)來臨之前，我新開發(fā)了大大小小數(shù)十家門店，且都實(shí)現(xiàn)了快速轉(zhuǎn)化?！苯刂鼓壳?，莊舟軍的渠道網(wǎng)絡(luò)基本上實(shí)現(xiàn)了立馬在舟山區(qū)域的全覆蓋。
另一方面，在深耕渠道的基礎(chǔ)上，莊舟軍更注意培育門店的盈利能力。對(duì)此，他在各個(gè)分銷區(qū)域建立了一套特有的管理體系，“主要就是統(tǒng)一報(bào)價(jià)、統(tǒng)一最低零售價(jià)兩個(gè)為主的渠道管控方式”，協(xié)助門店實(shí)現(xiàn)周邊市場(chǎng)全面滲透。
勇立換購(gòu)潮頭的背后，離不開莊舟軍的奮力耕耘市場(chǎng)，更離不開立馬品牌力量的支持。
“被市場(chǎng)認(rèn)可一定是先有好產(chǎn)品?！鼻f舟軍表示，金牌品質(zhì)對(duì)于立馬來說已經(jīng)是基本功，而自主研發(fā)又是另一道有力的“護(hù)城河”，“立馬通過平臺(tái)化設(shè)計(jì)，龜王、方正、運(yùn)動(dòng)等品類都已實(shí)現(xiàn)自主化。針對(duì)全國(guó)換購(gòu)，立馬加大生產(chǎn)和資金投入，打造了個(gè)性差異化、高端品質(zhì)化的‘好車’矩陣，推出了多款自主研發(fā)新國(guó)標(biāo)車型，比如CSG-1、CF-01等?！?/p>
交付問題也是影響經(jīng)銷商旺季銷量的關(guān)鍵。據(jù)莊舟軍介紹，立馬集團(tuán)在交付方面也有著自己的優(yōu)勢(shì)。集團(tuán)擁有浙江、河南、河北三大超級(jí)工廠，聚焦“園區(qū)經(jīng)濟(jì)”，采用去物流、去包裝、減損耗的運(yùn)作模式，實(shí)現(xiàn)園區(qū)制造、零部件一體化運(yùn)營(yíng)?！皬南聠蔚绞肇洠滩怀^3天的時(shí)間，我的門店只管全力經(jīng)營(yíng)，無后顧之憂。”
以服務(wù)口碑致勝市場(chǎng)，將活動(dòng)做到客戶家門口
機(jī)遇總是伴隨著挑戰(zhàn)，面對(duì)門店遇到的困難，該如何破局？
莊舟軍從二十多年的電動(dòng)車經(jīng)營(yíng)中，得出了一系列關(guān)于營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)，他強(qiáng)調(diào)：我們做電動(dòng)車銷售，也是在做服務(wù)。選擇好品牌、好產(chǎn)品的同時(shí)，更要身體力行做好服務(wù)，把品牌口碑建立好才是硬道理。買電動(dòng)車不僅是一門生意，更應(yīng)該用心、專注，把它當(dāng)做事業(yè)看待。
卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，最終需要觸達(dá)消費(fèi)者，才能彰顯價(jià)值。加入立馬以來，莊舟軍在立馬集團(tuán)的幫助下不斷優(yōu)化服務(wù)模式，滿足不同消費(fèi)者的購(gòu)車需求。通過用心耕耘服務(wù)口碑，莊舟軍收獲了舟山區(qū)域消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可。不論是從產(chǎn)品品質(zhì)上，還是在服務(wù)上，立馬的好口碑已印刻在消費(fèi)者的心中。
此外，莊舟軍也看到品牌營(yíng)銷的重要性。在配合立馬集團(tuán)推出的活動(dòng)之外，常態(tài)化的進(jìn)行廣場(chǎng)地推、門店促銷，通過不間斷地進(jìn)行宣傳，將立馬品牌深深植入消費(fèi)者的心智?！拔覀儾粌H要不間斷做活動(dòng)，更要把活動(dòng)做到消費(fèi)者的家門口，讓他們?cè)诩揖唾I到立馬好車?！?/p>
展望未來，莊舟軍很有信心：“與更多立馬家人一起，把立馬品牌在舟山市場(chǎng)越做越好、越做越大！”
總結(jié)
相信立馬，選擇立馬，有目標(biāo)也有方法！憑借自身行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和立馬品牌雄厚的實(shí)力，莊舟軍成功開拓出了屬于自己的廣闊天地！未來，莊舟軍將繼續(xù)攜手立馬品牌，為消費(fèi)者帶來高品質(zhì)、高價(jià)值的出行體驗(yàn)！
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