在卡車市場競爭白熱化的情況下，新車銷售的利潤越來越薄，與此同時，后市場的巨大規(guī)模和高額利潤正在強烈吸引國內(nèi)重卡企業(yè)向后市場發(fā)力。整車廠進入后市場的途徑大致趨同，憑借技術(shù)和產(chǎn)能優(yōu)勢，通過經(jīng)銷商、服務站為終端用戶提供維保等售后服務，多數(shù)整車廠也是首先由配件銷售板塊（含易損件）快速切入到后市場。目前，整車廠的保外配件銷售在配件整體銷售中占比已經(jīng)由之前的20%提升到80%左右，配件業(yè)務將成為整車廠深入后市場的黃金大道。
從保內(nèi)為主保外為輔，到保外貢獻率超保內(nèi)
隨著市場形勢的演變，商用車后市場的競爭格局逐漸趨向穩(wěn)定：整車廠、主機廠由以前的保內(nèi)被動服務到重視售后市場；由保內(nèi)為主、保外為輔的配件服務體系到保內(nèi)、保外并重，再到保外的市場份額與貢獻率超過保內(nèi)，配件部門由單純服務型向經(jīng)營效益型徹底轉(zhuǎn)變。
以東風商用車為例，其配件銷售實現(xiàn)了從2003年的2億多到2014年18億，到2017年超23億的大梯度跨越。在東風商用車2018年配件業(yè)務共生伙伴沙龍上公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年東風商用車配件銷售已經(jīng)逾13億，其中80%的業(yè)務來自于保外市場，當年東風商用車后市場配件銷售額再次突破20億大關(guān)！
強大的整車銷售服務體系，支撐了東風商用車保內(nèi)市場的配件服務，在此基礎(chǔ)上推動延保的配件服務，在充分利用社會配件經(jīng)銷資源的基礎(chǔ)上，東風商用車得以實現(xiàn)保外配件80%市場份額的跨越，厚積薄發(fā)的積累，為東風商用車進一步深入后市場夯實基礎(chǔ)。
2019年東風商用車后市場事業(yè)部正式成立，致力于打造具備卓越競爭力的后市場商品和客戶解決方案，服務商品涉及：幫助客戶降低成本的油耗管理、服務協(xié)議、東風陽光純正配件，幫助客戶提升效率的東風車管家APP、車隊管理系統(tǒng)、完好率VIP服務，讓客戶用車更舒心方面的差異化改裝/精品、金融增值貸、ETC。在2019年經(jīng)銷商大會上，東風商用車明確了加大踐行營銷轉(zhuǎn)型力度，推進盈利模式向“新車銷售+后市場”方向轉(zhuǎn)變。
從2003年到2017年的十余年時間，解放的備品銷售額從不足3億提高到超30億；重汽、陜汽、福田戴姆勒的配件銷售均增長10億-15億左右，這期間，保外配件的占比也已經(jīng)由起初的20%左右提升到80%左右。各整車廠配件部門的演變也從備品部、服務部或銷售部到成立單獨的配件銷售公司，再到融合更多功能成為后市場事業(yè)部等形態(tài)的大致演變，雖名稱不同，但可以看見整車廠正是由配件銷售深入后市場，并在此基礎(chǔ)上不斷壯大后市場服務范疇、拓展新的增長點。
通過以上趨勢分析，商車邦認為，整車廠在充分分析自家品牌車型保有量，以及相應的配件需求量的同時，將會進一步、全方位的加強后市場配件領(lǐng)域利潤點的挖掘，不斷拓展配件利潤在集團中的貢獻度。
維修件、售后專用件、第二品牌配件，滿足保外需求
“質(zhì)量堪比原廠件，價格卻是工廠價”，商車邦認為這大概是對目前整車廠針對后市場推出的維修件、售后專用件、第二品牌配件的直白描述，這些配件的推出也是整車廠切實滿足后市場出保車輛用戶需求，助力用戶實現(xiàn)效益最大的具體表現(xiàn)。
2020年，解放維修件“TQC”品牌正式上線，圍繞卡車用戶需求，作為解放專屬服務備品品牌“TQC”，沿用解放設(shè)計產(chǎn)品技術(shù)標準，由解放裝車件供應商生產(chǎn)供應，質(zhì)量有保障的同時，較裝車件價格平均低30%！目前上線維修件產(chǎn)品涵蓋適配不同里程數(shù)、不同路況、工況的燃油濾芯、空濾、機油濾芯、干燥罐、離合器、泵閥類、燈類等100多個品種，這些維修件無論是材質(zhì)、工藝、性能都具有超高的性價比。據(jù)悉，當前解放維修件銷量已超3000萬件。
東風商用車充分貼合后市場需求，也早就推出了離合器等系列售后專用件。在 “東風陽光2020年新品發(fā)布會”上，東風商用車發(fā)布了全新的后市場專用件——“V系類價值型配件”，其中包括油類、輪胎、配件等新品，保修期長、全國聯(lián)保、性價比高的特點，大幅降低了用戶車輛的維修成本。
福田汽車“卡友配“是專門針對保外客戶開發(fā)的第二配件品牌，聚焦保養(yǎng)、易損件，配件價格相當于純正配件的8折。
國內(nèi)整車廠對保外配件的開發(fā)，一方面是幫助用戶降低用車成本、提升運營收益，同時也不可否認，在這其中整車廠的確挖掘到了需求更高、產(chǎn)值更大的配件金庫！這一點可以從美國佩卡的第二品牌配件TRP的發(fā)展加以印證：根據(jù)終端用戶需求，佩卡配件公司開發(fā)了OES、佩卡基因、TRP三個不同的配件品牌。OES即原廠直供件；佩卡基因是針對佩卡旗下整車品牌開發(fā)的高端售后零部件，毛利率在50%以上；TRP是全系列零部件品牌，專供整個北美市場所有卡車的售后零部件（含競品），在保障50%利潤的情況下，TRP的配件價格會比OES件便宜一半。通過佩卡集團的年報，我們可以看到配件利潤幾乎占到佩卡集團整體利潤的一半。
綜上，整車廠從配件銷售切入后市場，在取得保內(nèi)保外雙發(fā)展的同時，緊抓機遇又從易損件深入保外市場，這一系列發(fā)展都印證了，整車廠正在通過配件業(yè)務這一途徑深入拓展后市場，而在這一領(lǐng)域，整車廠具有天然優(yōu)勢：龍頭地位、品牌形象、客戶基數(shù)、產(chǎn)品技術(shù)與質(zhì)量保障、產(chǎn)能優(yōu)勢、分銷渠道優(yōu)勢、服務保障體系優(yōu)勢……無疑，接下來各大整車廠將會對后市場配件板塊深入拓展，以實現(xiàn)在后市場服務的進一步延伸，并持續(xù)提升盈利能力！
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