在卡車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，新車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)越來(lái)越薄，與此同時(shí)，后市場(chǎng)的巨大規(guī)模和高額利潤(rùn)正在強(qiáng)烈吸引國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)向后市場(chǎng)發(fā)力。整車(chē)廠(chǎng)進(jìn)入后市場(chǎng)的途徑大致趨同，憑借技術(shù)和產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站為終端用戶(hù)提供維保等售后服務(wù)，多數(shù)整車(chē)廠(chǎng)也是首先由配件銷(xiāo)售板塊（含易損件）快速切入到后市場(chǎng)。目前，整車(chē)廠(chǎng)的保外配件銷(xiāo)售在配件整體銷(xiāo)售中占比已經(jīng)由之前的20%提升到80%左右，配件業(yè)務(wù)將成為整車(chē)廠(chǎng)深入后市場(chǎng)的黃金大道。
從保內(nèi)為主保外為輔，到保外貢獻(xiàn)率超保內(nèi)
隨著市場(chǎng)形勢(shì)的演變，商用車(chē)后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局逐漸趨向穩(wěn)定：整車(chē)廠(chǎng)、主機(jī)廠(chǎng)由以前的保內(nèi)被動(dòng)服務(wù)到重視售后市場(chǎng)；由保內(nèi)為主、保外為輔的配件服務(wù)體系到保內(nèi)、保外并重，再到保外的市場(chǎng)份額與貢獻(xiàn)率超過(guò)保內(nèi)，配件部門(mén)由單純服務(wù)型向經(jīng)營(yíng)效益型徹底轉(zhuǎn)變。
以東風(fēng)商用車(chē)為例，其配件銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了從2003年的2億多到2014年18億，到2017年超23億的大梯度跨越。在東風(fēng)商用車(chē)2018年配件業(yè)務(wù)共生伙伴沙龍上公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年?yáng)|風(fēng)商用車(chē)配件銷(xiāo)售已經(jīng)逾13億，其中80%的業(yè)務(wù)來(lái)自于保外市場(chǎng)，當(dāng)年?yáng)|風(fēng)商用車(chē)后市場(chǎng)配件銷(xiāo)售額再次突破20億大關(guān)！
強(qiáng)大的整車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)體系，支撐了東風(fēng)商用車(chē)保內(nèi)市場(chǎng)的配件服務(wù)，在此基礎(chǔ)上推動(dòng)延保的配件服務(wù)，在充分利用社會(huì)配件經(jīng)銷(xiāo)資源的基礎(chǔ)上，東風(fēng)商用車(chē)得以實(shí)現(xiàn)保外配件80%市場(chǎng)份額的跨越，厚積薄發(fā)的積累，為東風(fēng)商用車(chē)進(jìn)一步深入后市場(chǎng)夯實(shí)基礎(chǔ)。
2019年?yáng)|風(fēng)商用車(chē)后市場(chǎng)事業(yè)部正式成立，致力于打造具備卓越競(jìng)爭(zhēng)力的后市場(chǎng)商品和客戶(hù)解決方案，服務(wù)商品涉及：幫助客戶(hù)降低成本的油耗管理、服務(wù)協(xié)議、東風(fēng)陽(yáng)光純正配件，幫助客戶(hù)提升效率的東風(fēng)車(chē)管家APP、車(chē)隊(duì)管理系統(tǒng)、完好率VIP服務(wù)，讓客戶(hù)用車(chē)更舒心方面的差異化改裝/精品、金融增值貸、ETC。在2019年經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，東風(fēng)商用車(chē)明確了加大踐行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型力度，推進(jìn)盈利模式向“新車(chē)銷(xiāo)售+后市場(chǎng)”方向轉(zhuǎn)變。
從2003年到2017年的十余年時(shí)間，解放的備品銷(xiāo)售額從不足3億提高到超30億；重汽、陜汽、福田戴姆勒的配件銷(xiāo)售均增長(zhǎng)10億-15億左右，這期間，保外配件的占比也已經(jīng)由起初的20%左右提升到80%左右。各整車(chē)廠(chǎng)配件部門(mén)的演變也從備品部、服務(wù)部或銷(xiāo)售部到成立單獨(dú)的配件銷(xiāo)售公司，再到融合更多功能成為后市場(chǎng)事業(yè)部等形態(tài)的大致演變，雖名稱(chēng)不同，但可以看見(jiàn)整車(chē)廠(chǎng)正是由配件銷(xiāo)售深入后市場(chǎng)，并在此基礎(chǔ)上不斷壯大后市場(chǎng)服務(wù)范疇、拓展新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
通過(guò)以上趨勢(shì)分析，商車(chē)邦認(rèn)為，整車(chē)廠(chǎng)在充分分析自家品牌車(chē)型保有量，以及相應(yīng)的配件需求量的同時(shí)，將會(huì)進(jìn)一步、全方位的加強(qiáng)后市場(chǎng)配件領(lǐng)域利潤(rùn)點(diǎn)的挖掘，不斷拓展配件利潤(rùn)在集團(tuán)中的貢獻(xiàn)度。
維修件、售后專(zhuān)用件、第二品牌配件，滿(mǎn)足保外需求
“質(zhì)量堪比原廠(chǎng)件，價(jià)格卻是工廠(chǎng)價(jià)”，商車(chē)邦認(rèn)為這大概是對(duì)目前整車(chē)廠(chǎng)針對(duì)后市場(chǎng)推出的維修件、售后專(zhuān)用件、第二品牌配件的直白描述，這些配件的推出也是整車(chē)廠(chǎng)切實(shí)滿(mǎn)足后市場(chǎng)出保車(chē)輛用戶(hù)需求，助力用戶(hù)實(shí)現(xiàn)效益最大的具體表現(xiàn)。
2020年，解放維修件“TQC”品牌正式上線(xiàn)，圍繞卡車(chē)用戶(hù)需求，作為解放專(zhuān)屬服務(wù)備品品牌“TQC”，沿用解放設(shè)計(jì)產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，由解放裝車(chē)件供應(yīng)商生產(chǎn)供應(yīng)，質(zhì)量有保障的同時(shí)，較裝車(chē)件價(jià)格平均低30%！目前上線(xiàn)維修件產(chǎn)品涵蓋適配不同里程數(shù)、不同路況、工況的燃油濾芯、空濾、機(jī)油濾芯、干燥罐、離合器、泵閥類(lèi)、燈類(lèi)等100多個(gè)品種，這些維修件無(wú)論是材質(zhì)、工藝、性能都具有超高的性?xún)r(jià)比。據(jù)悉，當(dāng)前解放維修件銷(xiāo)量已超3000萬(wàn)件。
東風(fēng)商用車(chē)充分貼合后市場(chǎng)需求，也早就推出了離合器等系列售后專(zhuān)用件。在 “東風(fēng)陽(yáng)光2020年新品發(fā)布會(huì)”上，東風(fēng)商用車(chē)發(fā)布了全新的后市場(chǎng)專(zhuān)用件——“V系類(lèi)價(jià)值型配件”，其中包括油類(lèi)、輪胎、配件等新品，保修期長(zhǎng)、全國(guó)聯(lián)保、性?xún)r(jià)比高的特點(diǎn)，大幅降低了用戶(hù)車(chē)輛的維修成本。
福田汽車(chē)“卡友配“是專(zhuān)門(mén)針對(duì)保外客戶(hù)開(kāi)發(fā)的第二配件品牌，聚焦保養(yǎng)、易損件，配件價(jià)格相當(dāng)于純正配件的8折。
國(guó)內(nèi)整車(chē)廠(chǎng)對(duì)保外配件的開(kāi)發(fā)，一方面是幫助用戶(hù)降低用車(chē)成本、提升運(yùn)營(yíng)收益，同時(shí)也不可否認(rèn)，在這其中整車(chē)廠(chǎng)的確挖掘到了需求更高、產(chǎn)值更大的配件金庫(kù)！這一點(diǎn)可以從美國(guó)佩卡的第二品牌配件TRP的發(fā)展加以印證：根據(jù)終端用戶(hù)需求，佩卡配件公司開(kāi)發(fā)了OES、佩卡基因、TRP三個(gè)不同的配件品牌。OES即原廠(chǎng)直供件；佩卡基因是針對(duì)佩卡旗下整車(chē)品牌開(kāi)發(fā)的高端售后零部件，毛利率在50%以上；TRP是全系列零部件品牌，專(zhuān)供整個(gè)北美市場(chǎng)所有卡車(chē)的售后零部件（含競(jìng)品），在保障50%利潤(rùn)的情況下，TRP的配件價(jià)格會(huì)比OES件便宜一半。通過(guò)佩卡集團(tuán)的年報(bào)，我們可以看到配件利潤(rùn)幾乎占到佩卡集團(tuán)整體利潤(rùn)的一半。
綜上，整車(chē)廠(chǎng)從配件銷(xiāo)售切入后市場(chǎng)，在取得保內(nèi)保外雙發(fā)展的同時(shí)，緊抓機(jī)遇又從易損件深入保外市場(chǎng)，這一系列發(fā)展都印證了，整車(chē)廠(chǎng)正在通過(guò)配件業(yè)務(wù)這一途徑深入拓展后市場(chǎng)，而在這一領(lǐng)域，整車(chē)廠(chǎng)具有天然優(yōu)勢(shì)：龍頭地位、品牌形象、客戶(hù)基數(shù)、產(chǎn)品技術(shù)與質(zhì)量保障、產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)、分銷(xiāo)渠道優(yōu)勢(shì)、服務(wù)保障體系優(yōu)勢(shì)……無(wú)疑，接下來(lái)各大整車(chē)廠(chǎng)將會(huì)對(duì)后市場(chǎng)配件板塊深入拓展，以實(shí)現(xiàn)在后市場(chǎng)服務(wù)的進(jìn)一步延伸，并持續(xù)提升盈利能力！
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