文 ｜ 中童傳媒記者 遲星
“每天醒來都會(huì)發(fā)愁這個(gè)月的員工工資怎么發(fā)。” 張偉說。
張偉（化名）是華中地區(qū)較早一波做母嬰代理的，自身的資源和人脈都很好，門店覆蓋率也很高，本身算是該地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)的代理商了。
但是這幾年，他在做的幾個(gè)品牌都在“拖后腿”。
某進(jìn)口奶粉品牌，疫情期間一直是斷貨狀態(tài)，手里沒有“彈藥”可以打市場(chǎng)。
如果只是這樣，問題也不大，畢竟這一波疫情總歸要結(jié)束。要命的是，隨著三大粉的崛起，這個(gè)二線品牌的認(rèn)知度不斷降低，銷量腰斬式下滑。
幾個(gè)用品品牌，也因產(chǎn)品老化、不適合當(dāng)下年輕消費(fèi)群體的原因，不溫不火。
張偉的團(tuán)隊(duì)有近百人的規(guī)模，原來這是他手里的王牌，現(xiàn)在卻成了累贅。
像張偉這樣的案例在全國(guó)有很多，比如有代理商就因?yàn)槟谭坌抡颍掷锼奈鍌€(gè)品牌都沒過，市場(chǎng)直接沒有了；更多的代理商是像張偉一樣，手上的品牌跟不上市場(chǎng)形勢(shì)的變化，眼見下銷量逐年下滑，鈍刀割肉，慢性放血。
而還有一批代理商因?yàn)檫x對(duì)了品牌、抱對(duì)了大腿，在疫情這幾年，反而異軍突起。
李明（化名）是西南地區(qū)一位代理商，做用品起家。幾年前，我們?nèi)グ菰L他的時(shí)候，他的公司規(guī)模較小，在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有什么知名度，團(tuán)隊(duì)十幾個(gè)人，合作的門店很多，但主要是以B類店為主。
一年后，當(dāng)我們?cè)俅温?lián)系時(shí)，他已經(jīng)發(fā)展成為了當(dāng)?shù)乇容^有代表的商貿(mào)公司。
轉(zhuǎn)變是從他接了某大牌奶粉后，短短一年時(shí)間內(nèi)，不僅奶粉銷量居高不下，甚至帶動(dòng)了本已陷入瓶頸的用品品類，還增加了零輔食等品類。
由于業(yè)務(wù)發(fā)展需要人，且因?yàn)槭掷镎莆罩谭酆闷放?，招聘人很容易，他的團(tuán)隊(duì)也得到了很發(fā)展與擴(kuò)張。靠著大牌奶粉，他成功進(jìn)入了A類店，逐漸成為該地區(qū)數(shù)一數(shù)二的代理商。
他怎么拿到大牌奶粉的代理權(quán)的？
因?yàn)楫?dāng)?shù)睾芏嘤袑?shí)力的代理商，看不上大牌奶粉的那點(diǎn)利潤(rùn)。他們自進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以來，就一直做高毛利的二三線奶粉，對(duì)竄貨滿天飛的大流通品牌不屑一顧。“做流通貨，只能賺個(gè)物流配送費(fèi)?！?/span>在母嬰行業(yè)利潤(rùn)如日中天的過去，以老四大粉為首的外資大牌貨，多是托盤商在做，很多跟母嬰代理商都不是一個(gè)圈子。
直到新四大粉的崛起。
但即便新四大粉已經(jīng)表現(xiàn)出強(qiáng)勁的勢(shì)頭，老代理們依然不愿意向他們低頭。畢竟，當(dāng)時(shí)只是勢(shì)頭猛，飛鶴君樂寶們還看不出今天的巨頭樣。像君樂寶，最開始都很難找到代理商接手。
新四大粉不斷擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)，最后自然無法控貨控價(jià)，逐漸流通化，渠道利潤(rùn)一再壓縮。老代理們更瞧不上了。
于是新四大粉在發(fā)展階段，只能找李明這樣的代理商——原來沒做過奶粉，或者拿不到那些高毛利二三線奶粉的代理權(quán)，只能退而求其次，接流通品或者正在流通化的品牌。
而奶粉格局的迅速集中化，是老代理和李明們都沒有想到的。
新四大粉瘋狂的廣告攻勢(shì)，一下子改變了產(chǎn)業(yè)鏈的話語(yǔ)權(quán)。寶媽們被廣告洗腦之后再走進(jìn)母嬰店，已經(jīng)不再聽導(dǎo)購(gòu)的推銷了。
在廣告大流通品牌的猛烈攻勢(shì)下，三四線高毛利奶粉節(jié)節(jié)敗退。曾經(jīng)的高毛利，變成了紙上富貴，越來越難兌現(xiàn)。
反觀李明這樣的奶粉代理初瓜，雖然做大牌奶粉利潤(rùn)率是低點(diǎn)，但是有量有周轉(zhuǎn)，算資金回報(bào)，實(shí)際上已經(jīng)超過那些曾經(jīng)的渠道品牌。
最重要的是市場(chǎng)份額。
有市場(chǎng)份額，才有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，才有客情，才有江湖地位。
選對(duì)品牌、跟對(duì)人真的非常重要！
選品一直都有點(diǎn)玄學(xué)氣質(zhì)，但有一點(diǎn)是代理們需要總結(jié)的：
看大勢(shì)。
中國(guó)的嬰配粉格局已經(jīng)從黃金年代的渠道為王，變成了品牌+渠道雙驅(qū)動(dòng)，這個(gè)大勢(shì)沒有看清，沒有及時(shí)切換，就會(huì)被市場(chǎng)拋下，被時(shí)代拋下。
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