2022年的上半年已在酷暑中悄然結(jié)束。
昨日是決定很多渠道人員是否還能繼續(xù)在這個行業(yè)中生存的最后一天——兩個月及上半年的業(yè)績完成情況的考核節(jié)點。
或許，有一部分人會黯然離場；
也或許，有極少部分人超額完成任務(wù)，成為了“渠道之王”。
還有人說，市場變了，但“渠道”過得很好。
真的是這樣嗎？
在2022年上半年結(jié)束之際，四川知道將視角聚焦在了渠道這個龐大的群體身上，聽聽他們怎樣訴說這個行業(yè)在房地產(chǎn)中的作用、規(guī)模、現(xiàn)狀與無奈……
一
夜壺
在地產(chǎn)行業(yè)里，從不專業(yè)的“小蜜蜂”到專業(yè)的渠道帶看人員，這個行業(yè)經(jīng)歷了長達十年以上的發(fā)展。
“小蜜蜂”的誕生，是房地產(chǎn)行業(yè)第一次進入谷底時期的產(chǎn)物。他們也是房地產(chǎn)行業(yè)非機構(gòu)渠道營銷中游兵散勇的群體，渠道行業(yè)的活躍與否，在一定程度上可以反映行業(yè)的晴雨。
地產(chǎn)人都知道，渠道常被用在一些二三圈層的項目和稍偏遠的文旅盤。很多年前，城南天府三街和華府板塊（今天的怡心湖）騎著電馬兒的中老年小蜜蜂遍地，今天，年輕而專業(yè)渠道人員已頻頻出現(xiàn)在主城區(qū)的馬路上、地鐵口、售樓部旁……一切都如此魔幻。
據(jù)四川中原監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截至今年6月末，大成都市場商品住宅預(yù)售存量面積為2411.93萬㎡，去化周期約14.6個月，達到近兩年的峰值，即使是5+2城區(qū)的存量，也需要用13.7個月來消化。客觀分析，這存量不算大，但這也昭示著成都樓市經(jīng)過一輪快速去化周期后，開始進入微存量時代。
適當?shù)氖袌龃媪?，恰好給渠道這個下游產(chǎn)業(yè)提供了溫床。上渠道，已經(jīng)成為了很多項目開盤前的準備工作，成都中心城區(qū)的項目同時用上2—3家渠道已經(jīng)是家常便飯，那些沒上渠道的項目基本就是不愁賣的網(wǎng)紅盤了。
一大型經(jīng)紀公司負責人A先生道出了渠道的本質(zhì)，“我們做的其實就是個‘到訪’的生意。”
A先生說，其所在公司的主要業(yè)務(wù)在二三圈層。但今年，成都主城區(qū)的項目對渠道依賴度明顯提高。他分析認為，主城區(qū)用渠道的項目主要有幾類：
一是高總價項目；
二是區(qū)域價值不是那么顯性的，物理距離較遠；
三是心理距離較遠的項目，比如公寓、商墅；
四是優(yōu)質(zhì)的項目但在短期內(nèi)需要去化量，但靠傳統(tǒng)營銷手段實現(xiàn)不了（譬如正常一個月能賣30套，但要求100套業(yè)績）。
他還總結(jié)了各圈層用渠道產(chǎn)品的總價特征：“二圈層主要是200-300萬的項目，主城區(qū)主要為500-1000萬的項目，還有部分1000萬以上的。”
另一渠道整合平臺負責人B先生還透露，商業(yè)性質(zhì)的產(chǎn)品如商鋪、公寓以及寫字樓，在如今的市場情況下去化難度更大，幾乎100%要用渠道，除非價格低到極致；
而住宅，一類是開盤去化率達不到30%—40%的項目都會啟動渠道，第二類是住宅項目尾貨，大面積、高總價、低樓層等難啃的房源，就必須用渠道幫助項目實現(xiàn)清盤。
“說得難聽點，渠道行業(yè)就是‘夜壺經(jīng)濟’，哪里需要解決問題就在哪里派上用場?！?/strong>B先生這樣形容。
在房地產(chǎn)低利潤時代，盡管深知為數(shù)不多的利潤要被渠道瓜分一部分，但賣掉總比囤貨強，渠道成了營銷人的“王牌”和“命門”，他們一邊要靠渠道拓客完成業(yè)績?yōu)楣?span id="ihkxagu" class="candidate-entity-word" data-gid="7131692" qid="6595528048429241604" mention-index="0">現(xiàn)金流做貢獻，一邊卻被渠道高點位營銷成本深度捆綁，一旦渠道不發(fā)力，項目成交平平，生存堪憂。
渠道，就是這樣讓營銷人又愛又恨的存在。
二
“貼地飛”
據(jù)A先生估計，大成都全年的銷量中（新房+二手房），通過渠道銷售房源的占比能達到45%，而以前是40%左右。單從這個數(shù)據(jù)來看，渠道這門生意似乎還是個香餑餑。
但是，眾人只見渠道吃肉，卻很難看到渠道其實在貼地飛。
某渠道平臺相關(guān)負責人C女士坦誠，今年的市場行情下面，開發(fā)商對渠道的確依賴性更強了。“以前市區(qū)項目的點位都很低，但今年都漲了，漲就意味著市場有這個需求。除了網(wǎng)紅盤，渠道的覆蓋率大概能達到95%以上。”
但B女士今年卻有一個明顯感知，那就是渠道的質(zhì)量更差了。她認為主要是兩個方面，一是人員流失，二是成交難度加大，很難出現(xiàn)能一下子打爆的盤，很難做聚焦。
除了C女士，包括A先生、B先生在內(nèi)的多名渠道團隊高層都表達了渠道公司正面臨的一個嚴重問題：人員流失嚴重，招聘很難。
A先生告知，大成都范圍內(nèi)，整個房地產(chǎn)經(jīng)紀人規(guī)模最高峰時期約9萬多人，現(xiàn)在已收縮至7萬人左右。
“成都一年大概賣20萬套房子，高峰期30萬套左右。一個經(jīng)紀人平均在二手市場上分到的房子是1.3套，效率其實是很低的。一個成熟的經(jīng)紀人一年成交3-4套左右（新房+二手房），看起來單套要收2個點左右的點位，但他們?nèi)晔杖刖涂窟@3-4套房子，拓客成本很高，但實際收入并不高。假設(shè)一個盤要賣100套新房，可能要三四千人去堆，渠道成交其實是靠人堆出來的?！?/span>
“雖然主城區(qū)用渠道的項目比以前多了很多，占了40%以上，以前也就20%左右，但成交難度大了很多。”C女士如是說道。
她分析，市場行情、房企暴雷、消費意愿以及5月之前未放開限購是主要原因，多重因素導致整體的銷量降低。
一直以視高為陣地的渠道負責人D先生告訴筆者，今年以來，視高的成交量非常慘淡，目前月均渠道走量100多套，而在兩年前的輝煌時期，最高能達到日均上千套。尤其在新政后，視高這樣的區(qū)域到訪更是稀少。
而在主城區(qū)，5月31日成都樓市新政作用顯著，快速刺激了一波成交，二手房的成交尤其明顯。
受訪的多家渠道公司負責人都表示，新政后的到訪和成交在6月前兩周有明顯的上升，但后兩周的到訪在慢慢下降，樓市大環(huán)境各方面都在積極地變化，包括政策、金融、銷售政策都在向好，最大的不確定性還是購買信心。
三
出路和未來？
獲客，是所有渠道經(jīng)紀人的生存核心。
而在獲客的過程中，會衍生很多行業(yè)亂象，如截客、水軍、洗客等等，利益驅(qū)使讓這個行業(yè)亂象叢生。
在與A先生的交談中，我們能深刻感受到他作為一個管理者對渠道行業(yè)的規(guī)范化、標準化、行業(yè)自律管控的焦慮。
“這個生意本身是沒有問題的，渠道其實做的是一個很簡單的活，如果我們不去開發(fā)客戶，把客戶從一個區(qū)域帶到另一個陌生的區(qū)域去做增量，就一直在一個區(qū)域內(nèi)斡旋，那就會是一個惡性競爭，對開發(fā)商對渠道行業(yè)都不利。”A先生認為，只有渠道被管控得當、被規(guī)范化，才能讓這個生意成為一個長時生意，一旦管控不好，就有很多的風險。
C女士亦認為，渠道行業(yè)需要統(tǒng)一制定標準，加強行業(yè)自律和規(guī)范化，把市場客戶端和終端帶起來，才能讓這個行業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展而不那么急功近利，這才是這個行業(yè)的出路。
對于接下來的市場，B先生認為，最近150萬-200萬總價的二手房源交易量特別大，雖新房成交量目前不算很大，但他認為在這個階段賣房置換的群體，會在接下來的時間里被釋放出來，他們會更有購買力。因此，他對成都后市是樂觀看好的，也對渠道行業(yè)的發(fā)展后勁充滿信心。
C女士則認為接下來的成都樓市可能與現(xiàn)在的趨勢持平，在她看來，成都不像其他城市，核心區(qū)的庫存量并不大，沒有那么大的供應(yīng)量造成供需失衡。中心城區(qū)價格會有輕微的下浮，但二三圈層的價格可能會往下走。
每一個行業(yè)都會在深水區(qū)經(jīng)歷洗牌。近兩年，渠道開始雖大行其道，但一些渠道公司終究只是沙礫，被時代巨浪拍在了沙灘上，但也有一些小平臺，憑借做儫宅視頻IP，轉(zhuǎn)化成交，養(yǎng)活了一個團隊；還有異軍突起的某渠道公司，專攻主城代理，以定傭方式并保證效果，回款極快，獲得了主動權(quán)……
或許，并非是市場不好，而是思路不夠好。
四
思考
渠道行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)超過十余年，存在即是合理，不論是夜壺還是飲鴆止渴，都不能否認現(xiàn)階段他們存在的價值和意義。
渠道的出現(xiàn)和發(fā)展經(jīng)歷了“無序”——“野蠻”——“整合”——“擴張”——“有序”——“規(guī)范”等這樣一個歷程。
在與這些渠道“大佬”溝通的過程中，我們能夠體會到他們的焦慮與擔憂，總結(jié)下來有幾點：
- 這個行業(yè)需要更加的規(guī)范，想要繼續(xù)發(fā)展下去，行業(yè)自律不可少；
- 無序的競爭和各種“騷操作”已經(jīng)影響到了行業(yè)的口碑與前景，少數(shù)的行業(yè)“攪屎棍”必須被淘汰和禁業(yè)，負面的影響實在太大；
- 渠道公司與開發(fā)企業(yè)是共生互利關(guān)系，不是依附于開發(fā)商的“吸血鬼”，平等的合作關(guān)系還需要維護；
- 開發(fā)商的結(jié)傭快慢決定著渠道人員的“生死”；
- 渠道從業(yè)人員的“斷層”與難招聘已經(jīng)影響到現(xiàn)階段各個公司和行業(yè)的發(fā)展；
- 在市場依賴度越來越大的前景下，創(chuàng)新和發(fā)展是渠道公司面臨的最大課題。
只有經(jīng)歷過幾次房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展周期的“老人”，才會明白渠道的價值與存在的意義，我們不能因為現(xiàn)階段的一些亂象而否定這個行業(yè)。
存在即合理，正確地看待渠道興起。
在解決開發(fā)商問題和數(shù)據(jù)好看的同時，或許才能真正的皆大歡喜。
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