彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：廣告銷售怎么尋找客戶特別是大客戶，一直是一個(gè)老生常談的話題。我們堅(jiān)信每個(gè)廣告銷售尋找客戶的方法不盡相同，各有各的方法，但同時(shí)又會(huì)有他們的共性。
如何尋找客戶尤其是尋找大客戶，是每一個(gè)廣告銷售人最基本的功底就是要有客戶，有客戶才有市場(chǎng)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。
沒(méi)有客戶一切都是瞎扯淡，如何找到自己滿意的客戶，如何判斷這個(gè)客戶是否能夠成為你的潛在客戶。那么，廣告銷售人員尋找客戶的方法究竟有哪些呢?
第一種、老客戶帶新客戶法
眾所周知，老客戶帶新客戶，是廣告銷售人用的比較多的一種方法，也是比較容易成交的一種方法。這種尋找客戶的廣告銷售技巧經(jīng)常用在房地產(chǎn)行業(yè)和金融保險(xiǎn)行業(yè)等，因?yàn)檫@些廣告銷售額度相對(duì)比較大，客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，如果是老客戶介紹，新客戶的信任度會(huì)較高，免去了前期爭(zhēng)取客戶信任的麻煩。
要提高老客戶提供新客戶的積極性，很多廣告銷售都會(huì)采取給老客戶一定獎(jiǎng)勵(lì)的方法。彭小東導(dǎo)師：尤其是在他所在行業(yè)有一定地位和影響力人的轉(zhuǎn)介紹，更有效和快速的成交，如果做的好，成交金額還不??！
第二種、廣泛撒網(wǎng)法
何謂廣泛撒網(wǎng)法，就是你剛開(kāi)始接手這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，對(duì)于你的客戶定位還不是很熟悉，亦或?yàn)榱舜蜷_(kāi)市場(chǎng)，而采取的一種方法。一般的做法是，陌拜跟電銷。
就是你利用公司的資源，或者是用云客寶、尋客搜索軟件；天眼查，企查查，脈脈，36克等來(lái)查找企業(yè)黃頁(yè)、企業(yè)電話以及相關(guān)負(fù)責(zé)人。因?yàn)檫@里面有他們的姓名、電話、地址等，這樣做陌拜跟電銷你們也有針對(duì)性。
第三種、客戶資料搜索法
這種方法，跟第二種方法有點(diǎn)類似，但又不盡相同?？蛻糍Y料搜索，不僅僅只局限于企業(yè)名錄搜索軟件，還有大眾媒體類也即我們的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資料如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體。行業(yè)報(bào)刊、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、商會(huì)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告等都是可以的。
第四種、直覺(jué)挖掘法
直覺(jué)挖掘法，也就是經(jīng)驗(yàn)法。這種方法，不適合新手，這個(gè)熟手用的比較多。因?yàn)樽龅臅r(shí)間長(zhǎng)的廣告銷售，基本上都知道哪種人可以成為自己的客戶，那些人是他自己應(yīng)該放棄的。長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)可以形成直覺(jué)，憑直覺(jué)你就可以很輕松地完成任務(wù)，就像高明的醫(yī)生可以一眼就看出患者得什么病。
第五種、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋客法
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋客法，就是利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，來(lái)開(kāi)發(fā)自己的客戶，你也可以理解為搶別人的生意。就是時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶情況。比如說(shuō)做戶外廣告的，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放電視或其它公司戶外廣告的客戶快要到期了，你就在快到期前一兩個(gè)月加緊時(shí)間去拜訪它的客戶，利用自身以及媒體的優(yōu)勢(shì)，來(lái)?yè)屪咚倪@個(gè)客戶。
第六種、移花接木法
何謂移花接木?這種方法，其實(shí)也叫借物，借助外力法。就是利用一些找客戶的軟件，像我們廣告銷售常用的找客戶方法，利用尋客APP這種銷售管理軟件來(lái)找客戶，因?yàn)樗姓铱蛻艉凸芾砜蛻舻墓δ?，還能實(shí)時(shí)定位自己的客戶，另外還有其他的找客戶的軟件，都是可以作為你的移花接木法來(lái)找客戶。
以上的分享，可能都是你在找客戶中用的比較少的，也可能是你比較熟悉的。方法很多，關(guān)鍵是要找到自己適合用的一種方法。像性格比較外向的人，就適合第一、第二、第四種找客戶的方法，性格內(nèi)向的人，就適合第三、第六種找客戶的方法。
其它找客戶的方法，比如說(shuō)還可以利用QQ、利用微信，微博，抖音等等各種社交軟件和工具，銷售不僅僅是靠嘴和臉吃飯的。當(dāng)你用適合自己找客戶的方法，結(jié)合好的銷售技巧，開(kāi)發(fā)客戶對(duì)于你來(lái)說(shuō)，這還是難事么？
彭小東導(dǎo)師：廣告銷售中，小客戶活命，大客戶賺錢，大客戶一戰(zhàn)定天下！探討大客戶的開(kāi)發(fā)策略，具體可以歸結(jié)為最重要的以下5點(diǎn)。
01 銷售媒體前先銷售自己
很多廣告銷售從普通廣告銷售到大客戶廣告銷售，最大的障礙就是自己“配”不上所售的（高大上）媒體。因?yàn)榇罂蛻敉ǔ６际巧鐣?huì)高端階層人士，他們見(jiàn)多識(shí)廣，注重生活品質(zhì)，而一般廣告銷售每天奔波跑客戶，穿著以方便行動(dòng)為主，言談舉止也不那么講究，這樣顯然無(wú)法和高端客戶打交道，這種“不是一類人”的第一印象已經(jīng)注定了業(yè)務(wù)的失敗。
高端廣告銷售必須衣著得體，干凈整潔，更重要的是行為談吐，也就是整體的氣質(zhì)要能和客戶之間沒(méi)有太大的違和感。大客戶接受你的媒體之前要先接受你才行，這是大客戶廣告銷售的入門證。彭小東導(dǎo)師：大客戶廣告銷售=郎才女貌，門當(dāng)戶對(duì)；無(wú)中生有與眾不同！
02 成為所售媒體的專家
廣告主大客戶的媒體購(gòu)買投放通常都是專業(yè)性很強(qiáng)的東西，尤其是我們中小廣告主，至少也是有很多講究的，如果你看起來(lái)還沒(méi)有客戶精通，顯然也很難做成生意，信任是廣告銷售大客戶所必須的前提。
要讓這類客戶信任，甚至依賴，才能順利出單，而做到這點(diǎn)的關(guān)鍵就是系統(tǒng)掌握所售媒體的專業(yè)知識(shí)與相關(guān)知識(shí)，專業(yè)知識(shí)包括媒體的詳細(xì)參數(shù)，點(diǎn)位及價(jià)值點(diǎn)，廣告效果預(yù)估，投放技巧，廣告效果監(jiān)測(cè)，私人投放方案定制，廣告的創(chuàng)意，策劃，設(shè)計(jì)，預(yù)算，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。
而相關(guān)知識(shí)則是一些與之相關(guān)的社會(huì)信息、生活信息、歷史信息等，這些雖然看起來(lái)無(wú)足輕重，但往往是和客戶溝通的主要談資，而且很多時(shí)候會(huì)讓客戶產(chǎn)生興趣與專業(yè)認(rèn)同。
03 建立高端圈子
一般廣告銷售的客戶信息通常是網(wǎng)站、報(bào)刊雜志、展會(huì)等渠道獲得的，但這些渠道是無(wú)法獲取高端客戶信息的。
那就要在武裝好自己之后，想辦法融入到一些高端的圈子里，前提是，你一定要有能力才能融入其中，比如你打得一手好球，就可以通過(guò)高爾夫球俱樂(lè)部、場(chǎng)館等途徑認(rèn)識(shí)很多高端客戶，其他如釣魚(yú)、藝術(shù)、旅行等也都可以。慢慢這個(gè)圈子會(huì)越來(lái)越大，而且效果非常好。
彭小東導(dǎo)師認(rèn)為最好的是打造好自己個(gè)人的品牌IP，通過(guò)協(xié)會(huì)，學(xué)會(huì)，商會(huì)，精英會(huì)，論壇，峰會(huì)，私董會(huì)等等（彭小東導(dǎo)師獨(dú)創(chuàng)工具36333，歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂《疫情常態(tài)化，引爆廣告超級(jí)銷冠戰(zhàn)神核動(dòng)力特訓(xùn)營(yíng)》更多實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用原創(chuàng)首創(chuàng)精彩干貨分享）；當(dāng)然其他還有通過(guò)特殊渠道或是與同行之間交換的方式獲得大客戶信息，但是效果并不是太好。
04 情感維護(hù)挖掘潛在價(jià)值
大客戶就像大魚(yú)一樣，釣起來(lái)要有耐心。不能跟一般客戶那樣，一個(gè)電話或一次上門，談不成就算了，大客戶資源沒(méi)有那么多給你浪費(fèi)。
通常是建立關(guān)系，而后保持不打擾狀態(tài)的恰當(dāng)聯(lián)系，慢慢培養(yǎng)信任感，不必強(qiáng)行廣告銷售，因?yàn)槲覀兊拇罂蛻舳疾皇菦_動(dòng)消費(fèi)，只有必要時(shí)才會(huì)決定購(gòu)買，這之前成為專業(yè)的、真誠(chéng)的朋友，購(gòu)買時(shí)自然會(huì)先想到你。
如果到了這個(gè)階段，不僅這個(gè)人是你的客戶，還可以通過(guò)他的轉(zhuǎn)介紹、融入他的圈子，獲得更多潛在客戶，所以，大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵就是培養(yǎng)客戶，切忌操之過(guò)急，急功近利的表現(xiàn)只會(huì)欲速則不達(dá)。
05 選好廣告銷售平臺(tái)
對(duì)于媒體廣告大客戶銷售，往往我們廣告?zhèn)髅焦镜钠放?、?shí)力、支持等，都會(huì)對(duì)廣告銷售起到非常重要有時(shí)甚至是決定性的作用。
尤其是剛介入大客戶廣告銷售的新人，在正規(guī)的大公司做廣告銷售可以學(xué)習(xí)到很多專業(yè)知識(shí)，這對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展與能力提升非常有利。在能力還不足的時(shí)候，寧可舍棄多一些的酬勞包括你的薪酬！
彭小東導(dǎo)師：年輕人學(xué)習(xí)最重要，值錢比賺錢更重要，有了知識(shí)掙錢是遲早的事，所以我們要選擇可以學(xué)習(xí)和有利于自己成長(zhǎng)的好環(huán)境。
加強(qiáng)公司廣告銷售專業(yè)人員的培訓(xùn)，磨刀不誤砍柴工！
一家沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)系統(tǒng)深度最行業(yè)的培訓(xùn)，就讓廣告銷售直接上戰(zhàn)場(chǎng)這就是對(duì)員工的最不負(fù)責(zé)任，就是讓你的員工勇敢的去當(dāng)炮灰，這樣的公司就請(qǐng)趕緊離職，同時(shí)這也是廣告?zhèn)髅焦竞屠习寮柏?fù)責(zé)人的真正耍流氓！
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