彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：廣告銷售怎么尋找客戶特別是大客戶，一直是一個老生常談的話題。我們堅信每個廣告銷售尋找客戶的方法不盡相同，各有各的方法，但同時又會有他們的共性。
如何尋找客戶尤其是尋找大客戶，是每一個廣告銷售人最基本的功底就是要有客戶，有客戶才有市場業(yè)績和利潤。
沒有客戶一切都是瞎扯淡，如何找到自己滿意的客戶，如何判斷這個客戶是否能夠成為你的潛在客戶。那么，廣告銷售人員尋找客戶的方法究竟有哪些呢?
第一種、老客戶帶新客戶法
眾所周知，老客戶帶新客戶，是廣告銷售人用的比較多的一種方法，也是比較容易成交的一種方法。這種尋找客戶的廣告銷售技巧經(jīng)常用在房地產(chǎn)行業(yè)和金融保險行業(yè)等，因為這些廣告銷售額度相對比較大，客戶的風(fēng)險意識比較強(qiáng)，如果是老客戶介紹，新客戶的信任度會較高，免去了前期爭取客戶信任的麻煩。
要提高老客戶提供新客戶的積極性，很多廣告銷售都會采取給老客戶一定獎勵的方法。彭小東導(dǎo)師：尤其是在他所在行業(yè)有一定地位和影響力人的轉(zhuǎn)介紹，更有效和快速的成交，如果做的好，成交金額還不??！
第二種、廣泛撒網(wǎng)法
何謂廣泛撒網(wǎng)法，就是你剛開始接手這個行業(yè)的時候，對于你的客戶定位還不是很熟悉，亦或為了打開市場，而采取的一種方法。一般的做法是，陌拜跟電銷。
就是你利用公司的資源，或者是用云客寶、尋客搜索軟件；天眼查，企查查，脈脈，36克等來查找企業(yè)黃頁、企業(yè)電話以及相關(guān)負(fù)責(zé)人。因為這里面有他們的姓名、電話、地址等，這樣做陌拜跟電銷你們也有針對性。
第三種、客戶資料搜索法
這種方法，跟第二種方法有點(diǎn)類似，但又不盡相同?？蛻糍Y料搜索，不僅僅只局限于企業(yè)名錄搜索軟件，還有大眾媒體類也即我們的同行和競爭對手的客戶資料如電視、廣播、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體。行業(yè)報刊、協(xié)會、學(xué)會、商會、數(shù)據(jù)統(tǒng)計報告等都是可以的。
第四種、直覺挖掘法
直覺挖掘法，也就是經(jīng)驗法。這種方法，不適合新手，這個熟手用的比較多。因為做的時間長的廣告銷售，基本上都知道哪種人可以成為自己的客戶，那些人是他自己應(yīng)該放棄的。長期的經(jīng)驗可以形成直覺，憑直覺你就可以很輕松地完成任務(wù)，就像高明的醫(yī)生可以一眼就看出患者得什么病。
第五種、競爭對手尋客法
競爭對手尋客法，就是利用競爭對手的客戶，來開發(fā)自己的客戶，你也可以理解為搶別人的生意。就是時時關(guān)注競爭對手的客戶情況。比如說做戶外廣告的，如果競爭對手投放電視或其它公司戶外廣告的客戶快要到期了，你就在快到期前一兩個月加緊時間去拜訪它的客戶，利用自身以及媒體的優(yōu)勢，來搶走他的這個客戶。
第六種、移花接木法
何謂移花接木?這種方法，其實也叫借物，借助外力法。就是利用一些找客戶的軟件，像我們廣告銷售常用的找客戶方法，利用尋客APP這種銷售管理軟件來找客戶，因為它有找客戶和管理客戶的功能，還能實時定位自己的客戶，另外還有其他的找客戶的軟件，都是可以作為你的移花接木法來找客戶。
以上的分享，可能都是你在找客戶中用的比較少的，也可能是你比較熟悉的。方法很多，關(guān)鍵是要找到自己適合用的一種方法。像性格比較外向的人，就適合第一、第二、第四種找客戶的方法，性格內(nèi)向的人，就適合第三、第六種找客戶的方法。
其它找客戶的方法，比如說還可以利用QQ、利用微信，微博，抖音等等各種社交軟件和工具，銷售不僅僅是靠嘴和臉吃飯的。當(dāng)你用適合自己找客戶的方法，結(jié)合好的銷售技巧，開發(fā)客戶對于你來說，這還是難事么？
彭小東導(dǎo)師：廣告銷售中，小客戶活命，大客戶賺錢，大客戶一戰(zhàn)定天下！探討大客戶的開發(fā)策略，具體可以歸結(jié)為最重要的以下5點(diǎn)。
01 銷售媒體前先銷售自己
很多廣告銷售從普通廣告銷售到大客戶廣告銷售，最大的障礙就是自己“配”不上所售的（高大上）媒體。因為大客戶通常都是社會高端階層人士，他們見多識廣，注重生活品質(zhì)，而一般廣告銷售每天奔波跑客戶，穿著以方便行動為主，言談舉止也不那么講究，這樣顯然無法和高端客戶打交道，這種“不是一類人”的第一印象已經(jīng)注定了業(yè)務(wù)的失敗。
高端廣告銷售必須衣著得體，干凈整潔，更重要的是行為談吐，也就是整體的氣質(zhì)要能和客戶之間沒有太大的違和感。大客戶接受你的媒體之前要先接受你才行，這是大客戶廣告銷售的入門證。彭小東導(dǎo)師：大客戶廣告銷售=郎才女貌，門當(dāng)戶對；無中生有與眾不同！
02 成為所售媒體的專家
廣告主大客戶的媒體購買投放通常都是專業(yè)性很強(qiáng)的東西，尤其是我們中小廣告主，至少也是有很多講究的，如果你看起來還沒有客戶精通，顯然也很難做成生意，信任是廣告銷售大客戶所必須的前提。
要讓這類客戶信任，甚至依賴，才能順利出單，而做到這點(diǎn)的關(guān)鍵就是系統(tǒng)掌握所售媒體的專業(yè)知識與相關(guān)知識，專業(yè)知識包括媒體的詳細(xì)參數(shù)，點(diǎn)位及價值點(diǎn)，廣告效果預(yù)估，投放技巧，廣告效果監(jiān)測，私人投放方案定制，廣告的創(chuàng)意，策劃，設(shè)計，預(yù)算，甚至是競爭對手情況等。
而相關(guān)知識則是一些與之相關(guān)的社會信息、生活信息、歷史信息等，這些雖然看起來無足輕重，但往往是和客戶溝通的主要談資，而且很多時候會讓客戶產(chǎn)生興趣與專業(yè)認(rèn)同。
03 建立高端圈子
一般廣告銷售的客戶信息通常是網(wǎng)站、報刊雜志、展會等渠道獲得的，但這些渠道是無法獲取高端客戶信息的。
那就要在武裝好自己之后，想辦法融入到一些高端的圈子里，前提是，你一定要有能力才能融入其中，比如你打得一手好球，就可以通過高爾夫球俱樂部、場館等途徑認(rèn)識很多高端客戶，其他如釣魚、藝術(shù)、旅行等也都可以。慢慢這個圈子會越來越大，而且效果非常好。
彭小東導(dǎo)師認(rèn)為最好的是打造好自己個人的品牌IP，通過協(xié)會，學(xué)會，商會，精英會，論壇，峰會，私董會等等（彭小東導(dǎo)師獨(dú)創(chuàng)工具36333，歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂《疫情常態(tài)化，引爆廣告超級銷冠戰(zhàn)神核動力特訓(xùn)營》更多實戰(zhàn)實操實用原創(chuàng)首創(chuàng)精彩干貨分享）；當(dāng)然其他還有通過特殊渠道或是與同行之間交換的方式獲得大客戶信息，但是效果并不是太好。
04 情感維護(hù)挖掘潛在價值
大客戶就像大魚一樣，釣起來要有耐心。不能跟一般客戶那樣，一個電話或一次上門，談不成就算了，大客戶資源沒有那么多給你浪費(fèi)。
通常是建立關(guān)系，而后保持不打擾狀態(tài)的恰當(dāng)聯(lián)系，慢慢培養(yǎng)信任感，不必強(qiáng)行廣告銷售，因為我們的大客戶都不是沖動消費(fèi)，只有必要時才會決定購買，這之前成為專業(yè)的、真誠的朋友，購買時自然會先想到你。
如果到了這個階段，不僅這個人是你的客戶，還可以通過他的轉(zhuǎn)介紹、融入他的圈子，獲得更多潛在客戶，所以，大客戶開發(fā)的關(guān)鍵就是培養(yǎng)客戶，切忌操之過急，急功近利的表現(xiàn)只會欲速則不達(dá)。
05 選好廣告銷售平臺
對于媒體廣告大客戶銷售，往往我們廣告?zhèn)髅焦镜钠放?、實力、支持等，都會對廣告銷售起到非常重要有時甚至是決定性的作用。
尤其是剛介入大客戶廣告銷售的新人，在正規(guī)的大公司做廣告銷售可以學(xué)習(xí)到很多專業(yè)知識，這對業(yè)務(wù)開展與能力提升非常有利。在能力還不足的時候，寧可舍棄多一些的酬勞包括你的薪酬！
彭小東導(dǎo)師：年輕人學(xué)習(xí)最重要，值錢比賺錢更重要，有了知識掙錢是遲早的事，所以我們要選擇可以學(xué)習(xí)和有利于自己成長的好環(huán)境。
加強(qiáng)公司廣告銷售專業(yè)人員的培訓(xùn)，磨刀不誤砍柴工！
一家沒有經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)深度最行業(yè)的培訓(xùn)，就讓廣告銷售直接上戰(zhàn)場這就是對員工的最不負(fù)責(zé)任，就是讓你的員工勇敢的去當(dāng)炮灰，這樣的公司就請趕緊離職，同時這也是廣告?zhèn)髅焦竞屠习寮柏?fù)責(zé)人的真正耍流氓！
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