睿哲唯仁，是中國(guó)寵物進(jìn)口商里的傳奇名字，也是回溯近 10 年國(guó)內(nèi)寵物行業(yè)發(fā)展繞不開(kāi)的名字。只要數(shù)一數(shù)這家總代商曾經(jīng)代理過(guò)和正在代理的品牌名字，就可以感知到分量：渴望、K9、ISB、愛(ài)德勝、wellness……
今年 1 月，Wellness 剛剛官宣了和睿哲唯仁在中國(guó)區(qū)的獨(dú)家合作。來(lái)自美國(guó)的 Wellness 被稱(chēng)為北美第二大天然糧食品。
以下是寵業(yè)家對(duì)睿哲唯仁創(chuàng)始人李志強(qiáng)的對(duì)話(huà)內(nèi)容摘選，和大家一起分享這家進(jìn)口寵物品牌的傳奇推手的思考。
寵業(yè)家：從什么時(shí)候開(kāi)始考慮要和 wellness 合作？合作的契機(jī)是什么？
李志強(qiáng)：2018 年之前我司即為 Wellness 中國(guó)總代理，但很遺憾的是因比利時(shí)發(fā)生疫情，致 Wellness 比利時(shí)生產(chǎn)的糧無(wú)法再進(jìn)入中國(guó)，2021 年 Wellness 新上任總裁決定以美國(guó)原產(chǎn)的產(chǎn)品再次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，我司立即做出運(yùn)營(yíng)企劃書(shū)與國(guó)內(nèi)眾多爭(zhēng)取代理的公司一起參與評(píng)比，最后非常幸運(yùn)的，Wellness 總裁拍板由我司成為中國(guó)市場(chǎng)全渠道唯一總代理。
寵業(yè)家：對(duì)于 wellness 在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售，睿哲唯仁的目標(biāo)是多少？
李志強(qiáng)：有別于其他進(jìn)口品牌，我司擔(dān)任的是全渠道總代理，相對(duì)擔(dān)負(fù)的絕對(duì)不是只有銷(xiāo)售量，國(guó)內(nèi)寵主對(duì)寵物吃飽到吃好，已經(jīng)歷經(jīng)數(shù)年的演進(jìn)，而 Wellness 要推廣的是吃得健康，要將這觀念普及到所有寵主還有很長(zhǎng)的一段路需要努力，睿哲信念就是為動(dòng)物創(chuàng)造幸福生活，與 Wellness 健康的理念是完全契合，我們深信只要能將這理念深植寵主銷(xiāo)售量是完全不用擔(dān)心的。
寵業(yè)家：睿哲唯仁這些年做過(guò)很多經(jīng)典的進(jìn)口品牌，從最早期的渴望，到 14~15 年左右接的 K9 和 ISB，到現(xiàn)在 addition 和 wellness，從你的經(jīng)驗(yàn)看，是怎么判斷這個(gè)品牌和市場(chǎng)到了增長(zhǎng)和爆發(fā)的階段？
李志強(qiáng)：坦白講這種東西都是經(jīng)驗(yàn)去累積的，因?yàn)槲以?jīng)看臺(tái)灣的市場(chǎng)從 0 到現(xiàn)在飽和，大陸的市場(chǎng)我也幾乎從 0 開(kāi)始看到，從九幾年的時(shí)候。這中間有二十幾年的變化，比如 08 年的時(shí)候做渴望，那時(shí)它在美國(guó)一個(gè)月就要大概 100 個(gè)貨柜，在加拿大大概要 80 個(gè)貨柜，他們都是在中國(guó)市場(chǎng)的前面，你就可以預(yù)期未來(lái)你也會(huì)往這邊去靠攏，所以早期在大陸再辛苦，也要想辦法撐下去。當(dāng)然，也有我唯一沒(méi)有算到的，就是近十年來(lái)風(fēng)投對(duì)整個(gè)行業(yè)造成的巨大影響。
寵業(yè)家：睿哲這些年代理的高端國(guó)際寵物品牌，既有大的食品品牌，也有 isb 這樣的高端用品品牌，同時(shí)做好這些跨度很大品牌的中國(guó)市場(chǎng)，睿哲怎樣選擇品牌合作的，以及怎么來(lái)做大陸的本土服務(wù)？
李志強(qiáng)：因?yàn)槲液芮宄覀冏约旱暮诵膬r(jià)值，做高端是我們的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀冇泻軓?qiáng)的專(zhuān)業(yè)在后面支撐。因?yàn)槲覀冏龅帽容^久，比別人更容易可以看到未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。比如整個(gè)市場(chǎng)還不流行無(wú)谷糧的時(shí)候，我們相信它未來(lái)是主流，所以我們很早就做過(guò)渴望；整個(gè)市場(chǎng)都還沒(méi)有在講凍干糧的時(shí)候，我們也已經(jīng)知道它會(huì)是未來(lái)的一個(gè)先機(jī)。然后像 isb 的話(huà)，他更特別，很少有一個(gè)品牌像 isb 這樣專(zhuān)業(yè)，分到這么細(xì)，功效可以好到這個(gè)程度。我們知道隨便去代理一個(gè)洗劑，在中國(guó)市場(chǎng)其實(shí)是很難做的，因?yàn)殚T(mén)檻太低了。
我們代理多個(gè)品牌，但不會(huì)很多，也就是兩三個(gè)，因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌在我身上我都覺(jué)得是一種責(zé)任，我不會(huì)盲目去代理一堆品牌。
還有一個(gè)點(diǎn)，就是我做這個(gè)行業(yè)，我做消耗品，不做耐用品。比如一個(gè)貓廁所，一個(gè)好的貓廁所用了 10 年還能用，但對(duì)于我們這種商家流通就會(huì)挑戰(zhàn)很高。
寵業(yè)家：isb 在睿哲手上，變成了在中國(guó)很受追捧的高端洗護(hù)品牌代表，你覺(jué)得成功點(diǎn)在哪？
李志強(qiáng)：我們非常遵照意大利的方式，去做培訓(xùn)，開(kāi)始熬了大概不到 4 年，就變成它 40 幾個(gè)國(guó)家里的第一。我們還有一個(gè)全亞洲唯一的一個(gè) isb 授權(quán)的老師，也在睿哲。
因?yàn)槲覀兘?jīng)營(yíng)的都是最好和最高端的產(chǎn)品，所以也是最能幫助客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的部分。讓我們代理的品牌也變成了 1+1＞2 的效果，很多門(mén)店學(xué)會(huì) isb 以后，他有實(shí)際的效果，有實(shí)際的賺錢(qián)效應(yīng)，整個(gè)店的營(yíng)運(yùn)改善了。到后來(lái)，會(huì)有很多客人變成，睿哲代理什么，我就賣(mài)什么，連考慮都不用考慮。
寵業(yè)家：有人說(shuō) isb 像直銷(xiāo)一樣會(huì)被洗腦，很瘋狂，你怎么看？
李志強(qiáng)：其實(shí)它是因?yàn)橐恍臉I(yè)人員，在經(jīng)歷過(guò)我們的課程之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)他很多觀念是錯(cuò)誤的，把自己引導(dǎo)到一個(gè)正確的觀念上去，包括我自己。我第一次到意大利去受訓(xùn)的時(shí)候，把我 30 年的觀念都推翻掉。比如夏天到了，電剪拿起來(lái)就把狗狗毛剃光了，對(duì)不對(duì)？不對(duì)，比如你夏天的時(shí)候光頭比較熱，還是有頭發(fā)的人比較熱？我們以為有頭發(fā)熱，但你光頭被大太陽(yáng)照著，不受任何的保護(hù)，這就很明顯是錯(cuò)的。第二個(gè)你電剪在推的時(shí)候，無(wú)形中就是在傷害它的皮囊，因?yàn)榻?jīng)過(guò)拉扯，剃完的狗和貓都更容易得皮膚病，為什么？因?yàn)樗沂軅?，包括到現(xiàn)在很多寵物店洗完之后，吸水毛巾拿來(lái)，唰，馬上吸干了，對(duì)不對(duì)？很方便，但那也是錯(cuò)誤的，因?yàn)槟惆褷I(yíng)養(yǎng)也瞬間全部吸走了。
如果你用 isb 的話(huà)，這些都是完全不允許的。有很多觀念在經(jīng)歷過(guò) isb 培訓(xùn)之后，會(huì)有很大沖擊，就是因?yàn)閺那疤嗾`區(qū)，忽然有人告訴你一些正確的方法。所以他們這么熱愛(ài)是有原因的。
寵業(yè)家：作為總代，你們?cè)谶x擇地方代理商的時(shí)候標(biāo)準(zhǔn)是什么？
李志強(qiáng)：理念。理念這種你可以透過(guò)交談，可以知道他是一個(gè)只是想倒貨，還是想真的整個(gè)公司去提升。我們也和全球的品牌方學(xué)了很多東西。包括你陳列也好，數(shù)據(jù)收集也好。一般的品牌方可能給你代理就給你，頂多就是談一個(gè)營(yíng)業(yè)目標(biāo)，但我們就沒(méi)那么簡(jiǎn)單，我們會(huì)讓你回饋很多數(shù)據(jù)回來(lái)給我們，我們?cè)趶倪@中間去幫你找問(wèn)題，然后給你方法，這對(duì)代理商來(lái)講也是一種提升。
寵業(yè)家：你們要求地方代理商回饋的指標(biāo)里面，最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是什么？
李志強(qiáng)：比如我有 1 個(gè)品牌你代理了，但不可能你每個(gè)客戶(hù)都會(huì)賣(mài)，我們就很簡(jiǎn)單，你手上有多少個(gè)客戶(hù)？我們把這個(gè)品牌的數(shù)據(jù)拉出來(lái)，再來(lái)找原因，比如 10% 都不到，原因在哪里？是業(yè)務(wù)員不夠用心，還是你對(duì)產(chǎn)品不夠認(rèn)真，還是本身區(qū)域它的市場(chǎng)原因？我們光從這里就能分析出來(lái)很多東西，再來(lái)一個(gè)個(gè)找原因和解決。
我經(jīng)常會(huì)和我的經(jīng)銷(xiāo)商講，你手上這么多產(chǎn)品，哪個(gè)在幫你賺錢(qián)，哪個(gè)在幫你賠錢(qián)，一定要算清楚。不是有營(yíng)業(yè)額就賺錢(qián)，你要算一算，這個(gè)品牌營(yíng)業(yè)額多少，分?jǐn)偭硕嗌賯}(cāng)租，分?jǐn)偭硕嗌偃藛T，分?jǐn)偭硕嗌俚男袖N(xiāo)費(fèi)用，最后去算。
寵業(yè)家：你們?cè)鯓涌创€(xiàn)上線(xiàn)下渠道的平衡？
李志強(qiáng)：控價(jià)是我們非常關(guān)注的問(wèn)題，我們從 2019 年的時(shí)候，就把線(xiàn)上的經(jīng)營(yíng)權(quán)全部收回來(lái)，線(xiàn)上全部是我們自己直供。
寵業(yè)家：直供，是不是仍然會(huì)碰到價(jià)格管控難題？
李志強(qiáng)：其實(shí)就是因?yàn)槲抑惫也庞修k法控制的更好，大不了再換，對(duì)不？因?yàn)檫@樣我有選擇權(quán)，我要跟誰(shuí)合作，不跟誰(shuí)合作，你只要不跟著我的價(jià)格走，我就換掉。我們之前有過(guò)很大的電商客戶(hù)，單月采購(gòu)量大概百萬(wàn)級(jí)的，我們也是說(shuō)斷就斷了。從 08 年我們剛開(kāi)始做的時(shí)候，那時(shí)候我們公司一個(gè)月只有 40 萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，有個(gè)亂價(jià)嚴(yán)重的客戶(hù)篤定我不敢砍掉，因?yàn)樗剂宋?1/4 的營(yíng)業(yè)額，但我還是砍了。事實(shí)證明，我越砍越大。
寵業(yè)家：從業(yè)這 36 年，你開(kāi)過(guò)店，做過(guò)代理，做過(guò)各種生意，最喜歡哪一件？
李志強(qiáng)：總代。因?yàn)槲覀兛梢园延^念傳遞給更多的人。我們接觸到很多人，他們開(kāi)始只是為了做生意而做寵物，慢慢會(huì)去開(kāi)始重視到好與壞，越來(lái)越多寵物店，把為動(dòng)物創(chuàng)造幸福生活當(dāng)成自己的定位，這是一件很好的事情。你有一個(gè)好的產(chǎn)品，可以去改變他們的痛苦，讓他們幸福，是一件很愉快的事情。
寵業(yè)家：作為一家進(jìn)口商，怎么看待國(guó)貨和進(jìn)口的趨勢(shì)變化？
李志強(qiáng)：進(jìn)口永遠(yuǎn)都會(huì)有它的市場(chǎng)，國(guó)貨也有它的市場(chǎng)，哪個(gè)品牌它可以立于不敗之地，我覺(jué)得追根到底還是要回到公司這一塊，經(jīng)營(yíng)者他是用什么樣的心態(tài)在經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌。很多人都說(shuō)我很保守，但我要講的是，我一點(diǎn)都不保守，只不過(guò)我在做一件很笨，但可以走很長(zhǎng)遠(yuǎn)的路。我不求急速的擴(kuò)張，我求的是每一步都可以走得很穩(wěn)。
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