客戶從看房到成交大概要多久？
羅振宇曾在“時間的朋友”2020年-2021年跨年演講上說，在過去三四年，18個典型城市里，客戶從第一次看房，到最終定房的成交周期從26天拉長到了39天。伴隨著市場持續(xù)低迷，客戶觀望情緒濃厚難解，“現(xiàn)殺”這個詞也正逐步淡出地產(chǎn)營銷環(huán)節(jié)。
房子的成交周期拉長，給渠道負責人的管理工作帶來了一定的難度與挑戰(zhàn)。因渠道人員長期在外拓客，工作時間與空間相對而言較為自由，其工作情緒、工作執(zhí)行情況、工作飽和度，渠道負責人均不能時刻進行監(jiān)控并及時進行調(diào)整。
如果渠道負責人的管理工作僅停留于簡單粗暴的在月底看成交業(yè)績，極有可能致使員工實際工作并沒有徹底地按照管理者所設定目標和計劃進行執(zhí)行，進而嚴重影響拓客目標和拓客計劃。
那么，究竟該如何幫助渠道人員讓客戶在考慮期間持續(xù)保持客戶對項目的購買熱情，最終促進客戶成交？又該如何做好“邀約客戶-客戶到訪-客戶成交”這個過程對渠道人員的精益求精的管控呢？
確保拓客工作落地見效的四大要點
對于渠道團隊而言，絕大多數(shù)時候，一個項目之間的營銷差距就是在執(zhí)行力上拉開的。管理者若想讓團隊按照所設定的拓客目標與計劃進行執(zhí)行，就要以精益求精的管理為出發(fā)點，牢抓“行為管控”“拓客手法管控”“邀約管控”“成交管控”，進而確保拓客工作的落地見效。
行為管控
渠道工作既是腦力勞動，又是體力勞動，再有狼性的渠道人員也有倦怠的時候。在拓客過程中，很多渠道人員因工作時間與空間自由，往往存在“摸魚”的現(xiàn)象。作為管理者理應最大限度地提升團隊拓客效率，努力消除員工的懈怠情緒。那么，究竟該通過哪些手段來進行管理，打造一支戰(zhàn)斗力十足的渠道團隊？
建立明確、可及的晉升通道
很多人認為渠道工作的門檻很低，大多數(shù)是秉承“騎驢找馬”的心態(tài)去工作，根本沒有打算將渠道工作視為自己的終身事業(yè)。其實，這是對渠道工作的誤解，渠道營銷越來越得到房企的重視，人才也勢必得到更加寬闊的平臺去施展，碧桂園、融創(chuàng)等眾多營銷高管就是從渠道做起的。
因此，作為團隊的負責人，要建立明確、可及的晉升通道，鼓勵更多的渠道人員在這一道路上越走越遠、越走越寬，這也是鑄造精英化團隊的必然手段。比如龍湖就為渠道人員規(guī)劃了豐富的職業(yè)發(fā)展序列，具體如下：
通過微信進行動態(tài)管理
由于渠道人員的工作是動態(tài)的，很多時候管理人員無法進行實時管控，這個時候微信的定位功能完全可以解決這個問題。
目前很多渠道負責人采取的方式是：每小時渠道人員要向“工作群”內(nèi)推送自己的位置。為了防止有些人作弊，還要在標志性建筑前拍攝一張自拍照，隨同“位置”一起推送。
設置督導進行實時掌控
每一個或幾個渠道小組應該設置督導一名，主要工作職責是對渠道人員的拓客行為進行動態(tài)監(jiān)督，比如在崗情況、拓客手法、銷售說辭、禮品派發(fā)、單頁派發(fā)等情況都必須要實時掌握。
落實獎懲分明的制度
對渠道人員的管理應該要獎懲分明，同時更要獎懲及時，對于做得好的員工應該及時予以表揚或物質(zhì)獎勵，對于有消極怠工情緒的員工要及時指出，并且根據(jù)行為的惡劣情況予以懲罰，實在無法改進只好勸退，以避免團隊整體戰(zhàn)斗力受到影響。
面對“水客”該怎么做？
很多房企為了提升案場到訪量，給每位渠道人員制定了每日、每周、每月的上訪指標，對于帶客上訪的渠道人員還給予一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵。
這對渠道人員的確可以起到提高積極性作用，但在利益的驅(qū)動下，很多人會把無意向甚至隨便買來的客戶帶去案場，大量“水客”上訪使得客戶質(zhì)量嚴重下降。
“水客”的三個危害：
一是導致傭金支出大幅度增加；
二是使內(nèi)場置業(yè)顧問的時間成本和管理成本嚴重超標，無效客戶影響置業(yè)顧問正常的客戶跟進，客戶轉(zhuǎn)化效率降低，耗費案場資源；
三是混淆視聽，大量“水客”導致管理層的決策出現(xiàn)失誤。
但是可以通過以下兩種辦法解決并減輕“水客”帶來的一系列危害：
客戶意向評級
為了淘汰一部分“水客”，渠道負責人可以制定一個表格，通過多個方面對客戶的意向度進行評判，可以設置成為A、B、C、D四個級別，獎勵給渠道人員的金額分別為100元、60元、40元和0元，直接將無效客戶淘汰，具體獎勵金視情況而定。除此之外，還必須做好客戶統(tǒng)計，對于反復到訪案場的“水客”應不予認可，停止發(fā)放獎金。
優(yōu)化結傭模式
1.渠道人員陪同客戶到現(xiàn)場，且在當天成交，提供千分之四的傭金；
2.渠道人員提供有意向購買房源的客戶資料，并促成在30天內(nèi)成交，提供千分之二的傭金；
3.客戶在30天內(nèi)未成交，那么渠道人員無法獲取任何傭金。
不拒絕“水客”，但合理控制成本
因為案場有客戶備案系統(tǒng)，因此某一個“水客”到訪售樓處次數(shù)再多，也只能被認定為“一次”。對于這部分“水客”，公司在費用上可以整體考慮，如果來一個“水客”我們花費了20元錢，就算來1萬人也不過20萬元，要知道20萬元的費用不管做什么活動都是無法達到1萬組的來人的。
拓客方式管控
活動是渠道人員導客的重要輸出端，除案場暖場、銷售類活動外，企事業(yè)單位的推介會、團購會等也是活動重要的組成部分。
渠道負責人必須時刻監(jiān)控活動促成情況，這里所說的情況并不只是簡單的數(shù)據(jù)，而要具體到每一個細節(jié)：關鍵人物信息、客戶情況、客戶特點、購房需求、心理價位等，只有把控好這些細節(jié)，活動成功的可能性才更大。
此外，在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天，拓客技巧已經(jīng)不再是秘密武器，根據(jù)客戶情況制定出有效的拓客方案才是王道。而這一點，普通的渠道人員還很難做到，因此需要渠道負責人的傾囊相授，告訴他們應該怎么做，定期或不定期地召開培訓會為他們答疑解惑。
邀約管控
對于渠道人員而言，每天的邀約工作是必須的。邀約的理由很多：參加活動、內(nèi)部認購特價房等都可以吸引客戶，但是客戶需要什么樣的說辭只有渠道人員知道。
渠道負責人應該要求員工填寫“客戶邀約進度表”，記錄第一次電話到客戶成交或未成交的所有過程，以幫助員工更好地組織說辭。
此外，邀約客戶的數(shù)量必須考核到人，因為很多客戶會—而再、再而三地推遲到訪時間，管理人員應該實時掌握動態(tài)，幫助渠道人員提升客戶到訪率。
值得注意的是，邀約數(shù)量與質(zhì)量也是重要的考量標準。客戶的來訪情況是渠道管理人員每天晚上需要知曉的數(shù)字，一旦與前一天上報來的數(shù)據(jù)不一致，應該立即與渠道人員談話，尋找來訪量偏少的原因，這一過程雖然會讓管理人員累，但這是必需的且最有效的管理手法。
關于客戶質(zhì)量，可以根據(jù)渠道人員填寫的“客戶跟蹤表”來判定，管理人員要把渠道人員邀約來的客戶單獨分析，通過年齡、區(qū)域、購房動機、來訪渠道等因素分析拓客手法和拓客方向是否存在問題。
成交管控
最佳的銷售模式是“渠道人員外場拓客+置業(yè)顧問內(nèi)場成交”，因此要有意識地引導渠道人員與置業(yè)顧問的配合，讓渠道人員與置業(yè)顧問一起逼定，促成成交。這在一定程度上可以提高成交率，而且可以對整個談判過程更好地掌控。
此外，由于牽涉到利益問題，有些渠道人員不愿意將自己的客戶轉(zhuǎn)交給內(nèi)場置業(yè)顧問跟進。除了在制度上加以改進外，還需要注意這三點：
第一，渠道團隊內(nèi)部要培養(yǎng)出銷售能力不低于置業(yè)顧問的渠道人員，專門負責接待來訪客戶；
第二，案場銷售經(jīng)理一定要對談判及成交的過程充分了解，防止渠道人員因不夠?qū)I(yè)引起的不必要麻煩；
第三，營銷期間服務和售后服務是渠道人員的軟肋，渠道負責人應該有意識地引導渠道人員為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。
總而言之，整個過程管控就是以渠道客戶的成交路徑“邀約客戶-客戶到訪-客戶成交-客戶成交”為出發(fā)點，將這四個步驟進行規(guī)范化，進而順利推行拓客目標及計劃，保障拓客工作落地見效。
以結果為導向，精細化過程管理
精細化的過程管理的導向必然是結果，渠道工作中過程往往與具體的動作、方法、客戶管理等緊密聯(lián)系，所以過程管理中很多指標是無法用數(shù)據(jù)進行衡量，這個過程就必須要求我們的管理者將過程精細化進行統(tǒng)籌與兼顧。
但是，結果管理則全然不同，其核心在于可量化的指標。這個指標不僅僅是成交量，還有圍繞著成交量的其他數(shù)據(jù)，主要有如下幾種類型：
基礎指標：派單數(shù)量、留電數(shù)量、CALL客數(shù)量、邀約數(shù)量、到訪數(shù)量、成交數(shù)量、成交轉(zhuǎn)化率等；
活動指標：活動場數(shù)、活動完成率、活動邀約人數(shù)、活動轉(zhuǎn)成交率、費用等；
業(yè)績指標：認購數(shù)量、認購完成率、簽約數(shù)量、簽約完成率等；
其他指標：發(fā)展線下經(jīng)紀人數(shù)量、商家聯(lián)盟數(shù)量、老帶新數(shù)量等。
這些指標數(shù)據(jù)與員工的考核與激勵緊密相連，為員工的發(fā)展與晉升提供合理的依據(jù)。據(jù)了解，對于渠道團隊，往往采取采取定向考核法與多重指標考核法對員工進行考核與激勵。
定向考核法
選取一種關鍵指標對員工進行考核，這種方式主要用于蓄客期，固定指標可以大幅提升員工的積極性，進而促進某項結果指標的持續(xù)增加，達到理想效果。
多重指標考核法
對各種結果指標進行權重劃分，設定考核體系。雖然營銷以成交為導向，但是渠道的工作更多以拓客工作為主，多重指標考核法就能更加合理。
此外，結果指標不僅僅為考核提供依據(jù)，這些數(shù)據(jù)更多地是為渠道管理者、渠道員工的拓客工作指明方向，因此作為渠道負責人需要善于分析與管理渠道的相關數(shù)據(jù)，不斷的對團隊和計劃進行針對性的調(diào)整，進而達到真正意義上的精準渠道。
當下房地產(chǎn)行業(yè)進入深度調(diào)控期，渠道的獲客難度升級、成交幾率削弱，同時對渠道也提出更高的要求。渠道的價值最終體現(xiàn)在兩個核心方面，即效果與效率。效果是能夠有效地找到客戶；效率，則是找到客戶的費效比。這兩大方面都需要管理者通過過程與結果來進行管控，做到時刻自檢、總結與反饋，進而最大化地調(diào)動員工主觀能動性和積極性，最大化地發(fā)揮渠道的價值。
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